施輝：如何找到保險業(yè)的第二增長曲線

　　一直以來，很多企業(yè)、特別是創(chuàng)業(yè)公司、互聯(lián)網(wǎng)公司，在發(fā)展過程中都會提到如何找到第二增長曲線，特別是當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一個瓶頸期，需要突破的時候。

　　應(yīng)該說第二增長曲線的原理可以用在一個產(chǎn)品、一個企業(yè)、一個行業(yè)。但個人覺得，無論是企業(yè)、還是行業(yè)，其核心都是由產(chǎn)品構(gòu)成的，因此研究第二增長曲線，必從研究產(chǎn)品開始。

　　世事變遷、企業(yè)沉浮、大浪淘沙的過程中，人們追求美好生活的愿望在推動著科技和產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新，產(chǎn)品創(chuàng)新不斷推動著企業(yè)的第二增長曲線。如何找到保險業(yè)的第二增長曲線，本小文想就個人的思考和觀點作些交流。

　　一、第二增長曲線的出處

　　查爾斯·漢迪(Charles Handy)，1932年出生于愛爾蘭，是歐洲偉大的管理思想大師。英國媒體稱他是歐洲屈指可數(shù)的“管理哲學(xué)家”，并把他評為僅次于彼得·德魯克的管理大師。如果說彼得·德魯克是“現(xiàn)代管理學(xué)之父”，那么查爾斯·漢迪就是當(dāng)之無愧的“管理哲學(xué)之父”。薈聚他一生的觀察、思考、實踐為后人寫下了《第二增長曲線》這本書。

　　漢迪在闡述他的“第二曲線理論”時說道：“當(dāng)你知道你該走向何處時，你往往已經(jīng)沒有機會走了?！?/p>

　　漢迪是在一次旅行途中悟出這個道理的。他向一個當(dāng)?shù)厝藛柭?。?dāng)?shù)厝烁嬖V他，一直往前走，就會看到一個叫Davy的酒吧，在離酒吧還有半里路的地方，往右轉(zhuǎn)，就能到他要去的地方。在指路人離開之后他才明白過來，指路人說的話一點用都沒有。因為當(dāng)他知道該從哪兒拐的時候，他已經(jīng)錯過了那個地方了。

　　漢迪把從拐點開始的增長線稱為“第二曲線”。任何一條增長曲線都會滑過拋物線的頂點(增長的極限)，持續(xù)增長的秘密是在第一條曲線消失之前開始一條新的S曲線。在這時，時間、資源和動力都足以使新曲線度過它起初的探索掙扎的過程。

　　然而，這個時點又恰好接近頂峰，公司處于此時點也就是處于黃金時代。公司的領(lǐng)導(dǎo)人很少有遠(yuǎn)見和勇氣在公司高歌猛進的時候偏離已有的成功路徑，投入充分的資源來培植一種短期內(nèi)沒有收益的業(yè)務(wù)。

　　通常的情況是，直到現(xiàn)有的成長曲線明顯下滑時，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人才想到另辟新的成長曲線，所以人們通常把拐點而不是此時點當(dāng)作公司的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點。但此時，企業(yè)能夠調(diào)動的有形無形的資源都在明顯地減少，已有和新出現(xiàn)的競爭對手很可能趁此時機對你進行窮追猛打，公司內(nèi)部已經(jīng)明顯缺乏創(chuàng)造一條新的業(yè)務(wù)成長曲線所需要的從容和自信。

　　這就是成功的悖論和曲線邏輯：使你達(dá)到現(xiàn)在位置的東西不會使你永遠(yuǎn)保持現(xiàn)在的位置，如果你過度相信和依戀導(dǎo)致你成功的邏輯，那么成功的邏輯必然會把你帶向失敗或平庸。

　　持續(xù)地按一種路徑“追求卓越”的曲線，恰恰是一條“追求平庸”的曲線。

　　“你可能想從一件好事中得到太多，那么曲線邏輯就開始了。”

　　二、第二增長曲線的核心要義

　　一個產(chǎn)品的成功，一般從研發(fā)、實驗、投入市場、通過不斷完善優(yōu)化營銷方案，產(chǎn)品銷量不斷提升。這條增長曲線是一條拋物線，到達(dá)頂點時開始下行。

　　對大多數(shù)人而言，在上升和接近頂點時，是一個接近巔峰的成功時候，很多資源繼續(xù)往里投，很難想到和接受，經(jīng)過頂點后下滑的規(guī)律和邏輯。

　　一家企業(yè)以產(chǎn)品為核心，無論一個產(chǎn)品和多個產(chǎn)品，在以上邏輯和規(guī)律的作用下，也是一樣。當(dāng)你發(fā)展到拋物線頂點時開始下滑。

　　那是什么讓產(chǎn)品和企業(yè)的發(fā)展規(guī)矩變成拋物線呢？個人認(rèn)為在一個開放競爭的市場中，同類的產(chǎn)品會有眾多企業(yè)參與生產(chǎn)，越是被消費者喜愛的，被市場接受的產(chǎn)品，眾多的企業(yè)就一定會加大投入，要去分一杯羹，最終使開始還是優(yōu)秀和盈利的產(chǎn)品逐漸變得平庸和虧損。

　　因此，企業(yè)必須不斷推出新的產(chǎn)品，在第一個產(chǎn)品要從拋物線頂點往下掉的時候，由另一個進入上升軌跡的產(chǎn)品補上。這條新的軌跡帶來的增長，就是第二增長曲線。優(yōu)秀的公司就是由眾多能不斷帶來第二增長曲線的產(chǎn)品支撐起來的。

　　一直由第二增長曲線的產(chǎn)品，不斷給公司帶來增長后勁的典型例子，可以信手拈來的就是我們熟悉的手機行業(yè) ，蘋果手機、華為手機、小米手機。無論你是哪一個品牌的粉絲，我們自己可以簡單的回顧，我們換了多少個同一品牌不同型號的手機，新的型號帶著新的功能不斷涌現(xiàn)，讓我們欲罷不能，不斷的在更換。

　　由此可見，一個成功的，持續(xù)發(fā)展的公司，是由后面不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品推動的。離開了不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品，公司將會由發(fā)展緩慢到最終被淘汰。如手機行業(yè)曾經(jīng)輝煌一時的愛立信、摩托羅拉已從頂峰跌落，而取而代之的是蘋果、華為、小米。

　　千百年來，人類一直出于改變現(xiàn)狀和追求美好生活的愿望，在生產(chǎn)生活的實踐中，一直探索和推動著科技的持續(xù)進步。新能源、新技術(shù)、新材料的不斷涌現(xiàn)，為滿足人民日益增長的物質(zhì)文化需求，企業(yè)在不斷的研發(fā)和生產(chǎn)著新的、功能和服務(wù)越來越好的產(chǎn)品。這個過程中，大浪淘沙，新的企業(yè)脫穎而出，第二增長曲線的原理不斷的發(fā)揮作用。

　　三、如何找到保險業(yè)的第二增長曲線

　　保險業(yè)是一個傳統(tǒng)的行業(yè)，主要根據(jù)大數(shù)法則，從分散風(fēng)險，發(fā)揮經(jīng)濟補償作用發(fā)展而來。從海上運輸、發(fā)展到了各類財產(chǎn)險，從保物發(fā)展到了保人，從風(fēng)險管理發(fā)展到了財富管理。

　　雖說生產(chǎn)力和科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，也推動了保險業(yè)產(chǎn)品、組織、管理、系統(tǒng)的不斷進步。但保險業(yè)產(chǎn)品的核心邏輯，大數(shù)法則始終不變，即出險的只能是千分之幾、萬分之幾。只有這樣，保險業(yè)積少成多、聚沙成塔、眾人幫一人的商業(yè)模式才能成立。

　　即連接保險公司和客戶的橋梁—產(chǎn)品，出險只能是低頻的，大多數(shù)的客戶難于體驗到保險公司的服務(wù)，越優(yōu)質(zhì)的客戶越難于體驗。

　　以上保險產(chǎn)品核心邏輯形成的特性，讓保險業(yè)成為了一個很專業(yè)的領(lǐng)域，同時也是一個很傳統(tǒng)和封閉的行業(yè)。最主要的特色是產(chǎn)品同質(zhì)，難于真正創(chuàng)新，同時難有專利保護，容易被拷貝復(fù)制。

　　中國保險業(yè)發(fā)展到今天，除少數(shù)寡頭壟斷的幾家大公司經(jīng)營發(fā)展尚可，由于同質(zhì)化經(jīng)營，絕大多數(shù)的中小公司生存困難。這種情況是占用那么大資本金的其他行業(yè)公司難于想象的。究其根源，關(guān)鍵是產(chǎn)品同質(zhì)化，前面的第二增長曲線講到，不斷發(fā)展的企業(yè)主要靠產(chǎn)品不斷創(chuàng)新推動。

　　第二增長曲線，核心是不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品，保險業(yè)自身獨特邏輯下能否有真的產(chǎn)品創(chuàng)新？如何創(chuàng)新？在行業(yè)轉(zhuǎn)型，高質(zhì)量發(fā)展大背景下，思考和討論這個問題很有意義，因為高質(zhì)量發(fā)展，如同第二增長曲線一樣，落腳點和核心還是得從產(chǎn)品出發(fā)。

　　個人覺得，沒有真正意義的產(chǎn)品創(chuàng)新，就難有保險業(yè)的第二增長曲線，也難有高質(zhì)量發(fā)展?？v觀最成功的幾家互聯(lián)網(wǎng)科技公司，蘋果、騰訊、小米等的創(chuàng)始人和CEO，自己本身就是最好的產(chǎn)品經(jīng)理，他們對客戶需求的變化和趨勢高度敏感 ；他們對客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的體驗和感受極度苛刻；他們對產(chǎn)品設(shè)計和功能性價比精益求精。雖說保險產(chǎn)品的特殊性，在產(chǎn)品創(chuàng)新方面和他們難于同類相比，但對客戶和產(chǎn)品的態(tài)度和精神應(yīng)該是一樣的。

　　那么，基于保險產(chǎn)品核心邏輯的特性，如何真正用創(chuàng)新的產(chǎn)品，找到推動公司的第二增長曲線。個人覺得也許可以從兩大維度來思考，即橫向或縱向。

　　橫向維度的產(chǎn)品，即跨界融合的思考。用核心是保險邏輯的產(chǎn)品，加外延可以是此產(chǎn)品和客戶需要的第三方服務(wù)，把保險低頻的特性通過連接第三方相關(guān)服務(wù)讓產(chǎn)品成為中頻的產(chǎn)品，增加保險公司和客戶的互動頻率，用服務(wù)增加粘性，讓客戶在感知中頻的服務(wù)中感受保險公司的服務(wù)。要通過科技賦能，讓這些連接和運營的成本變低，這樣功能服務(wù)增加，成本不高的產(chǎn)品才會有市場。這里面意外險、健康險、責(zé)任險、保證險、是可以切入很多場景，和場景中的上下游供應(yīng)商服務(wù)進行整合的核心產(chǎn)品。

　　縱向維度的產(chǎn)品，舉公司之力，投入較大資源，就深耕公司有基礎(chǔ)，市場有需求的一二條產(chǎn)品線。在這一二條產(chǎn)品線的銷售、風(fēng)控、服務(wù)、運營方面持之以恒，做到極致。特別是通過風(fēng)控和運營管理、科技運用，knowhow的積累 ，讓公司在產(chǎn)品的提供方面做到服務(wù)最優(yōu)、特色鮮明、成本最低。

　　總之，在保險業(yè)這樣一個相對封閉的傳統(tǒng)行業(yè)里，拿著過去成功的老經(jīng)驗形成的地圖和坐標(biāo)，在傳統(tǒng)慣性的軌道上，是很難找到第二增長曲線的。必須在深刻思考和理解自身行業(yè)局限性和問題基礎(chǔ)上，以開放的心態(tài)，以更大的視野，以客戶的喜好和需求為出發(fā)點和歸宿，求新求變，以真正的創(chuàng)新產(chǎn)品、創(chuàng)新模式來驅(qū)動第二增長曲線

　　轉(zhuǎn)自：21世紀(jì)經(jīng)濟報道

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