鼓勵900萬人“自立門戶” 獨立個人保險代理人制度破冰

　　獨立個人保險代理人模式迎來制度破冰。

　　12月29日，銀保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于發(fā)展獨立個人保險代理人有關(guān)事項的通知》(下稱《通知》)，助力國家穩(wěn)就業(yè)保就業(yè)工作。

　　《通知》稱，獨立個人保險代理人是指與保險公司直接簽訂委托代理合同，自主獨立開展保險銷售的保險銷售從業(yè)人員。獨立個人保險代理人直接按照代理銷售的保險費計提傭金，不得發(fā)展保險營銷團隊。

　　清華大學(xué)五道口金融學(xué)院中國保險和養(yǎng)老金研究中心研究員朱俊生對第一財經(jīng)表示，“獨立”主要體現(xiàn)為與傳統(tǒng)發(fā)展銷售團隊的模式不同，“不得發(fā)展保險銷售團隊”，是一種新型保險銷售組織。這為傳統(tǒng)上高度依賴于組織發(fā)展的代理人制度改革提供了新的選擇，尤其為中小市場主體在人口紅利逐步消失背景下探索差異化代理人模式提供了政策支持。未來代理人制度的內(nèi)涵將更加豐富，模式將更加多樣化。

　　銀保監(jiān)會在答記者問中表示，保險業(yè)以獨立個人保險代理人模式，吸引鼓勵保險從業(yè)人員扎根城市社區(qū)、縣域和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，提供專業(yè)化保險服務(wù)，能夠解決一部分人的就業(yè)需求，促進社會民生發(fā)展。

　　《通知》是《保險代理人監(jiān)管規(guī)定》的配套性文件，對“建立獨立個人保險代理人制度”內(nèi)容進行了細化和補充。

　　哪些人具備“獨立”資格？

　　保險代理人于1992年引入我國保險市場，之后人員隊伍發(fā)展迅速，逐漸成為保險營銷最重要的渠道。截至目前，全國保險公司共有個人保險代理人900萬人左右。2020年前三季度，全國個人保險代理人渠道實現(xiàn)保費收入1.8萬億元，占保費總收入的48.1%。

　　銀保監(jiān)會稱，個人保險代理人在普及保險知識、推動保險業(yè)快速增長、促進社會就業(yè)等方面做出了巨大貢獻，但也要看到，個人保險代理人隊伍長期存在大進大出、素質(zhì)參差不齊、保險專業(yè)服務(wù)能力不足、社會形象較差等問題。

　　那么哪些人具備成為獨立個人保險代理人的資格？

　　《通知》對獨立個人保險代理人應(yīng)符合的基本條件做出了三條規(guī)定。一是，獨立個人保險代理人應(yīng)具備大專以上學(xué)歷，通過保險基本理論和保險產(chǎn)品知識專門培訓(xùn)及測試。從事保險工作5年以上者可放寬至高中學(xué)歷；二是，獨立個人保險代理人應(yīng)誠實守信，品行良好，未曾因貪污、受賄、侵占財產(chǎn)、挪用財產(chǎn)或者破壞社會主義市場秩序被判處刑罰，未曾因嚴重失信行為被國家有關(guān)單位確定為失信聯(lián)合懲戒對象，最近三年內(nèi)未曾被金融監(jiān)管機構(gòu)行政處罰；三是，獨立個人保險代理人應(yīng)具有承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險的意識，有較強的業(yè)務(wù)拓展能力和創(chuàng)業(yè)意愿。

　　可以說，上述條件標準較為嚴格，對獨立個人保險代理人學(xué)歷、誠信、專業(yè)素養(yǎng)、培訓(xùn)等方面的標準要求均高于傳統(tǒng)個人保險代理人。

　　“獨立”側(cè)重破除營銷層級

　　獨立保險代理人源自美國等保險發(fā)達市場，是其保險銷售的重要渠道。成熟保險市場獨立個人保險代理人包括自然人和法人形式，其“獨立”一是體現(xiàn)為沒有層級關(guān)系，二是體現(xiàn)為可以同時為多家保險公司代理業(yè)務(wù)。

　　《通知》顯示，經(jīng)保險公司授權(quán)，獨立個人保險代理人可以從事保險產(chǎn)品銷售、協(xié)助保險勘查和理賠等活動；保險公司兼營保險代理業(yè)務(wù)的，獨立個人保險代理人可以根據(jù)其授權(quán)，代為辦理其他保險公司的保險業(yè)務(wù)。

　　不過，從目前來看，我國獨立保險代理人與發(fā)達市場的“獨立”有所不同。不同于國際保險市場“獨立代理人”通行的模式，也不同于專業(yè)中介可“一代多”的模式，仍然屬于“專屬代理人”模式。

　　銀保監(jiān)會強調(diào)，《通知》將我國獨立個人保險代理人歸屬于個人保險代理人范疇，其“獨立”更側(cè)重于破除保險營銷的層級關(guān)系，這是與成熟市場獨立代理人接軌的前提和基礎(chǔ)?？紤]到我國獨立個人保險代理人還處于初啟階段，管理方式手段還在摸索，管理責(zé)任落實還有待抓實，暫不強調(diào)其在業(yè)務(wù)上與保險公司的“獨立”，將隨著實踐深入和時間推移漸次研究。

　　傳統(tǒng)銷售模式遇瓶頸

　　近年來，部分保險公司開展了獨立個人保險代理人試點工作，比如，華泰保險、人保財險、陽光財險等險企都在專屬獨立保險代理人模式方面進行了諸多探索。其中，華泰財險的專屬獨立代理人渠道已經(jīng)成為其最重要的銷售渠道之一。近期，大家保險集團旗下大家人壽作為啟動獨立代理人模式的壽險公司，也已開始布局市場。

　　朱俊生表示，從此前華泰等公司實踐和探索來看，專屬代理保險門店模式與獨立個人保險代理人非常類似，是對保險營銷員體制改革的有益探索。當(dāng)然，這一模式可持續(xù)發(fā)展也面臨一些挑戰(zhàn)，如成本投入的經(jīng)濟性，門店只有達到一定規(guī)模才能有效攤銷投入與費用，初期可能會有一定壓力。相對獨立的經(jīng)營與此前營銷員的管理不同，經(jīng)營管理需要相應(yīng)地轉(zhuǎn)變和調(diào)整。

　　值得注意的是，近幾年來，不少保險公司出現(xiàn)了代理人數(shù)量下降的現(xiàn)象，保險業(yè)傳統(tǒng)銷售模式遭遇瓶頸。傳統(tǒng)的保險代理人組織架構(gòu)呈“金字塔”形，代理人層級越高，分配到的利益就越多。這意味著，處于金字塔下層的大部分代理人獲取的傭金提成利益相對有限。

　　朱俊生認為，從保險機構(gòu)來看，傳統(tǒng)金字塔形銷售組織模式仍會存在，因為新人成長仍然普遍需要帶領(lǐng)、管理和培訓(xùn)，金字塔形組織及其利益分配模式有其存在的合理性和邏輯。但隨著科技的發(fā)展以及營銷員群體的分化，傳統(tǒng)銷售組織模式也在呈現(xiàn)扁平化的態(tài)勢。未來兩種模式都會存在，并可能不斷演化出新的模式，適應(yīng)營銷員自身以及客戶需求的不斷變化。

　　轉(zhuǎn)自：第一財經(jīng)日報

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