大家保險(xiǎn)董事長解讀新養(yǎng)老模式：搭建城心養(yǎng)老體系 重塑產(chǎn)品銷售能力

　　何肖鋒坦言，我們還處在跑模式的階段，要堅(jiān)定發(fā)展養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的初心，不斷打磨服務(wù)品質(zhì)，樹立“大家就是養(yǎng)老，養(yǎng)老就是大家”的品牌效應(yīng)。

　　“這是最好的行業(yè)，充滿朝氣和潛力，但也是最難的行業(yè)，充滿矛盾和沖突。”大家保險(xiǎn)集團(tuán)有限責(zé)任公司(下稱“大家保險(xiǎn)集團(tuán)”)董事長何肖鋒在接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者專訪時(shí)，道出了自己的心聲。

　　這亦是保險(xiǎn)從業(yè)者的現(xiàn)實(shí)感受。長期以來，保險(xiǎn)文化沉淀的不足，使得我國保險(xiǎn)行業(yè)在成長過程中，面臨著傳統(tǒng)和現(xiàn)實(shí)之間的諸多文化沖突。“我們投身保險(xiǎn)事業(yè)可以深刻體驗(yàn)到，不為公眾所理解、消費(fèi)理念沖突等無奈，這是行業(yè)必須要面對(duì)的現(xiàn)實(shí)問題。”

　　社會(huì)公眾對(duì)保險(xiǎn)的態(tài)度見仁見智，但何肖鋒信心篤定?！半S著社會(huì)進(jìn)步、財(cái)富積累等積極變化，保險(xiǎn)行業(yè)一定會(huì)越來越受人尊重?！痹谶@一過程中，離不開保險(xiǎn)從業(yè)者的共同努力。為此，何肖鋒常常勉勵(lì)員工，“樹大格局，做有心人，干困難事?！?/p>

　　解構(gòu)養(yǎng)老商業(yè)邏輯

　　今年以來，大家保險(xiǎn)集團(tuán)明確了戰(zhàn)略發(fā)展方向，選擇養(yǎng)老作為轉(zhuǎn)型發(fā)展突破口，進(jìn)行重點(diǎn)布局和深耕。“其中，既有基于資源稟賦的積累和正常商業(yè)邏輯的考慮，也有保險(xiǎn)企業(yè)深度參與養(yǎng)老這一與保險(xiǎn)協(xié)同度高、社會(huì)迫切需要的民生工程中的擔(dān)當(dāng)?！?/p>

　　誠然，中國社會(huì)老齡化和少子化的趨勢(shì)愈發(fā)明顯。我國從2000年開始進(jìn)入老齡化社會(huì)，而且每年新增的老年人口達(dá)800萬-1000萬人，現(xiàn)在60歲以上的老年人口2.49億人。這意味著，傳統(tǒng)家庭養(yǎng)老面臨著巨大壓力，必然需要一些社會(huì)化機(jī)制解決養(yǎng)老和健康管理方面的問題。

　　在何肖鋒眼中，“養(yǎng)老業(yè)務(wù)是我們必須要做好的使命型業(yè)務(wù)?！贝蠹冶ｋU(xiǎn)集團(tuán)在養(yǎng)老領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)在于，足夠的資產(chǎn)體量、能夠快速輸入的海外先進(jìn)能力和經(jīng)驗(yàn)等。

　　例如，“通過前期的資產(chǎn)剝離和重組，我們目前擁有超過7000億元保險(xiǎn)資產(chǎn)，能夠支撐投資重資產(chǎn)養(yǎng)老物業(yè)或者長期租賃；在加拿大全資持有的連鎖養(yǎng)老集團(tuán)RC(Retirement Concepts)，已經(jīng)穩(wěn)健運(yùn)營32年，擁有完整的運(yùn)營服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化體系和全套信息化系統(tǒng)?！?/p>

　　目前，大家保險(xiǎn)集團(tuán)正在系統(tǒng)化、全方位地移植RC運(yùn)營服務(wù)體系及IT管理系統(tǒng)?！霸谶@一過程中，充分考慮國情、結(jié)合實(shí)際進(jìn)行本土化改造和驗(yàn)證是關(guān)鍵，以此才能真正建立對(duì)標(biāo)國際水準(zhǔn)、順應(yīng)國人需求的養(yǎng)老運(yùn)營和服務(wù)體系。公眾養(yǎng)老服務(wù)需求仍在培育中，市場的認(rèn)識(shí)還較為籠統(tǒng)，專業(yè)機(jī)構(gòu)要通過專業(yè)能力去引導(dǎo)和建立標(biāo)準(zhǔn)?！焙涡やh強(qiáng)調(diào)。

　　當(dāng)然，這亦有現(xiàn)實(shí)的考量。何肖鋒坦言：“公司成立之時(shí)就在謀劃業(yè)務(wù)方向，在傳統(tǒng)保險(xiǎn)領(lǐng)域，我們是后發(fā)者，如果盲目一頭扎進(jìn)去和一些機(jī)構(gòu)爭搶市場，可能耗不起。但養(yǎng)老市場潛力大，而且除個(gè)別機(jī)構(gòu)外，大家都在同一起跑線上，無論是商業(yè)模式、服務(wù)內(nèi)容都還沒有拉開距離。”

　　與此同時(shí)，“當(dāng)前，社會(huì)公眾對(duì)保險(xiǎn)普遍提出了越來越高的訴求。保險(xiǎn)需求逐步從淺層次的風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)富管理，向深層次、品質(zhì)性、服務(wù)型的保險(xiǎn)訴求轉(zhuǎn)化，這倒逼保險(xiǎn)行業(yè)必須對(duì)既往的產(chǎn)品服務(wù)模式做出改變。因此，保險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)入養(yǎng)老領(lǐng)域，除做好傳統(tǒng)的資金型養(yǎng)老產(chǎn)品外，積極布局服務(wù)型養(yǎng)老產(chǎn)品是必然選擇?！?/p>

　　不僅如此，養(yǎng)老保單件均高、資金周期長，對(duì)大家保險(xiǎn)集團(tuán)而言，可以有效置換短周期資金。何肖鋒表示：“我們已經(jīng)將相當(dāng)一部分3年期以內(nèi)的保費(fèi)置換到5年期以上。從長遠(yuǎn)看，通過建立養(yǎng)老業(yè)務(wù)，更能將大額保單的資金有效穩(wěn)定在體系內(nèi)。短周期資金被置換后，無論從價(jià)值還是戰(zhàn)略角度，都為公司爭取了更多時(shí)間和空間?！?/p>

　　建立城心養(yǎng)老模式

　　區(qū)別于遠(yuǎn)郊的大型物業(yè)養(yǎng)老，大家保險(xiǎn)集團(tuán)選擇的是城心養(yǎng)老——城市核心區(qū)養(yǎng)老。根據(jù)何肖鋒的觀察：“遠(yuǎn)郊大型機(jī)構(gòu)養(yǎng)老的商業(yè)模式，主要是看中低地價(jià)的土地，通過投資物業(yè)實(shí)現(xiàn)增值，同時(shí)在集中區(qū)域內(nèi)配備完整的醫(yī)養(yǎng)資源。但客觀上講，現(xiàn)在很難再有當(dāng)初的條件?！?/p>

　　前期，大家保險(xiǎn)集團(tuán)已經(jīng)在北京建立了阜外、朝陽、友誼三個(gè)養(yǎng)老點(diǎn)，共有1500個(gè)床位，區(qū)域位置優(yōu)越，全部臨近核心醫(yī)院。“我們計(jì)劃打造城心養(yǎng)老模式，讓住在這里的老人距離商超近、醫(yī)院近、子女近，能夠感受到煙火氣息和家庭關(guān)懷。”何肖鋒稱。

　　據(jù)了解，這三個(gè)養(yǎng)老點(diǎn)是大家保險(xiǎn)集團(tuán)通過租賃方式建立的。何肖鋒認(rèn)為：“通過租賃即輕資產(chǎn)模式，可以降低運(yùn)營成本。”

　　除北京三個(gè)養(yǎng)老點(diǎn)外，大家保險(xiǎn)集團(tuán)已經(jīng)開始在上海篩選優(yōu)質(zhì)物業(yè)。“下一步，我們可能在華南珠三角、中部的武漢和西部的成都，共同搭建城心養(yǎng)老體系。”

　　值得一提的是，在大家保險(xiǎn)打造的城心養(yǎng)老模式中，還有一個(gè)特色服務(wù)，即“大院養(yǎng)老”，大家保險(xiǎn)為部委機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位社區(qū)配置小型養(yǎng)老物業(yè)，為有需要的長者家庭提供日托、看護(hù)等養(yǎng)老服務(wù)。

　　此外，大家保險(xiǎn)集團(tuán)在北戴河、黃山、杭州、三亞搭建了旅居養(yǎng)老體系。

　　對(duì)于大家保險(xiǎn)集團(tuán)建設(shè)養(yǎng)老物業(yè)、市場化改造等能力，除前述提及在加拿大全資持有的連鎖養(yǎng)老集團(tuán)RC的能力和經(jīng)驗(yàn)輸出外，何肖鋒介紹：“我們搭建了行業(yè)內(nèi)唯一的不動(dòng)產(chǎn)PE基金，可以支撐養(yǎng)老物業(yè)投資，同時(shí)之前與遠(yuǎn)洋地產(chǎn)的合作，也提供了一定建設(shè)和管理的能力?！?/p>

　　何肖鋒坦言，我們還處在跑模式的階段，要堅(jiān)定發(fā)展養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的初心，不斷打磨服務(wù)品質(zhì)，樹立“大家就是養(yǎng)老，養(yǎng)老就是大家”的品牌效應(yīng)。

　　重塑產(chǎn)品和銷售能力

　　當(dāng)然，這對(duì)大家保險(xiǎn)集團(tuán)的產(chǎn)品和銷售能力是一種考驗(yàn)，何肖鋒對(duì)此并不避諱?！霸诠攫B(yǎng)老體系項(xiàng)下，我們究竟應(yīng)該搭建怎樣的產(chǎn)品體系，能夠從社會(huì)中廣泛收集公眾反饋，與公司現(xiàn)有銷售能力、投資能力和健養(yǎng)能力形成高度互動(dòng)，使產(chǎn)品真正能夠打動(dòng)社會(huì)公眾的心，這是值得研究和探索的課題?！?/p>

　　何肖鋒強(qiáng)調(diào)：“好的產(chǎn)品是場景和銷售之間的重要鏈接，能夠觸達(dá)社會(huì)公眾。我們的產(chǎn)品要高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求，而不是人云亦云、跟隨抄襲，要形成城心養(yǎng)老、旅居養(yǎng)老等復(fù)合產(chǎn)品體系，讓社會(huì)公眾理解我們的產(chǎn)品可以使老年生活有尊嚴(yán)、更體面，還要樹立長遠(yuǎn)、宏大的目標(biāo)，能夠引領(lǐng)甚至建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)?！?/p>

　　對(duì)于銷售能力，何肖鋒坦言，選擇合適的養(yǎng)老點(diǎn)并不難，但關(guān)鍵是銷售能力要跟上?！霸谶@方面，公司有壽險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)兩個(gè)銷售單元，財(cái)險(xiǎn)也可以成為銷售渠道，因?yàn)檐囯U(xiǎn)這種標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品是可以發(fā)掘出高凈值人群的。在這一過程中，要形成產(chǎn)、壽、養(yǎng)、資的綜合銷售能力，尋找有效客戶，搭建客戶標(biāo)簽，實(shí)現(xiàn)多次開發(fā)，降低銷售成本?！?/p>

　　以個(gè)險(xiǎn)為例，“我們正在搭建個(gè)險(xiǎn)銷售能力，在這方面行業(yè)有很多探索，比如人海戰(zhàn)術(shù)、高端客群等，后入場者陸續(xù)都在思考和探討，我們也不例外，但重走老路、舊路還來不來得及，這是我們關(guān)注的地方。我們壽險(xiǎn)一些省份的公司正在進(jìn)行各種各樣的路徑探索，我們要選擇能夠有利于扁平化管理營銷團(tuán)隊(duì)、拉平投保人和銷售人員之間話語權(quán)錯(cuò)位的路徑?！焙涡やh指出。

　　“實(shí)際上，中高端客戶與營銷員對(duì)整個(gè)生活風(fēng)險(xiǎn)回避的訴求，是不完全對(duì)等的、錯(cuò)位的，中高端客戶要求較高，但營銷員往往收入水平不高，雙方表達(dá)體系上是不對(duì)等的，這是需要改變的，這也是機(jī)會(huì)和方向?！?/p>

　　對(duì)于何肖鋒和大家保險(xiǎn)集團(tuán)而言，這條路注定充滿挑戰(zhàn)，但越是艱險(xiǎn)越向前，時(shí)間將會(huì)給予答案。

　　轉(zhuǎn)自：21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道

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