銀保監(jiān)會(huì)擬調(diào)研人身險(xiǎn)傭金制度 900萬保險(xiǎn)代理人大軍或迎“大變局”

　　截至2021年，我國(guó)保險(xiǎn)代理人大軍已經(jīng)突破900萬，如此龐大的規(guī)模，如何朝著專業(yè)化方向發(fā)展，成為我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的一大挑戰(zhàn)。

　　2020年12月29日，中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于發(fā)展獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人有關(guān)事項(xiàng)的通知》，其作為《保險(xiǎn)代理人監(jiān)管規(guī)定》的配套性文件，從2021年1月1日起執(zhí)行，獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度正式登場(chǎng)?！度A夏時(shí)報(bào)》記者獲悉，3月22日，銀保監(jiān)會(huì)為全面了解人身險(xiǎn)行業(yè)傭金制度設(shè)計(jì)情況，摸清營(yíng)銷體制風(fēng)險(xiǎn)底數(shù)，明確人身險(xiǎn)行業(yè)傭金制度改革方向，推動(dòng)行業(yè)向高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)型，擬開展人身險(xiǎn)公司傭金制度情況調(diào)研。

　　“自1992年引入我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)后，個(gè)人保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍不斷壯大。一支質(zhì)量上乘的保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍，不僅是保險(xiǎn)企業(yè)在市場(chǎng)勝出的利器，也是保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷最重要的渠道。截至目前，全國(guó)保險(xiǎn)公司共有個(gè)人保險(xiǎn)代理人900萬人左右。2020年前三季度，全國(guó)個(gè)人保險(xiǎn)代理人渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入1.8萬億元，占保費(fèi)總收入的48.1%。個(gè)人保險(xiǎn)代理人在普及保險(xiǎn)知識(shí)、推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)快速增長(zhǎng)、促進(jìn)社會(huì)就業(yè)等方面作出巨大貢獻(xiàn)。但同時(shí)也要看到，個(gè)人保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍長(zhǎng)期存在大進(jìn)大出、素質(zhì)參差不齊、保險(xiǎn)專業(yè)服務(wù)能力不足、社會(huì)形象偏差等問題，這對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)來說無疑是隱患。”對(duì)此，復(fù)旦大學(xué)保險(xiǎn)系副主任陳冬梅接受《華夏時(shí)報(bào)》記者采訪時(shí)表示。

　　值得關(guān)注的是，此次銀保監(jiān)會(huì)的調(diào)研方向?qū)@人身險(xiǎn)市場(chǎng)“長(zhǎng)險(xiǎn)短做”、虛假業(yè)務(wù)、“退保套利”等問題展開。

　　市場(chǎng)問題突出

　　就在今年3月，人身險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)生的問題被集中曝光，國(guó)內(nèi)某大型壽險(xiǎn)公司前員工在社交平臺(tái)實(shí)名舉報(bào)該公司東北一支公司存在保費(fèi)造假、騙保套錢謀取私利、虛假增員、虛列費(fèi)用、套取公司獎(jiǎng)勵(lì)及費(fèi)用等問題。

　　3月17日，本報(bào)刊發(fā)的《一起“民事借貸案”牽出保單貸款詐騙案：江蘇六旬夫婦十余年間購(gòu)買23分保險(xiǎn)，被保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員詐騙逾百萬》也引起業(yè)內(nèi)廣泛關(guān)注，人身險(xiǎn)公司內(nèi)部以及保險(xiǎn)代理人身上的諸多問題屢被曝光。

　　“此次監(jiān)管層開始摸底調(diào)研人身險(xiǎn)市場(chǎng)的問題情況，與之前被曝的一系列行業(yè)問題不無關(guān)聯(lián)。較長(zhǎng)時(shí)間以來，保險(xiǎn)公司虛列費(fèi)用套取現(xiàn)金、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員欺騙投保人、給予投保人保險(xiǎn)合同約定以外的其他利益，甚至四五線城市乃至農(nóng)村地區(qū)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員層層人情保單、誘使投保等行為都是人身險(xiǎn)違規(guī)行為的‘重災(zāi)區(qū)’。估計(jì)在完成摸底調(diào)研之后，監(jiān)管層會(huì)出臺(tái)相關(guān)政策?！?月23日，上海一家外資壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷總監(jiān)謝明(化名)告訴《華夏時(shí)報(bào)》記者。

　　據(jù)記者不完全統(tǒng)計(jì)，僅在去年10月，在各地保監(jiān)局披露的罰單中，涉及上述違規(guī)行為的罰單就達(dá)到40張。虛列費(fèi)用，是虛擬業(yè)務(wù)活動(dòng)而產(chǎn)生費(fèi)用，比如，虛擬某次培訓(xùn)花費(fèi)5000元，將此費(fèi)用支付到不能通過正常途徑支付的對(duì)象。以多種不實(shí)手段“套取資金”可以算是保險(xiǎn)市場(chǎng)的頑疾，其中也不乏數(shù)額較為巨大的案例。

　　此前，寧波保監(jiān)局公開的處罰結(jié)果就顯示，2017年8月-2018年5月，安誠(chéng)保險(xiǎn)銷售有限公司寧波分公司曾與323人簽訂虛假勞動(dòng)合同，用于應(yīng)某、蔡某等6名團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)虛掛業(yè)務(wù)，并虛列應(yīng)某、蔡某等6名團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)工資績(jī)效1537.28萬元。經(jīng)調(diào)查，這部分資金實(shí)際用于支付銷售傭金或協(xié)助保險(xiǎn)公司虛構(gòu)中介業(yè)務(wù)。

　　“保險(xiǎn)公司違法行為屢禁不止與其績(jī)效考核體系不無關(guān)系。保險(xiǎn)公司高管的獎(jiǎng)勵(lì)和績(jī)效考核指標(biāo)取決于當(dāng)年的保費(fèi)收入，通過非法銷售，增加保費(fèi)收入，他們就可以拿到高額獎(jiǎng)金，在缺乏長(zhǎng)期機(jī)制的情況下，鋌而走險(xiǎn)是高概率事件。從保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員角度來說，業(yè)務(wù)員在外面做業(yè)務(wù)，每天都要遭到大量拒絕，每個(gè)月的業(yè)績(jī)考核也非常重，而采取開獎(jiǎng)勵(lì)會(huì)、出去旅游等措施可以激發(fā)投保人的興趣，這其中產(chǎn)生的誘騙投保、投保返傭、長(zhǎng)險(xiǎn)短多等問題也很多?！敝x明稱。

　　高質(zhì)量發(fā)展成重中之重

　　也有業(yè)內(nèi)資深人士受訪時(shí)指出，“營(yíng)銷體制不改變、金字塔模式制度不改變、傭金制度不改變”，就難于改變根本現(xiàn)狀，就容易只看業(yè)績(jī)不看過程，損壞客戶利益、危害行業(yè)口碑。

　　而本報(bào)記者也了解到，此次監(jiān)管層調(diào)研主要集中于各人身保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷隊(duì)伍組織架構(gòu)、營(yíng)銷員傭金分配機(jī)制、代理人渠道存在問題及公司的應(yīng)對(duì)措施、傭金制度改革建議和需要關(guān)注的風(fēng)險(xiǎn)等內(nèi)容，同時(shí)要求各人身保險(xiǎn)公司填報(bào)代理人渠道相關(guān)數(shù)據(jù)和指標(biāo)。

　　具體而言，營(yíng)銷隊(duì)伍組織架構(gòu)情況，包括層級(jí)設(shè)置、新人發(fā)展路徑、各系列晉升模式等。營(yíng)銷員傭金分配機(jī)制，包括傭金結(jié)構(gòu)(直接傭金與其構(gòu)成、間接傭金與其構(gòu)成)、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置(新人利益、招募利益、管理利益、育成利益等)、考核指標(biāo)、獎(jiǎng)勵(lì)方式等。代理人渠道當(dāng)前存在的主要問題，比如傭金制度設(shè)計(jì)、傭金成本和增速、代理人脫落率、銷售行為、保險(xiǎn)欺詐、退保黑產(chǎn)、虛假增員和虛假業(yè)務(wù)等方面，并分析問題產(chǎn)生原因。針對(duì)代理人渠道存在的問題，公司的應(yīng)對(duì)措施和成效，請(qǐng)?zhí)峁┚唧w數(shù)據(jù)和案例予以說明。包含但不限于：壓縮傭金支出、優(yōu)化傭金結(jié)構(gòu)；提高保單繼續(xù)率、規(guī)范惡意退保行為；提高營(yíng)銷員留存率、舉績(jī)率、人均產(chǎn)能等方面。

　　對(duì)改革人身保險(xiǎn)業(yè)傭金制度的意見建議，比如減少營(yíng)銷隊(duì)伍層級(jí)、調(diào)控間接傭金占比、跟單披露傭金率、建立傭金遞延發(fā)放制度、建立營(yíng)銷員分級(jí)制度等。

　　而業(yè)已開始推行的獨(dú)立代理人制度或?qū)⒊蔀檎麄€(gè)人身險(xiǎn)行業(yè)的“破局”之舉。

　　“從1月1日起開始實(shí)行，已經(jīng)過去三個(gè)月了，目前各家保險(xiǎn)公司尚沒有大動(dòng)作。但是這一制度的實(shí)施有別于傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司代理人模式，更大的意義在于促進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)的有效就業(yè)和長(zhǎng)期聲譽(yù)，提升行業(yè)對(duì)于銷售人員的專業(yè)認(rèn)知，去改變現(xiàn)在詬病已久的層級(jí)關(guān)系和不專。事實(shí)上，伴隨著我國(guó)人口紅利的減少，保險(xiǎn)代理人最好的時(shí)代已經(jīng)過去，而保險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)范和保險(xiǎn)公司的提質(zhì)增效，客觀上也有降低對(duì)代理人依賴的需求，而當(dāng)下已經(jīng)運(yùn)營(yíng)了20年的發(fā)展固化的代理人層級(jí)制度，對(duì)保險(xiǎn)公司運(yùn)營(yíng)成本帶來一定壓力。如果獨(dú)立代理人得以推廣，最終受益的是保險(xiǎn)公司和消費(fèi)者。原來的各公司動(dòng)輒數(shù)十人的業(yè)務(wù)總監(jiān)，今后只能單干，下級(jí)提成為零，收入減半，出走自立門戶是大概率事件?！敝x明坦言。

　　因此，監(jiān)管層本次調(diào)研覆蓋范圍廣，調(diào)研內(nèi)容明確，是銀保監(jiān)會(huì)對(duì)人身保險(xiǎn)行業(yè)傭金制度長(zhǎng)期存在問題的一次徹底摸底。下一步，銀保監(jiān)會(huì)將結(jié)合本次調(diào)研情況，構(gòu)建長(zhǎng)效機(jī)制，研究修訂相關(guān)制度，明確傭金制度的改革方向，進(jìn)一步推動(dòng)人身保險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。(作者：胡金華)

　　轉(zhuǎn)自：華夏時(shí)報(bào)

　　【版權(quán)及免責(zé)聲明】凡本網(wǎng)所屬版權(quán)作品，轉(zhuǎn)載時(shí)須獲得授權(quán)并注明來源“中國(guó)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)信息網(wǎng)”，違者本網(wǎng)將保留追究其相關(guān)法律責(zé)任的權(quán)力。凡轉(zhuǎn)載文章及企業(yè)宣傳資訊，僅代表作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn)和立場(chǎng)。版權(quán)事宜請(qǐng)聯(lián)系：010-65363056。

延伸閱讀