治理保險營銷亂象 險企亟待重塑考核“指揮棒”

　　基層員工利益分配不均、不當宣傳“大額理賠”……近期頻繁引發(fā)公眾關注的保險營銷亂象，給人身保險業(yè)敲響了警鐘。上海證券報記者近期從業(yè)內(nèi)了解到，在監(jiān)管部門頻頻摸底人身險營銷亂象、重塑行業(yè)傭金制度之際，保險公司一邊反思營銷頑疾，一邊重構考核指標體系，試圖摸索出一條與當下發(fā)展階段相適應的經(jīng)營路徑。

　　“賣保險不如送快遞”

　　從保費占比和價值貢獻看，個險渠道是人身險銷售的主力軍。“目前個險渠道面臨的挑戰(zhàn)，主要是粗放式經(jīng)營方式和高質(zhì)量發(fā)展訴求非常不匹配。”中國人壽副總裁詹忠直言。

　　詹忠分析，一方面，互聯(lián)網(wǎng)保險、城市定制型保險及未來第三支柱養(yǎng)老產(chǎn)品的推出，讓個險渠道的競爭優(yōu)勢不斷弱化，這些新的營銷業(yè)態(tài)倒逼保險公司去創(chuàng)新和突破營銷方式。另一方面，目前個險渠道還屬于勞動密集型，需要大量的人力隊伍，但人力資源供給方面面臨挑戰(zhàn)。在市場上，保險公司的傭金模式已不具備優(yōu)勢，在收入方面甚至存在劣勢?？爝f等其他勞動密集型產(chǎn)業(yè)，對個險隊伍的人力供給分流很大。

　　“快遞行業(yè)的人均收入目前比個險營銷員要高，賣保險干不過送快遞。”信泰人壽總裁譚寧補充道，保險的專業(yè)邏輯對銷售專業(yè)性要求較高，進一步給險企增員帶來挑戰(zhàn)。

　　營銷需轉向知識密集型

　　另一個不可忽視的變化是，經(jīng)多年發(fā)展，消費者的保險需求已進入“從有到好”的階段。業(yè)內(nèi)人士總結，保險公司粗放式的供給已不能滿足消費者高質(zhì)量的保險訴求。

　　“消費者訴求的提升、層次的分化對保險的供給與服務形成倒逼，保險營銷需要從勞動密集型產(chǎn)業(yè)逐步向知識密集型產(chǎn)業(yè)轉變，才能匹配多層次、多樣化的需求。”詹忠說。

　　詹忠表示，這就要求保險公司從無差異化的組織建設向有差異化的組織建設轉變，要解決客戶匹配與隊伍結構的問題，包括學歷結構、年齡結構、知識結構、專業(yè)結構等。目前，行業(yè)個險隊伍的同質(zhì)化問題比較嚴重，大部分公司隊伍建設差異不大，未來要以精準匹配客戶需求為導向進行差異化建設。

　　已有保險公司進行相關探索，并取得一定成效。富德生命人壽副總經(jīng)理田鴻榛介紹，該公司明確提出，隊伍建設要從組織發(fā)展轉向專業(yè)化建設。最近3年，該公司持續(xù)加大培訓投入，通過產(chǎn)品的組合聚能及科技賦能的服務支撐，該公司個險隊伍轉型取得了初步成效。營銷員數(shù)量雖然從峰值的30萬人降至15萬人，但績優(yōu)人力提高了近1倍，績優(yōu)產(chǎn)能提高了25%。

　　用好考核“指揮棒”

　　隊伍轉型僅是第一步。保險業(yè)營銷亂象雖多發(fā)于基層分支機構，但根源在于總公司唯規(guī)模論的考核機制。

　　田鴻榛介紹，除了以客戶為中心和價值導向，富德生命人壽把技術與考核相融合放到產(chǎn)品開發(fā)中。該公司制定了有別于全行業(yè)的考核指標，以價值為基礎，加入規(guī)模要求?？紤]到不同的繳費期和業(yè)務價值折算，公司在產(chǎn)品開發(fā)上回歸保障，淡化收益。

　　通過用好考核“指揮棒”，富德生命人壽個險渠道去年保障型產(chǎn)品占比提升至78%，新業(yè)務價值率超40%。在沒有股東注資的情況下，公司僅通過個險渠道主要產(chǎn)品創(chuàng)造了超120億元的資本貢獻。

　　轉自：上海證券報

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