重疾險(xiǎn)產(chǎn)品升級(jí) 消費(fèi)者為何“不買(mǎi)單”？

　　曾經(jīng)炙手可熱的“重疾險(xiǎn)”在今年卻遭遇了“滑鐵盧”。

　　上市險(xiǎn)企公布的4月保費(fèi)收入情況，重疾險(xiǎn)需求雖然提前釋放，但新單繼續(xù)小幅承壓?；厮菀患径葦?shù)據(jù)，上市險(xiǎn)企的保費(fèi)數(shù)據(jù)并不理想。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，關(guān)鍵原因在于2月份和3月份，重疾險(xiǎn)新舊定義切換后，整個(gè)市場(chǎng)處在“冰凍期”，拖累了整體業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

　　業(yè)務(wù)日漸稀少

　　重疾險(xiǎn)是疾病保險(xiǎn)中最為重要的險(xiǎn)種，貢獻(xiàn)了疾病險(xiǎn)80%至90%的保費(fèi)收入。經(jīng)過(guò)多年的蓬勃發(fā)展，重疾險(xiǎn)已發(fā)展成為一款成熟的產(chǎn)品。但目前，我國(guó)或已走過(guò)了重疾險(xiǎn)發(fā)展的初期階段。

　　“我們估算，2020年重疾險(xiǎn)新單保費(fèi)已出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。”華泰證券分析師李健說(shuō)。

　　數(shù)據(jù)顯示，在過(guò)去的幾年中，我國(guó)每年有數(shù)千萬(wàn)張新重疾保單簽發(fā)，重疾險(xiǎn)總保費(fèi)收入在2016至2018年間年增長(zhǎng)率高達(dá)40%以上。不過(guò)，重疾險(xiǎn)總保費(fèi)增速在 2019年降至28%并在2020年進(jìn)一步降至19%。其實(shí)，2020年，市場(chǎng)已有聲音認(rèn)為，重疾險(xiǎn)需求可能在很大程度上已得到滿(mǎn)足，保險(xiǎn)行業(yè)不能再依靠重疾險(xiǎn)來(lái)創(chuàng)造價(jià)值。

　　今年以來(lái)，由于重疾險(xiǎn)自2月份已經(jīng)由過(guò)渡期切換到新產(chǎn)品，3月份，上市險(xiǎn)企業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)極不理想，五大上市險(xiǎn)企壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)原保費(fèi)總額同比下降10.69%，僅有新華保險(xiǎn)3月份保費(fèi)同比增長(zhǎng)了3.3%。

　　有分析指出，新重疾險(xiǎn)銷(xiāo)售疲軟是3月份壽險(xiǎn)保費(fèi)增速下滑的主要原因。一方面，老款重疾險(xiǎn)產(chǎn)品停售前過(guò)度消耗了重疾需求客戶(hù)，保險(xiǎn)代理人說(shuō)服很多客戶(hù)在重疾新定義正式實(shí)施前購(gòu)買(mǎi)了重疾險(xiǎn)，導(dǎo)致需求提前消耗。另一方面，在新重疾險(xiǎn)產(chǎn)品上市初期，代理人對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)尚不到位，目前供需均尚未恢復(fù)常態(tài)。

　　那么，重疾險(xiǎn)銷(xiāo)售遭遇“冷流”，是暫時(shí)的現(xiàn)象，還是保險(xiǎn)市場(chǎng)的深度體現(xiàn)？它的背后有著怎樣的邏輯？

　　對(duì)于重疾險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的下降，險(xiǎn)企是警覺(jué)的。今年二季度，保險(xiǎn)公司對(duì)于重疾險(xiǎn)銷(xiāo)售給予了足夠重視，多家保險(xiǎn)公司都提出了明確目標(biāo)。譬如，新華保險(xiǎn)在4月初舉行的2021年一季度業(yè)務(wù)工作會(huì)議提出，二季度是打開(kāi)新重疾產(chǎn)品市場(chǎng)的關(guān)鍵時(shí)期，二季度銷(xiāo)售是實(shí)現(xiàn)年度目標(biāo)的唯一路徑。

　　然而，種種跡象表明，短期內(nèi)重疾險(xiǎn)銷(xiāo)售雄風(fēng)重振并不容易，新單增速下行或是長(zhǎng)期趨勢(shì)。

　　中金公司調(diào)研報(bào)告認(rèn)為，導(dǎo)致長(zhǎng)期增速下行的主要原因是過(guò)去兩年百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)、惠民保的暴發(fā)搶奪了部分下沉市場(chǎng)客戶(hù)。為了應(yīng)對(duì)重疾險(xiǎn)市場(chǎng)的消沉，各家險(xiǎn)企需積極打造多元產(chǎn)品體系，如養(yǎng)老險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)、儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品等，但除非政策有較大調(diào)整，否則較難彌補(bǔ)重疾險(xiǎn)下行的缺口。

　　紅利基本兌現(xiàn)

　　據(jù)《金融時(shí)報(bào)》記者了解，繼今年2月份新重疾險(xiǎn)定義正式實(shí)施以來(lái)，保險(xiǎn)公司陸續(xù)推出新的重疾產(chǎn)品。其中，大型險(xiǎn)企多采取增保降價(jià)，而中小險(xiǎn)企則適度提升了產(chǎn)品費(fèi)率，保費(fèi)價(jià)格有所上漲?？傮w來(lái)看，新重疾產(chǎn)品供給呈現(xiàn)多樣化，在賠付次數(shù)、附加保障、健康服務(wù)等方面各自發(fā)力，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)。但從銷(xiāo)售數(shù)據(jù)看，升級(jí)后的重疾險(xiǎn)產(chǎn)品，消費(fèi)者并沒(méi)有積極“買(mǎi)單”。

　　“在我們看來(lái)，重疾險(xiǎn)產(chǎn)品初進(jìn)入市場(chǎng)帶來(lái)的紅利已基本兌現(xiàn)。”李健認(rèn)為，“保費(fèi)增長(zhǎng)放緩引起了市場(chǎng)對(duì)重疾險(xiǎn)可持續(xù)性的擔(dān)憂(yōu)。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的蓬勃發(fā)展之后，增速下降似乎是必然的，保險(xiǎn)公司需要升級(jí)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略來(lái)捕捉增長(zhǎng)。”

　　毋庸置疑，重疾險(xiǎn)增長(zhǎng)疲態(tài)的背后也有產(chǎn)品保障不足、產(chǎn)品同質(zhì)、競(jìng)爭(zhēng)策略集中等多重原因影響，但市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局日趨激烈是一個(gè)不爭(zhēng)的現(xiàn)實(shí)。過(guò)去幾年，重疾險(xiǎn)已得到快速普及。央視發(fā)布的“重疾險(xiǎn)行業(yè)調(diào)查”顯示，過(guò)去10年，重疾險(xiǎn)為超過(guò)1億人提供總保額超過(guò)22萬(wàn)億元的風(fēng)險(xiǎn)保障，為逾百萬(wàn)人累積支付賠款509億元。

　　從中再壽險(xiǎn)提供的數(shù)據(jù)來(lái)看，從1994年到2018年，我國(guó)累積銷(xiāo)售重疾險(xiǎn)保單3.6億件，目前仍生效的重疾險(xiǎn)保單合計(jì)2.2億件。由于大量的重疾險(xiǎn)保單已出售給消費(fèi)者，重疾險(xiǎn)已成為消費(fèi)者較為熟知的成熟產(chǎn)品。換言之，產(chǎn)品新推出時(shí)帶來(lái)的紅利基本已兌現(xiàn)，重疾險(xiǎn)也面臨著與時(shí)俱進(jìn)的改革創(chuàng)新。站在客戶(hù)角度，深度解決客戶(hù)的實(shí)際問(wèn)題，“按需定制”成為重疾險(xiǎn)發(fā)展的新看點(diǎn)。

　　長(zhǎng)江證券調(diào)研報(bào)告顯示，新舊定義切換后，大公司和中小公司產(chǎn)品性?xún)r(jià)比差異縮窄，特色化逐步顯現(xiàn)，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力上升。展望后續(xù)的行業(yè)發(fā)展，產(chǎn)品創(chuàng)新是頗受重視的發(fā)展變量，將成為需求激發(fā)和競(jìng)爭(zhēng)格局改善的重要推動(dòng)力。

　　友邦人壽CEO張曉宇在采訪(fǎng)中曾公開(kāi)表示，重疾新規(guī)時(shí)代下的重疾險(xiǎn)發(fā)展，將更趨于個(gè)性化定制與差異化服務(wù)。尤其在重疾險(xiǎn)保單核心保障不斷升級(jí)的基礎(chǔ)上，通過(guò)提供差異化的重疾專(zhuān)案管理服務(wù)，切實(shí)解決用戶(hù)的后顧之憂(yōu)，將成為重疾險(xiǎn)創(chuàng)新的一大重要方向。

　　增長(zhǎng)潛力仍然存在

　　雖然銷(xiāo)售面臨壓力，但是重疾險(xiǎn)的未來(lái)也并不黯淡。從市場(chǎng)來(lái)看，與健康相關(guān)的潛在保障需求仍然充沛，只是競(jìng)爭(zhēng)格局正在發(fā)生變化。

　　在中國(guó)，健康險(xiǎn)的覆蓋水平還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。據(jù)測(cè)算，現(xiàn)有重疾險(xiǎn)保單的平均保險(xiǎn)金額僅13萬(wàn)元，不足以覆蓋重大疾病的醫(yī)療費(fèi)用，更不用說(shuō)重大疾病發(fā)生時(shí)的潛在收入損失，而這是一個(gè)更大的財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)。

　　對(duì)于重疾險(xiǎn)的壓力，險(xiǎn)企也有著理性的認(rèn)識(shí)。太保壽險(xiǎn)有關(guān)負(fù)責(zé)人表示，從長(zhǎng)期來(lái)看，整個(gè)社會(huì)客戶(hù)端對(duì)于重疾保障需求具有非常大的空間，主要有三大原因：一是目前重疾保障的平均保額相對(duì)不足，與重疾真正達(dá)到保障目的需求相比，還有較大提升空間；二是客戶(hù)對(duì)重疾險(xiǎn)的需求內(nèi)涵在不斷豐富和升級(jí)，從簡(jiǎn)單的重疾財(cái)務(wù)保障，轉(zhuǎn)變?yōu)榫C合解決方案的需求，乃至住院前、住院后護(hù)理等多方面，這是未來(lái)保險(xiǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)型的一個(gè)很大方向；三是重疾客戶(hù)需求也在分層，如目前對(duì)非標(biāo)準(zhǔn)體客戶(hù)的重疾保障還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

　　對(duì)于重疾險(xiǎn)的未來(lái)，在券商分析報(bào)告中也不乏看多者。招商證券研報(bào)認(rèn)為，重疾險(xiǎn)銷(xiāo)售遇冷，主要是受短期因素影響。今年二季度，銷(xiāo)售環(huán)比將會(huì)顯著改善，預(yù)計(jì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的以新?lián)Q舊將持續(xù)助力銷(xiāo)售改善，新單銷(xiāo)售將有望實(shí)現(xiàn)U型反轉(zhuǎn)。

　　此外，能力欠佳的保險(xiǎn)代理人被看作是重疾險(xiǎn)增速放緩的主要原因。多家券商分析師認(rèn)為，保險(xiǎn)公司需要更精準(zhǔn)地尋找目標(biāo)客戶(hù)。代理人要能準(zhǔn)確衡量客戶(hù)的保障缺口，才能說(shuō)服客戶(hù)增加保障，而這對(duì)代理人的專(zhuān)業(yè)性提出了較高要求。(作者：韓雪萌)

　　轉(zhuǎn)自：金融時(shí)報(bào)

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