打破“金字塔”式營(yíng)銷 獨(dú)立個(gè)險(xiǎn)代理人探索再加速

　　隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展和科技的日新月異，運(yùn)行了近30年的傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理人金字塔模式遇到了挑戰(zhàn)，在助推個(gè)險(xiǎn)渠道成為保險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)第一大貢獻(xiàn)渠道的同時(shí)，該模式也長(zhǎng)期存在“人員素質(zhì)參差不齊”“一線人員收入低”等問題。以專業(yè)性取勝，從而獲得更大發(fā)展空間，逐漸成為行業(yè)從業(yè)者的目標(biāo)。

　　人海戰(zhàn)術(shù)+“金字塔”式分成

　　一線代理人收入有限

　　有保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)人士指出，當(dāng)下的個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷紅利早已被人海戰(zhàn)術(shù)疊加金字塔式的分成機(jī)制消耗殆盡。

　　銀保監(jiān)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，截至2020年底，全國(guó)共有約900萬名個(gè)人保險(xiǎn)代理人，去年前三季度，個(gè)人保險(xiǎn)代理人渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入占比全部保費(fèi)的48.1%。

　　一方面，個(gè)人保險(xiǎn)代理人在普及保險(xiǎn)知識(shí)、推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)快速增長(zhǎng)、促進(jìn)社會(huì)就業(yè)等方面做出了巨大貢獻(xiàn)；另一方面，也要看到這種模式存在的“頑疾”也飽受詬病，比如個(gè)人保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍長(zhǎng)期存在大進(jìn)大出、素質(zhì)參差不齊、保險(xiǎn)專業(yè)服務(wù)能力不足、社會(huì)形象較差等問題。

　　傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理人往往采用“金字塔”模式，層級(jí)眾多，保險(xiǎn)代理人雖是銷售主力軍，最終拿到手的收入并不多，打擊了優(yōu)質(zhì)保險(xiǎn)代理人的展業(yè)積極性。利益分配不合理導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)中高層人員獲取了過高的利益，未能體現(xiàn)按勞分配的原則。處于金字塔底層的代理人收入普遍不高，歸屬感不強(qiáng)，造成人員大進(jìn)大出，行業(yè)一年留存率不足30%。

　　《2020中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書》對(duì)超12000名從業(yè)者進(jìn)行了調(diào)研，每月收入在3000元以下的受訪營(yíng)銷員約為10%，月收入在10000元以下的人群約為69%。破萬元大關(guān)的代理人有三成，其中月薪1萬元至2萬元之間的人群占18.8%，而月薪在5萬元以上的僅為1.72%。

　　新人留存率低背后的原因是不賺錢。一位一線保險(xiǎn)代理人對(duì)記者表示，現(xiàn)在新人能在這個(gè)行業(yè)里堅(jiān)持下去的很少。

　　“我們很多人為了完成任務(wù)，都是自己交保費(fèi)，接著再給親戚朋友交保費(fèi)，開始一段時(shí)間還能完成業(yè)績(jī)，往后身邊的人開發(fā)完了就很難繼續(xù)，有的堅(jiān)持一年就已經(jīng)入不敷出了。”上述一線保險(xiǎn)代理人說。

　　在傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理人組織框架下，增員與銷售是代理人提升收入的兩大法寶。增員往往并不是很看重專業(yè)素養(yǎng)，而銷售也更多依賴于包括銷售技巧、產(chǎn)品賣點(diǎn)等在內(nèi)的“話術(shù)”，更注重的是短期利益，而不是長(zhǎng)期保險(xiǎn)服務(wù)。

　　不可否認(rèn)的是，在保險(xiǎn)意識(shí)普及的初期，這種方式是適應(yīng)當(dāng)時(shí)實(shí)際情況的，因?yàn)樵谙M(fèi)的初級(jí)階段消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度往往高于產(chǎn)品本身。但隨著中等收入人群的擴(kuò)大，消費(fèi)者擁有了更加豐富的金融保險(xiǎn)知識(shí)，如今沒有真正專業(yè)的保險(xiǎn)產(chǎn)品解讀，已經(jīng)不能打動(dòng)消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品購(gòu)買了。

　　消費(fèi)者需要高質(zhì)量的保險(xiǎn)供給服務(wù)，也就意味著對(duì)保險(xiǎn)代理人提出了更高要求。原有的傳統(tǒng)個(gè)人保險(xiǎn)代理人已經(jīng)明顯不能滿足消費(fèi)者需求。

　　規(guī)范性文件出爐

　　獨(dú)代模式破冰

　　2020年，中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)真正迎來了獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人元年。去年12月23日，銀保監(jiān)會(huì)印發(fā)《關(guān)于發(fā)展獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人有關(guān)事項(xiàng)的通知》，意味著獨(dú)代模式有了制度根基，保險(xiǎn)公司探索獨(dú)代模式也有章可循。

　　獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人的本質(zhì)特征是“獨(dú)立自主展業(yè)、不隸屬團(tuán)隊(duì)”。在市場(chǎng)定位上，一方面將獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人歸屬于個(gè)人保險(xiǎn)代理人范疇；另一方面強(qiáng)調(diào)和突出其獨(dú)立自主開展業(yè)務(wù)，直接按照代理銷售的保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)提傭金，以有別于傳統(tǒng)的團(tuán)隊(duì)型個(gè)人保險(xiǎn)代理人。

　　中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)中介部調(diào)研員王鴻興表示，獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度是落實(shí)“大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”部署，促進(jìn)社會(huì)民生發(fā)展的舉措，其核心在于消除傳統(tǒng)代理人的組織層級(jí)，改革利益分配機(jī)制與考核機(jī)制，從而提高隊(duì)伍穩(wěn)定性、提升隊(duì)伍素質(zhì)，有利于改善行業(yè)形象，促進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。

　　在大家人壽副總經(jīng)理郁華看來，獨(dú)代模式消除了眾多中間層級(jí)，打破了原有金字塔模式，團(tuán)隊(duì)管理成本低，間接傭金的取消能夠有效提升一線代理人收入，吸引優(yōu)秀代理人進(jìn)入并提高留存率。

　　“從傳統(tǒng)個(gè)人保險(xiǎn)代理人到獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人，主要有四個(gè)方面特點(diǎn)。”中國(guó)人民大學(xué)財(cái)政金融學(xué)院保險(xiǎn)系主任魏麗說，一是從團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)到主要依靠個(gè)人作戰(zhàn)，二是從依靠機(jī)構(gòu)信用到注重個(gè)人信用，三是從技巧營(yíng)銷到專業(yè)營(yíng)銷，四是在文化潤(rùn)心的基礎(chǔ)上進(jìn)一步獲得客戶的信賴尊重。

　　在魏麗看來，當(dāng)保險(xiǎn)代理人贏得了客戶的信賴和尊重，保險(xiǎn)行業(yè)才會(huì)真正贏得尊重。

　　事實(shí)上，獨(dú)立代理人相關(guān)實(shí)踐也已在行業(yè)內(nèi)展開，一些大型保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)已經(jīng)先行投入。例如，華泰保險(xiǎn)的EA門店、大家人壽的“保險(xiǎn)事務(wù)所”獨(dú)代模式等。

　　有資料顯示，華泰保險(xiǎn)的獨(dú)代模式起始于2010年福州開的第一家EA門店，目前全國(guó)已鋪設(shè)了4500家門店，覆蓋約32個(gè)省自治區(qū)直轄市的190多個(gè)地市。10年間，華泰保險(xiǎn)EA門店的整體留存率在60%以上，與傳統(tǒng)金字塔架構(gòu)不足30%的留存率有著巨大的差異。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，華泰保險(xiǎn)EA模式暨華泰專屬代理渠道的綜合成本率(COR)一路下行，目前已經(jīng)處于盈利點(diǎn)上。

　　大家保險(xiǎn)集團(tuán)副總經(jīng)理羅勝也表示，在個(gè)險(xiǎn)轉(zhuǎn)型背景下，大家保險(xiǎn)選擇了獨(dú)立代理人模式，并致力于將其打造成公司業(yè)務(wù)重整的戰(zhàn)略通道。

　　據(jù)郁華介紹，大家保險(xiǎn)的獨(dú)代模式從解決代理人自身獨(dú)立起步，通過打造專業(yè)系統(tǒng)，培育原生的專業(yè)行銷顧問，設(shè)計(jì)了事務(wù)所和合伙人的管理形態(tài)，落實(shí)對(duì)個(gè)人代理人的管理，踐行監(jiān)管機(jī)構(gòu)關(guān)于獨(dú)代的公司主體責(zé)任。

　　如何跨越障礙

　　更好地服務(wù)消費(fèi)者

　　雖然監(jiān)管近年來出臺(tái)了一系列制度鼓勵(lì)探索保險(xiǎn)獨(dú)立代理人模式，但在實(shí)踐中，仍存在一定的制度障礙。

　　當(dāng)前，伴隨著保險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展，行業(yè)的口碑也得到了相應(yīng)提升，但消費(fèi)者的滿意度仍有待提高。一般來說，消費(fèi)者投訴很大一部分集中在銷售誤導(dǎo)和理賠難。這就需要平衡客戶實(shí)際需求與保險(xiǎn)產(chǎn)品的實(shí)際匹配度，而這也對(duì)保險(xiǎn)代理人的專業(yè)性提出了很高的要求。

　　記者采訪了多位保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的一線保險(xiǎn)代理人，其中提及最多的是擔(dān)心如何平衡出單速度和專業(yè)技能學(xué)習(xí)之間的矛盾關(guān)系。

　　這就需要行業(yè)轉(zhuǎn)變觀念，基于更長(zhǎng)期的價(jià)值理念，通過保障代理人在無后顧之憂的基礎(chǔ)上，持續(xù)提升專業(yè)能力，以此打破傳統(tǒng)模式下“出單留存、不出單脫落”的不暢循環(huán)。

　　中銀證券分析認(rèn)為，扁平化的獨(dú)立代理人制度，有望降低簡(jiǎn)介傭金，或?qū)⒏弑壤闹苯觽蚪鹬Ц督o代理人，從此提高代理人收入水平，刺激產(chǎn)能提升，形成“產(chǎn)能提升-傭金提升-留存率提升”的正向循環(huán)。

　　轉(zhuǎn)自：經(jīng)濟(jì)參考報(bào)

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