“人海戰(zhàn)術(shù)”失靈保費連續(xù)三年低增長 壽險業(yè)的出路在哪里？

　　以人海戰(zhàn)術(shù)為支撐的傳統(tǒng)壽險公司，保費規(guī)模主要來源于增員，過去二十幾年，只要不斷招聘代理人，壽險公司就可以活得很好。一組數(shù)據(jù)也印證這一觀點，保險代理人從2014年的325萬人，增至2019年的973萬人；行業(yè)保費收入從2014年的2.02萬億元，增至2019年的4.26萬億元。

　　但隨著人口紅利的消失以及科技的日新月異，運行了近三十年的保險代理人制度遭遇了前所未有的挑戰(zhàn)。來自銀保監(jiān)會的數(shù)據(jù)顯示，壽險保費連續(xù)3年低增長，2015年至2020年增速分別為21.5%、31.7%、23%、5.9%、9.8%、5.4%。而反應險企未來盈利能力的新業(yè)務價值甚至出現(xiàn)了負增長。背后的根源在于，依靠人海戰(zhàn)術(shù)的粗放式發(fā)展模式已經(jīng)失靈。

　　清華大學五道口金融學院中國保險與養(yǎng)老金研究中心研究總監(jiān)朱俊生在接受本報記者采訪時表示，壽險業(yè)增速下降的原因有很多，一方面是大環(huán)境的因素，比如去年的疫情，又如我國居民實際可支配收入相對較低，以及疫情沖擊之下，人們對未來預期偏悲觀，都會影響整個壽險消費。另一方面，從行業(yè)自身的角度來講，現(xiàn)在的困境和過去快速擴展過程中所積累的矛盾和問題也有關(guān)系。

　　人海戰(zhàn)術(shù)失靈

　　實際上，作為保險行業(yè)的傳統(tǒng)渠道，代理人渠道一直以來毀譽參半，金字塔式銷售組織架構(gòu)也備受爭議。

　　自1992年友邦率先將代理人制度引入中國市場后，這一制度短時間內(nèi)被國內(nèi)險企快速復制，人海戰(zhàn)術(shù)的銷售模式，成為我國保險業(yè)超速發(fā)展的重要推力。

　　需要指出的是，人海戰(zhàn)術(shù)的精髓在于，代理人不僅是公司的銷售人員，也是公司的用戶。一些代理人加入險企之后，為了完成業(yè)績，先自己買，再讓家人和親友買?！袄祟^”的模式不僅使代理人消耗了人情，透支了信任，也引發(fā)了消費者信任危機，使保險行業(yè)被烙上了“騙子”的標簽。

　　另外，傳統(tǒng)保險代理人往往采用金字塔模式，層級眾多，一些險企的層級甚至高達十余級，處于金字塔底層的代理人雖是銷售主力軍，但利益經(jīng)過中高層級的層層抽取，最終拿到手的收入并不多，這也導致代理人大進大出，行業(yè)一年留存率不足30%。《2020中國保險中介市場生態(tài)白皮書》對超12000名從業(yè)者進行了調(diào)研，每月收入在3000元以下的受訪營銷員約為10%，月收入在10000元以下的人群約為69%。破萬元大關(guān)的代理人有三成，其中月薪1萬元至2萬元之間的人群占18.8%，而月薪在5萬元以上的僅為1.72%。

　　雖然2015年代理人資格證被取消之后，整個行業(yè)通過快速增員來拉動保費增長，但很快這種模式就難以為繼。2015年至2020年保險代理人增速分別為44.9%、39.5%、22.8%、2.9%、4.6%、0%。同期壽險保費增速分別為21.5%、31.7%、23%、5.9%、9.8%、5.4%?？梢钥吹?，壽險業(yè)增速下滑和個險渠道的下滑有著很大的關(guān)系。

　　“過去險企主要靠增員拉動保費，但傳統(tǒng)的增員正面臨較大困境，一方面是沒有員可增了，因為現(xiàn)在整個勞動年齡人口在下降，另一方面，即便有人可增，也面臨非常高的流失率，因為很多的代理人實際是兼職在做，收入也不高，不足以支撐生活需要，這種模式也不可持續(xù)。所以現(xiàn)在壽險業(yè)都在對個險進行結(jié)構(gòu)性優(yōu)化，希望逐步建立起一支精干隊伍。”朱俊生分析稱，代理人的高流動，也帶來了很多其他的問題，不僅僅是保單繼續(xù)率的下降、銷售誤導，同時也給保險業(yè)口碑帶來很大影響，近期行業(yè)頻繁爆出負面新聞就是例子。

　　在朱俊生看來，“看得見”的短期終究不可持續(xù)，“看不見的”長期才重要。企業(yè)是生命體，是長大長強的，而不是做大做強的。行業(yè)很長時間以來一直存在著“唯增長”的導向與“保費沖動”的強烈偏好。追求規(guī)模本身沒有問題，但問題在于，如果做大保費收入變成犧牲一切的過程，沒有價值創(chuàng)造或不遵循市場規(guī)則地“做大”，就將不具有絕對價值的保費增長變成具有絕對價值，并且讓它成為市場發(fā)展的中心，這種對規(guī)模的偶像崇拜使得堅守轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略的經(jīng)營管理層很難耐得住寂寞，扛得住各方面的壓力。

　　險企紛紛謀出路

　　在意識到靠增員來拉動保費收入的模式已經(jīng)不可持續(xù)，頭部險企已經(jīng)開啟了一場圍繞代理人的改革，主要是優(yōu)化代理人質(zhì)量、保單轉(zhuǎn)型高價值的健康型產(chǎn)品，進而促進單個代理人銷售的保單金額提升、價值率提升，起到帶動業(yè)績再次增長目的。例如中國人壽推出了代理人“優(yōu)才計劃”，對學歷、專業(yè)、以及年齡都有明確限制，同時還會給予穩(wěn)定且有吸引力的工資，使代理人隊伍更加專業(yè)、留存率更高，進而帶動公司高價值保單的銷售。

　　也有一些險企選擇發(fā)力獨立代理人模式，例如大家保險推出的“星鏈計劃”。所謂獨立代理人，是獨立于險企之外的代理人，與險企不再是雇傭關(guān)系，而是接受委托從事經(jīng)紀業(yè)務活動。大家保險的星鏈計劃正是如此，通過向全國招聘合伙人的方式，促進新保單的增長。相較險企的百萬代理人隊伍，獨立代理人是完全扁平化的管理，沒有傳統(tǒng)險企代理人隊伍的層層階梯，底層代理人收入低、留存率低、專業(yè)服務水平低等弊端。

　　北京聯(lián)合大學管理學院金融系教師楊澤云向本報記者表示，“獨立代理人主要是想緩解傳統(tǒng)代理人金字塔模式的新人難題，以吸引高素質(zhì)新人進入保險代理行業(yè)。但要想顛覆傳統(tǒng)保險代理人模式，還需要對國民提升保險意識。而且，根據(jù)目前的規(guī)則，獨立代理人雇傭人數(shù)有限，又進一步限制其個人的發(fā)展壯大。不過，獨立代理人對于一些高收入人群來說，不失為一個較好的選擇。”

　　朱俊生亦認為，獨代模式是一個途徑，但也不能指望所有的問題都靠獨代來解決，核心還是需要從營銷員的入口端來解決，吸引更多的高素質(zhì)行業(yè)人群進來。

　　他還指出，對于中小險企來講，他們沒有個險渠道，銀保渠道的議價能力又低，因此他們更多是選擇和專業(yè)的代理公司和經(jīng)紀公司合作。近幾年經(jīng)代業(yè)務雖然規(guī)模不大，去年底業(yè)務規(guī)模不到1000億，占比不到3%，但增長速度卻是各個渠道中最快。“中小險企也非常重視互聯(lián)網(wǎng)渠道，依托于互聯(lián)網(wǎng)，它們就不需要去開設分支機構(gòu)，開機構(gòu)投入成本高，盈利周期長，對中小險企而言負擔太大。但監(jiān)管部門出臺的互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務監(jiān)管辦法，將互聯(lián)網(wǎng)保險的門檻提得很高，不利于中小險企?！敝炜∩J為，應該將門檻放的更低一點，讓更多的市場主題可以有機會利用互聯(lián)網(wǎng)謀求發(fā)展。

　　在楊澤云看來，互聯(lián)網(wǎng)壽險雖然占全部保費收入的比重仍不高，但近年來的增速都高于整體壽險的增速。不過，互聯(lián)網(wǎng)壽險仍以投資理財型為主，保險保障功能有限。雖然互聯(lián)網(wǎng)保險發(fā)展迅速，但目前環(huán)境下，互聯(lián)網(wǎng)保險仍然難以為客戶提供差異化的服務。對于壽險銷售來說，仍是一個難題。未來如果科技發(fā)展，ai技術(shù)可以實現(xiàn)為客戶提供更加符合客戶需要的個性化產(chǎn)品服務，應該就是互聯(lián)網(wǎng)壽險爆發(fā)之際。

　　轉(zhuǎn)自：華夏時報

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