保險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)增速承壓 代理人制度亟待升級(jí)迭代

　　保險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)增速呈現(xiàn)放緩跡象。

　　公開數(shù)據(jù)顯示，今年前四月保險(xiǎn)行業(yè)實(shí)現(xiàn)原保費(fèi)收入 21169.03 億元，同比增長(zhǎng) 6.45%。不過，增速自2月份階段性高點(diǎn)之后開始下滑，下滑5.97個(gè)百分點(diǎn)。

　　同時(shí)，A股五大上市險(xiǎn)企前五月保費(fèi)數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)平安、中國(guó)人壽、中國(guó)太保、新華保險(xiǎn)、中國(guó)人保累計(jì)實(shí)現(xiàn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入約1.3萬(wàn)億元，較去年同期的1.29萬(wàn)億元，同比增0.69%。

　　業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，行業(yè)及頭部險(xiǎn)企保費(fèi)增速承壓與多重因素相關(guān)，但是第一大銷售渠道——個(gè)險(xiǎn)渠道的持續(xù)疲軟、新單銷售困難或是最重要的原因之一。

　　一直以來(lái)，業(yè)界認(rèn)為，個(gè)險(xiǎn)渠道的困境在于個(gè)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)利益分配機(jī)制出現(xiàn)了問題，而利益分配機(jī)制問題產(chǎn)生的根源則在于“金字塔”的組織架構(gòu)，導(dǎo)致隊(duì)伍層級(jí)過多、“大進(jìn)大出”，低效低產(chǎn)、脫落嚴(yán)重。

　　不過，亦有上市險(xiǎn)企壽險(xiǎn)戰(zhàn)略發(fā)展部人員認(rèn)為，改革個(gè)險(xiǎn)渠道飽受詬病的“人海戰(zhàn)術(shù)”，關(guān)鍵是要改變?cè)鋈祟^的考核導(dǎo)向。同時(shí)，實(shí)行人員分級(jí)、體系化培訓(xùn)助力提質(zhì)增效。

　　個(gè)險(xiǎn)渠道二季度保費(fèi)增速下跌

　　公開數(shù)據(jù)顯示，今年前五月，上市險(xiǎn)企壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入增長(zhǎng)壓力延續(xù)，除了新華保險(xiǎn)、中國(guó)人壽、中國(guó)太保實(shí)現(xiàn)個(gè)位數(shù)正增長(zhǎng)，其他兩家均為負(fù)增長(zhǎng)。

　　其中，3月單月，除新華保險(xiǎn)保費(fèi)收入增長(zhǎng)3.27%，其余上市險(xiǎn)企壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)均出現(xiàn)同比下降情況。4月，新華保險(xiǎn)由正增長(zhǎng)轉(zhuǎn)為負(fù)增長(zhǎng)，中國(guó)平安、中國(guó)人壽和中國(guó)人保的壽險(xiǎn)增速則分別為-2.82%、-2.02%和-24.62%。而到了5月，新華保險(xiǎn)增速持續(xù)下行，上市險(xiǎn)企壽險(xiǎn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入同比增速分別為：中國(guó)人壽3.4%，中國(guó)太保1%，中國(guó)平安-4%，新華保險(xiǎn)-13.5%，中國(guó)人保-14.4%。

　　從個(gè)險(xiǎn)銷售渠道來(lái)看，業(yè)內(nèi)人士提供的交流數(shù)據(jù)顯示，今年前五月壽險(xiǎn)行業(yè)個(gè)險(xiǎn)期交保費(fèi)收入同比增速出現(xiàn)持續(xù)下行，1月和2月同比增速分別為10%、40%，3月~5月增速極速下跌，分別為-26%、-40%、-45%。一季度，銷售渠道業(yè)務(wù)占比中，個(gè)人代理渠道原保費(fèi)占比為53.26%，較去年同期56.72%出現(xiàn)進(jìn)一步下滑。

　　需要注意的是，基于疫情影響以及消費(fèi)乏力、展業(yè)難度加大的情況下，代理人面臨保單銷售困難，脫落較嚴(yán)重，進(jìn)一步倒逼部分險(xiǎn)企進(jìn)行代理人隊(duì)伍的轉(zhuǎn)型，即小范圍淘汰落后代理人，提高代理人產(chǎn)能，實(shí)行“精兵”路線。

　　例如，中國(guó)人壽在銷售隊(duì)伍上強(qiáng)調(diào)堅(jiān)持提質(zhì)穩(wěn)量，嚴(yán)格基礎(chǔ)管理。截至一季度末，總銷售人力達(dá)到135.7萬(wàn)人，較去年年末下降6.9%，其中，個(gè)險(xiǎn)銷售人力128.2萬(wàn)人，較去年末下滑7%。同期，平安人壽人力98.57萬(wàn)人，較去年年末下降3.7%。

　　不過，也有保險(xiǎn)公司短期之內(nèi)通過改變產(chǎn)品策略來(lái)維持代理人收入穩(wěn)定和保費(fèi)增長(zhǎng)。中國(guó)太保差異化銷售了“兩全其美”兩全險(xiǎn)與“鑫從容”年金險(xiǎn)，并于30周年司慶開展業(yè)務(wù)推廣活動(dòng)，成為上市險(xiǎn)企中唯一一家在4月單月和5月單月增速連續(xù)正增長(zhǎng)的險(xiǎn)企。5月份，中國(guó)人壽啟動(dòng)客戶節(jié)，協(xié)同銀保渠道，線上線下滿足客戶多元化金融保險(xiǎn)消費(fèi)和服務(wù)需求，推出了5 款個(gè)人養(yǎng)老保險(xiǎn)和福利活動(dòng)，成功扭轉(zhuǎn)了4 月單月保費(fèi)的負(fù)增長(zhǎng)。

　　國(guó)泰君安非銀團(tuán)隊(duì)研報(bào)對(duì)此表示，短期靈活的產(chǎn)品策略雖然為保險(xiǎn)公司贏得渠道改革的時(shí)間，但是走出壽險(xiǎn)發(fā)展瓶頸的根本依然是堅(jiān)定渠道改革，提升代理人隊(duì)伍的專業(yè)素養(yǎng)與質(zhì)量。

　　需扭轉(zhuǎn)現(xiàn)行考核制度

　　隨著人口紅利的遞減，傳統(tǒng)的人海戰(zhàn)術(shù)驅(qū)動(dòng)模式邊際效益已經(jīng)在遞減，去年最高峰的時(shí)候，行業(yè)達(dá)到900多萬(wàn)的保險(xiǎn)代理人，今年各家保險(xiǎn)公司普遍面臨增員難、留存難的問題，渠道轉(zhuǎn)型已經(jīng)迫在眉睫。需要注意的是，個(gè)險(xiǎn)渠道的兩大發(fā)展源泉在于“增員”與“留存”，其中“增員”是短期最有效的提升新單保費(fèi)的措施，也是保險(xiǎn)公司擴(kuò)大客源的重要抓手。

　　“為了激勵(lì)代理人不斷擴(kuò)大隊(duì)伍、保持其活躍度，各保險(xiǎn)公司一般會(huì)設(shè)立一系列完善的考核體系。例如，在組織發(fā)展方向上，通過高輔導(dǎo)津貼，鼓勵(lì)代理人積極增員；高育成津貼，鼓勵(lì)組織裂變；管理津貼多層提取，鼓勵(lì)晉升、鼓勵(lì)直轄，職級(jí)越高，報(bào)酬項(xiàng)目越多?？傮w來(lái)看，中低職級(jí)代理人考核以 FYC(首年保費(fèi)傭金) 和保單件數(shù)為主，而越高職級(jí)的代理人，險(xiǎn)企對(duì)其育成數(shù)量、直管人員數(shù)量等方面考核更為偏重?！币患掖笮碗U(xiǎn)企個(gè)險(xiǎn)負(fù)責(zé)人對(duì)記者表示。

　　一些代理人向《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者介紹，其所在公司還制定了一些“快速晉升途徑”，如分處經(jīng)理想要快速晉升，只需增加1個(gè)組經(jīng)理；部經(jīng)理快速晉升只需增加1個(gè)分部經(jīng)理等，即僅考核人數(shù)指標(biāo)，其他的 FYC等指標(biāo)不需要再考慮。

　　由于部分險(xiǎn)企偏重增員考核，個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍的層級(jí)越來(lái)越多，也越來(lái)越龐大，現(xiàn)行隊(duì)伍層級(jí)普遍在七八級(jí)以上，部分公司有的高達(dá)十幾級(jí)。因此，目前行業(yè)普遍認(rèn)為：層級(jí)過多導(dǎo)致各級(jí)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)為晉升而瘋狂增員，出現(xiàn)“高增”現(xiàn)象，也導(dǎo)致了底層代理人的利益被層層抽取、收入被盤剝而脫落率高企，個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷體制改革重點(diǎn)在縮減層級(jí)。

　　不過，太平人壽戰(zhàn)略發(fā)展部人士近日公開撰文《從監(jiān)管傭金調(diào)研看壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式和傭金制度改革》則表示：“層級(jí)多”并非個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍困境的根源，“以增員人數(shù)為導(dǎo)向”考核制度才是關(guān)鍵。

　　“單個(gè)營(yíng)銷員被抽取的管理利益比例有限，團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)的管理收入主要取決于‘人頭’，‘人頭’看似由層級(jí)設(shè)置驅(qū)動(dòng)，實(shí)質(zhì)背后推手是以增員數(shù)量為導(dǎo)向的考核。所以，若要改革廣受詬病的個(gè)險(xiǎn)‘人海戰(zhàn)術(shù)’，縮減層級(jí)并非治本之舉，關(guān)鍵是要改變?cè)鋈祟^的考核導(dǎo)向。由此，可以通過加重業(yè)績(jī)和業(yè)務(wù)品質(zhì)考核從而降低盲目增員，或抬高最低管理層級(jí)晉升標(biāo)準(zhǔn)、拉長(zhǎng)晉升周期，既降低盲目增員沖動(dòng)，又確保擇優(yōu)晉升以實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)良性發(fā)展?！鄙鲜鑫恼嘛@示。

　　某險(xiǎn)企培訓(xùn)部的高管也向記者表示，壽險(xiǎn)營(yíng)銷癥結(jié)在于過于強(qiáng)調(diào)增“人頭”的數(shù)量，而不在意“人頭”的質(zhì)量，只要“喘氣”的就行，導(dǎo)致行業(yè)人員魚龍混雜，整體素質(zhì)不高。

　　“建議保險(xiǎn)公司在設(shè)立嚴(yán)格的‘清虛’機(jī)制的前提下，同時(shí)考核優(yōu)增率與留存率，提升‘連續(xù)活動(dòng)人力’或‘績(jī)優(yōu)人力’等考核指標(biāo)。”中信建投研報(bào)顯示。

　　分層化改革漸成氣候

　　實(shí)際上，保險(xiǎn)代理人對(duì)于新業(yè)務(wù)價(jià)值較高的復(fù)雜產(chǎn)品銷售能力遠(yuǎn)超其他渠道，應(yīng)看到代理人渠道是分層的。低層級(jí)、新人專業(yè)能力有待提升，需要更多、更長(zhǎng)期的培育、訓(xùn)練，而高產(chǎn)能、高素質(zhì)的績(jī)優(yōu)代理人，對(duì)公司價(jià)值貢獻(xiàn)最高，更需要人性化的管理、提升留存率。

　　不過，代理人改革需要根據(jù)客群實(shí)施分層化，即分層化主要來(lái)源于客群定位及需求的差異化。在分層化、差異化之下，險(xiǎn)企持續(xù)迭代推進(jìn)高產(chǎn)能代理人渠道的改革。

　　《中國(guó)消費(fèi)新趨勢(shì)》的數(shù)據(jù)顯示，2016年~2021年消費(fèi)增量的貢獻(xiàn)，35歲以上人群只占了31%，而18歲~35歲的新消費(fèi)群體占據(jù)了69%。同時(shí)，招商銀行和貝恩公司最新聯(lián)合發(fā)布的《2021中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》數(shù)據(jù)也顯示，年輕群體創(chuàng)富速率加快，40歲以下高凈值人群中，新經(jīng)濟(jì)董監(jiān)高、新經(jīng)濟(jì)創(chuàng)富一代為代表的新富群體占比顯著提升，已經(jīng)成為高凈值群體的中堅(jiān)力量，占比從2019年的29%升至2021年的42%。由此可以看到，針對(duì)不同人群的保險(xiǎn)產(chǎn)品分化，代理人分層也必將成為趨勢(shì)。

　　“2020年整個(gè)壽險(xiǎn)行業(yè)的新單保費(fèi)收入僅1.64萬(wàn)億元，原因在于大量不專業(yè)的代理人把精力用在了開發(fā)低收入客群上。人的需求是分層次的，有些人的健康風(fēng)險(xiǎn)保障就應(yīng)該通過發(fā)展普惠健康險(xiǎn)去解決，諸如惠民保、百萬(wàn)醫(yī)療、大病醫(yī)保等。普惠健康險(xiǎn)通過政府背書、推廣，銷售成本可以做到很低。但對(duì)于一家建設(shè)個(gè)人代理人隊(duì)伍的險(xiǎn)企來(lái)說，培養(yǎng)隊(duì)伍的成本是很高的，有高成本就必須有高產(chǎn)出，目標(biāo)客戶就應(yīng)該定位于中高端客戶，否則盈利模型就不成立。”陽(yáng)光人壽總裁王潤(rùn)東公開指出。

　　換句話說，保險(xiǎn)代理人要找準(zhǔn)自己的市場(chǎng)定位和客群，具備過硬的專業(yè)知識(shí)。越是那些簡(jiǎn)單的、市場(chǎng)已經(jīng)被教育好的普惠性產(chǎn)品，在銷售的過程中不需要“中介”過多地參與。反而一部分收入較高的新中產(chǎn)與高凈值客戶，才是保險(xiǎn)代理人要服務(wù)的關(guān)鍵，這類客戶的需求包括年金險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)、長(zhǎng)期護(hù)理險(xiǎn)等專業(yè)知識(shí)性強(qiáng)、能穿越周期的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

　　此外，對(duì)于具體如何分級(jí)，太平人壽戰(zhàn)略發(fā)展部相關(guān)人員指出，一方面設(shè)置行業(yè)性門檻資質(zhì)，對(duì)分紅險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)、投連險(xiǎn)等產(chǎn)品銷售設(shè)置統(tǒng)一門檻、舉辦資格考試；另一方面設(shè)置行業(yè)通用教育能力測(cè)試，由行業(yè)統(tǒng)一規(guī)范、公司自主執(zhí)行，對(duì)各類業(yè)務(wù)、各職級(jí)人員能力進(jìn)行測(cè)試，根據(jù)測(cè)試情況對(duì)業(yè)務(wù)員產(chǎn)品銷售、傭金福利、職級(jí)晉升進(jìn)行差異化管理。

　　轉(zhuǎn)自：中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)

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