拐點(diǎn)何時(shí)到？新華保險(xiǎn)回應(yīng)熱點(diǎn) 有關(guān)個(gè)險(xiǎn)營銷、銀保戰(zhàn)略、養(yǎng)老布局

　　作為近兩年高速發(fā)展的壽險(xiǎn)公司，新華保險(xiǎn)上半年業(yè)務(wù)增速也跟隨行業(yè)趨勢，出現(xiàn)一定放緩，但仍保住增長。

　　在8月27日的2021年中期業(yè)績發(fā)布會上，新華保險(xiǎn)管理層詳細(xì)回應(yīng)了市場關(guān)心的公司及行業(yè)焦點(diǎn)：承壓拐點(diǎn)何時(shí)到來？銀保下一步戰(zhàn)略是怎樣的？養(yǎng)老布局有何效果？

　　半年報(bào)顯示，新華保險(xiǎn)上半年實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤105.46億元，同比增長28.3%。期末總資產(chǎn)為1.02萬億，較去年末增長1.8%。

　　積極應(yīng)對個(gè)險(xiǎn)營銷新困境

　　上半年，壽險(xiǎn)行業(yè)開啟深度轉(zhuǎn)型調(diào)整，新華保險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入1006.10億元，同比增長3.9%，增速高于大型同業(yè)。截至6月末，內(nèi)含價(jià)值為2507.66億元，較上年末增長4.2%；上半年新業(yè)務(wù)價(jià)值40.90億元，同比下降21.7%。

　　在壽險(xiǎn)關(guān)注的營銷隊(duì)伍上，新華保險(xiǎn)6月末個(gè)險(xiǎn)代理人規(guī)模人力為44.1萬人，較去年末的峰值60.6萬人，減少16.5萬人。

　　新華保險(xiǎn)副總裁李源在發(fā)布會上回應(yīng)說，今年以來壽險(xiǎn)行業(yè)高開低走，從2月到7月一直處于低迷期有三大原因，除了疫情反復(fù)、嚴(yán)監(jiān)管兩大因素外，就是個(gè)人營銷機(jī)制困境。

　　“近30年來，個(gè)人營銷機(jī)制在整個(gè)大陸地區(qū)保險(xiǎn)業(yè)做出了巨大貢獻(xiàn)，但是隨著時(shí)間推移、市場變化以及客戶需求變化，現(xiàn)在處于一個(gè)新的困難期。”李源說，這種困境可總結(jié)為“四個(gè)不匹配”。一是營銷業(yè)務(wù)員隊(duì)伍的年齡和客戶的年齡不匹配，60后70后的營銷與80后90后的客戶缺乏共同語言。二是保險(xiǎn)產(chǎn)品的供給和客戶的訴求不匹配，保險(xiǎn)公司都愛銷售一款主打產(chǎn)品，但客戶存在個(gè)性化需求。三是銷售場景和模式不匹配，客戶愛線上，但保險(xiǎn)復(fù)雜產(chǎn)品銷售仍在線下。四是銷售隊(duì)伍人員的收入和留存要求不匹配，簡言之，收入低，留不住。

　　李源表示，上半年新華保險(xiǎn)積極應(yīng)對市場沖擊，按照監(jiān)管要求，主動清虛人力、擠干水分，實(shí)現(xiàn)“真人、真保費(fèi)、真價(jià)值”。同時(shí)在新增員的要求上，強(qiáng)調(diào)“三化”，即年輕化、專業(yè)化、城市化。

　　代理人隊(duì)伍人數(shù)回落，啥時(shí)候見底？李源說，要看到一方面是脫落，另一方面各家公司正積極為新的增員想辦法?！罢f不定今天已經(jīng)見底了，接下來的要求提高以后，真正的績優(yōu)隊(duì)伍、適合從業(yè)保險(xiǎn)的隊(duì)伍，說不定還在往上走。因?yàn)楫吘刮覀兊拇砣伺渲脭?shù)量，還是不足以對14億多人提供保險(xiǎn)服務(wù)，應(yīng)該還有很大的空間?！?/p>

　　至于行業(yè)拐點(diǎn)的時(shí)間，李源說，要具體關(guān)注幾個(gè)指標(biāo)，包括績優(yōu)人力、績優(yōu)率、人均產(chǎn)能、人均收入等，“新增的人力和脫落的人力在原來大增大脫的基礎(chǔ)上一定要降下來，不適合從事保險(xiǎn)銷售的人員脫落，留下適合做保險(xiǎn)的為客戶服務(wù)的依法合規(guī)的隊(duì)伍?！?/p>

　　旗幟鮮明發(fā)展銀保渠道

　　除了個(gè)險(xiǎn)外，新華保險(xiǎn)的銀保業(yè)務(wù)也很受關(guān)注。上半年，其銀保業(yè)務(wù)特別是期交業(yè)務(wù)增長亮眼。銀保保費(fèi)收入289.33億元，同比基本持平，其中，長期險(xiǎn)首年期交保費(fèi)47.02億元，同比增長28.5%。

　　同業(yè)近來也逐步重視銀保了，新華未來的銀保發(fā)展戰(zhàn)略有何規(guī)劃？

　　李源表示，上半年新華保險(xiǎn)的銀保期交指標(biāo)、網(wǎng)點(diǎn)指標(biāo)等都還是大幅增長，下半年銀保渠道還將堅(jiān)持做好渠道經(jīng)營、隊(duì)伍經(jīng)營和客戶經(jīng)營。

　　同時(shí)，銀保業(yè)務(wù)堅(jiān)持“以躉促期”的戰(zhàn)略。他介紹，今年銀保躉交的計(jì)劃和完成量，跟去年相比基本上持平，上半年躉交148億、同比略有下降，但期交大幅增長。下半年，銀保還是堅(jiān)持走新華自己的路。另外，銀保業(yè)務(wù)還將與財(cái)富業(yè)務(wù)攜手發(fā)展。

　　新華保險(xiǎn)首席執(zhí)行官、總裁李全補(bǔ)充強(qiáng)調(diào)，發(fā)展銀保是新華保險(xiǎn)2019年新管理層采取的一項(xiàng)有力措施，這主要是從算大賬、從戰(zhàn)略的角度來考慮的，同時(shí)提高管理水平，盡量發(fā)揮銀保渠道更大價(jià)值。目前看取得了一些效果，未來新華保險(xiǎn)還是非常旗幟鮮明地大力發(fā)展銀保渠道。

　　加快養(yǎng)老布局協(xié)同效益已顯現(xiàn)

　　養(yǎng)老布局效果也是新華保險(xiǎn)受關(guān)注的問題。新華保險(xiǎn)副總裁張泓表示，會進(jìn)一步加快康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)布局的力度，將在京津冀、長三角、珠三角、中西部等區(qū)域繼續(xù)探索布局養(yǎng)老健康項(xiàng)目，積極促進(jìn)養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)與壽險(xiǎn)主業(yè)有效協(xié)同。“目前已開發(fā)并投入市場的一個(gè)融合性的產(chǎn)品，整體表現(xiàn)良好?！?/p>

　　李全在康養(yǎng)壽險(xiǎn)協(xié)同上提到，養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)自2020年以來協(xié)同效應(yīng)顯現(xiàn)，累計(jì)拉動保費(fèi)超過10億元；健康產(chǎn)業(yè)方面與壽險(xiǎn)協(xié)同銷售健康體檢業(yè)務(wù)1.2億元，服務(wù)的客戶超過了11萬人。

　　發(fā)布會上被問及對國民養(yǎng)老保險(xiǎn)公司擬成立一事，新華保險(xiǎn)副總裁于志剛表示，這充分體現(xiàn)了國家戰(zhàn)略層面對養(yǎng)老保障的重視，不僅是保險(xiǎn)行業(yè)要在養(yǎng)老保障方面發(fā)揮作用，還要有銀行、證券等的進(jìn)入。

　　對保險(xiǎn)行業(yè)來說，還是要干好本業(yè)，找比較優(yōu)勢。比如，在養(yǎng)老產(chǎn)品的設(shè)計(jì)中，保險(xiǎn)行業(yè)由于行業(yè)特點(diǎn)，產(chǎn)品有保證利率；同時(shí)，壽險(xiǎn)業(yè)長期以來具備了較好的精算定價(jià)技術(shù)和風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)，也形成了長期資產(chǎn)管理能力。這些對養(yǎng)老險(xiǎn)的業(yè)務(wù)來說至關(guān)重要。

　　他還表示，新華保險(xiǎn)也密切關(guān)注未來國家可能出臺的養(yǎng)老險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的相關(guān)政策，目前也在做好專屬養(yǎng)老保險(xiǎn)的試點(diǎn)。他還透露，新華保險(xiǎn)已經(jīng)考慮要推出月繳型的養(yǎng)老金產(chǎn)品，來滿足年輕客群的需求。(作者：劉敬元)

　　轉(zhuǎn)自：證券時(shí)報(bào)網(wǎng)

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