直擊中國平安業(yè)績會(huì)：壽險(xiǎn)改革效果明年逐漸體現(xiàn) 醫(yī)療健康生態(tài)圈加速落地

　　“整個(gè)壽險(xiǎn)代理人渠道改革非常艱難，難在要改變幾十萬人?！敝袊桨矆?zhí)行董事兼聯(lián)席CEO陳心穎在8月27日舉辦的2021中期業(yè)績發(fā)布會(huì)上坦言，這次深度改革是三年的改革，希望大家衡量改革的成果，不只是關(guān)注每一個(gè)月、每一個(gè)季度的波動(dòng)，如果以三年的時(shí)間維度來看，平安明年有信心會(huì)把這個(gè)模式的效果逐漸體現(xiàn)出來。

　　今年上半年，中國平安實(shí)現(xiàn)歸屬于母公司股東的營運(yùn)利潤818.36億元，同比增長10.1%；歸屬于母公司股東的凈利潤580.05億元，同比下降15.5%。受華夏幸福減持計(jì)提影響，中國平安半年度歸母營運(yùn)利潤減少61億元，歸母凈利潤減少208億元，如剔除華夏幸福減持計(jì)提影響，平安歸母營運(yùn)利潤正增長18.3%，歸母凈利潤正增長14.7%。

　　2021年上半年，中國平安壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)歸屬于母公司股東的營運(yùn)利潤為494.95億元，同比下降 3.2%，主要受新業(yè)務(wù)增速下滑、保單繼續(xù)率波動(dòng)、去年同期新冠肺炎疫情下客戶理賠減少帶來的賠付差較高等因素影響。

　　“雖然這兩年壽險(xiǎn)遇到了很多困難，但是我們的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、銀行、資產(chǎn)管理、科技等業(yè)務(wù)對收入和利潤的貢獻(xiàn)都是很強(qiáng)勁的，平安的綜合金融優(yōu)勢很明顯。無論是個(gè)人業(yè)務(wù)，還是團(tuán)體業(yè)務(wù)，擁有多個(gè)平安集團(tuán)金融產(chǎn)品的客戶數(shù)都在穩(wěn)健增長，綜合金融對于客戶的粘度，對于客單利潤的增長都是有很顯著效果?！敝袊桨部偨?jīng)理兼聯(lián)席CEO謝永林在業(yè)績會(huì)上表示，未來整個(gè)金融業(yè)競爭會(huì)越來越激烈，行業(yè)的環(huán)境也會(huì)變得相對艱難，平安綜合金融模式應(yīng)對這種復(fù)雜多變的環(huán)境是有突出貢獻(xiàn)的。

　　壽險(xiǎn)改革初顯成效

　　“改革是艱難的，改革的過程是曲折的，但改革的前景是美好的，我們相信改革的最終成功將開啟平安壽險(xiǎn)未來10年可持續(xù)健康發(fā)展的新征程。”中國平安董事長馬明哲在20201年半年報(bào)中稱。

　　時(shí)間回?fù)艿?019年11月，中國平安成立了壽險(xiǎn)改革領(lǐng)導(dǎo)小組，馬明哲親自掛帥，并表示舉全集團(tuán)之力，醞釀?dòng)?-3年推動(dòng)壽險(xiǎn)的改革。2021年一季度以來，平安壽險(xiǎn)改革工程已進(jìn)入全面推廣實(shí)施階段。

　　陳心穎表示，壽險(xiǎn)代理人模式是需要徹底改革，這種“大進(jìn)大出”的模式是不可持續(xù)的，上半年整個(gè)行業(yè)代理人規(guī)?？s減了20%，大多數(shù)人也意識到改革已刻不容緩。

　　平安壽險(xiǎn)堅(jiān)持“渠道+”與“產(chǎn)品+”戰(zhàn)略。渠道方面，平安壽險(xiǎn)通過1個(gè)“三好五星” 評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、3層隊(duì)伍差異化經(jīng)營和4大數(shù)字化工具(數(shù)字化營業(yè)部、數(shù)字化增員、數(shù)字化活動(dòng)量管理、數(shù)字化培訓(xùn)╱AskBob)，賦能代理人渠道經(jīng)營。

　　陳心穎說，在渠道改革中，最重要的渠道是人代理人渠道，如何把個(gè)人代理渠道從“大進(jìn)大出”模式，轉(zhuǎn)變?yōu)楦哔|(zhì)量、高產(chǎn)能、高收入的“三高”隊(duì)伍，平安初步認(rèn)為這個(gè)改革至少需要三年的時(shí)間。

　　“平安代理人分為三個(gè)層次，第一層次是績優(yōu)隊(duì)伍，大多數(shù)是二八法則，20%的人貢獻(xiàn)80%。這些隊(duì)伍今年上半年的產(chǎn)能還在穩(wěn)健增長。而改革一部分就是要通過數(shù)字化改革，幫這一部分有潛力的隊(duì)伍繼續(xù)擴(kuò)大規(guī)模、提升收入?！标愋姆f說。

　　陳心穎表示，壽險(xiǎn)改革第二個(gè)難點(diǎn)在于減劣提優(yōu)。平安要吸引更多優(yōu)質(zhì)代理人進(jìn)來，而潛力隊(duì)伍中有一些低質(zhì)量的代理人需要替換，這個(gè)過程是比較艱難的，平安在不斷將這部分人篩選出去，未來仍會(huì)有一些人員流失；在吸納優(yōu)質(zhì)代理人方面，今年平安將之前的“優(yōu)才計(jì)劃”升級為“優(yōu)+”計(jì)劃和優(yōu)++計(jì)劃，在篩選更為嚴(yán)格的基礎(chǔ)上，給新代理人提供保障和培養(yǎng)計(jì)劃，確保新人能穩(wěn)健轉(zhuǎn)行。

　　平安壽險(xiǎn)改革啟動(dòng)一年多以來，已取得了一定成效。

　　2021年上半年，平安壽險(xiǎn)代理人人均首年保費(fèi)9350元╱月，同比增長 23.8%；部分試點(diǎn)營業(yè)部在業(yè)績、行為、質(zhì)量等方面得到改善，截至2021年6月30日止3個(gè)月的部均首年保費(fèi)較試點(diǎn)前(2020年8-10月)增長6%，隊(duì)伍拜訪量較對照組提升約1.5倍，人均長險(xiǎn)件數(shù)較對照組提升約1.4倍。

　　短期內(nèi)，平安仍面臨壽險(xiǎn)改革陣痛。

　　2021年上半年，壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)的新業(yè)務(wù)價(jià)值273.87億元，同比下降11.7%，主要是因?yàn)閴垭U(xiǎn)及健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)儲(chǔ)蓄類產(chǎn)品首年保費(fèi)占比提升9.8個(gè)百分點(diǎn)至46.7%，導(dǎo)致新業(yè)務(wù)價(jià)值率下滑；上半年人均新業(yè)務(wù)價(jià)值近2.52萬元，同比增長0.7%。

　　“很多人都問我們對于下半年的NBEV怎么做，這是個(gè)數(shù)據(jù)題，取決于進(jìn)來優(yōu)才的人數(shù)多少，剔除低質(zhì)量的人力多少，因?yàn)檎惺諆?yōu)才速度比較慢一點(diǎn)，所以短期代理人數(shù)量會(huì)有一定的下降，但我們相信質(zhì)量是比較好的，而且新人需要12—18個(gè)月培養(yǎng)。”陳心穎說。

　　中國平安在半年報(bào)中表示，目前，壽險(xiǎn)改革試點(diǎn)效果顯現(xiàn)，但改革非一朝一夕之力可完成，也面臨著市場與經(jīng)營等多方面困難和挑戰(zhàn)。平安壽險(xiǎn)將堅(jiān)定不移持續(xù)深化改革，開拓一條科技賦能的數(shù)字化轉(zhuǎn)型全新道路，開啟未來10年可持續(xù)健康發(fā)展的新征程。

　　醫(yī)療健康生態(tài)圈加速落地

　　在壽險(xiǎn)改革中，平安醫(yī)療健康生態(tài)圈也在其中扮演重要角色。

　　“產(chǎn)品+”是壽險(xiǎn)改革的第二大部分。具體來看，平安壽險(xiǎn)持續(xù)完善產(chǎn)品體系，同時(shí)聚焦客戶健康和養(yǎng)老新需求，依托集團(tuán)醫(yī)療健康生態(tài)圈，實(shí)施“服務(wù)+”改革，完善健康管理服務(wù)體系、探索養(yǎng)老服務(wù)，通過融入客戶生活場景，拓展保險(xiǎn)服務(wù)邊界，打造 “人無我有”、有溫度的差異化競爭優(yōu)勢。

　　陳心穎表示，“壽險(xiǎn)+”改革的理念是改變產(chǎn)品的同質(zhì)化。目前，客戶需要已發(fā)生變動(dòng)，接下來一代買商保的客戶應(yīng)該是中產(chǎn)階級和中產(chǎn)以上，他們的需求不是簡單的金融保障，而是“保障+”服務(wù)，所以“產(chǎn)品+”改革加的是健康醫(yī)療管理和養(yǎng)老管理。

　　“平安簽約超3.8萬名外部醫(yī)生，覆蓋150余家百強(qiáng)醫(yī)院和?？泼海渲腥珖購?qiáng)醫(yī)院覆蓋99%，與超三分之一的全球前100醫(yī)院開展合作；同時(shí)，平安擁有超2000名駐司專業(yè)醫(yī)生，可為客戶提供7×24小時(shí)全天候服務(wù)；再加上平安好醫(yī)生、北大國際醫(yī)院，以及正在打造北大醫(yī)療和其他智慧醫(yī)療，平安可以為客戶提供最好的醫(yī)療資源。”陳心穎表示，平安的醫(yī)療科技在過去幾年都是排名全球前列，這些非常細(xì)致的含金量技術(shù)是包含在“健康+”服務(wù)里面的，可以為客戶提供健康管理、亞健康管理、慢病管理、重疾管理。

　　醫(yī)療服務(wù)已為壽險(xiǎn)客戶數(shù)量增長帶來效果。今年上半年，平安壽險(xiǎn)超20%的新增客戶是來自醫(yī)療服務(wù)用戶的轉(zhuǎn)化，占比逐步提升。上半年，使用醫(yī)療服務(wù)客戶的客均壽險(xiǎn)保單數(shù)、客均壽險(xiǎn)保費(fèi)均為不使用醫(yī)療服務(wù)客戶的1.4倍；使用線上問診客戶的加保率是不使用線上問診客戶的3.7倍。

　　值得一提的是，平安于今年推出高端康養(yǎng)品牌“甄頤年”，發(fā)布2個(gè)月后，首期產(chǎn)品就已出現(xiàn)“超賣”情況，“甄頤年”二期產(chǎn)品正在升級完善中，預(yù)計(jì)將在近期上線，并在北京、上海、深圳等城市全面布局。

　　據(jù)相關(guān)規(guī)劃，中國養(yǎng)老市場結(jié)構(gòu)將為“9073”，即90%居家，7%社區(qū)，3%集中養(yǎng)老。陳心穎透露，平安一方面布局3%中的高端社區(qū)養(yǎng)老，一方面布局市場占比最大的居家養(yǎng)老，將在下半年推出居家養(yǎng)老產(chǎn)品。

　　平安的醫(yī)療健康生態(tài)圈戰(zhàn)略也在加速落地。

　　目前，平安通過14家單位有機(jī)協(xié)作，全面構(gòu)建醫(yī)療健康生態(tài)圈，服務(wù)醫(yī)療管理機(jī)構(gòu)、用戶、服務(wù)、支付、科技端等醫(yī)療產(chǎn)業(yè)各環(huán)節(jié)參與者。截至2021年6月末，平安累計(jì)服務(wù)170個(gè)城市，賦能超4萬家醫(yī)療機(jī)構(gòu)，惠及約95萬名醫(yī)生。在用戶端，平安好醫(yī)生業(yè)務(wù)規(guī)模不斷擴(kuò)展。2021年上半年，平安好醫(yī)生累計(jì)注冊用戶量達(dá)4.01億，累計(jì)線上咨詢量近11.83億人次，營業(yè)收入同比增長39.0%至38.18億元。

　　在支付端，截至2021年6月末，平安醫(yī)?？萍家牙塾?jì)中標(biāo)22個(gè)省級平臺(tái)建設(shè)工程項(xiàng)目，上半年新中標(biāo)10個(gè)省級平臺(tái)建設(shè)工程項(xiàng)目；在服務(wù)端，平安參與方正集團(tuán)重整，進(jìn)一步深化醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略布局。

　　謝永林在業(yè)績會(huì)透露，平安參與北大方正集團(tuán)重組的初衷是通過醫(yī)療資源的協(xié)同打造集團(tuán)獨(dú)有的金融保險(xiǎn)服務(wù)，而北大醫(yī)療集團(tuán)資源在市場上是非常稀缺的?！敖酉聛?，我們只會(huì)保留醫(yī)療等與核心主業(yè)相關(guān)的板塊，其他部分正在按照預(yù)定計(jì)劃，按部就班地以市場化方式對外轉(zhuǎn)讓或出售?！敝x永林說。

　　海通證券在研報(bào)中指出，從供給端來看，我國當(dāng)前醫(yī)療資源分布并不平衡，限制了健康管理服務(wù)的供給。對于保險(xiǎn)公司而言，有效的健康管理服務(wù)不僅能吸引客戶，提升客戶黏性，而且能顯著降低賠付支出，提高公司盈利水平。從被動(dòng)的、單純的支付方，轉(zhuǎn)變?yōu)榻】倒芾碚?，深度介入醫(yī)療服務(wù)當(dāng)中，介入治療決策的制定過程，實(shí)現(xiàn)對于健康管理全流程的掌控。

　　轉(zhuǎn)自：時(shí)代周報(bào)

　　【版權(quán)及免責(zé)聲明】凡本網(wǎng)所屬版權(quán)作品，轉(zhuǎn)載時(shí)須獲得授權(quán)并注明來源“中國產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)信息網(wǎng)”，違者本網(wǎng)將保留追究其相關(guān)法律責(zé)任的權(quán)力。凡轉(zhuǎn)載文章及企業(yè)宣傳資訊，僅代表作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn)和立場。版權(quán)事宜請聯(lián)系：010-65363056。

延伸閱讀