上市壽險(xiǎn)公司代理人數(shù)量“大滑坡”引人關(guān)注 專家稱舊有營(yíng)銷模式已到了非改不可的階段

　　隨著A股五大上市險(xiǎn)企(含保險(xiǎn)集團(tuán))相繼發(fā)布半年報(bào)，上市系壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)情況隨之“浮出水面”。除業(yè)績(jī)外，壽險(xiǎn)公司代理人數(shù)量的“大滑坡”尤為引人關(guān)注。從這5家上市壽險(xiǎn)公司情況來看，今年上半年，其代理人同比全面下降，這背后既有行業(yè)吸引力下降、保單難賣，代理人主動(dòng)辭職的原因，也有保險(xiǎn)公司壓實(shí)代理人隊(duì)伍，主動(dòng)清虛的影響。

　　代理人渠道的深度改革勢(shì)在必行，提質(zhì)增效尚面臨諸多難點(diǎn)，盡管各家壽險(xiǎn)公司皆在積極行動(dòng)，但要見到成效可能還需要更長(zhǎng)時(shí)間，且必須進(jìn)行系統(tǒng)性變革。

　　有公司代理人數(shù)量腰斬

　　曾經(jīng)高歌猛進(jìn)的保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍正快速掉頭向下。據(jù)上市系壽險(xiǎn)公司半年報(bào)顯示，5家公司的代理人上半年均大幅下降，其中，降幅最大的人保壽險(xiǎn)的代理人隊(duì)伍“縮水”了一半多。

　　具體來看，據(jù)《證券日?qǐng)?bào)》記者統(tǒng)計(jì)，截至6月30日，人保壽險(xiǎn)“大個(gè)險(xiǎn)”營(yíng)銷人員約為24.9萬人，同比大幅下降51.4%；中國(guó)人壽的總銷售人員約122.3萬人，同比下降32.06%，其中，個(gè)險(xiǎn)銷售人員為115萬人，同比下降31.95%；太保壽險(xiǎn)月均保險(xiǎn)營(yíng)銷員64.1萬人，同比下降16.3%；新華保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)代理人規(guī)模為44.1萬人，同比下降16.2%；平安壽險(xiǎn)個(gè)人壽險(xiǎn)銷售代理人數(shù)約為87.78萬人，同比下降14.3%。

　　2015年，原保監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于保險(xiǎn)中介從業(yè)人員管理有關(guān)問題的通知》，取消了保險(xiǎn)中介從業(yè)人員資格核準(zhǔn)審批，保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍由此開始了快速擴(kuò)張。據(jù)申萬宏源研究數(shù)據(jù)顯示，保險(xiǎn)代理人數(shù)量從2015年的471萬人增長(zhǎng)至2019年的912萬人，4年時(shí)間里，增長(zhǎng)了93.6%。而在2020年，這一數(shù)字已經(jīng)開始出現(xiàn)回落，當(dāng)年保險(xiǎn)代理人數(shù)量為844萬人，另有數(shù)據(jù)顯示，今年上半年全行業(yè)代理人同比降幅超過20%。

　　普華永道中國(guó)金融行業(yè)管理咨詢合伙人周瑾對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者表示：“這反映了傳統(tǒng)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式到了必須深入改革的階段。代理人體系引入中國(guó)近30年來，對(duì)推動(dòng)中國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷和壽險(xiǎn)公司價(jià)值創(chuàng)造功不可沒，但隨著人口紅利的逐漸消退，以及消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知越來越專業(yè)，傳統(tǒng)代理人模式發(fā)展遇到了愈發(fā)明顯的瓶頸，尤其是業(yè)界詬病多年的拉人頭模式、緣故展業(yè)和自保件、脫落率高、專業(yè)性低等問題，都是阻礙其未來發(fā)展的頑疾，去年以來，疫情的影響推動(dòng)了險(xiǎn)企線上化和數(shù)字化改革進(jìn)程，加速了傳統(tǒng)代理人模式的問題顯現(xiàn)，在增員和產(chǎn)能上都遭遇了很大的挑戰(zhàn)?！?/p>

　　申萬宏源非銀金融行業(yè)高級(jí)分析師葛玉翔對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者表示，當(dāng)前行業(yè)環(huán)境已經(jīng)發(fā)生變化，“人海戰(zhàn)術(shù)”難以為繼。一方面，新客戶群體生長(zhǎng)于互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，保險(xiǎn)產(chǎn)品信息不對(duì)稱性將會(huì)被加速減弱，大部分“靠忽悠”的保險(xiǎn)代理人根本無法生存；另一方面，“人海戰(zhàn)術(shù)”耗費(fèi)公司大量資源，在監(jiān)管引導(dǎo)降成本、高質(zhì)量發(fā)展思路下勢(shì)必會(huì)壓縮費(fèi)用結(jié)構(gòu)。

　　某大型壽險(xiǎn)公司代理人葉曉(化名)向記者介紹，今年確實(shí)有很多同事離職，一方面是展業(yè)難，收入下降；另一方面也有單位考核要求進(jìn)一步提高，部分業(yè)績(jī)較差的代理人被淘汰?！肮局鲃?dòng)推動(dòng)代理人轉(zhuǎn)型，清虛是一方面，有些代理人不再看好保險(xiǎn)銷售另謀出路也是一方面，共同造成代理人隊(duì)伍的縮減。”葉曉表示。

　　如何提質(zhì)增效？

　　在代理人數(shù)量快速下降的背景下，各家壽險(xiǎn)公司都在努力提質(zhì)增效。不過，無論是保險(xiǎn)公司高管還是行業(yè)分析人士都一致認(rèn)為，這是一塊難啃的“硬骨頭”，必須進(jìn)行系統(tǒng)性改革。

　　從險(xiǎn)企已經(jīng)采取的具體舉措上看，新華保險(xiǎn)副總裁李源表示，上半年，公司主動(dòng)清虛人力，擠干水分，實(shí)現(xiàn)真人、真保費(fèi)、真架構(gòu)。同時(shí)，推動(dòng)代理人隊(duì)伍向年輕化、專業(yè)化和城市化轉(zhuǎn)變。此外，以短期健康險(xiǎn)的續(xù)轉(zhuǎn)保為契機(jī)，提升銷售隊(duì)伍的活動(dòng)率。針對(duì)新人開單難的問題，除了加強(qiáng)培訓(xùn)等措施外，還專門針對(duì)新人設(shè)計(jì)專屬產(chǎn)品，使其更容易開單，對(duì)客戶提供新型服務(wù)。

　　中國(guó)人壽在半年報(bào)中表示，其堅(jiān)持提質(zhì)穩(wěn)量的隊(duì)伍發(fā)展策略，壓實(shí)隊(duì)伍規(guī)模；堅(jiān)定走高質(zhì)量發(fā)展道路，堅(jiān)持以有效隊(duì)伍驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展，研發(fā)推廣個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍常態(tài)運(yùn)作4.0體系，持續(xù)推動(dòng)銷售隊(duì)伍向?qū)I(yè)化、職業(yè)化深度轉(zhuǎn)型，為公司構(gòu)建高質(zhì)量發(fā)展新格局注入持久動(dòng)力。

　　但客觀來看，盡管上半年上市壽險(xiǎn)公司代理人改革取得了一些成效，但現(xiàn)在壽險(xiǎn)全行業(yè)面臨代理人下降以及嚴(yán)重的保費(fèi)增長(zhǎng)焦慮是不爭(zhēng)的事實(shí)，代理人改革艱難是行業(yè)必須直面的問題。

　　“整個(gè)壽險(xiǎn)代理人渠道改革非常艱難，要改變幾十萬人。”中國(guó)平安聯(lián)席首席執(zhí)行官陳心穎在上半年業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上坦陳，代理人隊(duì)伍要從大進(jìn)大出轉(zhuǎn)向高質(zhì)量、高產(chǎn)能、高收入，必須進(jìn)行深度改革，這至少需要3年時(shí)間，代理人的減劣提優(yōu)是困難的，行業(yè)吸引力下降也需直面，“但我們會(huì)逐步把質(zhì)量提起來?！标愋姆f表示。

　　從行業(yè)層面看，周瑾認(rèn)為，代理人人數(shù)下降趨勢(shì)在未來一段時(shí)期還會(huì)延續(xù)，傳統(tǒng)的代理人必須在營(yíng)銷機(jī)制、管理模式、專業(yè)水平、營(yíng)銷理念、激勵(lì)機(jī)制，以及科技平臺(tái)等方面進(jìn)行改革。要實(shí)現(xiàn)代理人全面的提質(zhì)增效，尚有很多難點(diǎn)，包括管理模式的問題、分配機(jī)制的問題，以及專業(yè)能力的問題等諸多方面。“近30年來的發(fā)展，問題的積累和矛盾的顯現(xiàn)，使得代理人改革必須系統(tǒng)推進(jìn)，而且需要從戰(zhàn)略層面推動(dòng)，從底層變革切入?！敝荑硎尽?/p>

　　轉(zhuǎn)自：證券日?qǐng)?bào)

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