隨著五大上市險企半年報出齊，這個半年就跌去萬億市值的群體也迎來了更多審視與考量的目光。
上半年，五大上市險企保費增速僅為個位數(shù)，壽險新業(yè)務(wù)價值悉數(shù)下滑，財險業(yè)車險綜改沖擊未了。短期看，“償二代”二期、“雙錄”等監(jiān)管新政仍迫使保險業(yè)直面不確定性。長遠看，更多答案尚待揭曉——“互助保險”“百萬醫(yī)療”“惠民?！钡葍r低質(zhì)優(yōu)險種疾速鋪開，對商業(yè)保險基本面影響深遠；長期人口紅利逐步消減、科技與產(chǎn)業(yè)深度變革，百年未有之大變局將引領(lǐng)中國保險業(yè)走向何方……
變化，往往在不經(jīng)意間開始。
上半年，五大險企歸母凈利潤合計1437億元，同比增長7%。除中國平安外，其余四家險企均有20%以上的盈利增長。
而根據(jù)最新半年報數(shù)據(jù)，中國人壽、中國平安壽險、中國太保壽險、新華保險和中國人保壽險這五大上市系壽險公司，壽險代理人的數(shù)量較2020年末的419萬人減少了83萬人，半年降幅達19.8%，較2019年末的峰值更是直降了110.9萬人。
內(nèi)勤員工方面，披露數(shù)據(jù)的中國人壽、新華保險，今年上半年員工分別減少1006人、871人，縮減比例分別為0.97%、2.4%。如果將視線拉長，五大上市險企最新披露的員工人數(shù)較2018年或2019年的峰值差距已超4萬人，其中中國平安單家減員3.2萬人。
保費規(guī)模和凈利潤仍在增長，為何員工數(shù)量尤其是代理人數(shù)量逆勢大跌？證券時報記者從數(shù)據(jù)窺探行業(yè)，試圖通過解剖而獲取這場 “百萬裁軍”的真正答案。
百萬代理人脫落
代理人數(shù)量驟減，無疑是當(dāng)下保險行業(yè)最受關(guān)注的事件。僅今年上半年，保險銷售隊伍減員量級就接近百萬。
截至今年上半年末，中國人壽、平安壽險、太保壽險、新華保險和人保壽險這五大上市系壽險公司，銷售人力總數(shù)合計為336萬人，較2020年末的419萬人減少83萬人，半年降幅達到19.8%。
無一例外，五家壽險公司代理人數(shù)量均出現(xiàn)兩位數(shù)以上的下滑，減少人數(shù)無一不在十?dāng)?shù)萬以上。
其中，人保壽險大個險營銷員從41萬人降至25萬人，降幅接近40%；新華保險個險銷售人數(shù)半年時間從60.6萬人減少到44.1萬人，降幅為27.2%。兩家公司近年首次出現(xiàn)銷售人力下滑，此前兩家一直追求做大銷售隊伍規(guī)模。
平安、太保、國壽這三家險企的銷售隊伍人數(shù)則先于上述兩家下滑，相較各自最高時點，這三家險企最新代理人數(shù)量減少了20萬人到50萬人不等。
值得一提的是，與2019年末的447萬人相比，五大上市系壽險公司最新代理人數(shù)量已減少逾110萬人。
這還不是行業(yè)全貌。中國平安、新華保險有關(guān)負責(zé)人在新近舉行的中期業(yè)績發(fā)布會上透露，根據(jù)他們掌握的行業(yè)統(tǒng)計數(shù)據(jù)，今年上半年全行業(yè)代理人同比降幅超過20%，整個行業(yè)代理人數(shù)量已從900多萬人下降至目前的400多萬人。
撫今追昔。正如一家第二梯隊壽險公司的總裁所言，壽險行業(yè)過去好不容易用了20年才把代理人做到了300萬，2015年代理人資格證考試取消后不到5年，代理人便增至900萬。
這兩年代理人數(shù)量波動加大，部分險企率先出現(xiàn)代理人數(shù)量下滑，但遠沒有今年上半年如此普遍與夸張。放眼歷史，保險業(yè)過去的浮沉，也遠不及這幾年由300萬到900萬，再到400萬這般的“大起大落”。
跌勢仍在尋底
百萬級銷售大軍，為什么說減就減？
市場分析原因各異，包括監(jiān)管要求清虛人力、疫情加大了保險銷售難度、更多靈活的就業(yè)機會分流、人口紅利在消退等等。
對此，各大險企在半年報中對代理人數(shù)量下滑亦有自述，甚至歸因于“主動出擊”。
最先啟動壽險改革的中國平安直陳，以往粗放式的代理人“人海”戰(zhàn)術(shù)難以持續(xù)，改革刻不容緩。平安壽險實施代理人隊伍分層精細化經(jīng)營，培養(yǎng)鉆石隊伍，發(fā)展優(yōu)質(zhì)新人，推動隊伍高質(zhì)量轉(zhuǎn)型；中國人壽坦言，上半年行業(yè)銷售隊伍規(guī)模呈現(xiàn)一定波動，該公司堅持“提質(zhì)穩(wěn)量”的隊伍發(fā)展策略，壓實隊伍規(guī)模；中國太保表示，該公司聚焦代理人隊伍內(nèi)質(zhì)提升和產(chǎn)能提升，以服務(wù)增值和科技賦能打造新動能；新華保險則稱，在行業(yè)傳統(tǒng)營銷體制遭遇瓶頸的大背景下，該公司積極探索傳統(tǒng)營銷模式轉(zhuǎn)型，開展人力清虛。
然而，壽險代理人渠道改革絕非易事，代理人數(shù)量下降趨勢在未來一段時期仍將延續(xù)。
中國平安執(zhí)行董事兼聯(lián)席CEO陳心穎近日坦承，打造“高質(zhì)量、高產(chǎn)能、高收入”的代理人隊伍至少需要3年時間，包括渠道改革、引入績優(yōu)隊伍替換落后產(chǎn)能，涉及數(shù)十萬人，難度非常大?！跋Ｍ蠹液饬课覀兊某晒?，不只是看每一個季度的波動，我們明年有信心把這個模式的效果逐漸體現(xiàn)出來。”
中國人壽副總裁詹忠也表示，未來代理人隊伍規(guī)模不會再出現(xiàn)大幅增長的情況，各家公司會更注重隊伍質(zhì)態(tài)和結(jié)構(gòu)。“在后疫情時代，人們的就業(yè)選擇偏保守，就業(yè)環(huán)境也趨于穩(wěn)定，所以增員難度進一步加大，這是整個行業(yè)的狀況?！?/p>
代理人隊伍數(shù)量回落，何時見底？
新華保險副總裁李源對此表示，要看到一方面是脫落，另一方面各家公司正積極為新的增員想辦法?！罢f不定今天已經(jīng)見底了，要求提高以后，真正的績優(yōu)隊伍、適合從業(yè)保險的隊伍，也許還在往上走。畢竟我們的代理人配置數(shù)量，還是不足以應(yīng)對14億多人的保險服務(wù)，應(yīng)該還有很大的空間?！?/p>
至于行業(yè)拐點何時到來，業(yè)內(nèi)人士認為要關(guān)注幾個具體指標，包括績優(yōu)人力、績優(yōu)率、人均產(chǎn)能、人均收入等。而且有一點很明確，新增的人力和脫落的人力在原來“大增大脫”的基礎(chǔ)上，一定要降下來才行，這樣才能讓不適合保險銷售的人員脫落，留下適合做保險的、為客戶服務(wù)的、依法合規(guī)的隊伍。
科技賦能內(nèi)勤精簡
保險公司精簡人員，總量100多萬的內(nèi)勤員工群體同樣無法“免疫”。
證券時報記者統(tǒng)計五大上市險企近年年報發(fā)現(xiàn)，全職員工數(shù)量也呈現(xiàn)收縮態(tài)勢，且在業(yè)務(wù)總量不斷增長的背景之下。
其中，中國平安變動最為明顯，該公司保險類業(yè)務(wù)從業(yè)人員從2018年末的23.28萬降至2020年末的20.06萬，兩年時間縮減3.22萬，幅度高達13.8%。
中國平安相關(guān)人士向證券時報記者解釋，導(dǎo)致公司保險內(nèi)勤的人力規(guī)模變化，一方面是科技賦能金融主業(yè)，實現(xiàn)降本提質(zhì)增效，如AI客服、坐席的廣泛應(yīng)用；另一方面，平安一直堅持“競爭、激勵、淘汰”的管理理念，會根據(jù)市場形勢、業(yè)務(wù)變化及改革創(chuàng)新所需，進行內(nèi)部架構(gòu)調(diào)整及人員配置優(yōu)化。
2020年，中國人保集團員工數(shù)量下降5457人，接近20萬人的巨頭企業(yè)也縮員2.7%。
在“合同制外勤銷售人員”減少的影響下，新華保險簽訂勞動合同的員工數(shù)量也已縮減多年。該公司2016年末員工約5.44萬人，到2020年末降至3.63萬人，今年6月末則為3.54萬人。需要說明的是，這主要受該公司調(diào)整銷售渠道員工制為代理制所致，其員工制的外勤銷售減少了約2萬人。事實上，在該公司業(yè)務(wù)量和業(yè)務(wù)布局一直擴展的情況下，其管理人員、專業(yè)人員等非銷售類員工總數(shù)實際略有增長。
總體上看，處于頭部位置的大型險企已出現(xiàn)員工減少的跡象。而減少的具體崗位，可從五大上市險企中詳細披露“員工專業(yè)構(gòu)成類別”數(shù)據(jù)的中國人壽身上找到一定線索。
今年上半年，中國人壽的員工總數(shù)保持穩(wěn)定，但不同崗位存在差別，有些專業(yè)類別的人員數(shù)量已經(jīng)連續(xù)下滑6年。這些崗位類別即“核保人員、賠付專業(yè)人員和客戶服務(wù)人員 ”，最高峰的2014年末這些崗位共有31291人，但到2020年末已經(jīng)減少至24430人，累計減少6861人，減幅達到21.9%。
從另一個角度看，2014年末到2020年末這6年，中國人壽的員工專業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)生明顯改變——“核保人員、賠付專業(yè)人員和客戶服務(wù)人員 ”占員工總數(shù)的比例，從2014年末的30.3%下降至2020年末的23.5%。
證券時報記者了解到，與眾多企業(yè)一樣，保險公司的員工減少，同樣有老員工退休、人員跳槽或離職等原因，但不容忽略的是，近幾年得益于新科技工具的應(yīng)用，保險公司內(nèi)勤員工呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)優(yōu)化和精簡的趨勢，突出體現(xiàn)在能夠利用AI技術(shù)助力的核保、核賠、客服等崗位上，隨著這些專業(yè)崗位的升級調(diào)整，保險公司人力資源效率也得到了提高。
據(jù)一位中小壽險公司總裁介紹，其所在公司2018年內(nèi)勤員工大約3300人，兩年之后該公司保險業(yè)務(wù)總量實現(xiàn)翻倍，但員工數(shù)量不僅沒有增加，反而還減少超20%。目前該公司員工總數(shù)不足2500人，預(yù)計未來兩三年人員數(shù)據(jù)不會出現(xiàn)太大變化。
上述中型壽險公司總裁認為這背后有多重因素，“很重要的原因就是公司利用了新的科技產(chǎn)品，釋放了人力；與此同時效率還提高了，讓客戶體驗得更好。比如客戶回訪工作，以前需要100%人工操作，現(xiàn)在超80%為電子自助回訪；再如核保核賠工作，也因應(yīng)用新技術(shù)減少了崗位設(shè)置?！?他強調(diào)，當(dāng)然過程中要兼顧工作標準和品質(zhì)管控。
隨著財險推進線上化，線下人員的配置要求也在減少，這集中體現(xiàn)在之前有強需求的車險查勘員、核賠人員方面?！艾F(xiàn)在不需要那么多查勘定損員了，查勘員也減少了去事故現(xiàn)場的壓力，現(xiàn)在承擔(dān)起了后端一些核賠的工作，原先后臺(核賠)人員的崗位需求減少了，他們就轉(zhuǎn)崗了?！币晃粡臉I(yè)多年的車險查勘員說。
時代拋棄你，連招呼都不會打——保險行業(yè)也不例外。
這種“拋棄”，很多時候并不限于有形的裁員：賣了10年保險的壽險代理人海濤，由于保單量不達標被考核淘汰；從事辦公綜合事務(wù)的劉云離開供職10年的某險企后，轉(zhuǎn)型保險代理人不成功，離開了保險行業(yè)……
在保險業(yè)的百萬“裁軍”中，壽險代理人是絕對的“主裁”。僅今年上半年，五大上市險企個險代理人全部負增長，6個月累計減少的保險代理人就高達83萬人。另一個更驚人的數(shù)據(jù)是，兩年來保險代理人數(shù)量已銳減上百萬。
代理人數(shù)量大幅縮減的原因是多方面的：一是最高峰900萬代理人這一數(shù)字本身就含有水分，其中不少屬于虛掛套費。隨著監(jiān)管要求“清虛”擠干水分，實現(xiàn)“真人、真保費、真價值”，一部分虛增的人力“水分”被擠出；二是人口紅利消失、疫情影響、經(jīng)濟轉(zhuǎn)型等綜合因素疊加，傳統(tǒng)保險需求和銷售模式陷入瓶頸，新保負增長困境導(dǎo)致部分基層代理人收入不升反降，繼而造成增員難、高脫落；三是保險公司主動調(diào)結(jié)構(gòu)、專注提升績優(yōu)代理人占比，一定程度上提高了代理人入行門檻。
進一步分析可以發(fā)現(xiàn)，雖然保險代理人整體數(shù)量大幅滑落，但高績效人力反而成為行業(yè)爭搶的對象。比如，平安壽險、太保壽險等大型壽險公司均在考核中加大了對績優(yōu)人才的引進和培養(yǎng)。
這種結(jié)構(gòu)化的此消彼長，很大程度因應(yīng)了保險行業(yè)轉(zhuǎn)型的需求。經(jīng)過連續(xù)兩年多的新保增長困境，保險公司管理層更加明確地看到，往年靠增員“一招鮮”的路徑行不通了，“人情單”、產(chǎn)品炒作等銷售模式也不再奏效。正如太保壽險副總經(jīng)理戴文浩此前接受記者采訪時所言，壽險銷售將從“流量時代”走向“職業(yè)時代”，只有建立職業(yè)化、專業(yè)化的銷售隊伍，才能真正滿足客戶需求。
無論是監(jiān)管要求“清虛”，還是客戶需求“充實”，都在倒逼保險公司和傳統(tǒng)代理人轉(zhuǎn)型。推動代理人從“流量時代”走向“職業(yè)時代”，已成為保險公司發(fā)力的重要方向。無論是代理人的“入門關(guān)”，還是“培訓(xùn)關(guān)”“留存關(guān)”，門檻都比以前有所提高，有些大型保險公司在大型城市的代理人招募門檻已經(jīng)提高到了大專以上。
除了代理人數(shù)量銳減，保險公司內(nèi)勤員工也呈現(xiàn)出結(jié)構(gòu)優(yōu)化和精簡的趨勢。例如理賠、運營、服務(wù)等部門中，涉及現(xiàn)場查勘、錄單、人工客服等簡單重復(fù)性的工作崗位，隨著科學(xué)技術(shù)在保險行業(yè)的廣泛應(yīng)用而逐漸被AI(人工智能)等新技術(shù)替代。
以上市公司中國人壽為例，該公司2018年至2020年內(nèi)勤人員增加了1343人，但該公司核保人員、賠付專業(yè)人員和客戶服務(wù)人員從2018年末的2.67萬人減少到2020年末的2.44萬人，兩年凈減2265人，是該公司員工數(shù)量縮減最大的專業(yè)類別。
值得說明的是，由于保險行業(yè)整體仍處于穩(wěn)步發(fā)展的趨勢中，保險公司對這些崗位人員的縮減，很少以裁員的激進方式來完成，而主要通過人員自動流出、停止招聘相關(guān)崗位新人或現(xiàn)有人力轉(zhuǎn)崗等形式逐步實現(xiàn)。
保險行業(yè)縮減傳統(tǒng)崗位的同時，一些新的人才需求也跟隨誕生，其中突出的現(xiàn)象是大量應(yīng)用型技術(shù)人才被引進。例如國泰產(chǎn)險這家成立多年的傳統(tǒng)財險公司，在螞蟻保險入主后轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)保險，該公司人員結(jié)構(gòu)也根據(jù)業(yè)務(wù)模式進行了調(diào)整，目前近一半的員工來自前沿科技領(lǐng)域。
總體而言，保險業(yè)百萬“裁軍”背后，是人口紅利消失、科學(xué)技術(shù)深入應(yīng)用、疫情影響、經(jīng)濟轉(zhuǎn)型以及民眾保險需求結(jié)構(gòu)變化等綜合因素的集中映照。流量紅利已然結(jié)束，轉(zhuǎn)型職業(yè)時代是行業(yè)大勢所趨。
當(dāng)前，保險公司紛紛以客戶需求為導(dǎo)向重構(gòu)產(chǎn)品策略、渠道策略，以及服務(wù)策略等。身處保險行業(yè)中的每個人，都能感受到時代洪流的力量。逆水行舟，不進則退，在行業(yè)從規(guī)模擴張向高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)型的過程中，每一位從業(yè)人員也應(yīng)錘煉能力、順勢提升，方能笑對挑戰(zhàn)。（作者：卓卿 雄鷹 敬元）
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