一年減員超百萬(wàn)！深陷口碑危機(jī)的保險(xiǎn)業(yè)如何破局“代理人難題”？

　　近年來(lái)，保險(xiǎn)行業(yè)在輿論場(chǎng)上備受關(guān)注和爭(zhēng)議。一方面，疫情讓公眾的健康保障意識(shí)迅速提高，從數(shù)千萬(wàn)人參保城市惠民保產(chǎn)品中可窺見(jiàn)一斑，另一方面，在壽險(xiǎn)這一致力于長(zhǎng)期健康保障的行業(yè)，代理人數(shù)度成為點(diǎn)燃行業(yè)矛盾的導(dǎo)火線。

　　代理人百萬(wàn)大減員

　　今年2月，中國(guó)人壽黑龍江省嫩江支公司一名老員工實(shí)名舉報(bào)上司“長(zhǎng)險(xiǎn)短做”，欺騙客戶投保。此外，該支公司還存在虛假增員、虛掛人力的等問(wèn)題。今年5月，中國(guó)平安重慶分公司一位老員工實(shí)名舉報(bào)稱，公司和領(lǐng)導(dǎo)存在大量逼迫員工購(gòu)買“自保件”的現(xiàn)象。

　　兩則極其相似的舉報(bào)內(nèi)容顯示，代理人為了完成業(yè)績(jī)和獲得提成，不惜弄虛作假，在無(wú)法完成指標(biāo)后與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)反目，并在網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)發(fā)酵，形成影響人壽保險(xiǎn)行業(yè)的負(fù)面輿論。

　　與此同時(shí)，各家保險(xiǎn)公司代理人浩浩蕩蕩的“大減員”，也在成為壓力與矛盾的集中體現(xiàn)。

　　數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)保險(xiǎn)代理人從2019年的912萬(wàn)人下降到2020年的843萬(wàn)人，同比增速下降7.6%。考慮到代理人進(jìn)出情況，據(jù)統(tǒng)計(jì)，一年有高達(dá)130萬(wàn)的代理人流失。

　　2021年上半年，五大險(xiǎn)企代理人數(shù)量再次流失近90萬(wàn)人。根據(jù)五家大型上市人壽保險(xiǎn)公司財(cái)報(bào)，相當(dāng)于過(guò)去半年時(shí)間累計(jì)減少87.8萬(wàn)人。

　　其中，中國(guó)人壽個(gè)險(xiǎn)代理人規(guī)模為115萬(wàn)人，與2020年末相比減少22.8萬(wàn)元，降幅16.5%；平安人壽代理人規(guī)模為87.8萬(wàn)人，與2020年末相比減少了14.6萬(wàn)人，降幅為14.3%；太平洋人壽代理人規(guī)模為64.1萬(wàn)人，與2020年末相比減少了10.8萬(wàn)人，降幅為14.4%；新華保險(xiǎn)代理人規(guī)模為44.1萬(wàn)人，與2020年末相比減少了16.5萬(wàn)人，降幅超過(guò)20%；人保壽險(xiǎn)代理人規(guī)模為24.8萬(wàn)人，與2020年末相比減少了16.6萬(wàn)人，降幅高達(dá)40.1%。

　　“代理人難題”何解

　　針對(duì)代理人困境，中國(guó)人壽黨委委員、副總裁詹忠在中報(bào)業(yè)績(jī)會(huì)上表示，后疫情時(shí)代，就業(yè)選擇偏保守，就業(yè)環(huán)境也相對(duì)趨于穩(wěn)定，所以增員難度進(jìn)一步加大。從未來(lái)發(fā)展角度來(lái)看，代理人隊(duì)伍的規(guī)模預(yù)計(jì)不會(huì)再出現(xiàn)大幅度增長(zhǎng)，會(huì)更注重質(zhì)態(tài)，注重整個(gè)隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)，朝著專業(yè)化、職業(yè)化、數(shù)字化的方向邁進(jìn)。

　　“短期內(nèi)，平安仍面臨壽險(xiǎn)改革的陣痛。”平安執(zhí)行董事兼聯(lián)席CEO陳心穎表示，壽險(xiǎn)代理人渠道改革很艱難，但刻不容緩而且沒(méi)有退路。從過(guò)去的大進(jìn)大出轉(zhuǎn)變?yōu)楦哔|(zhì)量、高產(chǎn)能、高收入的“三高”隊(duì)伍，這是壽險(xiǎn)改革的深刻內(nèi)涵，整個(gè)轉(zhuǎn)型至少需要三年時(shí)間。這意味著，平安的壽險(xiǎn)改革將在明年看到成效。

　　太平洋人壽新任總經(jīng)理蔡強(qiáng)則直指，今年以來(lái)保險(xiǎn)行業(yè)的負(fù)面輿情也對(duì)行業(yè)形象形成影響，也造成退保增加、信任降低等問(wèn)題。

　　他表示，壽險(xiǎn)的產(chǎn)品和服務(wù)存在與用戶需求不匹配的供給側(cè)問(wèn)題。壽險(xiǎn)行業(yè)亟需供給側(cè)改革，消費(fèi)者的偏好和行為發(fā)生了巨大改變，“人情單”、“炒作銷售”已經(jīng)無(wú)法讓消費(fèi)者買單，消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品更加理性、更加專業(yè)化，也更加個(gè)性化。

　　新華保險(xiǎn)副總裁李源也提出了保險(xiǎn)代理人存在“四個(gè)不匹配”問(wèn)題： 即業(yè)務(wù)員隊(duì)伍和客戶的年齡不匹配；產(chǎn)品的供給和客戶的訴求不匹配；銷售場(chǎng)景和模式不匹配；銷售隊(duì)伍底層人員的收入和留存率不匹配。

　　界面新聞?dòng)浾呤崂戆l(fā)現(xiàn)，各家保險(xiǎn)公司涉及代理人的改革政策存在眾多共性，包括在代理人招募方面提高“質(zhì)量”，招募高學(xué)歷、高產(chǎn)能、職業(yè)化的代理人。

　　除此之外，布局家庭醫(yī)生、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院、三甲醫(yī)院專家等醫(yī)療資源，以及提供養(yǎng)老社區(qū)、理財(cái)產(chǎn)品等，都成為重要的產(chǎn)品附加項(xiàng)，希望通過(guò)服務(wù)進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)。但在不少壽險(xiǎn)專家眼中，這些險(xiǎn)企目前的改革雖然助于提升行業(yè)水平，但對(duì)代理人問(wèn)題的解決仍顯不足。

　　面對(duì)代理人難題，保險(xiǎn)行業(yè)正從政策、科技、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略等層面嘗試破局。

　　在政策方面，獨(dú)立代理人制度“破冰”，2021年正式開(kāi)啟獨(dú)立代理人元年。

　　2021年7月，深圳銀保監(jiān)局聯(lián)合市場(chǎng)監(jiān)督管理局共同發(fā)布《深圳獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人登記注冊(cè)事項(xiàng)工作指引》，作為全國(guó)首份公開(kāi)發(fā)布的獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人辦事指引。

　　2021年8月19日，大家保險(xiǎn)龐月晗專屬代理店在深圳注冊(cè)成立，正式完成從個(gè)人到個(gè)體工商戶的轉(zhuǎn)變，打響國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)行業(yè)工商注冊(cè)獨(dú)立代理人的“第一槍”。

　　同時(shí)，不少保險(xiǎn)科技公司正探索代理人的扁平化運(yùn)營(yíng)，而非傳統(tǒng)層層抽傭的“金字塔形結(jié)構(gòu)”，用智能工具幫助保險(xiǎn)代理人提高效率。

　　此外，被稱為“鯰魚(yú)”的外資險(xiǎn)企開(kāi)始瞄準(zhǔn)中國(guó)的中西部市場(chǎng)。

　　不同于上市險(xiǎn)企的大幅減員，今年以來(lái)，作為外資獨(dú)資人壽保險(xiǎn)公司的友邦人壽、中宏保險(xiǎn)等逆勢(shì)增員，開(kāi)設(shè)分公司，擴(kuò)展全國(guó)市場(chǎng)，并從新市場(chǎng)中招募高質(zhì)量代理人。

　　今年4月，友邦保險(xiǎn)時(shí)隔20年后開(kāi)業(yè)的內(nèi)地第六家分公司在四川成都開(kāi)業(yè)，第一批新招募的代理人數(shù)量超過(guò)400人。6月，友邦人壽還馬不停蹄開(kāi)始籌建湖北分公司。按照籌備進(jìn)度，年內(nèi)友邦保險(xiǎn)新招募代理人數(shù)量將破千人。

　　今年8月，中外合資的中宏保險(xiǎn)宣布其第15家省級(jí)分公司——中宏保險(xiǎn)陜西分公司正式開(kāi)業(yè)，這是中宏保險(xiǎn)自2014年湖南分公司開(kāi)業(yè)以來(lái)，時(shí)隔7年首次設(shè)立新的省級(jí)分公司。

　　今年9月，中外合資的招商信諾人壽保險(xiǎn)有限公司云南分公司正式開(kāi)業(yè)，成為第二家布局云南的中外合資保險(xiǎn)公司。

　　轉(zhuǎn)自：界面新聞

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