小型壽險轉型樣本：從投資型產品轉向保障型產品，瑞泰人壽能否實現盈利式增長？

　　近年來，隨著宏觀環(huán)境、監(jiān)管要求的變化，一些保險公司由于資本的要求和低利率環(huán)境的壓力，尋求業(yè)務模式的轉型，從投資型產品轉為銷售保障型產品。

　　合資壽險公司瑞泰人壽正是行業(yè)轉型大勢下典型一例。借助外方股東經驗，瑞泰人壽曾聚焦投連險業(yè)務，成為一家“專注于投連險”的保險公司。此后，該公司又經歷了以萬能險銷售為核心的快速擴張階段、和回歸保障型產品銷售的轉型盈利階段。

　　2020年，成立17年的瑞泰人壽的保險業(yè)務收入仍不足10億元，在80余家人身險公司中排名后十。如今，定位為一家小型壽險公司的瑞泰人壽，“正積極調研、分析投連險市場需求，為客戶提供更加豐富的財富管理工具。”

　　不過，受困較小的業(yè)務規(guī)模，費差和死差無法對公司盈利形成有效貢獻。2018年公司扭虧并維持較低盈利水平，去年又再度轉虧，瑞泰人壽對此解釋稱“主要受利率曲線下行導致的準備金提轉差增加等因素影響?！苯刂?021年前三季度，瑞泰人壽實現保險業(yè)務收入8.07億元，盈利0.01億元，全年能否達成盈利目標還有待觀察。

　　從“投連險專家”到萬能險擴張期

　　瑞泰人壽保險有限公司（簡稱“瑞泰人壽”）成立于2004年1月，是第一家總部設立在北京的合資壽險公司，投資方為國家能源集團資本控股有限公司和南非耆衛(wèi)集團旗下耆衛(wèi)人壽保險（南非）有限公司，持股比例均為50%。瑞泰人壽最初注冊資本為2億元，多次增資后，2018年經原保監(jiān)會批準，將注冊資本金增加到了18.71億元。

　　2020年，成立已有17年的瑞泰人壽實現保險業(yè)務收入8.11億元，在80余家人身險公司中處在后十位之列，縱觀與其規(guī)模相當的險企，多有受困于“股東糾葛”無力發(fā)展業(yè)務的，也有“新兵”正經歷起步不易。

　　回顧瑞泰人壽成立之初，借助外方股東的專業(yè)經驗，成為國內保險業(yè)一家“專注于投連險”的保險公司。

　　可查公司年報顯示，2010年，公司仍以銷售投資連結保險為主。雖然股東雙方當年增資1億元使其注冊資本增至6.2億元，但由于當年銷售了大量萬能壽險，使最低資本額度大幅提高，償付能力充足率由上年的622%減少到432%。

　　在加大了萬能壽險以及傳統(tǒng)險銷售的同時，2010年-2014年，瑞泰人壽進行了五次增資，注冊資本金由5.2億元增加至16.9億元。期間，公司中方股東、外方股東全面換人，初始股東北京市國有資產經營有限責任公司和瑞典斯堪的亞公共保險有限公司分別于2010年、2013年退出持股。

　　2010年-2015年，瑞泰人壽保險業(yè)務收入從0.07億元增資至5.57億元，除2015年小幅盈利，其余年份虧損幅度在0.7億元至1.2億元之間。這一快速擴張期給公司帶來的業(yè)務增長有限，但在此后幾年，以往銷售的萬能險大量退保，不可避免地給公司帶來現金流短缺的風險。

　　2016年，公司經營活動現金流出23.53億元，當年經營活動產生的現金流量凈額由正轉負，為-18.05億元。2017年-2018年，公司經營活動產生的現金流量凈額分別為-12.29億元、-26.2億元。

　　2018年瑞泰人壽在年報中披露，公司兩款銷量最高的萬能險產品，新交保費均不足百萬，退保金額分別為3.9億元和7.8億元。

　　轉型傳統(tǒng)壽險規(guī)模小，尚未貢獻盈利

　　從2015年下半年開始，瑞泰人壽深化產品結構調整，產品開發(fā)從投資型產品轉向保障型產品，加大渠道調整力度，加快網銷、團險渠道發(fā)展力度，加大力度拓展價值型、保障型產品銷售。

　　從經營數據可見公司轉型期經歷的陣痛，2016年，瑞泰人壽實現保險業(yè)務收入4.71億元，同比下降了18%。到了2017年，瑞泰人壽延續(xù)了收入下滑，持續(xù)虧損的局面，當年實現保險業(yè)務收入3.83億元，虧損約0.4億元。

　　隨著不斷加大保障型產品銷售，2018年-2020年，瑞泰人壽實現保險業(yè)務收入5.57億元、6.65億元、8.11億元，凈利潤分別為0.02億元、0.06億元、-1.2億元。

　　瑞泰人壽相關負責人對《每日經濟新聞》記者表示，“公司定位為小型人壽保險公司，近年來一直按照既定目標發(fā)展。通過持續(xù)推進業(yè)務結構調整，公司已扭轉了長期虧損的狀態(tài)，盈利能力持續(xù)提升。近幾年盈利水平較低，主要受利率曲線下行導致的準備金提轉差增加等因素影響?！?/p>

　　年報顯示，2020年公司提取/(轉回)保險責任準備金凈額為4.52億元，較2019年的3.44億元增加了1.08億元。瑞泰人壽在年報中評估保險風險時稱，“公司2020年的壽險業(yè)務保險風險最低資本從2019年的2.11億元上升至3.18億元，主要來自于傳統(tǒng)保障型產品的新單?！辈⒎Q，“費用風險方面，公司當前較小的業(yè)務規(guī)模導致費差和死差無法對公司盈利形成有效貢獻?！?/p>

　　同時，瑞泰人壽在年報中還稱，“尚需投入更多資源保證業(yè)務轉型的順利進行，因此費用超支風險的改善存在一定壓力?！?/p>

　　《每日經濟新聞》記者獲悉，2021年1月-10月，瑞泰人壽以規(guī)模保費口徑統(tǒng)計的萬能險業(yè)務占比約8%，近90%的業(yè)務來源于保障型產品，顯示產品結構調整取得良好成效。

　　萬能險退保高峰已過，凈現金流轉正

　　在業(yè)內人士看來，2020年以來，外部環(huán)境的變化給中小壽險公司的發(fā)展帶來巨大的壓力。在投資端，市場上發(fā)債主體信用風險暴露逐漸增多，保險公司持倉產品的信用風險也有所增加，投資信用風險快速加大。如瑞泰人壽投資的海航債信用風險事件，對公司去年的投資收益產生了一定的負面影響。

　　從股東增資而言，在2018年第十次增資后的瑞泰人壽，償付能力充足率提升至214.35%。此后，隨著業(yè)務發(fā)展對資本金的消耗，公司償付能力充足率不斷下滑，截至2021年第三季度末，公司償付能力充足率降至131.74%，接下來的業(yè)務發(fā)展若再上一個臺階，也離不開股東方進一步增資補血。

　　在公司發(fā)展內外承壓之下，審慎經營、保持充足的現金流是當下重中之重。瑞泰人壽最新償付能力報告顯示，公司2021年第三季度基本情形下經營活動實際凈現金流約為0.63億元，比上季度預測值-1.32億增加約1.95億元。

　　凈現金流增加背后，除了業(yè)務增長加快了現金流入，還有退保賠付、費用支出等現金流出情況轉好的影響。

　　瑞泰人壽相關負責人表示，“公司積極應對萬能險退保可能造成的現金流壓力。一是加強現金流的計劃管理，提前擬定資產結構調整方案，以應對可能的退保需求。二是加強資產負債匹配管理和流動性監(jiān)測，在保證收益率要求的前提下，增加流動性資產的配置比例，確保退保金按時支付。三是完成了流動性風險應急預案，確?，F金流風險可控在控。截至目前，萬能險產品退保高峰已過，公司較好的應對了退保造成的現金流壓力?！?/p>

　　實際上，年報披露，在公司業(yè)務結構轉型的背景下，2020年存量萬能賬戶資產規(guī)模逐步縮減，萬能險退保業(yè)務造成的現金流壓力同比呈現一定程度的緩解。2020年公司整體業(yè)務凈現金流出為5.38億元，同比減少7.17億元，減幅57%，其中萬能賬戶業(yè)務凈現金流出減少約為5.74億元。

　　探索獨代、重拾投連險，小型壽險公司路在何方

　　目前，瑞泰人壽以經代、銀保、團險、網銷、直銷為主要業(yè)務渠道，擁有上海、江蘇、廣東、浙江、湖北、重慶及陜西7家分公司及4家其他分支機構。從渠道占比看，2020年，公司直銷、其他兼業(yè)代理渠道分別占比33%、28%，此外，保險經紀、銀郵代理、專業(yè)代理渠道占比不足四成。

　　從去年保費收入前五產品來看，分別是銀保經代銷售的瑞泰瑞享金生終身壽險、團險渠道的瑞泰樂惠人生（升級版）團體長期護理保險、直銷的瑞泰瑞享年年A款年金保險、團險渠道的瑞泰樂惠人生團體長期護理保險、網銷的瑞泰瑞盈重大疾病保險。

　　在業(yè)內人士看來，代理人模式弊端盡顯，且成本過高，中小險企也不具備與大型公司爭奪銀行網點的優(yōu)勢，相比這些傳統(tǒng)壽險營銷模式，獨立代理人模式有望成為中小公司的一大可選項。近期，大家保險和信泰人壽成為行業(yè)首批探索獨立代理人模式的保險公司，更多中小公司也在探索這一新興模式。

　　瑞泰人壽相關負責人表示，公司將進一步優(yōu)化產品結構和渠道布局，著力深耕現有渠道和機構，擇機試點獨立代理人模式，為公司長期健康發(fā)展夯實基礎。

　　據介紹，瑞泰人壽今年公司業(yè)績達成情況整體較好，截至目前，整體業(yè)務計劃已達成90%以上，預期將超額完成年度目標。盡管受利率曲線下行導致的準備金提轉差增加對公司損益造成一定程度的負向影響，但風險整體可控。

　　對于公司的發(fā)展定位，瑞泰人壽相關負責人表示，“近年來，瑞泰人壽經歷了以萬能險銷售為核心的快速擴張階段和回歸保障型產品銷售的轉型盈利階段。目前，正積極調研、分析投連險市場需求，為客戶提供更加豐富的財富管理工具?！?/p>

　　瑞泰人壽相關負責人還進一步表示，公司始終以客戶需求為中心，致力于滿足客戶全生命周期的風險保障與財富管理需求。通過“保險+服務”的形式，充分發(fā)揮公司優(yōu)勢，提升客戶體驗，增強客戶粘度。在“大保險”時代來臨之際，進行深度創(chuàng)新與轉型，滿足客戶日益增長的多元化需求。

　　對于這家“專注于投連險”的小型壽險公司，如今能否重拾業(yè)務優(yōu)勢，開拓新渠道并走出盈利式增長的發(fā)展路徑值得關注。（記者：涂穎浩）

　　轉自：每日經濟新聞

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