立足獨(dú)資壽險(xiǎn)新起點(diǎn) 中德安聯(lián)徐春俊詳述“六化”路徑

　　從1999年初入中國(guó)市場(chǎng)的首家中歐合資壽險(xiǎn)公司，到20多天前的獲得首張“合資轉(zhuǎn)外資獨(dú)資”壽險(xiǎn)牌照，中德安聯(lián)人壽成了中國(guó)金融服務(wù)業(yè)對(duì)外開(kāi)放的受益者和風(fēng)向標(biāo)。

　　站在新起點(diǎn)上，中德安聯(lián)人壽將如何借政策東風(fēng)實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展？近日，中德安聯(lián)人壽總經(jīng)理徐春俊接受了上海證券報(bào)記者獨(dú)家專(zhuān)訪(fǎng)，詳述“合資轉(zhuǎn)外資獨(dú)資”后的戰(zhàn)略變革方向。在他看來(lái)，在中國(guó)壽險(xiǎn)行業(yè)面臨新變革之際，中德安聯(lián)人壽也將把改革作為未來(lái)工作重點(diǎn)，走出一條適合自己的“六化”路徑。

　　三大錯(cuò)配

　　徐春俊認(rèn)為，中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)仍然是一片藍(lán)海。從一定程度上來(lái)說(shuō)，是過(guò)往保險(xiǎn)業(yè)務(wù)供給端的模式、邏輯、思路相對(duì)落后，無(wú)法匹配時(shí)代變化的需求，導(dǎo)致行業(yè)陷入了當(dāng)下的發(fā)展瓶頸。

　　他總結(jié)說(shuō)，瓶頸的產(chǎn)生，主要是基于三個(gè)不變和三個(gè)變化：

　　一是壽險(xiǎn)從業(yè)人員和銷(xiāo)售隊(duì)伍長(zhǎng)期沒(méi)有變化，但客戶(hù)群體的結(jié)構(gòu)變化很大，“80后”“90后”已經(jīng)成為壽險(xiǎn)市場(chǎng)的主要消費(fèi)者，保險(xiǎn)的購(gòu)買(mǎi)模式、購(gòu)買(mǎi)要求發(fā)生了很大變化。

　　二是壽險(xiǎn)產(chǎn)品類(lèi)別和設(shè)計(jì)總體變化不大，產(chǎn)品的供給和需求出現(xiàn)了錯(cuò)配。過(guò)去的產(chǎn)品類(lèi)型與產(chǎn)品特點(diǎn)沿用至今，但客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的需求發(fā)生了很大變化，需求更加清晰，對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、創(chuàng)新和服務(wù)提出了更多的要求。

　　三是壽險(xiǎn)銷(xiāo)售技術(shù)的變化不大，代理人的銷(xiāo)售模式?jīng)]能跟上新興技術(shù)變化的腳步，AI、大數(shù)據(jù)、保險(xiǎn)科技的應(yīng)用已經(jīng)改變了保險(xiǎn)銷(xiāo)售的交互模式和銷(xiāo)售模式的底層邏輯。

　　剖析這“三大錯(cuò)配”后不難發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者的保險(xiǎn)需求是真實(shí)存在的，問(wèn)題的癥結(jié)是長(zhǎng)期以來(lái)險(xiǎn)企一直延續(xù)粗放的發(fā)展經(jīng)營(yíng)模式，代理人的銷(xiāo)售能力和技術(shù)、險(xiǎn)企的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)思路落伍，不足以滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。

　　徐春俊表示，當(dāng)我們跳出眼前困境看待行業(yè)發(fā)展前景時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)行業(yè)的市場(chǎng)還在，但要贏得市場(chǎng)，變革是唯一的出路。

　　三個(gè)層次

　　在徐春俊看來(lái)，隨著保險(xiǎn)消費(fèi)者群體的年輕化，客戶(hù)對(duì)服務(wù)的敏感度正提升。因此，差異化、個(gè)性化、定制化的產(chǎn)品及服務(wù)的價(jià)值和意義在增加。在此過(guò)程中，緊迫的是產(chǎn)品、隊(duì)伍質(zhì)量的提升，而非規(guī)模。

　　為此，他在內(nèi)部提出了“三個(gè)層次”和“六個(gè)化”。

　　“中德安聯(lián)人壽的壽險(xiǎn)改革，要聚焦代理人隊(duì)伍、營(yíng)銷(xiāo)管理團(tuán)隊(duì)、基本法改革三個(gè)層次?！毙齑嚎≌f(shuō)，公司將打造一支年輕化、專(zhuān)業(yè)化、服務(wù)化、精細(xì)化、數(shù)字化、高端化的“六化”代理人精英隊(duì)伍，來(lái)匹配“90后”“00后”的保險(xiǎn)消費(fèi)者群體?！白プ∧贻p消費(fèi)群體的需求，才能贏得保險(xiǎn)市場(chǎng)的未來(lái)?！?/p>

　　在年輕化方面，通過(guò)培育年輕營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，去深耕“90后”“00后”的市場(chǎng)；在專(zhuān)業(yè)化方面，要通過(guò)新一代保險(xiǎn)專(zhuān)家和保險(xiǎn)企業(yè)家的培育系統(tǒng)，打造一支專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)；在服務(wù)化方面，要升級(jí)服務(wù)能力，圍繞客戶(hù)全生命周期的產(chǎn)品和服務(wù)需求，打造少兒和青年及高端客戶(hù)的三大生態(tài)圈，從傳統(tǒng)的找新客戶(hù)賣(mài)新單升級(jí)到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)、提升價(jià)值；在精細(xì)化方面，要在管理和服務(wù)環(huán)節(jié)植入互聯(lián)網(wǎng)基因，做細(xì)顆粒度；在數(shù)字化方面，要打造全面的數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)、培訓(xùn)平臺(tái)及數(shù)字化的管理支持系統(tǒng)；在高端化方面，將聚焦活力城市的富裕市場(chǎng)新興群體。

　　徐春俊表示，代理人團(tuán)隊(duì)要做大、做優(yōu)，“基本法”(指各險(xiǎn)企對(duì)代理人展業(yè)、晉升及獎(jiǎng)懲等的管理辦法)改革必須提上了日程。中德安聯(lián)人壽對(duì)現(xiàn)有規(guī)章制度的改革，要切中過(guò)多的銷(xiāo)售層級(jí)導(dǎo)致代理人的保費(fèi)貢獻(xiàn)與傭金收入嚴(yán)重不匹配等弊端。具體有三個(gè)方向：一是推動(dòng)層級(jí)扁平化發(fā)展，讓利益分配向銷(xiāo)售人員傾斜；二是結(jié)合中高端市場(chǎng)定位，實(shí)現(xiàn)收入模型與產(chǎn)能模型匹配，做更精準(zhǔn)的投入和利益的再分配；三是將代理人銷(xiāo)售鏈條與利益環(huán)節(jié)精準(zhǔn)掛鉤，以制度引領(lǐng)代理人行為。

　　轉(zhuǎn)自：上海證券報(bào)

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