2019年底，轉(zhuǎn)身全外資公司的安盛天平開啟轉(zhuǎn)型之路。在國內(nèi)財產(chǎn)險行業(yè)從車險向非車險的轉(zhuǎn)型大勢下，作為中小公司，轉(zhuǎn)型的艱難可以預(yù)見。不過，對于這家集股東大力支持、網(wǎng)點覆蓋國內(nèi)人口80%的地區(qū)等優(yōu)勢加持的外資公司，正試圖聚焦于車險背后的“人”和“家庭”，走出只做車險的困境。
據(jù)悉，最近一年試水?dāng)?shù)據(jù)顯示，約80%的車險續(xù)?？蛻艏淤徚艘馔怆U；而新客戶中，有50%以上的客戶加購了意外險；今年中開始在直銷渠道推介的健康險，目前約有20%~30%的客戶加購。近日，安盛天平首席執(zhí)行官朱亞明在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者專訪時表示：“如果只做車險，就會很困難。安盛天平一直強調(diào)了解客戶需求，一個車險用戶，背后是一個人、一個家庭，從這個視角看會發(fā)現(xiàn)空間很大?！?/p>
談及轉(zhuǎn)型以來業(yè)績虧損，朱亞明表示：“除了疫情因素影響，今年公司已搭建了健康險一整套系統(tǒng)，包括引入專業(yè)的健康險人才，在產(chǎn)品研發(fā)、銷售渠道、后臺支持、人員培訓(xùn)等方面都需要持續(xù)投入，而產(chǎn)出還需假以時日?！弊鳛闃I(yè)內(nèi)較早入局“惠民?！辟惖赖耐赓Y險企，朱亞明認(rèn)為，安盛天平既有資質(zhì)又有意愿，同時國家對開放是很重視的，對于外資公司來說，參加惠民保能夠為建設(shè)社會保障體系做貢獻(xiàn)，積極嘗試很重要。
車險一險獨大到健康險上位
安盛天平在中國的前身是成立于2004年、以車險業(yè)務(wù)起家的天平車險。到2019年末，轉(zhuǎn)身外資全資后的安盛車險業(yè)務(wù)仍約九成，高居各業(yè)務(wù)條線之首。2020年，安盛天平開啟從走量的車險模式、向重點涵蓋健康險的多元化業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型。
談及全行業(yè)面臨的“向非車險轉(zhuǎn)型”大趨勢，朱亞明表示，車險綜改背景下，全行業(yè)已達(dá)成“降費-增保-提質(zhì)”的成效，另一方面，新車銷量下降、加之保費下降賠付上升，對于中小公司來說壓力很大。安盛天平提倡的是從“賠付者”到“陪伴者”的過程，“所以我們在產(chǎn)品設(shè)計、定價、客戶服務(wù)等方面會做更多的事情——不僅是出了事情后去賠付，而是要做很多事前的工作，比如跟客戶分享數(shù)據(jù)與經(jīng)驗，提醒客戶防范風(fēng)險、應(yīng)對風(fēng)險等。”
年報數(shù)據(jù)顯示，公司2020年車險業(yè)務(wù)虧損2.1億元，2019年則虧損4.14億元。在朱亞明看來，如果只做車險，就會很困難。安盛天平一直強調(diào)了解客戶需求，一個車險用戶，背后是一個人、一個家庭，從這個視角看會發(fā)現(xiàn)空間很大。
“今年嘗試下來效果非常好，我們在車險基礎(chǔ)上疊加其他產(chǎn)品和服務(wù)，為車險的客戶提供多重加持，客戶的反映也很好。”據(jù)介紹，約80%的車險續(xù)?？蛻艏淤徚艘馔怆U；而新客戶中，有50%以上的客戶加購了意外險。在健康險部分，今年年中開始公司直銷團(tuán)隊嘗試向車險客戶推介健康險，目前約有20%~30%的客戶加購。“這讓我們很有信心——我們以家庭為單位，而非以個人為單位，更不是以產(chǎn)品為出發(fā)點?！敝靵喢鞅硎?。
“對于我個人而言，從銀行到保險是跨行業(yè)的轉(zhuǎn)型；對于安盛天平，則是從中資到合資再到純外資的文化轉(zhuǎn)型；這是一個轉(zhuǎn)型的時代，財險行業(yè)也面臨從車險到非車業(yè)務(wù)的市場轉(zhuǎn)型，多重轉(zhuǎn)型下壓力確實很大?！闭劶稗D(zhuǎn)型，朱亞明表示，公司管理層已確認(rèn)了四大轉(zhuǎn)型支柱：鞏固車險、健康加速、精簡高效、渠道轉(zhuǎn)型。
談及轉(zhuǎn)型成效，朱亞明評價稱，今年以來，公司健康險直銷業(yè)務(wù)比去年增長了75%左右，優(yōu)于市場平均22.5%的增長。年報顯示，公司2020年非車險業(yè)務(wù)各個條線均有增長的同時，車險業(yè)務(wù)占比下降近兩成。其中，健康險保費收入14.75億元，同比增長307%，占比已快速提升至20%。此外，意外傷害險、企業(yè)財產(chǎn)保險、責(zé)任保險等業(yè)務(wù)均有不同程度增長。
處于投入期，盈利非短期目標(biāo)
財務(wù)數(shù)據(jù)顯示，2020年，安盛天平實現(xiàn)保險業(yè)務(wù)收入74.18億元，同比增長7.27%，凈虧損1.93億元。2021年前三季度，公司實現(xiàn)保險業(yè)務(wù)收入42.69億元，凈虧損1.37億元，繼續(xù)保持虧損狀態(tài)。
對于公司的業(yè)績表現(xiàn)，朱亞明認(rèn)為，目前安盛天平正處于投入期，短期經(jīng)營不以盈利為目標(biāo)?！耙越】惦U為例，今年已經(jīng)搭建了一整套健康系統(tǒng)，引入專業(yè)的健康險人才，并在產(chǎn)品研發(fā)、銷售渠道、后臺支持、人員培訓(xùn)等方面持續(xù)投入，在此情況下，公司今年業(yè)績達(dá)成情況略好于預(yù)期計劃?！?/p>
談及短期健康險賠付成本不斷上升的現(xiàn)狀，朱亞明認(rèn)為，在中國，短期健康險發(fā)展的時間還比較短，從全球市場經(jīng)驗而言，以精細(xì)化的發(fā)展模式、同時也保持足夠的耐心，是產(chǎn)品經(jīng)營能實現(xiàn)長期盈利的關(guān)鍵所在。
在投身保險行業(yè)之前，朱亞明長期擔(dān)任外資銀行高管，形成了“將合適的產(chǎn)品給合適的人”的理念。在她看來，“沒有什么是最好的產(chǎn)品，而是要找到合適的人。合適的群體，合適的產(chǎn)品，合適的服務(wù)，這個才是最重要的?！苯眨彩⑻炱桨l(fā)布《2021中國城市家庭健康生活力白皮書》，以期洞察中國家庭健康管理情況。
“在客戶調(diào)研基礎(chǔ)上，會更了解所面對的客戶。”安盛天平首席市場營銷官黃長青介紹稱，在設(shè)計出一款產(chǎn)品的時候，我們會與合作伙伴分享什么樣的群體比較合適這個產(chǎn)品。以城市精英群體而言，不同城市人群在保障偏好方面也有不同的特點?！拔覀兿Ｍo客戶有更多、更靈活的選擇，滿足千人千面的需求，未來走向量身定制的方向?！苯衲?月，安盛天平推出旗艦產(chǎn)品盛世臻選醫(yī)療保險，可以做到客戶處在不同地區(qū)，享受不同的保障資源，所需支付的價格也不同。
據(jù)了解，安盛天平業(yè)務(wù)渠道主要來自于直銷和分銷，目前直銷渠道業(yè)務(wù)（即直接觸達(dá)客戶）占比約三成，讓公司更好地實現(xiàn)業(yè)務(wù)縱深發(fā)展，分銷業(yè)務(wù)則來源于經(jīng)代渠道合作伙伴。就短期健康險而言，安盛天平產(chǎn)品在前三大經(jīng)代渠道的銷售占比分別達(dá)到10%、7%、3%。“這得益于安盛天平產(chǎn)品線齊全且服務(wù)到位?！敝靵喢鞅硎?，短期健康險不僅是一次銷售，如果服務(wù)不好，續(xù)保就沒有了。安盛天平在經(jīng)代渠道的續(xù)保數(shù)據(jù)約在70%以上。
在朱亞明看來，高續(xù)保意味著大眾的認(rèn)可。朱亞明表示，“安盛天平有很多的可能性，我希望在某些領(lǐng)域安盛天平會很特別，具有更高的品牌的認(rèn)可度?！?/p>
率先入局惠民保的外資公司
2020年以來，城市型普惠保險業(yè)務(wù)在全國鋪開，相對于中資、特別是財險公司的爭相入局，外資公司去年參與程度明顯不足。作為率先入局惠民保的外資險企之一，安盛天平如何看待惠民保項目參與的初衷、以及未來的發(fā)展態(tài)勢？
“我們參加惠民保希望能夠為建設(shè)社會保障體系做貢獻(xiàn)，這是最大的出發(fā)點?！敝靵喢鞲嬖V《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，中國內(nèi)地的醫(yī)療保障體系某種程度上參考法國模式，大家生活水平越來越高，醫(yī)療保障的要求也越來越高，也有能力進(jìn)行支付，商業(yè)保險就應(yīng)該要進(jìn)來。但是商業(yè)保險有幾個層次，有特別高端的，也有比較基礎(chǔ)的，在最基本的醫(yī)保之外，還需要有個補充型保障，惠民保就起了這樣一個作用。自己掏一點錢，就能夠有很多的保障。
“惠民保是一個天時地利人和的事情，起了很大的客戶教育作用?！敝靵喢鹘榻B稱，今年北京地區(qū)的京惠保獲得了較高的續(xù)保率，此外，安盛天平還在江蘇、重慶、鄭州、濟(jì)南等地參與當(dāng)?shù)氐幕菝癖ｍ椖?。朱亞明坦言，這也讓中國的老百姓開始認(rèn)識到，有這么一家公司在健康險領(lǐng)域是先進(jìn)的，是有所不同的，它有這方面的能力和意愿。
朱亞明提及，能中標(biāo)為惠民保項目的承保人，資質(zhì)和意愿都很重要?！爸袊】惦U市場空間巨大，同業(yè)紛紛轉(zhuǎn)型健康險業(yè)務(wù)，但市場同質(zhì)化現(xiàn)象突出，安盛天平希望做不一樣的東西，滿足中等收入群體的健康保障需求。”朱亞明認(rèn)為，安盛所倡導(dǎo)的從“賠付者”到“陪伴者”理念，也是未來保險公司要走的方向。
今年以來，越來越多的外資公司入局惠民保項目，在朱亞明看來，“對于正處于探索階段的惠民保而言，險企應(yīng)該積極參與到整個醫(yī)保體系建設(shè)的過程中，隨著業(yè)務(wù)的不斷調(diào)整，未來將達(dá)到一個盈虧平衡、可持續(xù)經(jīng)營的狀態(tài)。
談及公司發(fā)展計劃，朱亞明表示，希望在健康險方面做得更扎實。“首先，隨著疫情的平復(fù)，在市場能夠開放的情況下，公司的產(chǎn)品優(yōu)勢將得以發(fā)揮。其次，希望在客戶洞察方面能做得更好?！爱?dāng)你不能覆蓋所有人的時候，你自己要知道選擇哪一類客戶，你可以做得最好，重點服務(wù)于真正要面對的客群?！钡谌?，以家庭為單位，希望為客戶提供全面的財產(chǎn)險服務(wù)，除了車險、健康險，還可以拓展至企財險等更廣泛的財產(chǎn)保險領(lǐng)域。（記者：涂穎浩）
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