壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)型樣本探究：太平人壽高質(zhì)量隊(duì)伍建設(shè)的“山海計(jì)劃”

隨著上市保險(xiǎn)公司2021年年報(bào)的發(fā)布，壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)型進(jìn)展和成效浮出水面。其中，太平人壽的表現(xiàn)可圈可點(diǎn)，成為可供研究的樣本之一。太平人壽加快隊(duì)伍的轉(zhuǎn)型、升級(jí)產(chǎn)品和服務(wù)體系，主動(dòng)適應(yīng)保險(xiǎn)消費(fèi)升級(jí)、客戶需求多元化的變化。

船到中流浪更急。2022年，太平人壽已經(jīng)推出“高質(zhì)量業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略”，其中核心項(xiàng)目“山海計(jì)劃”已經(jīng)先行落地，主要方向是擴(kuò)團(tuán)隊(duì)、提技能、抓賦能。

高質(zhì)量隊(duì)伍建設(shè)是保險(xiǎn)供給端升級(jí)的必然選擇

在經(jīng)歷了長(zhǎng)期高速發(fā)展后，保險(xiǎn)行業(yè)似乎迎來(lái)了深度轉(zhuǎn)型期。

隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展、生產(chǎn)和生活方式改變以及人們收入水平的提高，社會(huì)對(duì)保險(xiǎn)的需求已經(jīng)發(fā)生了深刻變化，但總體上保險(xiǎn)行業(yè)還未從供給端作出及時(shí)、充分的轉(zhuǎn)變，以滿足不同增長(zhǎng)和變化的保險(xiǎn)需求。國(guó)泰君安非銀金融研報(bào)顯示，當(dāng)前客戶對(duì)于保險(xiǎn)的需求已從基于人情購(gòu)買產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)榛谧陨硇枨鬄閮?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)付費(fèi)，核心聚焦健康、理財(cái)、儲(chǔ)蓄三大方面。

壽險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)型的當(dāng)務(wù)之急，是要主動(dòng)適應(yīng)保險(xiǎn)消費(fèi)升級(jí)、客戶需求多元化的變化。因此，保險(xiǎn)公司必須用心修煉內(nèi)功，提高自身專業(yè)能力，多努力才能摘到樹上更高處的果子。

正如太平人壽在中國(guó)太平2021年業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上所表示的，太平人壽立足回歸保險(xiǎn)本源，把供給端創(chuàng)新作為目前發(fā)展的重要驅(qū)動(dòng)力，從過去提供單一的疾病、意外等風(fēng)險(xiǎn)保障，到現(xiàn)在提供健康醫(yī)療、養(yǎng)老服務(wù)、子女教育、財(cái)富配置的一站式解決方案；從過去提供個(gè)人保障，到現(xiàn)在立足全生命周期、提供以家庭為單位的綜合性保障計(jì)劃；從過去以線下作業(yè)為基礎(chǔ)的金融保險(xiǎn)服務(wù)，到現(xiàn)在以數(shù)字化智能化為支撐、線上線下醫(yī)康養(yǎng)融合的全生態(tài)配套服務(wù)。

供給端專業(yè)水平的提升，無(wú)疑需要通過綜合素養(yǎng)和專業(yè)能力更高的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)傳遞給保險(xiǎn)消費(fèi)者，這也成為太平人壽持續(xù)加強(qiáng)隊(duì)伍渠道高質(zhì)量建設(shè)的內(nèi)驅(qū)動(dòng)力。

目前，主要保險(xiǎn)公司都在積極努力地穩(wěn)定和優(yōu)化隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，并為之匹配更具針對(duì)性的產(chǎn)品和服務(wù)體系。

從中長(zhǎng)期看，保險(xiǎn)行業(yè)仍處于大有可為的戰(zhàn)略發(fā)展機(jī)遇期，當(dāng)前面臨的短期挑戰(zhàn)，是行業(yè)結(jié)構(gòu)與新的供求平衡形成的陣痛。從保險(xiǎn)密度、深度，以及保障額度、人均GDP等指標(biāo)看，壽險(xiǎn)行業(yè)仍處于大有可為的戰(zhàn)略發(fā)展機(jī)遇期，長(zhǎng)期向好的發(fā)展趨勢(shì)沒有改變，市場(chǎng)對(duì)此充滿信心。

面對(duì)行業(yè)發(fā)展機(jī)遇和挑戰(zhàn)，太平人壽著力重點(diǎn)是兩方面：一方面是加快隊(duì)伍的高質(zhì)量建設(shè)，把好業(yè)務(wù)人員入口關(guān)，加強(qiáng)專業(yè)培訓(xùn)培育，加快優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)，提升業(yè)務(wù)隊(duì)伍品質(zhì)和服務(wù)能力，確保和客戶需求相匹配。另一方面，是全面優(yōu)化升級(jí)產(chǎn)品和服務(wù)體系，為社會(huì)提供更有價(jià)值、更加專業(yè)、更為豐富的產(chǎn)品和服務(wù)，不斷提升供給能力。

據(jù)了解，2022年，太平人壽已經(jīng)啟動(dòng)“高質(zhì)量業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略”，通過公司經(jīng)營(yíng)管理的全方位提升，助力渠道隊(duì)伍高質(zhì)量轉(zhuǎn)型，其中核心項(xiàng)目“山海計(jì)劃”已先行落地。

“山海計(jì)劃”擴(kuò)團(tuán)隊(duì)、提技能、抓賦能

隨著保險(xiǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)型的深入，代理人規(guī)模出現(xiàn)一定下滑，短期來(lái)看對(duì)業(yè)務(wù)帶來(lái)一定影響，但長(zhǎng)期看，隊(duì)伍結(jié)構(gòu)的逐漸穩(wěn)定和優(yōu)化，為未來(lái)長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

從上市保險(xiǎn)公司年報(bào)看， 2021年，面對(duì)復(fù)雜嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)，太平人壽逆勢(shì)成長(zhǎng)，代理人人力實(shí)現(xiàn)了正增長(zhǎng)。 截至2021年末，太平人壽個(gè)險(xiǎn)代理人年末數(shù)38.5萬(wàn)人，較2020年同比正增長(zhǎng)1.0%；13月留存率55.0%，同比提升了8.7個(gè)百分點(diǎn)。

值得一提的是，太平人壽人力質(zhì)量和結(jié)構(gòu)均積極向好，整體月均人均產(chǎn)能1.2萬(wàn)元，同比提升15.7%；新增人力人均產(chǎn)能同比提升51.1%。績(jī)優(yōu)人力增長(zhǎng)強(qiáng)勁，全年實(shí)現(xiàn)百萬(wàn)人力2390人，增長(zhǎng)96.5%；千萬(wàn)人力29人，增長(zhǎng)93.3%。從代理人收入看，各職級(jí)代理人月人均FYC同比均有所增加，主管、新人月人均收入提升尤其明顯。

太平人壽2021年的人力規(guī)模提升和結(jié)構(gòu)優(yōu)化，說(shuō)明其人力發(fā)展“量質(zhì)并舉”的總體思路，有了好的階段性成果。2021年，太平人壽大力推動(dòng)渠道高質(zhì)量轉(zhuǎn)型，升級(jí)價(jià)值管理體系，最終達(dá)成全年新業(yè)務(wù)價(jià)值74.4億，同比正增長(zhǎng)0.7%。

太平人壽“高質(zhì)量業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略”中的核心項(xiàng)目“山海計(jì)劃”已經(jīng)先行落地，該項(xiàng)目的核心就在于隊(duì)伍的增量提質(zhì)，主要方向是擴(kuò)團(tuán)隊(duì)、提技能、抓賦能。

人力發(fā)展方面，重點(diǎn)一是“抓兩頭、帶中間”。具體而言，一頭是抓績(jī)優(yōu)、抓高級(jí)主管，通過強(qiáng)化家族辦公室、1929俱樂部、養(yǎng)老社區(qū)等高客資源運(yùn)作，進(jìn)一步幫助代理人挑戰(zhàn)高目標(biāo)；另一頭是抓新人、抓基層主管，把新的基本管理辦法的優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步發(fā)揮出來(lái)，強(qiáng)化培訓(xùn)培育，提升他們的產(chǎn)能和收入。

二是加強(qiáng)對(duì)代理人的科技賦能。依托科技手段，從線上工具支持到業(yè)務(wù)場(chǎng)景重構(gòu)，進(jìn)一步加大線上線下融合，在營(yíng)銷全流程、全環(huán)節(jié)幫助代理人，幫助代理人提升效率、提升產(chǎn)能。

三是強(qiáng)化生態(tài)圈支持。依托集團(tuán)的總體部署，太平人壽將進(jìn)一步加快醫(yī)康養(yǎng)生態(tài)布局，升級(jí)“產(chǎn)品+服務(wù)”模式，形成對(duì)客戶差異化的供給，滿足多層次客戶的需求。

高質(zhì)量發(fā)展勢(shì)在必行，這是行業(yè)發(fā)展的共識(shí)。太平人壽為實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展所做出的積極探索，也將為行業(yè)發(fā)展提供更多的樣本參考。

　　轉(zhuǎn)自： 21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道

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