保險將迎來“白金時代”，需從產(chǎn)品競爭轉為服務競爭

　　“中國居民家庭資產(chǎn)結構正在進入新的拐點，不動產(chǎn)配置比例已經(jīng)見頂，金融資產(chǎn)配置將會加速增加。多年來在家庭金融資產(chǎn)配置中居第三的商業(yè)保險將面臨重要的發(fā)展機遇?！痹诮沼伞吨袊y行保險報》主辦的中國壽險百人峰會上，大家保險集團總經(jīng)理徐敬惠表示。

　　事實上，隨著國民財富積累和今年疫情的催化，保險的發(fā)展機遇普遍被看好，保險業(yè)被認為將迎來“白金時代”。但同時，業(yè)內專家表示，國民保險意識的崛起也將推動保險進一步回歸保障，而這也將讓保險業(yè)的競爭從產(chǎn)品競爭進入服務競爭的時代。

　　保險將迎來“白金時代”

　　盡管受到疫情影響，但今年上半年保險業(yè)仍然實現(xiàn)了保費的正增長。銀保監(jiān)會數(shù)據(jù)顯示，2020年上半年，保險公司原保險保費收入2.7萬億元，同比增長6.5％。

　　平安人壽董事長丁當表示，未來，隨著經(jīng)濟持續(xù)增長、保險深度提高，在疫情的催化下，保險將迎來“白金時代”。

　　“以往認為，隨著人類文明的進步，科技的發(fā)展，人類面臨的風險可能會逐漸降低，從事風險管理的人因此會被迫從事另外的工作。但現(xiàn)實恰恰相反，人類生活領域的擴大及未來科技的發(fā)展使得風險總量增加，保險可以施展的空間因此也不斷擴大，今年的疫情就是一個例子?！倍‘敺Q。

　　健康險在疫情期間的高增長印證了這點。銀保監(jiān)會公布的數(shù)據(jù)顯示，上半年人身險公司新增保單件數(shù)達4.8億件，同比增長24.9%，健康險保單件數(shù)大幅增長是其中一個重要原因。人身險公司健康險業(yè)務實現(xiàn)保費收入4003億元，同比增長16.43%；健康險新增保單件數(shù)達1.71億件，同比增長25.1%。

　　除了疫情的催化因素，徐敬惠認為，從中國居民家庭資產(chǎn)結構角度來看，商業(yè)保險也將面臨重要的發(fā)展機遇。

　　徐敬惠分析稱，宏觀社會經(jīng)濟環(huán)境深刻變化，使保險行業(yè)上升動能不斷積蓄。一方面，改革開放以來，我國經(jīng)濟持續(xù)快速增長，國民財富積累和消費能力不斷增加，保險的社會購買力得以持續(xù)提升。截至2019年，我國人均GDP超過1萬美元。對照發(fā)達國家保險業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗，人均GDP與壽險深度呈現(xiàn)出“S型曲線”關系，當人均GDP達到1萬美元以上時，其人均保險費支出將有明顯加速增長的趨勢，我國保險業(yè)正在進入到這一快速發(fā)展的階段。

　　另一方面，新型城鎮(zhèn)化進程加快的背景下，大量失去土地保障的新市民，隨著收入的增加，風險保障需求與財富管理需求將被不斷激活和釋放；另外，自2019年起，市場逐步形成長期利率進入下行周期的共識，理財產(chǎn)品、貨幣基金等產(chǎn)品收益率下降明顯，且有不斷下降預期。這種背景下，保險作為家庭長期財務規(guī)劃的重要組成，在利率下行周期能夠鎖定長期收益率，具備一定的財富管理優(yōu)勢。

　　因此，徐敬惠認為，中國居民家庭資產(chǎn)結構正在進入新的拐點，不動產(chǎn)配置比例已經(jīng)見頂，金融資產(chǎn)配置將會加速增加。而其中，多年來在家庭金融資產(chǎn)配置中居第三的商業(yè)保險將面臨重要的發(fā)展機遇。

　　行業(yè)將轉為服務競爭

　　“回歸保障之日，就是我們保險業(yè)從產(chǎn)品競爭到服務競爭之時?！倍φ\人壽董事長萬峰在上述峰會上說。

　　目前，不管是監(jiān)管導向還是行業(yè)規(guī)律使然，在保險業(yè)快速發(fā)展的同時，整個保險業(yè)都在回歸保障的道路上。在這個過程中，千萬保險營銷員該如何轉變思路？

　　對此，萬峰提出了壽險營銷面臨的三個轉變。第一個轉變是從推銷產(chǎn)品向提供風險管理計劃轉變。他認為，中國壽險業(yè)的幾十年發(fā)展中，營銷員的定位并沒有根本得到解決。營銷員應該定位為風險管理師。后者更關注風險管理和保障，這樣就有助于保持與客戶的長期的關系。“一般營銷員是尋求客戶，而風險管理師是創(chuàng)造客戶。因為風險管理師是為客戶提供風險管理計劃，幫助客戶做風險管理，這一定是在創(chuàng)造客戶。不僅如此，定位于風險管理師后，更容易受到社會接受和認可?！比f峰表示。

　　另外，營銷員需要實現(xiàn)從現(xiàn)在的保費制勝到客戶制勝?！盃I銷員要意識到，保費是公司的，客戶才是自己真正的資源。壽險經(jīng)營的核心不是為了完成指標，達成業(yè)績，而是經(jīng)營客戶?！?/p>

　　除此之外，則要實現(xiàn)從銷售新單向服務舊單轉變。萬峰認為，不能只銷售新單，不管舊單。事實上舊單服務才是真正的客戶經(jīng)營，優(yōu)秀的售后服務是客戶體驗及認可保險的關鍵，更有利于形成客戶黏性。

　　“今天保險回歸本源開啟了一個新時代，營銷員不僅要觀念變，方式也要變，只有這樣，才能跟得上時代的潮流?！比f峰總結道。

　　轉自：第一財經(jīng)

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