“保二代”踏浪而來 從“絕不會(huì)去賣保險(xiǎn)” 到“被高凈值客戶需要”

　　保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展和社會(huì)對(duì)保險(xiǎn)需求的提升，從“保二代”這個(gè)圈子可略見一二。他們有的從初始的排斥，到今時(shí)樂于走“前浪”走過的路，用專業(yè)精神和能力服務(wù)于客戶。

　　在保險(xiǎn)行業(yè)有這樣一群人，因?yàn)樗麄兊母改钢杏斜ｋU(xiǎn)代理人，因此被稱為“保二代”。

　　這些“保二代”往往有著優(yōu)秀的學(xué)習(xí)和工作背景，有的一開始對(duì)保險(xiǎn)并沒有深入了解，甚至也會(huì)帶有一些偏見，但在耳濡目染、獨(dú)立思考后，逐漸認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)的價(jià)值和意義，選擇加入保險(xiǎn)行業(yè)。這不是他們對(duì)職業(yè)規(guī)劃的退而求其次，而是發(fā)自內(nèi)心的認(rèn)同。

　　有人引路，自然會(huì)少走彎路，但要想脫穎而出，“保二代”要靠自己。兩代人的思維差異決定了他們?cè)谡箻I(yè)模式上有異同，也反映出保險(xiǎn)行業(yè)的迭代升級(jí)。他們想要做好，知道專業(yè)的重要性，他們想讓代理人在中國(guó)也成為受人尊重的職業(yè)，和前浪們一起乘風(fēng)破浪。

　　耳濡目染與獨(dú)立思考

　　王崇宇的母親張永敏是平安人壽的保險(xiǎn)代理人。在王崇宇的記憶里，有一幕場(chǎng)景始終揮之不去。

　　盛夏的午后，剛放學(xué)的王崇宇坐在母親的自行車后座上，他急于分享學(xué)校的趣事，便拽了拽母親的衣角喚她，母親卻不予理睬。

　　王崇宇知道，母親準(zhǔn)是賣保險(xiǎn)又受了委屈，他好幾次見到別人將母親遞著名片的雙手不耐煩地推開，但年幼的王崇宇并不能理解，甚至認(rèn)為這樣的母親讓他很沒面子。他心里暗暗發(fā)誓，這輩子絕對(duì)不會(huì)去賣保險(xiǎn)。

　　從新西蘭留學(xué)、工作歸國(guó)的王崇宇經(jīng)歷過打工、創(chuàng)業(yè)。在母親身邊，王崇宇可以感受到母親對(duì)這份事業(yè)的熱愛，并且隨著閱歷的增長(zhǎng)，他也逐漸意識(shí)到保險(xiǎn)的重要性。

　　更為重要的是，當(dāng)看見保險(xiǎn)一次次“雪中送炭”時(shí)，王崇宇終于明白，母親的工作，遠(yuǎn)非銷售那么簡(jiǎn)單?！叭藳]病的時(shí)候，很難感知保險(xiǎn)的必要性；一旦生病，保險(xiǎn)就是救命的希望?！?/p>

　　耳濡目染，王崇宇竟也對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)生了興趣。反復(fù)權(quán)衡過后，王崇宇將自己的想法告訴了母親，“我想加入保險(xiǎn)行業(yè)，成為一名代理人”，這讓張永敏很欣慰。

　　同樣是“保二代”的友邦保險(xiǎn)代理人曹楚儀，在加入保險(xiǎn)行業(yè)前，對(duì)保險(xiǎn)其實(shí)沒有過多的了解?！澳赣H從我小的時(shí)候起就會(huì)不聲不響地配置好大大小小的保障。在英國(guó)留學(xué)期間，發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)氐呐笥押屯瑢W(xué)的家人都會(huì)主動(dòng)配置保險(xiǎn)保障。這些或多或少都有一定影響，但真正走入這個(gè)行業(yè)，還是自己主動(dòng)咨詢母親，主動(dòng)了解保險(xiǎn)?！?/p>

　　曹楚儀坦言，“在加入保險(xiǎn)行業(yè)前，我也會(huì)和一些人一樣有一些小偏見；但加入保險(xiǎn)行業(yè)后，發(fā)現(xiàn)這里其實(shí)聚集了很多優(yōu)秀的人才，大家選擇這個(gè)行業(yè)，不是對(duì)職業(yè)規(guī)劃的退而求其次，而是真正地認(rèn)可中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的未來，認(rèn)可公司的企業(yè)文化，認(rèn)可自己的職業(yè)選擇和規(guī)劃。”

　　友邦保險(xiǎn)的另一位“保二代”戴巍卿則是在臨近畢業(yè)那年有了加入保險(xiǎn)行業(yè)的想法。“要說不受上一輩人的影響不太可能，但更多的還是自己的思考?！?/p>

　　戴巍卿介紹，“在美國(guó)留學(xué)期間，我看到了成熟保險(xiǎn)市場(chǎng)、公司、產(chǎn)品和代理人的樣子。代理人是具有較高社會(huì)價(jià)值、受人尊重、收入體面的一種職業(yè)，甚至是終身事業(yè)?！?/p>

　　在工作中，戴巍卿感受到，“保險(xiǎn)行業(yè)入門簡(jiǎn)單，但做頂尖卻相當(dāng)具有挑戰(zhàn)性。在這一過程中，我對(duì)保險(xiǎn)金融工具在高凈值家庭中的功能性有了進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)，并且伴隨著團(tuán)隊(duì)規(guī)模越來越大，更能理解這份事業(yè)對(duì)于團(tuán)隊(duì)伙伴的價(jià)值感。”

　　公開數(shù)據(jù)顯示，2018年中國(guó)城鎮(zhèn)家庭年可支配收入超過20萬元的富裕家庭為3828萬戶，預(yù)計(jì)到2030年有望增長(zhǎng)至2.2億戶，即中高端客戶的年復(fù)合增速達(dá)16%。

　　兩代人對(duì)保險(xiǎn)的理解

　　但兩代人對(duì)于保險(xiǎn)的理解并不相同。

　　涉獵過餐飲業(yè)的王崇宇認(rèn)為，保單就像西餐，每個(gè)人都有適合自己的一份；而張永敏卻認(rèn)為，保單就像中餐，吃飽吃好，團(tuán)圓的結(jié)果最重要。

　　兩代人的思維差異既決定了展業(yè)模式的異同，更反映出保險(xiǎn)行業(yè)的迭代升級(jí)。

　　張永敏習(xí)慣了傳統(tǒng)保險(xiǎn)思路模式，喜歡人與人面對(duì)面交流，她善于抓住言談間客戶微妙的情緒變化。不同于張永敏等老一輩代理人，王崇宇在傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式外，還擅長(zhǎng)拍短視頻、搞直播、線上獲客，并能充分利用平安人壽的科技工具?！白鳛樾律覀兊乃季S理念、行為模式以及所接觸的信息量，也將會(huì)影響和改變以往傳統(tǒng)的保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)模式?！?/p>

　　對(duì)于代理人而言，學(xué)習(xí)能力尤為重要。在戴巍卿眼中，“時(shí)代不一樣，市場(chǎng)自然也就不同了。面對(duì)的群體也有了變化，所以更多的是互相學(xué)習(xí)、取長(zhǎng)補(bǔ)短。吸取老一輩的經(jīng)驗(yàn)，加上年輕人的思維?！?/p>

　　作為“保二代”，有人引路，自然會(huì)少走彎路，但要想脫穎而出，關(guān)鍵要靠自己。

　　曹楚儀表示，“‘保二代’會(huì)比其他代理人多一些優(yōu)勢(shì)，在心理上、業(yè)務(wù)能力上都會(huì)得到悉心的指導(dǎo)和幫助，少走彎路，讓自己能夠更加專業(yè)地幫助到客戶并解決問題?！?/p>

　　戴巍卿坦言，“其實(shí)，在能力、資源上，大家相差無幾。更為重要的是，作為一名創(chuàng)業(yè)者，要具備獨(dú)立思考、不斷迭代的能力，這和‘保二代’關(guān)系不大。這個(gè)行業(yè)有足夠的內(nèi)驅(qū)力，當(dāng)我們明確自己的方向、目標(biāo)，并為之努力時(shí)，一定會(huì)比別人跑得快，不只是同齡人。”

　　對(duì)于未來，戴巍卿充滿信心?！澳贻p的保險(xiǎn)從業(yè)人員，對(duì)推動(dòng)保險(xiǎn)行業(yè)未來健康持續(xù)成長(zhǎng)，以及提升社會(huì)職業(yè)認(rèn)知扮演著重要角色。優(yōu)秀的年輕人越多，越能讓保險(xiǎn)行業(yè)更規(guī)范，整個(gè)行業(yè)才能更好。最終保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)從業(yè)人員也可以為社會(huì)實(shí)現(xiàn)更多的價(jià)值。”

　　曹楚儀也堅(jiān)信，“年輕的代理人們正在觸動(dòng)更多的客戶了解保險(xiǎn)、認(rèn)可保險(xiǎn)，我們會(huì)和老一輩代理人一起，共同推動(dòng)中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展與轉(zhuǎn)型?！?/p>

　　轉(zhuǎn)自：21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道

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