上市險企競相升級“基本法” 重構(gòu)個險、銀保渠道經(jīng)營邏輯

　　長期以來，一些保險公司調(diào)動代理人主觀能動性，更多是依賴短期費用投放激勵，而不是“基本法”長期保障。

　　上市保險公司正在重塑個險、銀保經(jīng)營邏輯。

　　從上市保險公司半年報或發(fā)布會傳遞的信息來看，個險渠道上，紛紛升級“基本法”，鼓勵優(yōu)質(zhì)增員、提升新人利益、賦能主動管理等；在銀保渠道上，重新審視銀保渠道價值，為銀保渠道“正名”。

　　中國平安董事長馬明哲在半年報致辭中表示，近年來，壽險傳統(tǒng)模式的健康可持續(xù)發(fā)展面臨巨大挑戰(zhàn)，宏觀環(huán)境、消費者需求、人口紅利以及科技應用的飛躍都對保險行業(yè)的發(fā)展提出了更新、更高的要求。

　　傳統(tǒng)保險企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)保險玩家都在加大改革力度，或是逆勢持續(xù)人海戰(zhàn)術(shù)、拉動增長，或是堅持高產(chǎn)能路線、優(yōu)化業(yè)績，抑或是利用互聯(lián)網(wǎng)和科技優(yōu)勢、創(chuàng)新模式。

　　“基本法”長期保障

　　今年上半年，上市保險公司紛紛升級左右壽險營銷隊伍發(fā)展的“指揮棒”——“基本法”。

　　“基本法”是保險公司對保險代理人的基本管理辦法，包括日常管理、收入待遇、業(yè)績考核、福利保障及業(yè)務(wù)品質(zhì)等事項管理的基本標準。

　　8月17日，平安人壽宣布對實行了數(shù)十年的“基本法”進行升級，旨在實現(xiàn)支撐壽險改革、支持代理人轉(zhuǎn)型升級兩大目的，達成人力持續(xù)增長、結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化、收入持續(xù)提升三大目標。

　　在半年報業(yè)績發(fā)布會上，中國平安首席保險業(yè)務(wù)執(zhí)行官陸敏介紹，平安人壽“基本法”升級體現(xiàn)在三個方面：機構(gòu)和代理人的重新分類，以及加大長期投入。

　　例如，在機構(gòu)重新分類上，平安人壽將機構(gòu)分為三類，分別是產(chǎn)能型，專門注重產(chǎn)能的提升；平衡型，既注重人力增長，又注重產(chǎn)能提升；人力型，重點工作是增加人力。在代理人重新分類上，“因人施策”，加大新人投入，增加新人津貼；增加績優(yōu)代理人激勵，以優(yōu)增優(yōu)；數(shù)字賦能主管，強化營業(yè)部數(shù)字化經(jīng)營管理能力；推行“家族傳承”計劃等。

　　中國平安“基本法”的升級策略是長短兼顧，完成由量到質(zhì)的轉(zhuǎn)型。短期計劃為增員動力、持續(xù)擴量，應對市場競爭、靈活調(diào)整；長期計劃為優(yōu)化隊伍結(jié)構(gòu)、質(zhì)量轉(zhuǎn)型，線上線下結(jié)合、經(jīng)營增效。

　　新華保險首席執(zhí)行官兼總裁李全在半年報業(yè)績發(fā)布會上表示，新華保險7月1日實施的新“基本法”將進一步提升規(guī)模人力，并提升代理人合格率和合格人力。

　　截至6月30日，新華保險個險規(guī)模人力52.6萬人，同比增長36.5%，創(chuàng)歷史新高。其中，個人壽險業(yè)務(wù)13個月繼續(xù)率為91.0%，同比提升0.9個百分點；25個月繼續(xù)率為84.6%，同比下滑1.9個百分點。

　　國泰君安非銀金融行業(yè)首席分析師劉欣琦指出，新華保險于年初將新人津貼納入基本法，同時加大分支機構(gòu)增員費用投入權(quán)限，基本法+短期費用雙重激勵下，代理人隊伍較上年末提升3.7%，達52.6萬人，后續(xù)重點關(guān)注合格人力、人均產(chǎn)能等質(zhì)量提升。

　　太保壽險總經(jīng)理潘艷紅在半年報業(yè)績會上透露，太保壽險也會對“基本法”進行升級。太保壽險的策略是“橫向擴面，縱向提質(zhì)”。所謂橫向擴面，是保持隊伍的正常增長態(tài)勢，這個增長是有質(zhì)量的增長，即“優(yōu)增”。在縱向提質(zhì)上，隊伍的建設(shè)會進行全流程體系性的打造。

　　“基本法”升級的成效，可參考友邦保險。2010年，友邦中國在面臨代理人渠道發(fā)展瓶頸期時，明確了以中高端客戶為目標客群，確立以渠道、產(chǎn)品和服務(wù)為重點的三大轉(zhuǎn)型主線，先后通過設(shè)定三個“五年計劃”推動實現(xiàn)新業(yè)務(wù)價值和營運利潤行業(yè)領(lǐng)先。

　　長期以來，一些保險公司調(diào)動代理人主觀能動性，更多是依賴短期費用投放激勵，而不是“基本法”長期保障。劉欣琦認為，短期費用投入的時間跨度和力度均具有較大的不確定性，對代理人的激勵帶有偶發(fā)性。短期費用激勵的受眾主要為初級代理人及主管，高層級代理人的薪酬水平普遍較高，一次性費用激勵的吸引力相對較弱。長期來看，壽險公司應當升級“基本法”，通過改善“基本法”利益以及將部分一次性激勵納入基本法等方式，提升代理人的整體利益。

　　為銀保渠道正名

　　相當長一段時間，行業(yè)頗有“談銀保色變”之感，似乎銀保渠道的業(yè)務(wù)質(zhì)量總是不盡如人意。目前上市保險公司正在努力重塑銀保渠道價值，為銀保渠道“正名”。

　　李全從新華保險自身的實踐加以說明，銀保渠道雖然躉交業(yè)務(wù)價值率不高，但仍是有價值的。今年上半年，新華保險銀保渠道總價值提升，年度價值保費達成情況較好，預計將超額達成目標，對于補充其他渠道因為疫情原因?qū)е碌膬r值保費不足的情況是有貢獻的。新華保險能夠達成經(jīng)營目標，正是得益于銀保渠道的快速增長。隨著銀保渠道規(guī)模的提升，固定成本攤銷基數(shù)變大，邊際成本實際是降低的。

　　李全表示，銀保渠道已經(jīng)建立了一支上萬人的隊伍，除了價值貢獻，做大銀保渠道對資產(chǎn)端和行業(yè)話語權(quán)、品牌提升等綜合收益都有好處。

　　實際上，銀行和客戶也是有需求的。新華保險副總裁李源表示，一是銀行渠道需要躉交模式產(chǎn)品，銀行僅銷售年金或價值率高的產(chǎn)品存在難度；二是客戶存在需要，客戶不僅有保障需求，對理財型以及終身年金產(chǎn)品都有需求空間，也需要躉交模式的產(chǎn)品；三是公司戰(zhàn)略需要，新華保險銀保業(yè)務(wù)的做法是“以躉促期”，以躉交獲得客戶，再繼續(xù)對客戶提供期交產(chǎn)品的銷售，提升公司的價值以及完善對客戶保障的需求。

　　今年上半年，新華保險銀保渠道實現(xiàn)保費收入291.43億元，同比增長133.8%。其中，長期險首年保費195.07億元，同比增長635.3%；長期險首年期交保費36.59億元，同比增長38.0%；續(xù)期保費95.92億元，基本與去年同期持平。

　　李全強調(diào)，不能僅從與個險業(yè)務(wù)對比價值率的角度評估銀保渠道價值，要從公司發(fā)展的戰(zhàn)略角度考慮。

　　中國人壽壽險公司總裁蘇恒軒在半年報發(fā)布會上表示，“一體多元”業(yè)務(wù)布局是中國人壽“鼎新工程”的一部分。其中，在多元板塊中，正在對銀保渠道的改革和發(fā)展進行探索。

　　今年上半年，中國人壽壽險公司銀保渠道總保費達285.42億元，同比增長70.4%。首年期交保費達118.67億元，同比增長43.9%。續(xù)期保費達164.64億元，同比增長99.3%，占總保費比重達57.68%，同比提升8.34個百分點。截至6月30日，銀保渠道客戶經(jīng)理3.1萬人，季均實動人力實現(xiàn)較大幅度增長。

　　轉(zhuǎn)自：21世紀經(jīng)濟報道

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