90后小伙劉余(化名)步入房產(chǎn)中介行業(yè)已經(jīng)5年,雖說不是“老師傅”,但也因為業(yè)績較好,晉升成了他所在門店的經(jīng)理。
在這五年間,劉余見證了樓市的起伏。市場好的時候,恨不得自己會分身也不想錯過一個客戶;市場平淡的時候,開始反思“這碗飯”到底能不能吃長久。
2020年對劉余來說是特別的一年。因為新冠肺炎疫情的突然到來,年初的房產(chǎn)銷售基本處于“停擺”狀態(tài),兩個月也沒有開到一單。
讓劉余松一口氣的時候,是他從新聞上看到“4月8日零時,武漢正式'解封'”的消息,防疫工作的勝利讓他覺得生活終于可以正常進(jìn)行。
而2020年疫情穩(wěn)定后的樓市,也迎來了從“停擺”到“復(fù)蘇”的過程,一場疫情也使得各城市露出了城市底色。其中,不乏“帶頭降價”、“調(diào)控政策松綁”的城市,但也有不少城市接連“加碼調(diào)控”,將炒房客拒之門外。在劉余所在的S市,疫情穩(wěn)定后的樓市也在暗潮涌動。
2020年全年,劉余成交的房源量突破了20單,是他從業(yè)以來的高峰。
但是,疫情后住房需求的進(jìn)一步釋放雖助長了劉余的業(yè)績,但也使他挫敗。因為一個“千萬大單”從他手里飛走了,他“拿著”客戶1900萬的意向金,卻最終輸給了加價30萬堵門口的買家。
志在必得:約業(yè)主趕回S市簽約
起初,一切都在按計劃進(jìn)行。
在接連看了大半年都沒有順利買到心儀房子后,劉余的客戶張浩決定“快刀斬亂麻”。他將1900萬的意向金直接給到了經(jīng)紀(jì)人劉余所在的房產(chǎn)中介門店以顯示其購房的誠心?!翱蛻艨戳颂妆容^滿意的房子,但房東總價開的有些高,1900萬是客戶的心理價位,和市場成交價差不多,但因為客戶平時挺忙的,所以就直接把錢轉(zhuǎn)給我們門店了,讓我們做代表和房東談判?!眲⒂鄰膩頉]有這么興奮過。
對房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來說,房源是中介之本,誰維護(hù)的房源多,和房東的關(guān)系好,就意味著誰的成交機率更大。
而客戶張浩看中的正是劉余維護(hù)了三年的房源。劉余信心滿滿。
由于房東常居異地,將房東約回S市簽下合同,劉余這套“千萬大單”就算大功告成了。
經(jīng)過劉余的不斷努力,終于說服房東回S市當(dāng)面洽談房屋買賣。
“喂林姐,您定好機票后和我說下航班,到時候我們開車去接您過來?!苯?jīng)紀(jì)人劉余給遠(yuǎn)在異地的林女士發(fā)去微信,好知曉林女士何時返回S市來簽合同。
“定了,明天早上飛的”,同時附帶上攜程的出票信息。
“收到,我們到時候會去接機?!眲⒂嗪土峙考s定好了見面的時間和安排。一切都被安排妥當(dāng)。
按照步驟,將房東林女士約回來后,為了防止房東和客戶私下交易,劉余將先和林女士反饋客戶信息,并就“如何和客戶談,通個氣”。
林女士答應(yīng)了劉余的建議。
在劉余看來,客戶張先生表現(xiàn)出了足夠的誠意,而房東愿意專程趕回來也說明是誠心想賣的。
但房東心中的顧慮也為這單買賣的“流產(chǎn)”埋下了隱患?!胺繓|認(rèn)為應(yīng)該先談好價格再見面?!眲⒂嘁步忉尫Q,“1900萬的案子哪里有不見面就談攏的呢,上下家的溝通很重要,一般都是當(dāng)面敲定的,畢竟這么大標(biāo)的,雙方不見面就說出很高的價格也不太可能,見面的前提基礎(chǔ)就是客戶的出價合適?!?/p>
買房誠意:1900萬意向金直接給中介門店
小余所在的門店位于S市繁華地段,周邊不少高總價的房屋標(biāo)的。劉余很久沒有開這么大單的買賣了。
“這個客戶我跟了兩年了,前前后后看了有十幾套,因為都是大標(biāo)的原因,看房有時候也挺難約的,密集看房大概有半年時間?!眲⒂嘟榻B道。
劉余說,“這次客戶是直接把1900萬的意向給到我們,讓我們做代表談的。我對這單買賣是很有信心的,房東那邊我也維護(hù)了三年了”。
據(jù)劉余介紹,房東和客戶都是“大老板”,平時工作也比較忙,這次約到了房東直接回來簽約加上客戶直接讓其做代表談,擁有較大的主動權(quán)。
“這種讓我們直接談判的情況不是沒有,但也不太多,客戶是很信任我們的,所以只要房東愿意坐下來談,買賣的成功率是很高的?!眲⒂嗾f。
距離劉余和房東林姐約定的時間越來越近了,劉余興奮的同時也開始有點小緊張。
盯的一聲,這天夜里,劉余的微信上收到了房東的信息,告知其朋友已幫定酒店并來接機的消息,并表示到時將直接去劉余所在門店洽談。
附上門店地址和導(dǎo)航地圖,劉余就盼著最終成交了。
加價30萬,“千萬豪宅”被截胡
“我們這個行業(yè)你知道的,競爭還是很激烈的,所以林女士回來前我特地囑咐了回程的消息要暫時保密下,不然確實很容易被翹單?!痹诜慨a(chǎn)中介行業(yè)摸爬滾打了5年的劉余將意外因素也考慮周全。
第二天,劉余早早的就給房東發(fā)去了問候早安的消息。
11時20分,劉余收到了房東已到S市的消息,距離約定下午2點的見面時間綽綽有余。
但也就是這短短的兩個小時,讓劉余錯過了這個“千萬大單”。
13:56分,仍未見到房東的劉余開始慌了,當(dāng)其詢問房東是否需要開車去接時,得到了“不用,我現(xiàn)在有點事”的回復(fù)。
再接下來的三條信息內(nèi)容,房東均沒有再答復(fù)。
下午14時36分,劉余收到了房東“已經(jīng)賣了”的消息,最終成交價1930萬元。
“這是萬萬沒有想到的結(jié)果?!眲⒂嗾f。在劉余看來,“前期和房東溝通的那么好,這單是不會出現(xiàn)這種狀況的,但終究還是松懈了?!?/p>
“說實在的,這種千萬級的大單我客戶也不差那30萬塊錢,價格都是可以談的,結(jié)果連面也沒見上?,F(xiàn)在維護(hù)了三年的房子沒了,維護(hù)了兩年的客戶也沒了,沒有幫他買到稱心的房子”。劉余無奈地說道。
劉余事后才得知,其他中介從房東的阿姨處得知了回程信息,直接帶著別的客戶守在門口,并直接簽約了。
而小劉的心情也像坐了一次過山車,從起初的興奮、緊張再到最后的失望。
按照劉余公司的傭金情況,如果劉余做成了這單,他將到手7萬左右的提成。
“我緩了兩天。一個是覺得挺對不起客戶的,另一個也覺得這單確實挺可惜的。下次碰到這樣的情況我就直接買張機票飛過去找客戶簽了?!睙o奈、失望的同時,小余調(diào)侃道。
可以看到的是,疫情后的樓市迎來了住房需求的進(jìn)一步釋放。像劉余客戶這樣,手持貨幣但仍未買到心儀房子的買家也只是一個縮影。新的一年已經(jīng)開始,2021年樓市走向仍是未知,但在“房住不炒”大背景下,相信樓市依然會穩(wěn)健發(fā)展。(記者 計思敏)
轉(zhuǎn)自:澎湃新聞
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