基金直播進(jìn)行時(shí)：“轉(zhuǎn)化率”并非重點(diǎn)

　　2020年初開(kāi)始，直播在基金業(yè)內(nèi)流行開(kāi)來(lái)，2020年也被定義為基金直播元年。

　　經(jīng)過(guò)一年多的嘗試，直播這一全新的營(yíng)銷模式已經(jīng)成為新基金發(fā)行、老基金持營(yíng)的必選動(dòng)作。中國(guó)基金報(bào)記者采訪北京、上海、深圳等地多家基金公司了解到，目前基金公司更多將直播重心放在客戶溝通、投資者教育上，在吸引粉絲、增加新客戶方面取得明顯效果，而實(shí)際銷售轉(zhuǎn)化率并不突出。

　　實(shí)際轉(zhuǎn)化率暫不突出

　　增加粉絲、吸引新客很有效

　　“我們公司去年開(kāi)通了直播。通過(guò)直播做品牌、做宣傳、做投教，粉絲數(shù)明顯增長(zhǎng)，越來(lái)越多的投資者通過(guò)直播了解了我們?！币晃换鸸臼袌?chǎng)人士透露，基金公司做直播，主要將重心放在投資者教育而非轉(zhuǎn)化率上。

　　德邦基金表示，直播對(duì)直接銷售的貢獻(xiàn)有限，直播最重要的作用在于客戶溝通和投資者教育，這與長(zhǎng)期投資的理念相輔相成。

　　“我們的直播業(yè)務(wù)剛起步，更多是將其作為一個(gè)對(duì)投資者進(jìn)行投資引導(dǎo)、教育服務(wù)的方式?！敝Z德基金電商部表達(dá)了類似觀點(diǎn)。

　　不過(guò)，轉(zhuǎn)化率這種實(shí)際的收獲是基金直播避不開(kāi)的話題。

　　較早開(kāi)啟直播的匯安基金積累了不少經(jīng)驗(yàn)，他們的一位主播表示，直播為基金公司與客戶直接交流提供了機(jī)會(huì)，對(duì)客戶樹(shù)立正確的投資觀念、詳細(xì)透徹地了解基金產(chǎn)品、提升盈利概率都有很大幫助。

　　“在做每一場(chǎng)直播前，我們考慮的第一件事不是要推哪個(gè)產(chǎn)品、如何提升銷售轉(zhuǎn)化率，而是客戶能收獲什么，給客戶帶來(lái)什么價(jià)值?！眳R安基金表示，基金直播的核心不在于基金銷售，而在于給客戶提供價(jià)值。直播有價(jià)值，提高銷售轉(zhuǎn)化率是自然而然的事情。

　　也有一些基金公司表示收獲了一定的銷售轉(zhuǎn)化率。如創(chuàng)金合信基金，在支付寶平臺(tái)上，去年以來(lái)直播的銷售轉(zhuǎn)化率日趨穩(wěn)定。

　　財(cái)通基金表示，線上直播讓公司的客戶服務(wù)體系更加多元化， 通過(guò)高頻直播，實(shí)現(xiàn)客戶陪伴和客戶服務(wù)，公司品牌、美譽(yù)度以及產(chǎn)品銷量都有一定提升。

　　積極尋找創(chuàng)新點(diǎn)

　　基金公司直播的一年，也是行業(yè)持續(xù)投入、不斷創(chuàng)新的過(guò)程。

　　“這一年基金公司一直在積極嘗試創(chuàng)新?！鄙鲜龌鸸臼袌?chǎng)人士表示，不少基金公司設(shè)置了專門的演播室，直播的畫面質(zhì)量等各方面都有提升，比初期用手機(jī)拍攝的情況有了巨大進(jìn)步。還有基金公司走出直播室，走進(jìn)上市公司做直播；此外還出現(xiàn)了聯(lián)播形式，如去年深圳有8家基金公司在支付寶進(jìn)行了聯(lián)合直播。

　　上述人士表示，直播要有好的效果，首先內(nèi)容要接地氣。支付寶平臺(tái)上大部分是“小白客戶”，他們更愿意接受活潑的形式?！凹t包確實(shí)可以活躍氣氛，有沒(méi)有紅包在直播效果上差異很大”。

　　直播中主播的作用越來(lái)越受到重視。開(kāi)始時(shí)主要是由基金公司員工擔(dān)任直播，現(xiàn)在很多公司請(qǐng)了專業(yè)大V、專業(yè)主播。有基金公司的主播以親切幽默的形式，在注重投資者適當(dāng)性原則的同時(shí)輸出與投資、市場(chǎng)相關(guān)的小知識(shí)、冷知識(shí)，積累了一批忠實(shí)粉絲。

　　創(chuàng)金合信基金表示，該公司已經(jīng)打造了一批有趣有料的固定直播欄目，產(chǎn)生了一批以投研人員為主體，專業(yè)能力強(qiáng)且能吸粉能帶貨的優(yōu)質(zhì)主播。通過(guò)一年的直播嘗試，發(fā)現(xiàn)趣味性是吸引投資者的利器，目前很多基金公司也在直播平臺(tái)上表現(xiàn)得非常“接地氣”，專業(yè)性仍然是基金公司與投資者建立穩(wěn)定關(guān)系的不二法門。

　　國(guó)泰基金表示，開(kāi)展直播以來(lái)，一直在參考同業(yè)做一些欄目的調(diào)整和布局，比如完善直播間布景，增加和用戶的互動(dòng)環(huán)節(jié)等，互動(dòng)量和觀看量不斷創(chuàng)新高。

　　德邦基金通過(guò)近一年在直播上的深度服務(wù)和運(yùn)營(yíng)，形成了較為成熟的流程體系。未來(lái)還將繼續(xù)加大軟、硬件方面的投入，呈現(xiàn)形式上加入短視頻等形式。

　　海富通基金相關(guān)人士表示，在三方平臺(tái)、券商、銀行線上APP等多個(gè)平臺(tái)開(kāi)展了直播業(yè)務(wù)，為投資者提供“產(chǎn)品+服務(wù)+資訊”的全方位直播內(nèi)容，包括基金產(chǎn)品營(yíng)銷、投資基礎(chǔ)知識(shí)科普、如何應(yīng)對(duì)市場(chǎng)漲跌等，粉絲、用戶等均有較好的增長(zhǎng)，也一定程度上加強(qiáng)了品牌知名度，現(xiàn)在可以很好地借助直播，完成新發(fā)基金的預(yù)熱-銷售-持營(yíng)工作。

　　“基金直播有較大發(fā)展空間，不過(guò)整體將會(huì)分化，大型基金公司應(yīng)該還會(huì)加大投入，少數(shù)中小型基金公司也可能退出直播。”一位基金公司人士說(shuō)。

　　轉(zhuǎn)自：證券時(shí)報(bào)

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