青松基金創(chuàng)始合伙人董占斌：To B創(chuàng)業(yè)增效容易降本難 企業(yè)成長需要“引爆點”

　　新技術(shù)紅利正在從消費互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)向蓬勃發(fā)展的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，伴隨著流量紅利消退、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)調(diào)轉(zhuǎn)航向，敏銳的投資機構(gòu)開始將目光轉(zhuǎn)向To B，試圖從產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)中尋找更大的投資機遇，成立于2012年的青松基金就正在經(jīng)歷這樣的轉(zhuǎn)變。

　　在過往文娛及消費投資中，青松基金收獲頗豐，曾投出掌門教育、婚禮紀等多個知名項目。2019年，青松基金設(shè)立了旗下首只科技主題基金“青松智慧基金”，重點捕獲人工智能、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，以及IoT物聯(lián)網(wǎng)等領(lǐng)域的優(yōu)質(zhì)創(chuàng)業(yè)項目。近日，青松基金創(chuàng)始合伙人董占斌接受了《每日經(jīng)濟新聞》記者的專訪，談及了在創(chuàng)投市場從To C到To B轉(zhuǎn)向之下，青松基金的布局邏輯、著力點與方法論。

　　圍繞供應(yīng)鏈創(chuàng)新布局投資

　　2012年，青松基金成立之初將投資重點放在了手游上，彼時網(wǎng)絡(luò)游戲(手游)風頭正盛，青松基金很快實現(xiàn)了三個項目的退出，其中“啪啪三國”單個項目的退出回報超過60倍。在2014年成立第二期基金后，青松基金開始押注教育和消費領(lǐng)域，捕獲到掌門教育、婚禮紀等獨角獸項目。“近兩年來，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)進入下半場，市場上的創(chuàng)新機會越來越少，我們開始向To B方向看。”董占斌介紹道，“這個領(lǐng)域的很多公司還處于比較初級的階段，有更多的投資機會。”

　　“大消費是青松基金一直以來重點投入的賽道之一，我們在To B領(lǐng)域的系統(tǒng)投資也主要分布于此?！倍急蟊硎?，青松基金最初主要投資一些品牌類公司，在這一過程中逐步建立起了對各個細分領(lǐng)域產(chǎn)業(yè)鏈更深入的認知，“我們發(fā)現(xiàn)很多線下實體店都存在被賦能機會，圍繞著供應(yīng)鏈的創(chuàng)新升級，陸續(xù)投資了家居建材供應(yīng)鏈平臺中裝速配、通過S2b2c賦能家電供應(yīng)鏈及零售終端的快手阿修、以及預(yù)制菜研發(fā)及供應(yīng)鏈平臺找食材等。”

　　他認為，中國小B的數(shù)量足夠大，建立在這樣大體量、大市場基礎(chǔ)上的商業(yè)模型相對更健康?！坝械钠髽I(yè)傾向于服務(wù)大B，幾個大客戶也能為公司帶來不錯的收入，但它實際上仍然是非常傳統(tǒng)的公司，類似于大經(jīng)銷商的角色，對行業(yè)發(fā)展難以產(chǎn)生大的變革，這樣的企業(yè)不符合我們的投資標準?！?/p>

　　董占斌告訴記者，這類投資的核心是確定行業(yè)的關(guān)鍵痛點，找到供應(yīng)鏈上最有價值的一環(huán)，判斷其是否有足夠的發(fā)展空間?！叭绻@個判斷出現(xiàn)問題，企業(yè)就很容易陷入不賺錢的困境，我們?nèi)粘５耐顿Y過程中會遇到一些項目，在比較長的供應(yīng)鏈上，看似砍掉了一些中間環(huán)節(jié)，但由于這些環(huán)節(jié)價值低、毛利不高，再加上自身的運營成本，公司其實很難到賺錢，像雞翅雞腿這樣的凍品，以及流通過程中損耗比較大的生鮮品類，都會面臨這樣的問題?！?/p>

　　To B企業(yè)也需要“引爆點”

　　董占斌介紹，在青松基金的第三期基金中，To B項目的占比已經(jīng)超過1/3。為了更好地捕獲To B領(lǐng)域的投資機遇，去年青松基金完成了第四只基金，也是旗下首只科技主題基金“青松智慧基金”的3億元募資，新基金將重點關(guān)注人工智能、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，以及IoT物聯(lián)網(wǎng)等領(lǐng)域的優(yōu)質(zhì)項目，迄今為止投出的To B項目占比100%。

　　從文娛消費到創(chuàng)新科技，從To C到To B，董占斌告訴記者，在投資過程中自己并沒有感受到太大的轉(zhuǎn)變和差異?！盁o論是To B還是To C，我們對項目的幾個考量標準是不變的：首先是市場空間是否足夠大；其次會關(guān)注是否能夠迅速規(guī)?；?；第三點是對可持續(xù)性的考量，然后看創(chuàng)新的程度、壁壘的高低；此外還有引爆點，C端項目我們會考量其是否具備讓用戶快速增長引爆點，這一點對B端的項目其實同樣適用”。

　　董占斌認為，無論To B還是To C，投資中很關(guān)鍵的一點是看其用戶/客戶怎么來，如何留存，怎么付費，轉(zhuǎn)介紹?！斑@些賦能小B的創(chuàng)業(yè)公司，面對的是一個個小店主，這和C端互聯(lián)網(wǎng)項目的打法很相似，需要企業(yè)有好的渠道或者好的資源，能夠在短時間內(nèi)快速觸達盡可能多的客戶。如果做不到這一點，企業(yè)就很難跨越區(qū)域性的限制，營收上也無法有大的突破，后續(xù)更多的商業(yè)模式就無從談起?！?/p>

　　“即便在To B領(lǐng)域，好的公司還是有辦法快速啟動全國布局?！倍急蟊硎?，以青松基金投資的快手阿修為例，其主要以家電維修為切入口，鏈接下沉市場的家電夫妻店作為小B分銷商，從而解決傳統(tǒng)家電零售扣點高、賬期長的問題，其創(chuàng)始人此前在家電行業(yè)工作多年，在上游品牌和供應(yīng)鏈端有深厚的積累，在迅速完成本地市場的占領(lǐng)后，對于其他城市市場的開拓，快手阿修采取了在全國推廣城市合伙人的做法，在短時間內(nèi)快速擴張了下游小B分銷商的數(shù)量，實現(xiàn)了從區(qū)域到全國市場的覆蓋。

　　一旦找準了快速擴張的“引爆點”，To B企業(yè)的增長速度也非?？捎^。董占斌告訴記者，從青松基金的投資觀察來看，To B項目的估值一年實現(xiàn)兩三倍的增長是比較正常的節(jié)奏，“相比To C，這些項目自身業(yè)務(wù)達到一定規(guī)模就會盈利，發(fā)展更穩(wěn)健，風險也更低”。

　　董占斌認為，To B項目的增長速度還與業(yè)務(wù)方向的選擇關(guān)系密切。“降本增效是To B業(yè)務(wù)的核心，但我們觀察到，著力于為企業(yè)客戶‘增效’的創(chuàng)業(yè)公司增長速度會更快，反之，著力于為企業(yè)客戶‘降本’的創(chuàng)業(yè)公司發(fā)展則相對緩慢?！?/p>

　　“對企業(yè)客戶來說，‘增效’更具吸引力，能夠會為客戶帶來更多收入，企業(yè)讓利、付費的意愿也會更強?！倍急蠓治龅溃啾戎?，企業(yè)客戶對“降本”需求和付費意愿就沒有那么強烈，到底能降低多少成本、降幅能達到多少都需要仔細評估，“對于很多行業(yè)和企業(yè)來說，其發(fā)展方式雖然粗放，但也能夠按照既有的模式實現(xiàn)穩(wěn)定增長，這樣的情況下，其對‘降本’的付費意愿就很低，尤其是部分To B企業(yè)，客戶的使用權(quán)和決策權(quán)是分離的，甚至決策人和使用人的利益是沖突的，這也會進一步加劇客戶在‘降本’方面的付費難度，進而影響企業(yè)或相關(guān)業(yè)務(wù)的增長速度?！?/p>

　　日前，青松基金在To B領(lǐng)域投資進一步深入，“青松四期基金”也正在募集，據(jù)悉，其投資方向?qū)⒗^續(xù)聚焦新消費和新科技這兩大領(lǐng)域。

　　轉(zhuǎn)自：每日經(jīng)濟新聞

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