德爾瑪：小家電市場差異化“突圍者”

　　連日來，位于廣東省佛山市順德區(qū)北滘鎮(zhèn)馬龍西南工業(yè)區(qū)內(nèi)的廣東德爾瑪科技股份有限公司(簡稱“德爾瑪”)，門口車水馬龍，進(jìn)出運(yùn)貨的大卡車絡(luò)繹不絕。“近年來小家電市場火爆，我們加快創(chuàng)新步伐，瞄準(zhǔn)市場痛點(diǎn)，相繼推出了除螨儀、折疊水壺、懶人拖把、無線吸塵器等系列創(chuàng)意產(chǎn)品，成為廣受消費(fèi)者歡迎的爆款產(chǎn)品?！钡聽柆攪鴥?nèi)營銷總經(jīng)理李軍衛(wèi)興奮地告訴《經(jīng)濟(jì)參考報(bào)》記者。德爾瑪在小家電市場為什么能夠異軍突起？記者近日走進(jìn)德爾瑪，試圖為廣大投資者、消費(fèi)者解開其成長密碼。

　　深植互聯(lián)基因

　　助力不斷飛躍

　　“德爾瑪?shù)某晒?，是基于設(shè)計(jì)的力量?！崩钴娦l(wèi)說，德爾瑪誕生于互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，自電商代運(yùn)營起家，擁有強(qiáng)大的原創(chuàng)設(shè)計(jì)能力與豐富的電商代運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)。

　　早在2011年，憑借對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營銷的深厚實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，德爾瑪創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)創(chuàng)立了“德爾瑪”這一自主品牌。憑借對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營銷的深厚實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)以及持續(xù)不斷的創(chuàng)新，經(jīng)過十多年的辛勤耕耘，德爾瑪迅速實(shí)現(xiàn)了“飛躍式”增長，截至目前已擁有約四十個(gè)品類、幾百種創(chuàng)意小家電。

　　值得一提的是，通過十年的發(fā)展，德爾瑪沉淀了豐富的互聯(lián)網(wǎng)營銷能力，已全面覆蓋國內(nèi)主流電商平臺(tái)，并積極運(yùn)用直播、短視頻等新興營銷方式來拉近和消費(fèi)者的距離，提高交易轉(zhuǎn)化率。在積累了豐富的小家電供應(yīng)鏈管理能力后，德爾瑪自2014年開始逐漸自建產(chǎn)能，深度參與產(chǎn)品生產(chǎn)環(huán)節(jié)，為研產(chǎn)銷一體化發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

　　2018年，德爾瑪又收購了飛利浦水健康業(yè)務(wù)，并創(chuàng)立了“薇新”品牌，逐漸實(shí)現(xiàn)通過多品牌覆蓋多品類的業(yè)務(wù)布局。目前，德爾瑪旗下?lián)碛邪ā暗聽柆敗薄帮w利浦”“薇新”等系列品牌，主要產(chǎn)品類型則覆蓋了家居環(huán)境類、水健康類、個(gè)護(hù)健康類以及生活衛(wèi)浴類四大類多個(gè)領(lǐng)域。

　　近年來家電行業(yè)涌現(xiàn)出一批以少數(shù)爆品為核心的新公司，而傳統(tǒng)家電巨頭也蜂擁切入小家電領(lǐng)域，小家電市場競爭越來越激烈。在李軍衛(wèi)看來，盡管德爾瑪自成立以來始終保持了良好的發(fā)展態(tài)勢，但日趨加劇的市場競爭也為公司帶來了挑戰(zhàn)，公司必須始終堅(jiān)持以消費(fèi)者為中心，緊跟消費(fèi)趨勢進(jìn)行研發(fā)、設(shè)計(jì)和生產(chǎn)，才能保證市場份額在未來進(jìn)一步提升。

　　洞察消費(fèi)者需求

　　力行供給側(cè)改革

　　在激烈的市場競爭中，德爾瑪為什么能成功？不少人認(rèn)為，這一切或與其強(qiáng)大的消費(fèi)需求洞察力、不斷提升的自主研發(fā)能力和原創(chuàng)設(shè)計(jì)能力不無關(guān)系。

　　近年來，憑借對(duì)消費(fèi)者的深刻理解和優(yōu)秀的工業(yè)設(shè)計(jì)能力，德爾瑪在業(yè)內(nèi)率先研發(fā)生產(chǎn)出眾多兼具復(fù)合功能性、高外觀水平及工業(yè)設(shè)計(jì)感的產(chǎn)品。早在公司成立之初，德爾瑪創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)將第一款產(chǎn)品瞄準(zhǔn)了加濕器。“2011年底，我們第一次見到了當(dāng)年最暢銷的加濕器品牌，這家品牌當(dāng)時(shí)一家獨(dú)大，全國銷量第一。我們就開始研究這個(gè)產(chǎn)品的痛點(diǎn)，希望通過找到致命痛點(diǎn)，一舉實(shí)現(xiàn)顛覆性創(chuàng)新?！崩钴娦l(wèi)說，最初大家認(rèn)為消費(fèi)者關(guān)注點(diǎn)可能在加濕器的容量方面，于是就設(shè)計(jì)出一款大容量的加濕器。但后來很快發(fā)現(xiàn)，容量不能無限大，且對(duì)很多消費(fèi)者來講沒有意義，容量似乎并非加濕器的真正痛點(diǎn)。就在設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)找不到方向的時(shí)候，一位消費(fèi)者突然啟發(fā)了他們。一位前來咨詢的孕婦非常固執(zhí)地要求，她只需要完全沒有輻射的加濕器。德爾瑪設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)敏銳地捕捉到這一需求信息，憑借出色的技術(shù)能力很快設(shè)計(jì)出一款零輻射的母嬰加濕器。李軍衛(wèi)告訴記者，母嬰加濕器推出后填補(bǔ)了市場空白，成為當(dāng)年的爆款產(chǎn)品。

　　類似母嬰加濕器這樣的創(chuàng)意小家電，在德爾瑪還有很多。李軍衛(wèi)坦言：“我們的創(chuàng)意靈感，一半來自設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的頭腦風(fēng)暴，一半來自消費(fèi)者的反饋。”據(jù)介紹，德爾瑪通過大數(shù)據(jù)對(duì)客戶人群屬性、生活方式和產(chǎn)品屬性偏好等進(jìn)行多維度分析，研發(fā)出了一系列契合消費(fèi)者需求的新技術(shù)，如吸塵器干濕兩用及集塵桶上置技術(shù)、蒸餾加濕技術(shù)、洗地機(jī)裝置的補(bǔ)給方法、一體化集成過濾技術(shù)以及納米殺菌模塊技術(shù)等。

　　值得一提的是，如今的德爾瑪，平均每個(gè)月都有新產(chǎn)品推出市場。而對(duì)于90%的新產(chǎn)品設(shè)計(jì)，德爾瑪團(tuán)隊(duì)都有打造爆款的信心。“在工業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面，我們是反經(jīng)驗(yàn)主義者，而不是公司領(lǐng)導(dǎo)一言堂?！崩钴娦l(wèi)說，真正的爆款產(chǎn)品，基于場景體驗(yàn)和人群體驗(yàn)，能夠滿足真正的市場需求，而不是無效需求。在德爾瑪，已經(jīng)形成了這樣一個(gè)共識(shí)：設(shè)計(jì)師必須深入洞察消費(fèi)者需求和痛點(diǎn)，以需求改善供給，以創(chuàng)意培育需求，力爭形成“需求痛點(diǎn)挖掘——產(chǎn)品研發(fā)——性能改善——促進(jìn)需求”的良性循環(huán)。

　　在具體經(jīng)營中，德爾瑪還充分挖掘互聯(lián)網(wǎng)銷售帶來的數(shù)據(jù)潛力，并逐步形成一套以數(shù)據(jù)分析來指導(dǎo)消費(fèi)者生命周期和產(chǎn)品生命周期協(xié)同管理的方法論及系統(tǒng)，提高需求側(cè)與供給側(cè)的對(duì)接效率。一方面，以線上銷售為主，省去零售商、分銷商、批發(fā)商的中間環(huán)節(jié)，減少流通成本，通過電商平臺(tái)、社交媒體、短視頻、網(wǎng)絡(luò)直播等渠道觸達(dá)消費(fèi)者。另一方面，企業(yè)重視消費(fèi)者交互為產(chǎn)品創(chuàng)新、營銷轉(zhuǎn)化、服務(wù)改善所提供的重要價(jià)值，始終與消費(fèi)者保持緊密連接和交流。

　　在業(yè)內(nèi)人士看來，德爾瑪始終能夠精準(zhǔn)把握消費(fèi)者需求的變化，并憑借極其敏銳的商業(yè)嗅覺，結(jié)合快速響應(yīng)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開發(fā)能力，不斷推出爆款產(chǎn)品。更令業(yè)內(nèi)稱道的是，德爾瑪避開了行業(yè)巨頭的優(yōu)勢領(lǐng)域，不做傳統(tǒng)家電品類，而是專攻細(xì)分領(lǐng)域。即使都是在創(chuàng)意小家電領(lǐng)域，小熊電器(股票代碼“002959”)、新寶股份(股票代碼“002705”)和德爾瑪都各有側(cè)重，如小熊電器產(chǎn)品側(cè)重廚房類，德爾瑪則偏環(huán)境類。

　　德爾瑪相關(guān)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，堅(jiān)持自主研發(fā)、原創(chuàng)設(shè)計(jì)、自有生產(chǎn)、自營銷售，是公司茁壯成長的關(guān)鍵。經(jīng)過十年堅(jiān)實(shí)的發(fā)展，德爾瑪逐步形成了強(qiáng)大的自主研發(fā)、原創(chuàng)設(shè)計(jì)以及自主生產(chǎn)、自營銷售能力。截至2021年8月31日，德爾瑪共持有境內(nèi)主要專利626項(xiàng)、境外主要專利10項(xiàng)。近年來，依托強(qiáng)大的自主生產(chǎn)能力，德爾瑪開始與小米開展戰(zhàn)略合作，生產(chǎn)米家定制產(chǎn)品。

　　加速國際布局

　　引領(lǐng)世界潮流

　　李軍衛(wèi)說，德爾瑪聚焦品牌發(fā)展、引領(lǐng)世界潮流的意識(shí)很強(qiáng)，而這種意識(shí)主要基于對(duì)中國創(chuàng)意小家電行業(yè)的自信。“通過廣交會(huì)，我們的很多創(chuàng)意產(chǎn)品都打動(dòng)了外國客戶?！痹诶钴娦l(wèi)看來，歐美一些國家的電商水平還比較初級(jí)，而物流水平方面歐美國家則完全不能與中國相比。

　　“在內(nèi)循環(huán)方面，德爾瑪已經(jīng)做得非常好了，外循環(huán)方面我們正在增補(bǔ)?！崩钴娦l(wèi)說，美國人用的一些傳統(tǒng)小家電，現(xiàn)在基本上都在中國生產(chǎn)。特別是2019 年以來，德爾瑪抓住高效供應(yīng)鏈能力優(yōu)勢，積極開拓境外銷售渠道，實(shí)現(xiàn)境外銷售額快速增長。根據(jù)德爾瑪披露的招股書顯示，2020年公司境外主營業(yè)務(wù)收入同比大增195%。

　　李軍衛(wèi)堅(jiān)持認(rèn)為，世界小家電的產(chǎn)業(yè)帶就在中國，尤其珠三角地區(qū)擁有天然的小家電產(chǎn)業(yè)鏈集群優(yōu)勢，中國的小家電產(chǎn)品已經(jīng)開始引領(lǐng)世界潮流?！拔覀?yōu)槭裁丛陧樀?？因?yàn)橹槿菗碛型晟频墓?yīng)鏈，新產(chǎn)品在珠三角能很快就做出來，而且更新更快?！崩钴娦l(wèi)說，“即使一些企業(yè)向東南亞等地區(qū)轉(zhuǎn)移，也很難形成像珠三角地區(qū)一樣的聚集效應(yīng)。譬如我們公司的上游有上百家零配件廠，它們都集中在珠三角，能迅速滿足我們生產(chǎn)的需求?！?/p>

　　不過，雖然德爾瑪正在積極推進(jìn)國際化布局，境外銷售收入大幅提升，但面臨的各種風(fēng)險(xiǎn)仍不可小覷?！耙宦纷哌^來，其實(shí)我們都如履薄冰?！崩钴娦l(wèi)說，但德爾瑪以“用產(chǎn)品改善生活細(xì)節(jié)，讓用戶提高生活品質(zhì)”的初心始終不變，以消費(fèi)者為中心的理念永遠(yuǎn)不變。

　　轉(zhuǎn)自：經(jīng)濟(jì)參考報(bào)

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