協(xié)同辦公市場巨頭對撞：飛書下沉，釘釘、企業(yè)微信商業(yè)化提速

協(xié)同辦公軟件一直是商務(wù)SaaS模式產(chǎn)品的重要賽道，而在中國市場中，各自背靠新一代BAT巨頭的頭部產(chǎn)品——釘釘、企業(yè)微信和飛書間的競爭正愈發(fā)白熱化。

5月25日，飛書舉行春季“未來無限”發(fā)布會。會上，飛書首席商業(yè)官林嬋推出“領(lǐng)飛計劃”，宣布飛書 People 標(biāo)準(zhǔn)版將面向中小企業(yè)免費開放，并為百人以下企業(yè)免費提供飛書OKR 標(biāo)準(zhǔn)版。

但與飛書開放更多免費服務(wù)相反，在協(xié)同辦公市場占據(jù)更多受眾的釘釘和飛書，卻在此前相繼宣布新的商業(yè)化舉措，加快了變現(xiàn)的步伐。巨頭變陣，商業(yè)模式調(diào)整，能否撼動當(dāng)前的市場格局？

多位專家在接受21世紀(jì)經(jīng)濟報道記者采訪時表示，從市場占有率來看，釘釘在協(xié)同辦公賽道具有顯著優(yōu)勢，企業(yè)微信依靠打通微信龐大的社交流量得以緊隨其后，飛書近年來被字節(jié)寄予厚望，但實際效果卻難稱理想。隨著用戶增長周期的迭代和新商業(yè)模式的推出，后進(jìn)者存在著一定的市場機遇，但要挑戰(zhàn)領(lǐng)頭羊也并非易事。

 被“撐大”的市場

在協(xié)同辦公市場中，釘釘、企業(yè)微信與飛書并不是僅有的三款產(chǎn)品，早在上世紀(jì)七八十年代，隨著OA（Office Automation，辦公自動化）系統(tǒng)的興起，數(shù)字化辦公就是現(xiàn)代各類組織和企業(yè)日常運作中不可缺少的重要工具，并在發(fā)展中誕生了一批OA開發(fā)廠商。

近年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的興起，以即時通訊、在線會議、云文檔等常用數(shù)字化功能為切入的協(xié)同辦公軟件開始興起，部分代表性產(chǎn)品迅速占據(jù)大量市場份額。尤其是在產(chǎn)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型不斷提速，疫情防控常態(tài)化提升了在線辦公、遠(yuǎn)程辦公重要性的背景下，協(xié)同辦公市場規(guī)模得到進(jìn)一步拓展。

據(jù)艾媒咨詢《2021年中國協(xié)同辦公行業(yè)趨勢研究報告》顯示，2021年中國協(xié)同辦公市場規(guī)模達(dá)到264.2億元；預(yù)計2022-2023年將保持每年10%以上的增長率，2023年的市場規(guī)模將達(dá)330.1億元。

不可否認(rèn)的是，分別背靠新一代BAT互聯(lián)網(wǎng)巨頭的釘釘、企微和飛書，是市場中最受矚目的三款產(chǎn)品，但在市場頭部的角逐中，各方的勢力版圖卻也并非三足鼎立般平衡。

據(jù)Questmobile的數(shù)據(jù)顯示，釘釘在2020年2月MAU突破2億。今年3月，釘釘MAU（月活躍用戶數(shù)）為2.2億，而企業(yè)微信和飛書分別以9800萬和611萬的MAU位列其后。

“從DAU（日活躍用戶數(shù)）來看，我們估算企業(yè)級辦公產(chǎn)品中最大的釘釘有1億多，企業(yè)微信在五千萬左右，飛書則更低，大概兩百萬。”天風(fēng)證券傳媒互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)首席分析師文浩在接受21世紀(jì)經(jīng)濟報道采訪時表示，任何產(chǎn)品都存在相應(yīng)的時間窗口，單從企業(yè)辦公的需求量而言，中國的協(xié)同辦公軟件市場當(dāng)量也就在五千萬層級左右，但隨著近年來數(shù)字政府和在線教育的快速發(fā)展，撐大了實際的市場空間。

在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中，“背靠大樹好乘涼”是大型企業(yè)產(chǎn)品往往會被市場高看一眼的重要原因之一。而在談及協(xié)同辦公軟件市場時，多位專家也在接受記者采訪時表示，賽道內(nèi)的頭部玩家具有顯著優(yōu)勢。

文浩指出，釘釘本身依靠阿里龐大的電商基礎(chǔ)，起步較早，占據(jù)了先發(fā)優(yōu)勢，其所積累的用戶體量和自有辦公軟件搭建了成熟的資源產(chǎn)品生態(tài)；而企業(yè)微信的優(yōu)勢在于與微信體系的全面打通，用戶可以依托企業(yè)微信搭建涵蓋視頻號、微信支付、公眾號、小程序的完整B端機構(gòu)；飛書則主打定制化，對一些體量相對較小的創(chuàng)新性、高科技企業(yè)而言，可能在其探索更新業(yè)務(wù)時能夠提供更多幫助。

BAT變陣

多年以后回溯中國協(xié)同辦公軟件市場的發(fā)展歷程，2022年是一個繞不過的關(guān)鍵節(jié)點。

首先做出改變的是釘釘。3月22日，釘釘舉辦了2022年新品發(fā)布會，接棒創(chuàng)始人陳航執(zhí)掌釘釘?shù)陌⒗锇桶图瘓F(tuán)副總裁、釘釘總裁葉軍宣布，釘釘產(chǎn)品的logo與品牌主張將全面更新。更為關(guān)鍵的是，釘釘宣布將正式步入商業(yè)化，并強調(diào)PaaS化的生態(tài)戰(zhàn)略。

據(jù)葉軍介紹，釘釘已推出三種主要的商業(yè)化模式，即三專年費模式（三個收費版本：專業(yè)釘、專屬釘、專有釘）、平臺分潤模式，以及硬件許可模式。

其中，三專產(chǎn)品分別針對中國的中小企業(yè)、規(guī)上企業(yè)和超大企業(yè)，年費標(biāo)價9800/10萬/100萬元；平臺分潤是對釘釘上銷售的SaaS生態(tài)軟件收取15%的傭金；硬件許可則是將硬件SDK開放給生態(tài)伙伴，收取10%的傭金。

5月，釘釘發(fā)布公告表示自2022年7月1日起，釘釘項目（Teambition）將調(diào)整基礎(chǔ)版免費使用人數(shù)上限為 10 人；隨后，有消息爆出釘釘正在研發(fā)一項視頻內(nèi)容的新產(chǎn)品，內(nèi)部代號“V項目”。

先后進(jìn)行如此多業(yè)務(wù)調(diào)整，不斷進(jìn)行商業(yè)化提速，背后是釘釘乃至阿里所面臨的經(jīng)營壓力。

在2020年的阿里財報中，其就曾直言不諱地表示，2020財年第4財季創(chuàng)新計劃和其他部分調(diào)整后的息稅前利潤損失達(dá)30.63億元人民幣，主要原因是在新型冠狀病毒肺炎疫情期間免費提供遠(yuǎn)程辦公軟件釘釘所帶來的虧損。

進(jìn)行商業(yè)化策略調(diào)整的還有企業(yè)微信。

5月中旬，企業(yè)微信發(fā)布公告表示，將按照平臺接口調(diào)用許可向服務(wù)商進(jìn)行收費。

在調(diào)整后，企業(yè)微信將對服務(wù)商將按照應(yīng)用的用戶賬號數(shù)目，以整體用戶規(guī)模和是否為與微信互通賬號區(qū)分價格梯度進(jìn)行收費，并取消了原先的10%平臺技術(shù)服務(wù)費。

有服務(wù)商向記者表示，微信調(diào)整收費策略對其控制開發(fā)成本構(gòu)成了不小的挑戰(zhàn)，尤其是在受疫情影響全國經(jīng)濟承壓的背景下，其可能不得不選擇通過提價的方式維持經(jīng)營。

值得注意的是，在不久前發(fā)布的2021年財報中，騰訊還曾強調(diào)：“通過深化與微信的連接，我們使企業(yè)微信具備差異化CRM功能。目前，我們優(yōu)先考慮擴大SaaS的業(yè)務(wù)規(guī)模，而非追求顯著的收入。”

對于相關(guān)收費標(biāo)準(zhǔn)的調(diào)整的原因，企業(yè)微信方面回應(yīng)21記者表示，此舉是為了助力第三方應(yīng)用生態(tài)健康發(fā)展、打造更公平的應(yīng)用生態(tài)環(huán)境。

浙江大學(xué)國際聯(lián)合商學(xué)院數(shù)字經(jīng)濟與金融創(chuàng)新研究中心聯(lián)席主任、研究員盤和林在接受采訪時表示，企業(yè)微信以免費來占據(jù)市場份額，通過工具軟件這樣的生產(chǎn)資料和模塊來實現(xiàn)盈利可能是更優(yōu)選：“實際上當(dāng)前對于騰訊來說，企業(yè)微信提價并不是好策略，這反而會給競爭對手留出機會。”

但文浩也指出，靠著和微信打通這個非常強相關(guān)的應(yīng)用需求來做變現(xiàn)，對客戶來說提供了相應(yīng)的用戶價值，企業(yè)微信客戶的付費意愿是較強的。

“且在調(diào)整收費后，調(diào)用相關(guān)接口就需要付費，相較于過去部分功能企業(yè)用戶也能自己開發(fā)的形式，現(xiàn)在的模式下服務(wù)商的專業(yè)價值得以凸顯，從而也成為其渠道激勵體系的重要抓手?！蔽暮普f。

緊跟釘釘與企業(yè)微信業(yè)務(wù)調(diào)整的步伐，飛書也在5月25日舉辦春季“未來無限”發(fā)布會，集成人事、招聘、績效等多個人事管理產(chǎn)品的飛書People正式發(fā)布。首席商業(yè)官林嬋在發(fā)布會上宣布推出“領(lǐng)飛計劃”：飛書宣布將為中小企業(yè)免費提供飛書Office標(biāo)準(zhǔn)版與飛書People標(biāo)準(zhǔn)版，還將提供一萬個免費企業(yè)效能顧問服務(wù)名額。

實際上，作為2017年才在字節(jié)內(nèi)部上線的飛書，本身起步要晚于2014年的釘釘和2015年的企業(yè)微信，相較于后兩者，其發(fā)展歷程也更為坎坷。

“2018年左右，飛書主要瞄準(zhǔn)的還是海外的ToB分配市場，結(jié)果出海成績并不理想?！?某行業(yè)內(nèi)人士向記者表示，2020年前后其轉(zhuǎn)回國內(nèi)市場，雖然當(dāng)時釘釘和企業(yè)微信的免費版本已經(jīng)占據(jù)不少市場份額，兩者的DUA分別在2000萬和700萬左右，但飛書團(tuán)隊對自己的產(chǎn)品很有自信，于是決定主打付費版本，但疫情帶來的大量線上辦公需求使得前兩款主打免費版的產(chǎn)品實現(xiàn)了數(shù)倍的放量增長，也進(jìn)一步拉開了和飛書間的差距。

“飛書缺乏很好的企業(yè)測切入點?！北P和林也指出，當(dāng)前其亟待拓展市場空間，一方面，需要進(jìn)行內(nèi)部產(chǎn)品優(yōu)化，打造更多創(chuàng)意內(nèi)容，要做釘釘和企業(yè)微信沒有的功能；另一方面，不能僅僅依靠廣告推廣，要更為主動地介入到企業(yè)服務(wù)層面。

從本次飛書發(fā)布的一系列面向中小企業(yè)，聚焦人事管理功能的新舉措來看，打開對企業(yè)的切入口，確實也是其不斷努力的方面 。

 生存為先

如前文所言，在產(chǎn)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型不斷提速，疫情防控常態(tài)化提升了在線辦公、遠(yuǎn)程辦公重要性的背景下，協(xié)同辦公市場蘊含的潛力是不言而喻的。

釘釘相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，按照體量劃分，中國大概有4000多萬家中小企業(yè)，100多萬家規(guī)上企業(yè)，5000多家超大企業(yè)，且企業(yè)規(guī)模越大，其對協(xié)同辦公軟件的付費意愿和付費能力也越高。

但他也指出，規(guī)模越大，企業(yè)對定制化的需求也越高，釘釘?shù)腜aaS（平臺即服務(wù)）戰(zhàn)略，就是希望企業(yè)IT部門和軟件集成商、軟件公司能夠聚攏在平臺上進(jìn)行開發(fā)。

近期發(fā)布的阿里巴巴集團(tuán)2022年財報顯示，釘釘已服務(wù)2100萬個企業(yè)和組織，在釘釘上開發(fā)的應(yīng)用超過350萬個。

而企業(yè)微信在強調(diào)生態(tài)建設(shè)的同時，SCRM（社交客戶關(guān)系管理系統(tǒng)）也是其背靠微信的顯著優(yōu)勢。今年5月，企業(yè)微信正式發(fā)布4.0.6版本，講企業(yè)在客戶朋友圈發(fā)布內(nèi)容的可見次數(shù)由原先的4條/月升級為了3條/天；此外，企業(yè)微信還添加了在客戶朋友圈里統(tǒng)一創(chuàng)建營銷內(nèi)容，一鍵通知企業(yè)成員的功能。

文浩表示，相較于傳統(tǒng)的CRM（客戶關(guān)系管理），企業(yè)微信中的SCRM可以直接和微信的社交關(guān)系鏈打通，將客戶進(jìn)行標(biāo)簽化，充分利用微信體系里的社交流量進(jìn)行商業(yè)運營。

但紙面上的優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為實實在在的盈利能力卻也并非易事，隨著近期微信和阿里整體業(yè)績承壓，其協(xié)同辦公業(yè)務(wù)也不得不加快商業(yè)化轉(zhuǎn)型的步伐。

文浩認(rèn)為，當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)公司都在經(jīng)歷著政策環(huán)境等外部經(jīng)營環(huán)境的變化，一些原本經(jīng)營情況較好的板塊可能也出現(xiàn)了利潤的下滑升值虧損，隨著協(xié)同辦公市場的用戶數(shù)已經(jīng)增長到一個相對高點的位置：“出于與母公司經(jīng)營目的的協(xié)同和對用戶增長形勢的判斷，想辦法提高利潤率，減少新興業(yè)務(wù)的虧損，可能是其下一階段都要重點考慮的策略?！?/p>

但值得注意的是，就三大BAT巨頭對協(xié)同辦公產(chǎn)品的支持力度而言，飛書可能是三者中受益于母公司最多的。文浩告訴記者，從團(tuán)隊配置看，目前釘釘和企業(yè)微信的人數(shù)分別在2000人和600人左右，而飛書的團(tuán)隊可能接近5000人，光人員成本就是一筆不小的開支。且飛書長期在字節(jié)產(chǎn)品體系中進(jìn)行大量的投放，這也是對其不可忽視的扶持。

2021 年年底，字節(jié)進(jìn)行組織調(diào)整，成立六個業(yè)務(wù)板塊——抖音、大力教育、飛書、火山引擎、朝夕光年和 TikTok，將飛書劃分為單獨的業(yè)務(wù)板塊，可以看出協(xié)同辦公業(yè)務(wù)在字節(jié)內(nèi)部的重要性。

“一方面，可能飛書和字節(jié)內(nèi)部的技術(shù)架構(gòu)系統(tǒng)融合得比較緊密，所以有一部分工程技術(shù)人員是復(fù)用的；另一方面，字節(jié)內(nèi)部本身就有認(rèn)準(zhǔn)了一個方面，投入大量資源來嘗試的風(fēng)格。加上飛書目前的負(fù)責(zé)人謝欣也是張一鳴長久以來的搭檔，所以字節(jié)對飛書堅持投入也可以理解?！鄙鲜鰳I(yè)內(nèi)人士向記者表示。

一面是占據(jù)市場主動權(quán)的釘釘和企業(yè)微信加速商業(yè)化；另一面是飛書背靠字節(jié)向更多中小企業(yè)拋出橄欖枝。協(xié)同辦公賽道巨頭對撞，能否醞釀出更多變數(shù)，還有待市場給出答案。

　　轉(zhuǎn)自：21世紀(jì)經(jīng)濟報道

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