江南農商銀行副行長張建軍：打出“特色牌” 推進資管業(yè)務轉型發(fā)展

　　自資管新規(guī)實施以來，中小農商行的理財產品發(fā)行和銷售方式逐漸發(fā)生轉變。隨著銀行剛性兌付和預期收益模式的打破，中小農商行的理財業(yè)務亟需轉型以應對變化的監(jiān)管環(huán)境和競爭日益激烈的理財市場。

　　在第一屆中國銀行業(yè)理財金牛獎評選中，江南農商銀行獲得理財銀行金牛獎，成為全國農商行系統(tǒng)5家獲獎銀行之一。江南農商銀行副行長張建軍日前在接受中國證券報記者專訪時表示，農商行理財業(yè)務應在依托廣大農村地區(qū)、立足“三農”的同時，借鑒股份行和城商行資管業(yè)務的經驗，開展有特色的理財業(yè)務。

　　注重客群分層普及凈值理念

　　資管新規(guī)和銀行理財凈值化無疑為農商行的理財業(yè)務帶來全新挑戰(zhàn)，也帶來更多機遇。張建軍認為，進一步細分客群，加強客戶風險意識和凈值觀念的培育勢在必行。

　　張建軍指出，農商行主要服務“三農”事務，服務對象多是資金規(guī)模偏小、風險承受能力較弱、金融知識儲備較少的客戶群體。也就是說，這類客群主要是風險規(guī)避型投資者。過去，預期收益型產品能夠滿足大部分客戶的理財需求。隨著理財產品凈值化的推進，對客群進行分層的必要性大幅提高。中小農商行需要有效定位和劃分客群需求，通過分層銷售、定制增值方案等方式打造理財新模式。客群分層也有助于推動銀行打造涵蓋各種風險等級的產品體系。市場細分水平的提升有利于精準銷售，進而提升客戶體驗、增加客戶黏性。

　　另外，由于客群擁有的金融知識普遍不足，因此，隨著理財產品凈值化的推進和資管新規(guī)過渡期截止日的臨近，中小農商行比股份行、城商行更迫切需要對廣大理財客戶進行投資者教育，普及理財產品凈值、風險和波動的基礎知識，廣大農商行需要在投資者教育方面投入更多精力。一方面，幫助投資者充分了解理財產品，尤其是風險提示與責任認定方面，從而提升投資者的理財意識，而不是盲目從眾購買。另一方面，引導投資者樹立正確的風險價值觀念。銀行理財也是金融產品，享受收益的同時需要承擔風險。

　　張建軍認為，農商行目前亟需提升財富管理團隊的服務水平。“無論是對客群進行有效定位和劃分，還是對廣大客群進行投資者教育，中小農商行需要建立一支優(yōu)秀的財富管理團隊。中國當前的財富管理觀念仍處于初級階段，尤其是農商行，銷售團隊服務形式單一，需要大力提升自身素質?！睆埥ㄜ娬f。

　　多舉措提升市場競爭力

　　資產管理業(yè)務本質是代客理財。對于銀行資管業(yè)務而言，研發(fā)能力、投資能力、投資管理人才是關鍵。然而，相比其他類型銀行，中小農商行的研究能力存在較大差距。由于缺乏專業(yè)的投資知識、投資經驗不足、運營效率不高、資產管理能力薄弱等因素，中小農商行難以通過主動管理、自主投資取得超越同業(yè)的業(yè)績。

　　張建軍認為，中小農商行應當從多個方面提高專業(yè)能力，為資管業(yè)務的轉型發(fā)展提供智力支撐。一方面，通過外聘投研人員，搭建宏觀研究團隊、行業(yè)研究團隊、信用研究團隊，提升以新市場、新業(yè)務、新策略、新手段為突破口的投研能力，逐步建立系統(tǒng)化的投研體系。同時，通過自我培養(yǎng)和外部吸收的方式打造優(yōu)秀的投資經理隊伍。此外，資管團隊平時要加強專業(yè)知識及政策法規(guī)的學習，強化專業(yè)技能培訓。另一方面，加強與市場上優(yōu)秀的專業(yè)投研機構深度合作，積極借鑒同業(yè)經驗，全力提升投研能力，用優(yōu)異業(yè)績增加客戶黏性。

　　此外，中小農商行可通過加強資管機構間合作，擴大業(yè)務和服務半徑。中小農商行可通過發(fā)展理財產品超市，與基金、保險、理財子公司等機構建立戰(zhàn)略合作伙伴關系，依托本行的渠道銷售團隊，為適合的客戶提供相應的理財產品?！霸谧陨砟芰Π霃街?，中小農商行可通過強化營銷能力、精選優(yōu)秀機構、挑選優(yōu)質產品提升本行競爭力。”張建軍說。

　　立足本地融資服務實體經濟

　　理財資金具有中長期資金的特性。張建軍認為，中小農商行在通過資管業(yè)務支持實體經濟發(fā)展方面大有可為。

　　張建軍表示，中小農商行作為區(qū)域性銀行，雖然在資產規(guī)模和網點等方面與大型銀行相比處于劣勢地位，但是中小農商行立足基層，在深耕屬地以及服務本地實體經濟方面有獨特優(yōu)勢，是滿足當地企業(yè)金融服務需求的主要機構。因此，對當地企業(yè)的了解程度、與當地企業(yè)之間的合作關系普遍好于全國性銀行。

　　在投資品種方面，張建軍認為，目前中小農商行購買金融債和同業(yè)存單較多，考慮到資金成本和運營集約化不足的相對劣勢，中小農商行將更加重視安全邊際高的標準化債券投資。區(qū)域銀行掌握本地企業(yè)生產和經營信息的優(yōu)勢將有助于維護資管業(yè)務的資產安全，提升抗風險能力。

　　轉自：中國證券報

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