平安銀行零售業(yè)務(wù)換打法 主動(dòng)出擊八大客群

　　“前幾年，平安銀行提出打造‘更懂您的智能銀行’。當(dāng)時(shí)我們的想法是，用大數(shù)據(jù)去更加了解客戶，希望做到‘千人千面’，用智能去打造一種新型的商業(yè)模式。”平安銀行行長(zhǎng)特別助理蔡新發(fā)近日在上海接受上海證券報(bào)記者專(zhuān)訪時(shí)說(shuō)，事實(shí)上，現(xiàn)階段“千人千面”很難做到，“比如，面對(duì)20個(gè)客戶，利用我們了解的數(shù)據(jù)去精準(zhǔn)服務(wù)，要做到20個(gè)‘面’是很難的。因此，我們對(duì)這個(gè)目標(biāo)做了很多改善，提出‘千人八面’，聚焦八大客群”。

　　2016年，平安銀行高調(diào)開(kāi)啟零售轉(zhuǎn)型之路，希望在智能化零售銀行轉(zhuǎn)型的道路上取得突破。過(guò)去4年，該行在零售領(lǐng)域激流勇進(jìn)，一躍成為零售銀行“新貴”。

　　去年，平安銀行零售業(yè)務(wù)繼續(xù)“挑擔(dān)子”，為全行貢獻(xiàn)凈利潤(rùn)176.74億元，占比超過(guò)60%。

　　過(guò)去的短板——私人銀行業(yè)務(wù)，去年業(yè)績(jī)大增，報(bào)告期內(nèi)，私行達(dá)標(biāo)客戶達(dá)5.73萬(wàn)戶，較上年末增長(zhǎng)30.8%，私行客戶AUM規(guī)模為1.13萬(wàn)億元，較上年末增長(zhǎng)53.8%。

　　對(duì)于部分銀行而言，眼下的零售業(yè)務(wù)比拼發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)新階段。近期，招商銀行、中信銀行、光大銀行等均表示發(fā)力大財(cái)富管理市場(chǎng)。平安銀行零售打法如何變陣？

　　記者獲悉，平安銀行此前已表態(tài)，今年零售業(yè)務(wù)將“主動(dòng)出擊”。具體來(lái)看，該行今年有3個(gè)明確的調(diào)整：一是提出客群經(jīng)營(yíng)理念；二是服務(wù)方式升級(jí)；三是組織結(jié)構(gòu)改造。

　　“以前，我們利用大數(shù)據(jù)做智能資產(chǎn)服務(wù)，其實(shí)沒(méi)有特別具象化，也很難解決客戶的問(wèn)題，所以，我們提出客群經(jīng)營(yíng)?！辈绦掳l(fā)向記者表示，“平安銀行將零售客群劃分為八類(lèi)，例如，董監(jiān)高客群、超高凈值客群、老年客群、小微企業(yè)主、車(chē)主客群等，針對(duì)八類(lèi)客群，向他們分別提供合適的產(chǎn)品和服務(wù)?！?/p>

　　在上述經(jīng)營(yíng)理念的基礎(chǔ)上，平安銀行零售板塊將升級(jí)服務(wù)方式，并著手改造組織結(jié)構(gòu)。

　　對(duì)于零售中競(jìng)爭(zhēng)激烈的私行業(yè)務(wù)，蔡新發(fā)表示：“私行市場(chǎng)還有很廣闊的空間。我們不要只盯著互相競(jìng)爭(zhēng)，而是要把自己產(chǎn)品和服務(wù)升級(jí)，讓客戶喜歡，共同把蛋糕做大?！彼A(yù)計(jì)，平安銀行今年私人銀行發(fā)展速度仍將保持高增。

　　上述零售變陣，在行業(yè)人士看來(lái)，本質(zhì)就是以客戶為中心的大財(cái)富管理。此前，招行在年報(bào)中首次提出“打造大財(cái)富管理體系”，并對(duì)零售部門(mén)進(jìn)行調(diào)整，將原一級(jí)部門(mén)零售金融總部的大部分團(tuán)隊(duì)、原財(cái)富管理部合并組建財(cái)富平臺(tái)部。

　　在行業(yè)人士看來(lái)，零售經(jīng)營(yíng)好，不僅可以降低負(fù)債端成本，還可以進(jìn)一步挖掘財(cái)富管理市場(chǎng)，增加中間收入，進(jìn)而擺脫對(duì)息差的過(guò)度依賴。

　　轉(zhuǎn)自：上海證券報(bào)

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