“靈魂砍價(jià)”如何實(shí)現(xiàn)？醫(yī)保談判專家揭秘：就算全國(guó)只有六七百個(gè)患者 也要一分一厘去爭(zhēng)取

　　“7和4連在一起真的不好，對(duì)于患者來(lái)講的話，真的不太吉利?！?/p>

　　“你們?cè)俳狄粔K錢都降不成么？”……

　　今年國(guó)家醫(yī)保談判現(xiàn)場(chǎng)再度出現(xiàn)“靈魂砍價(jià)”一幕。12月28日，國(guó)家醫(yī)保局公布今年醫(yī)保談判結(jié)果顯示，經(jīng)過(guò)談判，共119種談判成功，其中目錄外談判成功96種，目錄內(nèi)談判成功23種。談判總成功率為73.46%。談判成功的藥品平均降價(jià)50.64%。

　　作為談判小組的主談人，上海市醫(yī)保局藥品價(jià)格和招標(biāo)采購(gòu)處副處長(zhǎng)龔波經(jīng)歷了3天33場(chǎng)緊張而高效的談判，感觸頗多，也積累了許多談判經(jīng)驗(yàn)。

　　龔波表示，在談判技巧上，要通過(guò)語(yǔ)言的溝通，細(xì)微的觀察，來(lái)準(zhǔn)確判斷藥企每次出價(jià)的心態(tài)和預(yù)期的變化，抓住每次有利于促成企業(yè)讓利的切入點(diǎn)，同時(shí)要運(yùn)用好談判規(guī)則、表情管理，引導(dǎo)藥企給出能夠接受的底價(jià)。

　　基于多因素制定談判策略

　　2019年，一位醫(yī)保談判專家對(duì)阿斯利康進(jìn)行“靈魂砍價(jià)”的視頻廣為傳播，這位談判專家就是浙江省醫(yī)保局醫(yī)藥服務(wù)管理處處長(zhǎng)許偉。

　　今年已是他第四年參加國(guó)家醫(yī)保談判?！懊看握勁卸加行碌母惺?，感覺(jué)到這個(gè)壓力還是很大?！痹S偉說(shuō)。

　　對(duì)于壓力的來(lái)源，許偉表示，在經(jīng)過(guò)企業(yè)申報(bào)、專家遴選，以及藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)專家、基金測(cè)算專家對(duì)藥品價(jià)格的測(cè)算后，談判專家就是最后的“臨門一腳”。談判藥品能否進(jìn)入醫(yī)保，老百姓能否用得上，還要靠談判專家不懈努力，最后把藥品談判成功，才能夠讓全國(guó)老百姓能夠用到救命、救急的好藥。

　　在此情況下，談判專家的選擇也尤為重要。許偉表示，今年談判過(guò)程的組織更加嚴(yán)格，專家組成首先要經(jīng)過(guò)省級(jí)層面組織推薦，然后再通過(guò)隨機(jī)挑選，從而進(jìn)入專家組名單。

　　“各個(gè)省份經(jīng)過(guò)推選出來(lái)的一些專家，都是從事醫(yī)保工作已經(jīng)10年甚至20多年的一些人員，對(duì)醫(yī)保藥品也是相當(dāng)熟悉的?！痹S偉說(shuō)，不過(guò)只有在企業(yè)進(jìn)場(chǎng)時(shí)，談判專家才能知道具體談哪一個(gè)藥品品種，也僅有較短的時(shí)間來(lái)進(jìn)行談判，因此這對(duì)談判專家來(lái)說(shuō)也是一個(gè)重大考驗(yàn)。

　　“每個(gè)談判專家要在第一時(shí)間內(nèi)，根據(jù)自己所學(xué)的知識(shí)，同時(shí)根據(jù)前期臨床專家和測(cè)算專家所提供的藥品基礎(chǔ)資料，以及我們能夠掌握的藥品一些基本情況，來(lái)為談判制定一個(gè)很好的談判策略?！痹S偉說(shuō)。

　　在談判過(guò)過(guò)程中，每個(gè)團(tuán)隊(duì)也需要緊密合作。許偉舉例說(shuō)，專家們會(huì)利用一些談判間隙，比如說(shuō)企業(yè)代表出外討論的時(shí)候，談?wù)剬＜倚〗M之間會(huì)開(kāi)個(gè)小組會(huì)，對(duì)下一步的談判策略進(jìn)行規(guī)劃。最后不管談判成功或者沒(méi)有成功，企業(yè)退場(chǎng)之后，談判小組之間也會(huì)進(jìn)行總結(jié)。

　　為參保人員爭(zhēng)取最大實(shí)惠

　　當(dāng)談判專家思考談判策略時(shí)，企業(yè)代表也在關(guān)注談判專家們的態(tài)度、眼神等，希望能夠從中探出更多“信息”。從今年不少參與談判的企業(yè)代表反饋來(lái)看，談判專家們的態(tài)度總體上都非常溫和。

　　國(guó)家醫(yī)保局醫(yī)藥服務(wù)管理司司長(zhǎng)熊先軍表示，醫(yī)保談判公平平等，醫(yī)保方希望企業(yè)能夠給一個(gè)好的價(jià)格，為此也會(huì)給企業(yè)一個(gè)好的態(tài)度，雙方都希望最后能達(dá)成一個(gè)價(jià)格，從而實(shí)現(xiàn)共贏。

　　龔波也表示，談判雙方都是平等的，這也是做一名談判專家所體會(huì)最深的。要確保規(guī)范，專家組必須嚴(yán)格按照規(guī)則和藥企代表進(jìn)行談判，這樣才能保證整個(gè)談判工作以及談判雙方都能享受同等的權(quán)益保障。

　　許偉介紹，為做到談判公平，對(duì)于談判過(guò)程中涉及談判組員所在省份的藥品時(shí)，相關(guān)談判專家都會(huì)盡量不發(fā)表意見(jiàn)。

　　對(duì)于如何做好一名談判專家，龔波還強(qiáng)調(diào)，談判專家要堅(jiān)持立場(chǎng)?！耙?yàn)樗幤髲淖陨戆l(fā)展的角度，它的降價(jià)空間是有限的，談判專家要體諒，并且學(xué)會(huì)換位思考，但是絕不能因?yàn)閭€(gè)人的同情，忘記了我們談判專家最終是要為參保人員爭(zhēng)取最大實(shí)惠的本質(zhì)?！?/p>

　　談判專家還要了解產(chǎn)品、熟悉政策。龔波表示，創(chuàng)新藥物的醫(yī)保準(zhǔn)入是整個(gè)醫(yī)保、醫(yī)改重點(diǎn)工作之一，與待遇保障制度、支付方式改革、招標(biāo)采購(gòu)制度都密切相關(guān)。如果在談判當(dāng)中把談判藥品的降價(jià)放在上述大環(huán)境、大背景下，就能為專家談判提供更多的籌碼。

　　在上述“籌碼”的加持下，龔波介紹，還需要掌握談判技巧。包括運(yùn)用好談判規(guī)則、表情管理等，引導(dǎo)企業(yè)給出能夠接受的底價(jià)。

　　中國(guó)龐大市場(chǎng)值得藥企給出最大優(yōu)惠

　　談判專家“殺價(jià)”太狠——這常常是一些企業(yè)“吐槽”最厲害的地方。

　　對(duì)此，龔波回應(yīng)表示，醫(yī)保預(yù)期可接受的支付標(biāo)準(zhǔn)，也就是底價(jià)，是通過(guò)前期大量科學(xué)測(cè)算產(chǎn)生的。談判專家負(fù)責(zé)運(yùn)用談判規(guī)則，在企業(yè)可以接受的程度下，來(lái)引導(dǎo)他們給出最大的讓利空間，為參保人員爭(zhēng)取最大的實(shí)惠。

　　“從這點(diǎn)上來(lái)說(shuō)，確實(shí)每個(gè)談判專家都是不遺余力地‘砍價(jià)’，一分一厘都會(huì)爭(zhēng)取。”龔波坦言，及時(shí)談得再晚、再累也會(huì)堅(jiān)持下去。

　　“比如我們遇到個(gè)別的罕見(jiàn)病用藥，企業(yè)可能會(huì)說(shuō)全國(guó)就只有六七百個(gè)患者，不會(huì)占用醫(yī)保太多的資金，但是我們回應(yīng)，就算是只有六七百個(gè)人，我們也要為這些人全力以赴去爭(zhēng)取，少一分是一分。況且如果我們都不為他們爭(zhēng)取，那患者就更難了。雖然全國(guó)就幾百個(gè)人，比例很小，但我們覺(jué)得，用到這些藥的患者和家屬，就是100%的減輕負(fù)擔(dān)?！饼彶ㄕf(shuō)。

　　此外，對(duì)于企業(yè)自稱“報(bào)價(jià)已是全國(guó)最低價(jià)”的情況，龔波表示，會(huì)予以藥企堅(jiān)決回應(yīng)，綜合經(jīng)濟(jì)發(fā)展與醫(yī)保覆蓋人群來(lái)看，世界上沒(méi)有一個(gè)國(guó)家和地區(qū)能和我國(guó)的市場(chǎng)潛力相比，中國(guó)的實(shí)際參保人員值得藥企給出最大的優(yōu)惠。

　　熊先軍也表示，談判是一種藝術(shù)，既要講技術(shù)，也要拼手段，在談判過(guò)程中，談判專家是通過(guò)各種各樣的方法來(lái)引導(dǎo)企業(yè)能夠出一個(gè)合理的價(jià)格。

　　轉(zhuǎn)自：每日經(jīng)濟(jì)新聞

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