資管機(jī)構(gòu)架構(gòu)調(diào)整新趨勢(shì)：整合財(cái)富管理中心把客戶運(yùn)營(yíng)起來

　　當(dāng)前，財(cái)富管理已成為資管機(jī)構(gòu)高度重視且正全力競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)域，并且是大資管體系中最活躍的一個(gè)領(lǐng)域，在多重因素交織下，其面臨的變化也最為明顯和深刻。

　　這些背景因素包括，資管機(jī)構(gòu)在監(jiān)管規(guī)范和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)上越來越統(tǒng)一，金融科技和互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)對(duì)資管領(lǐng)域的參與和影響越來越大，傳統(tǒng)行業(yè)如房地產(chǎn)行業(yè)的嚴(yán)格管控形勢(shì)、資本市場(chǎng)的成熟發(fā)展等，使得個(gè)人投資者和資管機(jī)構(gòu)越來越將注意力轉(zhuǎn)移至金融投資。

　　從資管機(jī)構(gòu)自身的動(dòng)向來看，近年來一個(gè)明顯的動(dòng)作是，在內(nèi)部組織架構(gòu)上，對(duì)面向個(gè)人客戶的零售業(yè)務(wù)部門進(jìn)行調(diào)整。調(diào)整的方向和思路頗為一致，即強(qiáng)調(diào)整合、協(xié)同，在原來多個(gè)并行的業(yè)務(wù)部門的基礎(chǔ)上，成立更高層級(jí)的中心或平臺(tái)，對(duì)零售客戶進(jìn)行統(tǒng)籌整合、協(xié)同管理。這種變化在銀行、券商等資管機(jī)構(gòu)都在發(fā)生。

　　今年3月份，招商銀行對(duì)外宣布，將原一級(jí)部門零售金融總部的大部分團(tuán)隊(duì)、原財(cái)富管理部合并組建財(cái)富平臺(tái)部。

　　除了銀行之外，券商機(jī)構(gòu)的相關(guān)調(diào)整更為明顯。7月份，多家證券公司都公告宣稱，將原本分散在多個(gè)業(yè)務(wù)部門的零售業(yè)務(wù)都統(tǒng)一整合到新設(shè)立財(cái)富管理中心部門。

　　銀行怎樣把龐大客群運(yùn)營(yíng)起來？

　　作為財(cái)富管理和零售業(yè)務(wù)的“標(biāo)桿”性資管機(jī)構(gòu)，招商銀行的這一舉措引發(fā)了財(cái)富管理行業(yè)的廣泛關(guān)注。

　　一家股份制銀行人士對(duì)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者表示，對(duì)于銀行這種傳統(tǒng)大型機(jī)構(gòu)而言，組織架構(gòu)的調(diào)整是一件很復(fù)雜的事情，其他銀行機(jī)構(gòu)不一定會(huì)這么快跟上，但是這種整合的趨勢(shì)是很明顯的，也是大家都非常關(guān)注和積極推進(jìn)的一個(gè)方向，銀行都在不同層面上向這一方向推進(jìn)。

　　互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的強(qiáng)勢(shì)攪局，與銀行、券商等傳統(tǒng)資管機(jī)構(gòu)的零售或財(cái)富管理業(yè)務(wù)形成正面競(jìng)爭(zhēng)，與此同時(shí)也提供了新的思路。

　　從業(yè)務(wù)格局上看，今年5月，中國(guó)證券投資基金業(yè)協(xié)會(huì)公布了一組基金銷售的名單和數(shù)據(jù)，螞蟻基金位列非貨幣基金保有規(guī)模第一，已超越招商銀行、工商銀行兩大巨頭?！肮善?混合公募基金”保有規(guī)模5719億元，與招商銀行的差距已不足1000億元。天天基金和騰安基金分別以4324億元、1040億元的代銷規(guī)模排在前列。此外，從銀行渠道自身的基金代銷變化情況來看，近年來規(guī)模占比直線下滑。

　　如何將銀行體系內(nèi)的龐大零售客戶活躍起來、運(yùn)營(yíng)起來，成為銀行機(jī)構(gòu)在布局財(cái)富管理過程中的關(guān)鍵問題。

　　此前，多位銀行機(jī)構(gòu)的相關(guān)高管對(duì)記者指出，銀行有大量的客戶積累，但是都散落在不同的業(yè)務(wù)板塊里，相比于大型互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，銀行做得不太夠的一個(gè)地方就是對(duì)客戶的管理和運(yùn)營(yíng)，這也是下一步銀行尤其要發(fā)力的。

　　“過去大家都很強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶的競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)流量的爭(zhēng)奪，現(xiàn)在更重要的是要搭建銀行自己的平臺(tái)，運(yùn)營(yíng)自己的流量，大家都越來越重視私域流量的概念?！币晃还煞葜沏y行的管理人士對(duì)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者表示。

　　這一思路在近兩年成立的銀行理財(cái)子公司中也體現(xiàn)得非常明顯。多家大行、中型銀行系理財(cái)子公司的負(fù)責(zé)人都對(duì)記者指出，在理財(cái)子公司接下來的運(yùn)營(yíng)中，將把對(duì)母行客戶轉(zhuǎn)化成理財(cái)客戶視作重要任務(wù)。以某一中型銀行為例，該行零售客戶達(dá)到1800萬(wàn)，其中購(gòu)買該行理財(cái)產(chǎn)品的客戶占比僅3%。

　　但是，銀行機(jī)構(gòu)開展財(cái)富管理業(yè)務(wù)有其明顯的痛點(diǎn)。首先，雖然銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)達(dá)，數(shù)字化也已實(shí)踐多年，建立了豐富的電子渠道，如手機(jī)APP，但是銀行的這些平臺(tái)和場(chǎng)景，由于用戶對(duì)使用需求上的低頻特點(diǎn)，對(duì)客戶的觸達(dá)和黏性，相比互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)要弱很多。其次，從線下運(yùn)營(yíng)來看，銀行作為綜合經(jīng)營(yíng)的金融機(jī)構(gòu)，客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)都背負(fù)著多項(xiàng)指標(biāo)考核，而真正的財(cái)富管理對(duì)專業(yè)性有較高的要求。

　　券商資管開啟財(cái)富管理平臺(tái)整合

　　作為財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的重要抓手，近期券商資管機(jī)構(gòu)也紛紛拓展渠道，提升代銷產(chǎn)品規(guī)模，進(jìn)行組織機(jī)構(gòu)調(diào)整。數(shù)據(jù)顯示，上半年券商代銷金融產(chǎn)品凈收入同比增長(zhǎng)117.56%，至100.50億元，已經(jīng)成為經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入的重要構(gòu)成部分。

　　7月31日，天風(fēng)證券發(fā)布公告，對(duì)其零售業(yè)務(wù)總部組織架構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，將零售業(yè)務(wù)部、私人財(cái)富部、高凈值客戶部、互聯(lián)網(wǎng)金融部等部門統(tǒng)一整合到新設(shè)立的部門——財(cái)富管理中心。公司稱，此舉是為了提高有效戶占比，盤活存量資產(chǎn)，加大引入新增資產(chǎn)。

　　此外，天風(fēng)證券還將互聯(lián)網(wǎng)金融部、業(yè)務(wù)支持中心、合規(guī)督導(dǎo)部等支持部門，一并放入財(cái)富管理中心，以強(qiáng)化部門間業(yè)務(wù)協(xié)同能力與效率，充分調(diào)動(dòng)、整合集團(tuán)內(nèi)部所有資源，提高組織效率。

　　除了天風(fēng)證券，其他券商近期也在財(cái)富管理部門的架構(gòu)上動(dòng)作頻繁。7月11日，中金公司發(fā)布公告，擬將境內(nèi)財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移給全資子公司中金財(cái)富證券。6月25日，東方財(cái)富發(fā)布公告，新增財(cái)富管理事業(yè)群、創(chuàng)新業(yè)務(wù)事業(yè)群，并取消基金事業(yè)群、證券期貨事業(yè)群、綜合業(yè)務(wù)事業(yè)群。

　　從組織架構(gòu)調(diào)整方案來看，各家機(jī)構(gòu)紛紛將財(cái)富管理設(shè)立為單獨(dú)部門，并配以產(chǎn)品研發(fā)部、金融科技部、合規(guī)部等部門，以促進(jìn)各個(gè)部門之間的合作。

　　山西證券分析，隨著居民財(cái)富管理需求的增高，為投資者提供資產(chǎn)配置的建議能力，成為財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵，未來在財(cái)富管理業(yè)務(wù)上布局領(lǐng)先的券商有望表現(xiàn)出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　隨著財(cái)富管理規(guī)模的擴(kuò)大，財(cái)富管理賽道的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。

　　截至今年二季度末，偏股基金規(guī)模7.87萬(wàn)億，環(huán)比增加12%；其中互聯(lián)網(wǎng)系保有規(guī)模1.4萬(wàn)億，環(huán)比增加17%；券商系1.05萬(wàn)億，環(huán)比增加20%；銀行系3.66萬(wàn)億，環(huán)比增加10%。從市占率角度看，第二季末偏股基金保有量在互聯(lián)網(wǎng)、券商渠道的占比分別為18%、13%。

　　目前，銀行系依舊在領(lǐng)跑。2021年第二季度股票及混合型基金代銷保有量前15名中有11家銀行，其中招行、工行、建行進(jìn)入前五，保有規(guī)模分別為7535億、5471億、4113億元，份額分別為9.6%、6.9%、5.2%。

　　傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)中，招行、平安、寧波以及招商證券都對(duì)基金銷售費(fèi)率進(jìn)行了調(diào)整，部分產(chǎn)品費(fèi)率向互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)靠攏。傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行銷售費(fèi)率調(diào)整，體現(xiàn)出各家對(duì)銷售渠道的爭(zhēng)奪十分重視，但是更看重現(xiàn)有客戶的挖掘。

　　互聯(lián)網(wǎng)兩大頭部渠道——螞蟻基金、天天基金的競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)頭也不容小覷。兩家依托流量?jī)?yōu)勢(shì)、先發(fā)優(yōu)勢(shì)和低費(fèi)率優(yōu)勢(shì)，目前領(lǐng)先地位相對(duì)穩(wěn)固。

　　近三年來，證券公司財(cái)富管理收入增速快、占比高，中長(zhǎng)期看，高增長(zhǎng)趨勢(shì)明確。2020年上市證券公司財(cái)富管理產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)杖脒_(dá)795億，同比增加47%，2017年以來復(fù)合增速22%。2020年上市券商財(cái)富管理產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)杖霠I(yíng)收占比超過18%；作為銷售渠道率先爆發(fā)，2020年金融產(chǎn)品銷售收入達(dá)223億，同比增加121%，2017年以來復(fù)合增速36%，在三類收入中增速最快。

　　從需求端來看，我國(guó)高凈值人群數(shù)量和個(gè)人可投資資產(chǎn)規(guī)模不斷增加。2020年，中國(guó)個(gè)人持有的可投資資產(chǎn)總體規(guī)模達(dá)241萬(wàn)億人民幣，中國(guó)高凈值人群數(shù)量達(dá)到262萬(wàn)人。同時(shí)，居民的投資結(jié)構(gòu)也發(fā)生變化，投向投資性房地產(chǎn)和銀行理財(cái)?shù)馁Y金占比減少，投向公募基金的資金占比增加，財(cái)富管理市場(chǎng)需求不斷擴(kuò)大。

　　中國(guó)首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家論壇理事長(zhǎng)、植信投資首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家兼研究院院長(zhǎng)連平今年4月曾表示，未來中國(guó)的財(cái)富管理行業(yè)具有很大的成長(zhǎng)空間，估計(jì)到2035年，高凈值人群的規(guī)模很可能從目前的200萬(wàn)拓展到500-600萬(wàn)；可投資資產(chǎn)規(guī)模，也會(huì)在目前200萬(wàn)億多的基礎(chǔ)上，再多增加200到300萬(wàn)億。

　　轉(zhuǎn)自：21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道

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