實(shí)探銀行網(wǎng)點(diǎn)：營(yíng)銷策略嬗變 銀保基金產(chǎn)品受寵

　　中國(guó)證券報(bào)記者日前走訪多家銀行網(wǎng)點(diǎn)，包括工行、中行、建行、交行等國(guó)有大行，招商、民生、興業(yè)、中信、光大等股份行，以及北京銀行、北京農(nóng)商行等城商行和農(nóng)商行，發(fā)現(xiàn)銀行理財(cái)經(jīng)理主推的產(chǎn)品向復(fù)雜化方向發(fā)展。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這體現(xiàn)了老百姓整體金融消費(fèi)素養(yǎng)提升，是銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)升級(jí)轉(zhuǎn)型的縮影。

　　銀保、基金產(chǎn)品成主力 

　　中國(guó)證券報(bào)記者走訪各家網(wǎng)點(diǎn)時(shí)觀察到三種銀行營(yíng)銷現(xiàn)象。

　　一是“一句話營(yíng)銷”以銀保產(chǎn)品為主。有多位非理財(cái)經(jīng)理為中國(guó)證券報(bào)記者推薦了銀保產(chǎn)品，形式多為“一句話營(yíng)銷”，即在客戶辦理業(yè)務(wù)過程中或業(yè)務(wù)辦理完結(jié)時(shí)，業(yè)務(wù)辦理人員用一句話對(duì)某個(gè)產(chǎn)品做簡(jiǎn)單介紹，從而達(dá)到吸引、攔截客戶的目的，為下一階段理財(cái)經(jīng)理的深度營(yíng)銷做導(dǎo)流和轉(zhuǎn)介紹。

　　業(yè)務(wù)辦理人員是銀行營(yíng)銷鏈的最前端，其“一句話營(yíng)銷”的產(chǎn)品基本是該行當(dāng)前首推的產(chǎn)品。在中國(guó)證券報(bào)記者走訪的銀行網(wǎng)點(diǎn)中，超半數(shù)“一句話營(yíng)銷”以銀保產(chǎn)品為主。

　　二是銀保、基金為理財(cái)經(jīng)理主推品種。除北京農(nóng)商行外，其他銀行理財(cái)經(jīng)理都向中國(guó)證券報(bào)記者推薦了保險(xiǎn)、基金產(chǎn)品，且營(yíng)銷力度超過理財(cái)產(chǎn)品。

　　“如果有長(zhǎng)期不動(dòng)的資金，可以優(yōu)先考慮銀保產(chǎn)品?！蹦硣?guó)有行西城區(qū)一家支行的理財(cái)經(jīng)理向中國(guó)證券報(bào)記者介紹了一款代銷的萬(wàn)能型保險(xiǎn)產(chǎn)品，“6年期預(yù)期年化收益率4.7%，目前還有額度，但賣得很快，想買要抓緊了?！迸c多數(shù)理財(cái)產(chǎn)品相比，銀保產(chǎn)品期限較長(zhǎng)、靈活度欠佳，但預(yù)期收益率較高。

　　三是并非所有客戶都被推薦。中國(guó)證券報(bào)記者觀察到，并非辦理業(yè)務(wù)的所有客戶都被推薦了銀保、基金產(chǎn)品。某股份行銷售人員稱，“保險(xiǎn)產(chǎn)品規(guī)則比較復(fù)雜，而且并非所有客戶都可以購(gòu)買，大多數(shù)產(chǎn)品有可購(gòu)買人群年齡上限，預(yù)期收益率會(huì)隨著年齡的增加相應(yīng)遞減。因此，對(duì)年輕人和復(fù)雜金融產(chǎn)品接受程度高的群體，我們才會(huì)重點(diǎn)推薦?！?/p>

　　緣何受偏愛 

　　某銀行資深理財(cái)經(jīng)理向中國(guó)證券報(bào)記者透露，首推銀保、基金產(chǎn)品很大程度上與理財(cái)經(jīng)理的收入提成結(jié)構(gòu)有關(guān)。銀行代銷的保險(xiǎn)、基金產(chǎn)品，是銀行零售業(yè)務(wù)賺取中間收入的重要來源之一，銀行內(nèi)部的業(yè)績(jī)考核指標(biāo)會(huì)以此為參照，給理財(cái)經(jīng)理的提成比例也會(huì)高一些。

　　理財(cái)產(chǎn)品“式微”與全面凈值化有一定關(guān)系。某股份行零售業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人告訴中國(guó)證券報(bào)記者，之前所謂的“偽凈值”理財(cái)產(chǎn)品因其收益率穩(wěn)定，且可選擇的期限類型較多、產(chǎn)品邏輯簡(jiǎn)單，受到多數(shù)客戶青睞，理財(cái)經(jīng)理在營(yíng)銷中的成單率高。但全面凈值化后，理財(cái)產(chǎn)品的收益率難以保證，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)逐漸縮小。

　　“遇到對(duì)收益有要求但對(duì)期限不敏感的客戶，理財(cái)經(jīng)理會(huì)嘗試推薦銀保產(chǎn)品，因?yàn)槎鄶?shù)保險(xiǎn)產(chǎn)品有寫在合同里的最低保證利率，這對(duì)一部分風(fēng)險(xiǎn)承受力弱的客戶比較有吸引力。而對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)高、想要獲取高收益的客戶，基金定投是一個(gè)不錯(cuò)的選擇?！鄙鲜鲐?fù)責(zé)人說。

　　銀行理財(cái)公司的成立一定程度上對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷產(chǎn)生了影響?！拔覀償垉?chǔ)壓力較大時(shí)，也會(huì)大力推薦自家銀行的理財(cái)產(chǎn)品。但現(xiàn)在很多理財(cái)產(chǎn)品是代銷銀行理財(cái)公司的，所以主要還是看業(yè)績(jī)要求和各家公司給的提成比例?！蹦硣?guó)有行內(nèi)部人士說。

　　投資者教育任重道遠(yuǎn) 

　　業(yè)內(nèi)人士表示，老百姓對(duì)相對(duì)復(fù)雜產(chǎn)品的了解程度不高，投資者教育任重道遠(yuǎn)。

　　“理財(cái)產(chǎn)品相對(duì)來說比較簡(jiǎn)單，投資門檻低，客戶可根據(jù)自己的收益預(yù)期、期限偏好進(jìn)行判斷。但保險(xiǎn)、基金、信托等屬于復(fù)雜產(chǎn)品，需要在投教方面加大力度。對(duì)于我們來說，就體現(xiàn)在營(yíng)銷的側(cè)重點(diǎn)上?！蹦彻煞菪辛闶鄄控?fù)責(zé)人說。

　　“主動(dòng)咨詢‘固收+’等產(chǎn)品的人會(huì)多一些，這說明老百姓金融消費(fèi)素養(yǎng)有了一定程度提升。我們營(yíng)銷已不再局限于定期、基礎(chǔ)理財(cái)?shù)群?jiǎn)單產(chǎn)品，這是大力布局財(cái)富管理業(yè)務(wù)取得的初步成效?！鄙鲜鲐?fù)責(zé)人說。

　　業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，消費(fèi)者一定要根據(jù)自身風(fēng)險(xiǎn)偏好，在完全知曉產(chǎn)品邏輯的前提下，選擇正規(guī)專業(yè)的發(fā)行、代銷機(jī)構(gòu)理性購(gòu)買。

　　轉(zhuǎn)自：中國(guó)證券報(bào)·中證網(wǎng)

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