避開“優(yōu)勢陷阱” 智能投顧成突破口

　　智能投顧模式成為券商業(yè)務(wù)走向綜合財富管理、投顧群體集體轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵抓手。

　　遭遇傳統(tǒng)傭金模式瓶頸之后，券商投顧面臨普遍的轉(zhuǎn)型問題，然而從“銷售型”投顧轉(zhuǎn)為“財富管理型”投顧并非易事。在業(yè)內(nèi)人士看來，投顧轉(zhuǎn)型難在思維轉(zhuǎn)型，一旦陷入“優(yōu)勢陷阱”，其運營理念、考核機制及激勵方式等短期都難以改變。

　　不少券商人士認為，在投顧轉(zhuǎn)型過程中，除了機制改革之外，金融科技應(yīng)用也成為重要手段，而智能投顧業(yè)務(wù)探索和布局有望成為破局關(guān)鍵。

　　“靠天吃飯”模式仍難改

　　在券商人士看來，投顧轉(zhuǎn)型需要解決機構(gòu)業(yè)務(wù)變化、思維升級和機制改革等一系列問題。

　　國金證券財富產(chǎn)品中心負責(zé)人熊慶東表示，投資顧向在向“財富管理型”轉(zhuǎn)型的過程中，都需要一段時間學(xué)習(xí)和適應(yīng)?！爸饕y點表現(xiàn)在兩個方面：一是缺乏財富管理理念、知識和專業(yè)服務(wù)技能；‘代銷型’投顧以產(chǎn)品銷售為導(dǎo)向，往往會忽略客戶需求以及產(chǎn)品與客戶的匹配等問題；二是有選擇性地銷售產(chǎn)品，傳統(tǒng)的投顧往往會選擇其熟悉的產(chǎn)品領(lǐng)域，對不了解的產(chǎn)品可能不敢去推，或者不能匹配適合的客戶?！?/p>

　　聯(lián)儲證券相關(guān)負責(zé)人表示，“代銷型”投顧向“財富管理型”投顧轉(zhuǎn)型，遇到的問題主要是理念問題、導(dǎo)向問題以及專業(yè)度問題?！皣鴥?nèi)財富管理市場還處于相對初級的發(fā)展階段，投資者對于財富管理理念，特別是資產(chǎn)配置理念的認可度還有待提高。目前券商代銷產(chǎn)品主要的盈利模式還是以收取交易環(huán)節(jié)的費用為核心，這決定了‘代銷型’投顧更多的還是銷售導(dǎo)向而非客戶導(dǎo)向。根本上講，很多傳統(tǒng)的投顧的服務(wù)模式還是缺乏財富管理和資產(chǎn)配置方面的專業(yè)度。”

　　在平安證券財富顧問中心相關(guān)負責(zé)人看來，投顧轉(zhuǎn)型綜合來看是“優(yōu)勢陷阱”的難題，證券公司最擅長的事情是傳統(tǒng)通道業(yè)務(wù)，這也導(dǎo)致很多機構(gòu)將自己的經(jīng)營能力限定在了最有優(yōu)勢的通道業(yè)務(wù)中。一是經(jīng)營理念、商業(yè)模式和隊伍意識都被固化，轉(zhuǎn)型的難度較大；二是當股市行情再度走好，傭金收入再度增長的時候，是否還有動力和決心進行轉(zhuǎn)型。

　　資深投顧劉鵬對記者表示，“從基層管理者的視角來看，最難的是績效考核變革的問題。在績效考核沒有全面變革的情況下，員工的轉(zhuǎn)型動力其實并不高。尤其在牛市的時候，傭金一多，基層投顧靠吃傭金就能活得很好，什么轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略就全忘了?！?/p>

　　智能投顧助力人工投顧

　　值得注意的是，智能投顧模式成為券商業(yè)務(wù)走向綜合財富管理、投顧群體集體轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵抓手，更有中小券商將智能投顧視為在財富管理市場爭奪一席之地的突破口。

　　聯(lián)儲證券相關(guān)負責(zé)人指出，智能投顧內(nèi)涵較廣，包括智能資產(chǎn)配置、智能資訊、智能客服、智能理財規(guī)劃、精準營銷、客戶畫像、賬戶診斷、個股個基診斷、智能組合等。

　　熊慶東認為，智能投顧是傳統(tǒng)投顧的有益補充，也將成為投資顧問的得力助手。投資顧問存在服務(wù)半徑的限制，服務(wù)人員越多，投資顧問就越?jīng)]有更多的時間學(xué)習(xí)和思考，服務(wù)質(zhì)量就難免有所下降，而依靠智能投顧，可以實現(xiàn)服務(wù)分層。

　　另一方面，智能投顧的出現(xiàn)符合券業(yè)發(fā)展趨勢，未來將會成為實現(xiàn)財富管理的服務(wù)分層提供有效的工具。中金公司認為，伴隨千禧一代成長、大數(shù)據(jù)技術(shù)及被動投資盛行，智能投顧開始快速發(fā)展。智能投顧有費用低、便利性強、效率高、個性化的特點，是未來資管業(yè)的發(fā)展方向。

　　華泰證券網(wǎng)絡(luò)金融部相關(guān)負責(zé)人認為，在數(shù)字化發(fā)展浪潮下，市場將逐步催生出分層分級的財富管理服務(wù)模式。新模式下，針對零售客戶、富裕客戶和高凈值客戶全層級客群、全生命周期均具備對應(yīng)的服務(wù)內(nèi)容，形成普惠式和專屬性兼具的財富管理服務(wù)?！熬唧w而言，零售客戶主要由智能投顧、數(shù)字化工具等進行標準化服務(wù)，高效滿足長尾客戶的基礎(chǔ)財富管理需求，同時為零售客戶提供自動化財富管理服務(wù)；富裕客戶主要由在線投顧提供個性化服務(wù)，串聯(lián)線下服務(wù)場景，通過線上線下聯(lián)動服務(wù)，充分滿足富?？蛻舻膫€性化深度財富管理服務(wù)需求；高凈值客戶則由線下投顧提供深度專屬性服務(wù)，通過數(shù)字化工具和平臺化賦能線下投顧，提升投顧服務(wù)效率和服務(wù)精準性?！?/p>

　　不過，當前智能投顧發(fā)展尚屬初級階段，新業(yè)務(wù)模式形成尚需一段時間，智能投顧模型也尚待優(yōu)化。上述聯(lián)儲證券相關(guān)負責(zé)人表示，智能投顧仍然面臨不少問題，如同質(zhì)化嚴重、盈利模式不清晰、價值及有效性待驗證等。

　　熊慶東指出，當前智能投顧模型和算法還比較弱，還沒有令人信服且可追溯的歷史業(yè)績，也很難真正做到個性化的客戶服務(wù)。“不過，隨著智能投顧模型的逐步優(yōu)化，其業(yè)績越來越突出，而且自我學(xué)習(xí)能力加強，也將彌補其個性化不足的缺點，智能投顧將成為客戶可靠的投資助手。長期而言，智能投顧具備廣闊前景?！?作者 張莉)

　　轉(zhuǎn)自：證券時報

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