蘇寧拼購(gòu)818藏著幾個(gè)秘密

　　增量用戶同比增長(zhǎng)239%，老客戶復(fù)購(gòu)率89%、新誕生第三批拼購(gòu)村、直播訂單量同比增長(zhǎng)186%。這是今年蘇寧易購(gòu)818期間，蘇寧拼購(gòu)交出的一份成績(jī)單。

　　蘇寧拼購(gòu)作為蘇寧易購(gòu)中一股重要的力量，818期間的表現(xiàn)可圈可點(diǎn)，其背后的秘密主要體現(xiàn)在幾個(gè)方面：

　　一是營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)，讓農(nóng)民打好直播這張牌，農(nóng)戶與王牌員工直播，成為品牌新賽道。

　　當(dāng)下的直播帶貨正處于風(fēng)口浪尖上，但如何讓每一個(gè)農(nóng)戶都享受到這波紅利，讓消費(fèi)者享受到物美價(jià)廉的產(chǎn)品，需要的不僅僅是平臺(tái)本身，更需要幫助農(nóng)戶設(shè)立一套完善的體系。

　　“蘇寧拼購(gòu)要為農(nóng)戶解決的不僅僅是銷售，而是讓他們有更加完善的服務(wù)意識(shí)，讓他們打好直播這張牌，這與蘇寧專注于服務(wù)的理念是一致的。蘇寧拼購(gòu)與商戶絕不僅僅是平臺(tái)買賣的關(guān)系，而是致力于長(zhǎng)期培養(yǎng)農(nóng)戶的服務(wù)意識(shí)、品牌意識(shí)、用戶意識(shí)，成為中國(guó)農(nóng)戶在電商中的‘黃埔軍校’”。蘇寧拼購(gòu)總經(jīng)理兼蘇寧社交電商負(fù)責(zé)人張奎接受藍(lán)科技采訪時(shí)說(shuō)。

　　　　　　　　　　　　　蘇寧拼購(gòu)總經(jīng)理張奎

　　在營(yíng)銷策略上，采用農(nóng)戶與王牌員工共同直播作為展示農(nóng)產(chǎn)品品牌的新賽道。蘇寧拼購(gòu)直播帶貨，除了農(nóng)戶本身以外，同時(shí)輔助“專業(yè)”的蘇寧員工直播+原產(chǎn)直播。員工的直播意義在于廣泛的類目商品知識(shí)和專業(yè)UGC內(nèi)容產(chǎn)出能力，商戶直播更重要的是因?yàn)闆](méi)人比商戶更懂自己的產(chǎn)品價(jià)值。

　　818拼購(gòu)?fù)跖茊T工在線直播帶貨，直播累計(jì)10萬(wàn)人在線觀看，最高峰值是68123人，直播訂單同比808增長(zhǎng)186%。聯(lián)合300個(gè)基地共同直播，全會(huì)場(chǎng)總計(jì)上線1186款商品。

　　蘇寧拼購(gòu)“直采直銷”的思路，將優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品整合、推薦、打包、配送到消費(fèi)者面前；而農(nóng)戶無(wú)需為農(nóng)產(chǎn)品的銷售犯愁，在自家的田間地頭就能將農(nóng)產(chǎn)品變成經(jīng)濟(jì)收益?！吧仙较潞Ｖ辈ァ?“蘇寧拼購(gòu)員工直播”+“原產(chǎn)地直播”的營(yíng)銷的方式，既是在通過(guò)視頻“驗(yàn)貨”，讓消費(fèi)者買得放心，也進(jìn)一步推廣了“直采直銷”的模式，培育市場(chǎng)。

　　二是“直銷直采”沒(méi)有中意商賺差價(jià)成為蘇寧拼購(gòu)增長(zhǎng)新引擎，價(jià)格優(yōu)勢(shì)成為吸引用戶的利器。

　　蘇寧拼購(gòu)迅速發(fā)展的核心很簡(jiǎn)單，“直播直采”與物美價(jià)廉是其兩把利器。

　　從結(jié)果上看，今年818蘇寧拼購(gòu)的表現(xiàn)可以打滿分。其實(shí)，這場(chǎng)超出預(yù)期的銷售業(yè)績(jī)中，最大的保障體系是蘇寧拼購(gòu)的供應(yīng)鏈。上山下海直播是蘇寧拼購(gòu)818值買節(jié)期間獨(dú)創(chuàng)的“產(chǎn)地素人”直播，深度結(jié)合龐大優(yōu)質(zhì)源頭供應(yīng)鏈，讓消費(fèi)者用眼睛就可以看到蘇寧供應(yīng)鏈的“質(zhì)量”。

　　這兩把利器為什么能成功？我們可以看一下蘇寧拼購(gòu)的發(fā)展邏輯：一是818期間蘇寧拼購(gòu)圍繞 “直采直銷”的招商思路，在原有23個(gè)產(chǎn)業(yè)帶基礎(chǔ)上，又簽下12個(gè)新產(chǎn)業(yè)帶，備戰(zhàn)818值買節(jié)的產(chǎn)業(yè)帶總數(shù)達(dá)35個(gè)；二是“物美價(jià)廉，顧客至上”的核心是沒(méi)有中間商賺差價(jià),蘇寧拼購(gòu)找到“一手產(chǎn)品源頭”。

　　在價(jià)格控制上，由于蘇寧拼購(gòu)減少了不必要的中間環(huán)節(jié)，建立了沒(méi)有層層經(jīng)銷商的全新供應(yīng)鏈條，在物流、營(yíng)銷等方面能夠極大地降低成本，拼購(gòu)也就能“掛”低價(jià)；農(nóng)戶作為“生產(chǎn)端”，傍上了蘇寧后，農(nóng)產(chǎn)品上行也就有了值得信賴的渠道蘇寧拼購(gòu)訂單量暴增的背后是農(nóng)戶實(shí)實(shí)在在的收入。

　　同時(shí)這一“直賣值買”的網(wǎng)購(gòu)鏈路既為蘇寧打造了優(yōu)質(zhì)的供貨渠道，也為拼購(gòu)訂單量迅猛打下基礎(chǔ)，成為蘇寧拼購(gòu)能帶貨的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。

　　對(duì)消費(fèi)者而言，蘇寧拼購(gòu)“高品質(zhì)”＋“低價(jià)格”無(wú)疑具有極大的吸引力。許多消費(fèi)者變成蘇寧拼購(gòu)的忠實(shí)粉絲，這種信任感通過(guò)熟人社交的信用傳遞，進(jìn)一步擴(kuò)大了蘇寧拼購(gòu)的粉絲群。

　　三是拼購(gòu)村持續(xù)加碼，成為連接農(nóng)戶與用戶最信任的紐帶，更是為農(nóng)戶帶來(lái)可持續(xù)的經(jīng)濟(jì)收入。

　　今年818期間，蘇寧拼購(gòu)另一個(gè)變化是第三批拼購(gòu)村誕生。本次拼購(gòu)村新增20家。之前總共40個(gè)拼購(gòu)村，加上新增20個(gè)，目前拼購(gòu)有60個(gè)拼購(gòu)村。

　　以重慶市奉節(jié)縣三沱村、安徽省六安市青峰嶺村、四川省西昌市小廟村等為代表的拼購(gòu)村的品牌價(jià)值和影響力進(jìn)一步擴(kuò)大，形成了品牌效應(yīng)，轉(zhuǎn)化為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　也正是因?yàn)椤坝辛蟽?nèi)容”+“直采直銷”蘇寧拼購(gòu)業(yè)務(wù)迅猛發(fā)展，截止到8月18日凌晨4點(diǎn)已超去年818訂單記錄，818全天蘇寧拼購(gòu)聯(lián)合300個(gè)基地共同直播，直播會(huì)場(chǎng)上線1186商品，觀看總?cè)藬?shù)超1500萬(wàn)，訂單量同比增長(zhǎng)386%，人均訂單金額69元。這些數(shù)據(jù)充分說(shuō)明了“物美價(jià)廉”的對(duì)用戶的“致命的誘惑”。

　　“蘇寧拼購(gòu)可持續(xù)發(fā)展的兩個(gè)主體是農(nóng)戶與用戶，而我們唯一的紐帶則是為他們提供最好的服務(wù)。今年818蘇寧拼購(gòu)經(jīng)過(guò)了市場(chǎng)的檢驗(yàn)，我們用實(shí)際行動(dòng)詮釋了蘇寧專注于服務(wù)的內(nèi)涵?！碧K寧拼購(gòu)總經(jīng)理兼蘇寧社交電商負(fù)責(zé)人張奎說(shuō)。（圖片來(lái)源于藍(lán)科技）（作者　浩然）

　　轉(zhuǎn)自：藍(lán)科技

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