轉(zhuǎn)角遇到愛(ài) 中小券商為攬客戶逆勢(shì)招納證券經(jīng)紀(jì)人

　　在全行業(yè)轉(zhuǎn)型財(cái)富管理的大變革中，證券經(jīng)紀(jì)人要逐漸退出歷史舞臺(tái)嗎？

　　中證協(xié)數(shù)據(jù)顯示，截至12月7日，目前全行業(yè)共有66556人，相比于2019年底的74957人，減少了11.21%。這意味，2020年以來(lái)共有8401名證券經(jīng)紀(jì)人隱退。最近三年，證券經(jīng)紀(jì)人每年都以超過(guò)6000人的速度在流失，總流失人數(shù)已累計(jì)達(dá)到了23834人。

　　然而，在證券經(jīng)紀(jì)人全面撤退的行業(yè)背景下，一些中小券商卻逆勢(shì)而上，希望通過(guò)招募優(yōu)秀證券經(jīng)紀(jì)人，以在開(kāi)戶引流的爭(zhēng)奪戰(zhàn)中打開(kāi)新的局面。例如，世紀(jì)證券今年推出了以“客戶傳承機(jī)制”為主要賣(mài)點(diǎn)的社區(qū)經(jīng)紀(jì)人政策，通過(guò)支持父母子女間傳承客戶，提供特殊津貼等優(yōu)待措施，吸引業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人加盟。

　　逆勢(shì)招募證券經(jīng)紀(jì)人

　　據(jù)知情人士透露，自世紀(jì)證券社區(qū)經(jīng)紀(jì)人2.0政策實(shí)行以來(lái)，已吸引200位左右的社區(qū)經(jīng)紀(jì)人加入，在冊(cè)經(jīng)紀(jì)人已接近600人。

　　證券時(shí)報(bào)記者了解到，為了吸引更多業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的證券經(jīng)紀(jì)人加入，世紀(jì)證券特別推出了客戶傳承機(jī)制，規(guī)定當(dāng)“經(jīng)紀(jì)人年齡大于60周歲(含)，或因身體原因不能為客戶提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)，其個(gè)人名下托管資產(chǎn)>1000萬(wàn)(含)，可向公司申請(qǐng)將名下客戶傳承至子女名下”，但該子女須具備協(xié)會(huì)及公司規(guī)定的經(jīng)紀(jì)人任職要求。

　　在激勵(lì)機(jī)制方面，世紀(jì)證券還明確分支機(jī)構(gòu)可對(duì)經(jīng)紀(jì)人實(shí)行分類(lèi)管理，其中II類(lèi)經(jīng)紀(jì)人可根據(jù)業(yè)績(jī)情況發(fā)放津貼，若托管資產(chǎn)超過(guò)2000萬(wàn)元，則每月最高可獲得3000元?！按伺e是希望能為證券經(jīng)紀(jì)人提供一個(gè)托底保障，使其能夠沒(méi)有后顧之憂地全力開(kāi)拓市場(chǎng)?！狈治鋈耸勘硎尽?/p>

　　此外，對(duì)于活動(dòng)期入職的社區(qū)經(jīng)紀(jì)人，世紀(jì)證券還將在入職前三年提供高比例提成優(yōu)待，專(zhuān)項(xiàng)經(jīng)紀(jì)人提成比例為70%，特別優(yōu)秀者可申請(qǐng)80%，期滿后將按照所在地分支機(jī)構(gòu)相關(guān)制度執(zhí)行。

　　“有個(gè)經(jīng)紀(jì)人9月才剛?cè)肼殻谝粋€(gè)月就拿到了近2萬(wàn)元收入，如今她名下的托管資產(chǎn)規(guī)模已超過(guò)3000萬(wàn)元！”證券時(shí)報(bào)記者從業(yè)內(nèi)人士了解到，世紀(jì)證券此次發(fā)布的“英雄帖”吸引了不少人加盟，其中不乏研究生學(xué)歷、從大券商跳槽而來(lái)的優(yōu)秀人才。

　　在廣泛招募經(jīng)紀(jì)人加盟的同時(shí)，世紀(jì)證券不僅從總部到分支機(jī)構(gòu)都盡量為經(jīng)紀(jì)人的業(yè)務(wù)開(kāi)展提供支持，同時(shí)也對(duì)其實(shí)行與客戶經(jīng)理同等的風(fēng)控管理，保證在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的同時(shí)防范相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)。

　　事實(shí)上，除世紀(jì)證券之外，還有一些券商也在2020年實(shí)現(xiàn)了證券經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍的逆勢(shì)擴(kuò)容。據(jù)中證協(xié)數(shù)據(jù)，在有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的96家證券公司中，共有17家2020年證券經(jīng)紀(jì)人人數(shù)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。

　　其中，華西證券經(jīng)紀(jì)人規(guī)模增速最快，從2019年年底的93人增長(zhǎng)至如今的162人，增長(zhǎng)率為74.19%；其次是華寶證券，從2019年年底的211人增長(zhǎng)至如今的244人，增速為15.64%?？紤]到已經(jīng)入職但尚未完成中證協(xié)備案手續(xù)的情況，這些券商的經(jīng)紀(jì)人增長(zhǎng)規(guī)?？赡芨蟆?/p>

　　逐漸沉默的證券業(yè)團(tuán)體

　　需要注意的是，部分券商大力招募經(jīng)紀(jì)人并沒(méi)有改變整個(gè)行業(yè)的趨勢(shì)。近年來(lái)，財(cái)富管理的口號(hào)越來(lái)越響，證券投顧規(guī)模加速壯大，與之對(duì)應(yīng)的卻是證券經(jīng)紀(jì)人團(tuán)體的逐漸沉默。

　　據(jù)中證協(xié)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2020年12月7日，全行業(yè)共有66556名證券經(jīng)紀(jì)人，相比于2019年底的74957人，在不到一年的時(shí)間里，又有8401名證券經(jīng)紀(jì)人悄然隱退。這一趨勢(shì)已持續(xù)了一段時(shí)間——2017年底至今，行業(yè)內(nèi)證券經(jīng)紀(jì)人數(shù)量從90390人減少至66556人，3年約2.4萬(wàn)人退出。

　　具體而言，在有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的96家證券公司中，共有76家在2020年出現(xiàn)證券經(jīng)紀(jì)人數(shù)量下降，其中14家券商的下降幅度超過(guò)20%。從人數(shù)削減最快的幾家券商來(lái)看，除華信證券因2019年11月被撤銷(xiāo)全部業(yè)務(wù)許可，導(dǎo)致證券經(jīng)紀(jì)人清空外，廣州證券、中信證券、中金財(cái)富證券的經(jīng)紀(jì)人減少速度亦名列前茅。

　　近兩年中信證券內(nèi)部推行“全員投顧化”政策，其持牌投顧從2018年底的2072人，大幅增長(zhǎng)至如今的3214人；與此同時(shí)，證券經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)卻從133人大幅減少至8人。而中信證券收購(gòu)的廣州證券，其經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍也從2019年底的160人驟減至如今的2人。

　　與此類(lèi)似的情況還有，中金財(cái)富被中金公司收購(gòu)之后，其證券經(jīng)紀(jì)人數(shù)量也從2019年底的766人大幅下降至如今的359人?？梢园l(fā)現(xiàn)，對(duì)于大部分券商，尤其是中信、中金這樣的頭部機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，證券經(jīng)紀(jì)人確實(shí)處于一個(gè)不斷隱退的過(guò)程。

　　管理難度大，或許是這些券商選擇放棄證券經(jīng)紀(jì)人的主要內(nèi)部原因。證券時(shí)報(bào)記者了解到，證券經(jīng)紀(jì)人制度是聯(lián)合證券最早探索成型，后來(lái)又經(jīng)九州證券大力推進(jìn)，曾在證券行業(yè)風(fēng)靡一時(shí)。然而靈活的管控制度雖然便利了業(yè)務(wù)開(kāi)展，也隨著經(jīng)紀(jì)人規(guī)模的擴(kuò)充，帶來(lái)了更大的管理難度，“代客理財(cái)”等風(fēng)險(xiǎn)事件時(shí)有發(fā)生。

　　于是最近幾年，監(jiān)管加大對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人的監(jiān)管和處罰力度，各大券商都在加強(qiáng)自身合規(guī)經(jīng)營(yíng)管理能力，多數(shù)券商選擇“清退”經(jīng)紀(jì)人，轉(zhuǎn)而培養(yǎng)更好管理、忠誠(chéng)度更高的客戶經(jīng)理、投顧團(tuán)隊(duì)。

　　另一方面，“傭金率越來(lái)越低，是經(jīng)紀(jì)人離開(kāi)這個(gè)行業(yè)的重要客觀原因。”一位證券公司分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人告訴記者，過(guò)往傭金率高的時(shí)候，證券經(jīng)紀(jì)人即便沒(méi)有較高的專(zhuān)業(yè)水平，只要能夠?qū)Я骺蛻簦湍茌p松獲得令人艷羨的高薪酬。

　　然而，在如今早已是紅海的證券經(jīng)紀(jì)市場(chǎng)，傭金提成已經(jīng)很難滿足經(jīng)紀(jì)人的收入期待。尤其在財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的大背景下，銷(xiāo)售理財(cái)產(chǎn)品成為整個(gè)行業(yè)的重要轉(zhuǎn)型方向，但這也對(duì)經(jīng)紀(jì)人的專(zhuān)業(yè)能力、是否持有基金從業(yè)資格等提出了更高要求。

　　行業(yè)分化小券商抓機(jī)遇

　　在如此不利于經(jīng)紀(jì)人制度發(fā)展的當(dāng)下，為何還有中小券商對(duì)經(jīng)紀(jì)人伸出橄欖枝呢？

　　“相比于大券商，小券商本來(lái)能做的就很少，招募優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人，未嘗不是一種另辟蹊徑的突圍之道?！庇匈Y深證券零售渠道人士告訴證券時(shí)報(bào)記者，經(jīng)紀(jì)人對(duì)券商的重要性與券商自身的綜合實(shí)力和品牌效應(yīng)是成反比的，當(dāng)券商本身的實(shí)力夠強(qiáng)時(shí)，經(jīng)紀(jì)人存在的意義就不如其對(duì)中小券商的那么重要。

　　因此，在頭部券商不斷清退經(jīng)紀(jì)人的同時(shí)，部分中小券商看中了優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人在開(kāi)拓客戶方面的重要作用，才不惜大舉讓利，希望借此在行業(yè)的馬太效應(yīng)中博得更多擴(kuò)張契機(jī)。

　　事實(shí)上，業(yè)內(nèi)近些年已有不少針對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人的扶持政策。例如光大證券此前也有類(lèi)似的“客戶傳承制”，其內(nèi)部規(guī)定中明確，經(jīng)紀(jì)人開(kāi)發(fā)的客戶歸屬營(yíng)業(yè)部，但經(jīng)紀(jì)人因自身原因離職的，滿足一定條件時(shí)可申請(qǐng)其名下自有客戶由其直系親屬繼續(xù)提供服務(wù)。

　　而早在2016年，第一創(chuàng)業(yè)證券也曾推出經(jīng)紀(jì)人勞務(wù)報(bào)酬“日清日結(jié)”政策，力求提升經(jīng)紀(jì)人職業(yè)安全感，增進(jìn)券商與經(jīng)紀(jì)人的互信關(guān)系，減少雙方因勞務(wù)報(bào)酬核算問(wèn)題而產(chǎn)生的糾紛。

　　更為直觀的則體現(xiàn)在提成比例方面。數(shù)據(jù)顯示，2007年證券經(jīng)紀(jì)人傭金提成比例普遍在50%左右，有的甚至達(dá)到了60%；后來(lái)隨著熊市到來(lái)，傭金提成也一度降低至30%；而隨著近年來(lái)傭金率的降低，一些券商大幅將傭金提成比例提升至70%~80%。

　　對(duì)此，有分析人士表示，雖然券商提高傭金提成比例壓縮了自身的盈利空間，但通過(guò)讓利經(jīng)紀(jì)人換來(lái)了托管規(guī)模、開(kāi)戶數(shù)等重要指標(biāo)的提升，也為后續(xù)的有效客戶轉(zhuǎn)化、證券業(yè)務(wù)開(kāi)拓打下了良好的基礎(chǔ)，這未嘗不是雙贏的選擇。（作者：王蕊）

　　轉(zhuǎn)自：證券時(shí)報(bào)

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