細分涂料市場是為了更好的占領市場

　　細分市場，就是按照消費者欲望和需求，將一個區(qū)域市場區(qū)域市場通常太大以致我們很難為之服務劃分成若干個具有共同特征的小市場。細分市場不僅有利于我們發(fā)現(xiàn)新的市場機會，而且有利于我們合理地選定目標市場，更好地為目標消費群體服務。

　　適應市場發(fā)展趨勢要求我們必須細分市場

　　1、細分市場是涂料行業(yè)不斷向前發(fā)展的要求。國家早已對各個行業(yè)全部放開，市場早已從“賣方市場”轉(zhuǎn)到“買方市場”,加上公司要求我們的年均增長率達到20%以上，這無疑給我們當前的銷售提出更高要求。廣西市場經(jīng)過幾年的持續(xù)增長，原有的市場已逐漸趨于飽和。如果我們還拘泥于以前的市場操作模式，不注重培養(yǎng)新的消費群，不去開拓，細分新的市場，恐怕我們就很難完成總部交給我們的銷售任務。

　　2、不斷發(fā)展的城市化進程要求。隨著國內(nèi)經(jīng)濟不斷的向前發(fā)展，人們的生活水平越來越提高，城市化進程的步伐已明顯加快，城市人口也在不斷增多，購買力在不斷增強。廣西很多的縣份都先后撤縣設市，甚至升級為獨立的地級市。如廣西的百色市、崇左市、來賓市、宜州市等，已升級為相對獨立的地級市，而且城市人口已經(jīng)比以前翻了好幾翻。針對以上的變化，我們的營銷政策和市場操作也要隨之變化，把市場做細做透，只有通過不斷地細分市場，才能達到我們的銷售目標。

　　細分市場前的準備工作

　　1、與原有的經(jīng)銷商特別是總經(jīng)銷商，下同做好溝通工作。當前的經(jīng)銷商大體分為兩種：一種是“行商”，一種是“坐商”。前者通常觀念較新，對新事物接受快，他們一般比較支持和配合我們廠家對市場的細分行為。后者則不同，當廠家按戰(zhàn)略發(fā)展需要，打算進行細分市場，加強終端市場服務時，他們會反對和阻擋我們對市場的細分，他們打算繼續(xù)獨占廠家的市場資源，卻無力掌控和調(diào)節(jié)市場渠道，無法服務終端市場，這樣的經(jīng)銷商最終會被市場淘汰，并在一定程度上阻礙著我們廠家的發(fā)展步伐，這樣的經(jīng)銷商一般以家族企業(yè)居多。

　　無論對什么樣的經(jīng)銷商，我們都盡量做到與之充分溝通，讓其了解到企業(yè)最新的政策和市場動態(tài)，我們采取“先禮后兵”的方法，盡量讓經(jīng)銷商配合我們的行動。細分市場是企業(yè)向前發(fā)展的需要。只有這樣，廠商雙方才能達到“共贏”的目的。

　　2、一線業(yè)務人員，服務要及時安排到位。剛細分的市場，終端基礎比較薄弱，需要我們及時安排一線人員進行“精耕細作”，以提高我們產(chǎn)品在當?shù)厥袌龅慕K端競爭力。另外，我們一線業(yè)務人員的投放，在一定程度上增強當?shù)亟?jīng)銷商經(jīng)營我們產(chǎn)品的信心。值得一提和注意的是，新細分的市場，由于銷售量還沒有馬上提升，可能造成產(chǎn)品的噸位偏小，一時達不到正常的整車發(fā)貨要求，運輸成本也很高，這時運輸對我們來說又是個考驗，怎么辦?針對噸位不足的細分市場，我們應該從全局的角度出發(fā)，靈活采取應對措施。如整合我們廠家品牌的附屬產(chǎn)品優(yōu)勢資源，盡量做到整車運輸。當整合也不能滿足運輸時，我們考慮到特事特辦了，實行短時間的零擔發(fā)貨，一切為了一線的細分市場服務。這樣，我們的細分市場工作很快取得了成效，辦事處所有參與細分市場的工作人員也很快找到了信心。

　　目前辦事處細分市場取得的初步回報

　　1、銷量的提升：細分以后，市場減少了許多環(huán)節(jié)，節(jié)約了許多中轉(zhuǎn)成本，當?shù)亟?jīng)銷商的利潤加大了，經(jīng)營的積極性得到了進一步提高，銷量也自然得到了提升。如廣西宜州地區(qū)，12年的年銷量為300多萬，經(jīng)過細分市場后，預計該地區(qū)的年銷量會突破1000萬,銷量幾乎達到上一年的3倍多。

　　2、品牌影響力的提升：細分以后的市場，經(jīng)過我們?nèi)藛T和當?shù)亟?jīng)銷商的共同努力，我們廠家品牌的影響力會逐步滲透到各個流通渠道，品牌影響力得到進一步的提升。同時，帶動了我們廠家系列產(chǎn)品的銷售，形成可喜的銷售局面。如廣西百色地區(qū)，該地區(qū)通過了辦事處的細分，實行單獨考核銷量的地區(qū)，同時，我們著手整合了廠家主導產(chǎn)品外的附屬產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)。目前，該地區(qū)除了銷售原有的主導產(chǎn)品外，還銷售我們品牌的其他附屬產(chǎn)品。在主導產(chǎn)品銷量提升的同時，其他附屬產(chǎn)品也同樣得到了提升。通過以上的市場表現(xiàn)，我們對細分市場充滿信心，盡管會受到各種阻礙和干擾。但只要對市場有利，我們將義不容辭地努力。

　　細分市場，一切為了銷量;一切為了占領市場!

來源：九正建材網(wǎng)

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