涂料企業(yè)布局三四線市場 渠道是關(guān)鍵

　　如何將三四線市場的渠道做優(yōu)、做強(qiáng)是涂料企業(yè)必須考慮的問題。那么企業(yè)該如何做呢?

　　培養(yǎng)渠道培養(yǎng)市場

　　首先，三、四級(jí)市場本身的市場容量很有限，不適合多家涂料經(jīng)銷商共存。倘若高估了市場容量，盲目增設(shè)多家經(jīng)銷商，也許在增加經(jīng)銷商的最初，市場的走量確實(shí)可以有一點(diǎn)增多，但是在上升到了一個(gè)較高的數(shù)值之后，也許銷量的曲線會(huì)走平線或者往向下的趨勢走，這就違背了增設(shè)經(jīng)銷商的初衷了，而且最為可怕的惡意競爭就有可能呈蔓延之勢不可控制了。這也與涂料企業(yè)“培養(yǎng)市場”的觀點(diǎn)背道而馳。

　　渠道建設(shè)步步為營

　　在拓展三、四級(jí)市場的問題上，涂料企業(yè)也是本著步步為營的策略，按照已有的渠道管理模式進(jìn)行著。這樣的優(yōu)勢在于大品牌企業(yè)制定了非常全面、宏觀的策略，可以保持一、二級(jí)市場與三、四級(jí)市場渠道策略的連貫性，更顯大企業(yè)的大戰(zhàn)略。不過，對(duì)于三、四級(jí)市場來說，任何品牌，無論它在一、二級(jí)市場的品牌知名度如何，對(duì)于這個(gè)市場都是一樣的陌生。所以說，進(jìn)入到一個(gè)新的市場時(shí)，新品牌也好，大品牌也罷，從市場的認(rèn)知度上來說，它們基本同在一個(gè)起跑線上。

　　根據(jù)市場特點(diǎn)深入挖掘

　　面對(duì)一、二級(jí)城市的激烈競爭以及涂料產(chǎn)品市場的日益飽和，深入廣闊的三、四級(jí)市場確實(shí)是一條未來發(fā)展的必由之路，然而，比起一、二級(jí)市場的激烈競爭，三、四級(jí)市場的投入與產(chǎn)出比無疑需要認(rèn)真考量。何況，國內(nèi)各區(qū)域市場的發(fā)展不平衡性非常突出，消費(fèi)習(xí)慣、品牌傾向乃至風(fēng)土人情千差萬別，這些都加劇了廠商投入的風(fēng)險(xiǎn)：只是簡單拷貝在一、二級(jí)場的成功經(jīng)驗(yàn)，必然會(huì)導(dǎo)致策略的無的放矢。涂料企業(yè)要針對(duì)各區(qū)域市場的特點(diǎn)制定差異化的產(chǎn)品和營銷策略同時(shí)也需要投入更多的精力和資源，更要敢于承擔(dān)足夠的“學(xué)費(fèi)”，最終定能在各區(qū)域市場遍地開花、建功立業(yè)。

　　培養(yǎng)核心代理商

　　采用從總代理到核心代理的渠道分銷體系，并嚴(yán)格設(shè)定各級(jí)代理商的數(shù)量，核心代理商的數(shù)量也要嚴(yán)格限定。通過數(shù)量控制，著重培養(yǎng)核心渠道伙伴的分銷能力和解決方案能力，并實(shí)現(xiàn)代理商利潤最大化。

　　就目前來說，涂料的銷售渠道模式仍然以代理為主，代理商對(duì)涂料企業(yè)的前途發(fā)展起著生死攸關(guān)的作用，大部分涂料產(chǎn)品主要還是通過經(jīng)銷商渠道來消化，由廠商直接發(fā)貨到零售終端的只占很小一部分。面對(duì)行業(yè)形勢日趨嚴(yán)峻的大環(huán)境，各涂料企業(yè)因此都加緊動(dòng)作“緊貼”經(jīng)銷商，只有這樣才能在激烈的競爭中立于不敗之地。

　　涂料企業(yè)競爭對(duì)策分析

　　政府對(duì)樓市調(diào)控的力度不減，原材料及人力成本一路攀升，涂料企業(yè)為了獲取市場份額進(jìn)行產(chǎn)品包裝升級(jí)，推廣計(jì)劃及營銷手段推陳出新，可見涂料行業(yè)的激烈競爭仍在忙碌上演。

　　一切事物的發(fā)展都遵循著自身的內(nèi)在規(guī)律，當(dāng)發(fā)展到一定階段后，必然要回到本來的軌道上去。但這不是單獨(dú)的循環(huán)，而是在變局與發(fā)展中的回歸，涂料企業(yè)也應(yīng)當(dāng)如此。涂料行業(yè)競爭愈演愈烈，同質(zhì)化競爭已趨白熱化，當(dāng)下，涂料企業(yè)要思考的是，如何讓你的產(chǎn)品成為消費(fèi)者的不二之選。

　　由行業(yè)激烈競爭引發(fā)的涂料企業(yè)戰(zhàn)爭銷煙不斷，涂料企業(yè)為了獲取更大的市場利潤，往往聚焦于營銷這一環(huán)節(jié)，甚至不惜以概念營銷來拉動(dòng)銷售?！暗吞辑h(huán)?！?、“綠色環(huán)保”成為市場上涂料產(chǎn)品清一色的銷售廣告，然而，“環(huán)?！碑a(chǎn)品背后有無質(zhì)量保證，概念營銷的背后有無技術(shù)支撐，這一切，不僅關(guān)系到消費(fèi)者權(quán)益，更關(guān)系到涂料企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展及涂料行業(yè)的健康發(fā)展。

　　一方面，市場經(jīng)濟(jì)具有調(diào)節(jié)作用，涂料行業(yè)進(jìn)行一番結(jié)構(gòu)調(diào)整后，必將不適應(yīng)市場發(fā)一個(gè)企業(yè)的發(fā)展，應(yīng)當(dāng)是建立在優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與服務(wù)之上的提升和進(jìn)步。以概念營銷來拉動(dòng)銷售業(yè)績，無異于圍湖造田的短視行為，初期的概念營銷或許能為企業(yè)帶來利潤的提升，但從長遠(yuǎn)角度看，概念營銷必將為市場淘汰。一方面，消費(fèi)者心中必有一把秤，這把秤既是衡量產(chǎn)品是否符合消費(fèi)需求的標(biāo)準(zhǔn)，亦是衡量企業(yè)的一把標(biāo)尺。將概念營銷作為生存籌碼的涂料企業(yè)，正站在懸崖邊追逐利潤，殊不知已瀕臨死亡臨界點(diǎn)。從企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展來看，緊握這一生存籌碼無疑是飲鴆止渴。

　　回歸產(chǎn)品核心競爭力

　　縱觀涂料行業(yè)的發(fā)展，由于行業(yè)準(zhǔn)入門檻低的特點(diǎn)，涂料企業(yè)規(guī)模與實(shí)力參差不齊，行業(yè)洗牌的格局不可避免，于是競爭力弱的涂料企業(yè)淘汰出局，有競爭優(yōu)勢的企業(yè)獨(dú)占鰲頭，最終的結(jié)果是金字塔結(jié)構(gòu)更加突出。對(duì)于處于金字塔底層的企業(yè)來說，增強(qiáng)企業(yè)優(yōu)勢，獲得生存籌碼顯得十分迫切。

　　部分涂料企業(yè)將炒作視為提升品牌附加值的有效途徑。在某種程度上說，在一個(gè)相對(duì)封閉的市場環(huán)境中，這種模式非常有利，尤其是價(jià)格上的炒作，是涂料企業(yè)常用的營銷方法。但是，這也導(dǎo)致了涂料行業(yè)大打價(jià)格戰(zhàn)，最終使得產(chǎn)品同質(zhì)化。當(dāng)市場逐漸走向成熟，回歸理性的時(shí)候，依靠炒作的企業(yè)只有兩種結(jié)果：要么轉(zhuǎn)型，要么走向死亡。

　　當(dāng)市場購買力以剛性需求為主導(dǎo)時(shí)，產(chǎn)品無疑是吸引消費(fèi)者選擇一個(gè)品牌或選擇一個(gè)企業(yè)的重要因素，回歸產(chǎn)品，它的影響力將更深遠(yuǎn)。隨著愈演愈烈的涂料產(chǎn)品實(shí)質(zhì)較量，華而不實(shí)的概念口號(hào)最終也只能退出營銷舞臺(tái)。因此，涂料企業(yè)的生存籌碼應(yīng)當(dāng)是回歸于產(chǎn)品的核心競爭力。

　　關(guān)注消費(fèi)群的消費(fèi)需求

　　涂料企業(yè)如何回歸到產(chǎn)品的核心競爭力?不防將視線轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者身上。近來，由裝修引發(fā)的甲醛超標(biāo)新聞事件多次觸動(dòng)消費(fèi)者的神經(jīng)，消費(fèi)者對(duì)裝修材料綠色環(huán)保性能的重視提高到前所未有的高度。由此得到的啟發(fā)是，關(guān)注消費(fèi)群的消費(fèi)需求，是提升產(chǎn)品核心競爭力的重要依據(jù)。

　　不同的消費(fèi)群有不同的消費(fèi)需求，涂料企業(yè)要關(guān)注消費(fèi)需求，須對(duì)市場進(jìn)行細(xì)分。不同地域、年齡、收入的消費(fèi)群需求不同，甚至城市與農(nóng)村，一線城市與二三線城市，南方與北方地理氣候不同而致的消費(fèi)需求也有所差異，這些應(yīng)當(dāng)成為涂料企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)。涂料企業(yè)根據(jù)不同消費(fèi)群的消費(fèi)需求細(xì)分市場，在此基礎(chǔ)上加大技術(shù)研發(fā)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與功能的完美結(jié)合，才是增加涂料企業(yè)產(chǎn)品核心競爭力的王道。

　　綜上所述，部分涂料企業(yè)進(jìn)行營銷的時(shí)候往往忘記營銷的本質(zhì)無非就是需求，支撐需求最根本的就是產(chǎn)品。很多涂料企業(yè)往往在營銷上矯枉過正，其宣傳推廣中的概念、噱頭，最終抵不過產(chǎn)品是否滿足消費(fèi)者需求這一標(biāo)尺。只有當(dāng)涂料企業(yè)的品牌行為緊緊抓住消費(fèi)需求不放松，只有當(dāng)華麗的品牌傳播、營銷策劃、公關(guān)推廣等環(huán)節(jié)團(tuán)結(jié)在品牌及產(chǎn)品自身價(jià)值的旗幟下，涂料企業(yè)才有可能在殘酷的.

來源：九正建材網(wǎng)

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