渠道爭奪成三四線涂料市場競爭的關(guān)鍵

　　如何將三四線市場的渠道做優(yōu)、做強是涂料企業(yè)必須考慮的問題。那么企業(yè)該如何做呢?

　　一、培養(yǎng)渠道培養(yǎng)市場

　　首先，三、四級市場本身的市場容量很有限，不適合多家涂料經(jīng)銷商共存。倘若高估了市場容量，盲目增設(shè)多家經(jīng)銷商，也許在增加經(jīng)銷商的最初，市場的走量確實可以有一點增多，但是在上升到了一個較高的數(shù)值之后，也許銷量的曲線會走平線或者往向下的趨勢走，這就違背了增設(shè)經(jīng)銷商的初衷了，而且最為可怕的惡意競爭就有可能呈蔓延之勢不可控制了。這也與涂料企業(yè)“培養(yǎng)市場”的觀點背道而馳。

　　二、渠道建設(shè)步步為營

　　在拓展三、四級市場的問題上，涂料企業(yè)也是本著步步為營的策略，按照已有的渠道管理模式進行著。這樣的優(yōu)勢在于大品牌企業(yè)制定了非常全面、宏觀的策略，可以保持一、二級市場與三、四級市場渠道策略的連貫性，更顯大企業(yè)的大戰(zhàn)略。不過，對于三、四級市場來說，任何品牌，無論它在一、二級市場的品牌知名度如何，對于這個市場都是一樣的陌生。所以說，進入到一個新的市場時，新品牌也好，大品牌也罷，從市場的認知度上來說，它們基本同在一個起跑線上。

　　三、根據(jù)市場特點深入挖掘

　　面對一、二級城市的激烈競爭以及涂料產(chǎn)品市場的日益飽和，深入廣闊的三、四級市場確實是一條未來發(fā)展的必由之路，然而，比起一、二級市場的激烈競爭，三、四級市場的投入與產(chǎn)出比無疑需要認真考量。何況，國內(nèi)各區(qū)域市場的發(fā)展不平衡性非常突出，消費習慣、品牌傾向乃至風土人情千差萬別，這些都加劇了廠商投入的風險：只是簡單拷貝在一、二級場的成功經(jīng)驗，必然會導致策略的無的放矢。涂料企業(yè)要針對各區(qū)域市場的特點制定差異化的產(chǎn)品和營銷策略同時也需要投入更多的精力和資源，更要敢于承擔足夠的“學費”，最終定能在各區(qū)域市場遍地開花、建功立業(yè)。

　　四、培養(yǎng)核心代理商

　　采用從總代理到核心代理的渠道分銷體系，并嚴格設(shè)定各級代理商的數(shù)量，核心代理商的數(shù)量也要嚴格限定。通過數(shù)量控制，著重培養(yǎng)核心渠道伙伴的分銷能力和解決方案能力，并實現(xiàn)代理商利潤最大化。

　　就目前來說，涂料的銷售渠道模式仍然以代理為主，代理商對涂料企業(yè)的前途發(fā)展起著生死攸關(guān)的作用，大部分涂料產(chǎn)品主要還是通過經(jīng)銷商渠道來消化，由廠商直接發(fā)貨到零售終端的只占很小一部分。面對行業(yè)形勢日趨嚴峻的大環(huán)境，各涂料企業(yè)因此都加緊動作“緊貼”經(jīng)銷商，只有這樣才能在激烈的競爭中立于不敗之地。

　　涂料企業(yè)競爭對策分析

　　政府對樓市調(diào)控的力度不減，原材料及人力成本一路攀升，涂料企業(yè)為了獲取市場份額進行產(chǎn)品包裝升級，推廣計劃及營銷手段推陳出新，可見涂料行業(yè)的激烈競爭仍在忙碌上演。

　　一切事物的發(fā)展都遵循著自身的內(nèi)在規(guī)律，當發(fā)展到一定階段后，必然要回到本來的軌道上去。但這不是單獨的循環(huán)，而是在變局與發(fā)展中的回歸，涂料企業(yè)也應當如此。涂料行業(yè)競爭愈演愈烈，同質(zhì)化競爭已趨白熱化，當下，涂料企業(yè)要思考的是，如何讓你的產(chǎn)品成為消費者的不二之選。

　　由行業(yè)激烈競爭引發(fā)的涂料企業(yè)戰(zhàn)爭銷煙不斷，涂料企業(yè)為了獲取更大的市場利潤，往往聚焦于營銷這一環(huán)節(jié)，甚至不惜以概念營銷來拉動銷售?！暗吞辑h(huán)保”、“綠色環(huán)保”成為市場上涂料產(chǎn)品清一色的銷售廣告，然而，“環(huán)?！碑a(chǎn)品背后有無質(zhì)量保證，概念營銷的背后有無技術(shù)支撐，這一切，不僅關(guān)系到消費者權(quán)益，更關(guān)系到涂料企業(yè)的長遠發(fā)展及涂料行業(yè)的健康發(fā)展。

　　一方面，市場經(jīng)濟具有調(diào)節(jié)作用，涂料行業(yè)進行一番結(jié)構(gòu)調(diào)整后，必將不適應市場發(fā)一個企業(yè)的發(fā)展，應當是建立在優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與服務之上的提升和進步。以概念營銷來拉動銷售業(yè)績，無異于圍湖造田的短視行為，初期的概念營銷或許能為企業(yè)帶來利潤的提升，但從長遠角度看，概念營銷必將為市場淘汰。一方面，消費者心中必有一把秤，這把秤既是衡量產(chǎn)品是否符合消費需求的標準，亦是衡量企業(yè)的一把標尺。將概念營銷作為生存籌碼的涂料企業(yè)，正站在懸崖邊追逐利潤，殊不知已瀕臨死亡臨界點。從企業(yè)的長遠發(fā)展來看，緊握這一生存籌碼無疑是飲鴆止渴。

　　回歸產(chǎn)品核心競爭力

　　縱觀涂料行業(yè)的發(fā)展，由于行業(yè)準入門檻低的特點，涂料企業(yè)規(guī)模與實力參差不齊，行業(yè)洗牌的格局不可避免，于是競爭力弱的涂料企業(yè)淘汰出局，有競爭優(yōu)勢的企業(yè)獨占鰲頭，最終的結(jié)果是金字塔結(jié)構(gòu)更加突出。對于處于金字塔底層的企業(yè)來說，增強企業(yè)優(yōu)勢，獲得生存籌碼顯得十分迫切。

　　部分涂料企業(yè)將炒作視為提升品牌附加值的有效途徑。在某種程度上說，在一個相對封閉的市場環(huán)境中，這種模式非常有利，尤其是價格上的炒作，是涂料企業(yè)常用的營銷方法。但是，這也導致了涂料行業(yè)大打價格戰(zhàn)，最終使得產(chǎn)品同質(zhì)化。當市場逐漸走向成熟，回歸理性的時候，依靠炒作的企業(yè)只有兩種結(jié)果：要么轉(zhuǎn)型，要么走向死亡。

　　當市場購買力以剛性需求為主導時，產(chǎn)品無疑是吸引消費者選擇一個品牌或選擇一個企業(yè)的重要因素，回歸產(chǎn)品，它的影響力將更深遠。隨著愈演愈烈的涂料產(chǎn)品實質(zhì)較量，華而不實的概念口號最終也只能退出營銷舞臺。因此，涂料企業(yè)的生存籌碼應當是回歸于產(chǎn)品的核心競爭力。

　　關(guān)注消費群的消費需求

　　涂料企業(yè)如何回歸到產(chǎn)品的核心競爭力?不防將視線轉(zhuǎn)移到消費者身上。近來，由裝修引發(fā)的甲醛超標新聞事件多次觸動消費者的神經(jīng)，消費者對裝修材料綠色環(huán)保性能的重視提高到前所未有的高度。由此得到的啟發(fā)是，關(guān)注消費群的消費需求，是提升產(chǎn)品核心競爭力的重要依據(jù)。

　　不同的消費群有不同的消費需求，涂料企業(yè)要關(guān)注消費需求，須對市場進行細分。不同地域、年齡、收入的消費群需求不同，甚至城市與農(nóng)村，一線城市與二三線城市，南方與北方地理氣候不同而致的消費需求也有所差異，這些應當成為涂料企業(yè)關(guān)注的重點。涂料企業(yè)根據(jù)不同消費群的消費需求細分市場，在此基礎(chǔ)上加大技術(shù)研發(fā)，實現(xiàn)產(chǎn)品與功能的完美結(jié)合，才是增加涂料企業(yè)產(chǎn)品核心競爭力的王道。

　　綜上所述，部分涂料企業(yè)進行營銷的時候往往忘記營銷的本質(zhì)無非就是需求，支撐需求最根本的就是產(chǎn)品。很多涂料企業(yè)往往在營銷上矯枉過正，其宣傳推廣中的概念、噱頭，最終抵不過產(chǎn)品是否滿足消費者需求這一標尺。只有當涂料企業(yè)的品牌行為緊緊抓住消費需求不放松，只有當華麗的品牌傳播、營銷策劃、公關(guān)推廣等環(huán)節(jié)團結(jié)在品牌及產(chǎn)品自身價值的旗幟下，涂料企業(yè)才有可能在殘酷的.

來源：九正建材網(wǎng)

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