農(nóng)機(jī)行業(yè)需夯實市場管理基礎(chǔ)

　　1-5月，農(nóng)機(jī)市場繼續(xù)呈現(xiàn)出調(diào)整態(tài)勢，部分產(chǎn)品同比出現(xiàn)了下滑。隨著市場前期透支及產(chǎn)品保有量較高等不利因素得到逐步消化，市場需求逐步釋放，未來前景看好。

　　結(jié)合終端實際需求看，2023年農(nóng)機(jī)市場部分產(chǎn)品需求仍將繼續(xù)保持階段性調(diào)整態(tài)勢。

　　目前，農(nóng)機(jī)企業(yè)普遍加強(qiáng)了對市場的重視，各類用戶座談、產(chǎn)品體驗、市場調(diào)研等活動增多。從實際情況看，多數(shù)企業(yè)通過系列市場管理活動，切實解決掉產(chǎn)品銷售、使用、服務(wù)中的各類問題，有效提高了市場競爭能力。

　　市場調(diào)研：注重發(fā)現(xiàn)機(jī)遇 努力解決問題

　　市場調(diào)研是企業(yè)發(fā)現(xiàn)機(jī)遇、解決問題的主要手段。主要農(nóng)機(jī)企業(yè)均建立了完善的調(diào)研制度和流程，形成了日常調(diào)研、動態(tài)調(diào)研相結(jié)合的機(jī)制。這些企業(yè)都有具體調(diào)研限定，一旦銷量波動達(dá)到一定比率、區(qū)域出臺相關(guān)政策、競品出臺促銷措施等，便立即啟動調(diào)研流程。真正用心搞調(diào)研的企業(yè)，會明確調(diào)研目的、調(diào)研主題，聚焦調(diào)研發(fā)現(xiàn)。每一次產(chǎn)品升級和市場機(jī)遇都離不開高效的市場調(diào)研。從小拖向大中拖發(fā)展、單一農(nóng)機(jī)具向復(fù)合農(nóng)機(jī)具發(fā)展、背負(fù)式向自走式收獲機(jī)發(fā)展，區(qū)域個性化寬窄輪距、高低地隙等產(chǎn)品需求，都是農(nóng)機(jī)企業(yè)通過市場調(diào)研，動態(tài)了解用戶對產(chǎn)品的升級需求，及時加快產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，把握需求機(jī)遇。同時，農(nóng)機(jī)企業(yè)通過市場調(diào)研，及時發(fā)現(xiàn)銷售管理、產(chǎn)品品質(zhì)、機(jī)遇把握、客戶管理、售后服務(wù)等方面存在的優(yōu)勢和不足，實施針對性競爭策略，提高自身綜合競爭力。不排除個別企業(yè)由于缺乏詳細(xì)的調(diào)研計劃和周密的流程安排，難以發(fā)現(xiàn)問題、無法解決管理難題，有時本來一次調(diào)研就能解決的問題，卻出現(xiàn)反復(fù)低效調(diào)研的現(xiàn)象，造成調(diào)研資源的重疊和浪費。

　　售后服務(wù)：優(yōu)化服務(wù)資源 提升售后能力

　　售后服務(wù)是促進(jìn)銷售的有效手段，也是解決產(chǎn)品及使用問題的 “守門員”。新產(chǎn)品批量上市后是農(nóng)機(jī)企業(yè)階段性工作的重中之重。頭部企業(yè)、實力型企業(yè)服務(wù)資源、能力和及時性相對較好，建立了服務(wù)承諾、服務(wù)保證的資源及能力，能夠全面解決售后服務(wù)問題，形成了影響力較大的服務(wù)品牌。

　　現(xiàn)實中總有一小部分企業(yè)服務(wù)資源、能力或相關(guān)制度缺失，售后服務(wù)達(dá)不到用戶的切實需求，需要及時優(yōu)化服務(wù)資源，提升服務(wù)能力。服務(wù)管理非正?，F(xiàn)象主要表現(xiàn)在 “三包”規(guī)定執(zhí)行不到位。產(chǎn)品銷售后出現(xiàn)問題，有的服務(wù)網(wǎng)點受制于服務(wù)能力限制，不是積極想辦法解決，總是想著法搪塞推諉。實際上，多數(shù)農(nóng)機(jī)一年的工作量也就10天或半月左右，平時基本不用，一旦出現(xiàn)產(chǎn)品服務(wù)訴求，多要求快速進(jìn)行維修。部分售后服務(wù)網(wǎng)點存在維修隨意收費、配件價格不透明、服務(wù)不規(guī)范等現(xiàn)象。農(nóng)忙季節(jié)，惜時如金。有的服務(wù)網(wǎng)點高技能服務(wù)人員不足，對一些涉及機(jī)械、電路及電腦軟件使用的復(fù)合知識欠缺，維修高手很短時間內(nèi)就能解決的問題，往往需要延時修復(fù)，影響了用戶的農(nóng)田作業(yè)。

　　競爭策略：注重促銷技巧 強(qiáng)化客戶管理

　　市場發(fā)生階段性調(diào)整，不少農(nóng)機(jī)企業(yè)開始加大用戶座談會、產(chǎn)品體驗展等多種形式的市場活動，實施價格主導(dǎo)的產(chǎn)品促銷，確實起到一定的效果，激發(fā)了部分用戶購機(jī)的欲望。后續(xù)會有更多的企業(yè)主動加大促銷的力度，甚至可能掀起新一輪價格戰(zhàn)。從現(xiàn)時情況看，市場震蕩仍將持續(xù)一段時間，部分市場嚴(yán)重透支、保有量過高的區(qū)域不排除出現(xiàn)1-2年的深度調(diào)整期。

　　由于不少企業(yè)將主要精力投入到各類市場活動及促銷之中，客戶管理出現(xiàn)了階段性的松懈現(xiàn)象。相關(guān)專家指出，越是在銷量低迷的時期，越要加強(qiáng)客戶關(guān)系建設(shè)，強(qiáng)化待客之道，為后續(xù)市場啟動夯實客戶基礎(chǔ)。借助大數(shù)據(jù)，對客戶進(jìn)行分類，明確忠誠客戶、潛在客戶、邊緣客戶、流失客戶，分析購買愛好、購買時間、用戶特點等，掌握用戶規(guī)律性購機(jī)需求及購機(jī)重點。規(guī)范相關(guān)客戶管理制度，增加客戶粘性。實施對等的公關(guān)和推介，尤其加大忠誠客戶的資源投入，保持動態(tài)的需求鏈接和合作傾向。升級營銷管理模式，做好不同類型客戶的升級和維護(hù)。

　　市場信息：建立綠色通道 暢通信息運行

　　很多企業(yè)都知道，高效的營銷管理離不開終端信息傳遞和問題解決。多數(shù)企業(yè)建立了市場信息快速反映通道。市場信息傳遞的越精準(zhǔn)，問題解決得越徹底，企業(yè)的競爭力就會越高。消除數(shù)據(jù)孤島、規(guī)范運營管理，對提升市場創(chuàng)新水平和效率、促進(jìn)線上線下協(xié)同創(chuàng)新具有重大意義?，F(xiàn)實中，區(qū)域?qū)嵤┑捻椖坎少徯畔?、重點產(chǎn)品支持信息、企業(yè)間的戰(zhàn)略合作信息及競品的競爭信息等往往發(fā)生地快、結(jié)束地也快。經(jīng)常出現(xiàn)一些企業(yè)因信息獲取速度慢或中間出現(xiàn)信息停滯的現(xiàn)象，無法采取對應(yīng)的策略，很難獲取相應(yīng)的信息紅利。尤其是產(chǎn)品質(zhì)量方面，負(fù)面信息的傳播會瞬間呈現(xiàn)出指數(shù)級別的增長，處理不當(dāng)或不及時，很難將危機(jī)處理在萌芽狀態(tài)。為此，農(nóng)機(jī)企業(yè)要建立健全信息管理制度、信息管理機(jī)構(gòu)和相應(yīng)的崗位職責(zé)，構(gòu)建信息傳遞綠色通道和快速反應(yīng)機(jī)制，對來自市場的各類綜合信息進(jìn)行梳理、分類，確保能夠按照信息的重要度、保密級別、急迫程度，敏捷快速地傳遞到相應(yīng)的決策機(jī)構(gòu)，以應(yīng)對數(shù)字化條件下的競爭需要。

　　伴隨以國四產(chǎn)品為代表的新一輪產(chǎn)業(yè)升級，農(nóng)機(jī)行業(yè)優(yōu)勝劣汰將進(jìn)一步加快。預(yù)計，下半年農(nóng)機(jī)市場將開始新一輪價格戰(zhàn)，接下來市市場優(yōu)勢將逐步聚焦于產(chǎn)品品質(zhì)高、創(chuàng)新能力快、管理模式新的農(nóng)機(jī)企業(yè)，弱勢企業(yè)市場份額或面臨長期下滑趨勢，未來三五年內(nèi)部分企業(yè)將被淘汰出局。未來的市場競爭具有諸多的不可預(yù)知因素，農(nóng)機(jī)企業(yè)要實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展目標(biāo)，就要增強(qiáng)機(jī)遇意識和風(fēng)險意識，采取切實行動全面提高自身創(chuàng)新能力和發(fā)展水平。做得好卻不一定成功，做得差，肯定會面臨更大的困難。誰率先能夠滿足市場和用戶需求，提前構(gòu)筑起優(yōu)質(zhì)資源、獨特能力、差異品質(zhì)多維體系 “防火墻”，就有希望率先得到市場洞察、應(yīng)對競爭的先發(fā)優(yōu)勢和超前機(jī)遇，持續(xù)實現(xiàn)自身的經(jīng)營目標(biāo)。（王超安 農(nóng)集錦）

　　轉(zhuǎn)自：中國工業(yè)報

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