2014年：鋼貿(mào)商面臨挑戰(zhàn)和應(yīng)對策略

　　光陰似箭，轉(zhuǎn)眼又是一年。2014年，對于鋼貿(mào)商來說，面臨的形勢依然嚴峻，帶來的是新的挑戰(zhàn)。然而，同樣蘊藏著眾多商機，就要看經(jīng)營者如何應(yīng)對挑戰(zhàn)，去把握機遇。

　　過去的一年，讓鋼貿(mào)商留下太多的不該忘卻的傷痛。供給的過剩，需求的不足；跌宕的行情，起伏的價格；“倒掛”的風險，激烈的競爭；緊缺的資金，浮噪的心態(tài)；……，處于“買方市場”的大環(huán)境下，鋼貿(mào)進入微利時代，生意難做錢難賺，鋼材難賣日難過。即便在“金九銀十”的傳統(tǒng)旺季，依然旺季不旺，交易清淡，銷售不暢，鋼貿(mào)商既無掏到金，也無摘到銀。在價格暴跌、“倒掛”嚴重的季節(jié)，慘淡經(jīng)營的鋼貿(mào)商陷入資金鏈斷裂的困境，難以自拔。重重困境，使不少貿(mào)易商遭受慘重的打擊。年終盤點，貿(mào)易商幾乎沒有多少盈利，有的商家顆粒無收，血本無歸，甚至虧損，心中不是一個滋味。

　　思考，在研究。

　　在采訪中，一些鋼貿(mào)公司老總談到，2014年的鋼貿(mào)商面臨的新挑戰(zhàn)主要來自：

　　一是鋼材的“買方市場”格局不會改變，競爭將更趨激烈。近年來，盡管各地加大對鋼鐵行業(yè)整治環(huán)保和淘汰落后產(chǎn)能的力度在加大，但鋼鐵產(chǎn)能過剩格局并沒有改變，且越減越多。數(shù)據(jù)顯示，2006年至2012年，我國累計減少的粗鋼產(chǎn)能為7600萬噸，同時期全國累計新增的粗鋼產(chǎn)能卻有4.4億噸。產(chǎn)能的不減反增，供給過剩，需求不足，供大于求矛盾持續(xù)激化。如今鋼鐵業(yè)已經(jīng)嚴重過剩，2012年已達到10億噸的設(shè)計產(chǎn)能，而實際產(chǎn)能還要遠遠大于10億噸。預(yù)計2014國內(nèi)的粗鋼產(chǎn)量約8.1億噸，同比增長3.8%，而2014年我國鋼材實際消費量為7.15億噸，依然是供給大于需求。因此，2014年的鋼材市場競爭程度不會減弱，或許更為“白熱化”，鋼貿(mào)商面臨的經(jīng)營形勢依然十分嚴峻。

　　二是鋼廠直銷、直供力度將進一步加大，鋼貿(mào)商的市場占有率將受到?jīng)_擊。鋼材貿(mào)易進入微利時代，鋼廠的利潤大幅跳水，而且經(jīng)營日趨困難。2013年1-10月，全國粗鋼產(chǎn)量為6.52億噸，重點鋼企實現(xiàn)利潤129.7億元，同比扭虧為盈，但鋼鐵主業(yè)利潤實際上僅5.54億元，平均噸鋼利潤約為0.85元。中鋼協(xié)有關(guān)人士日前表示，1-10月，鋼材平均結(jié)算價格為3462元/噸，噸鋼價格比去年下降340元，降幅8.94%，價格損失2216億元。2014年鋼廠的盈利狀況不會好轉(zhuǎn)，在銷售上將繼續(xù)加大直銷、直供，與鋼貿(mào)商爭客戶、搶渠道、奪市場，鋼貿(mào)商的銷售陣地將隨著鋼廠直銷、直供的力度加大而繼續(xù)縮減，面臨的市場環(huán)境更為惡化。在年末，眾多鋼廠相繼舉行各類營銷會、聯(lián)銷會、訂貨會，與終端用戶簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，強化直銷、直供力度。如北方地區(qū)有家鋼廠在一次聯(lián)銷上，簽訂的2014年鋼材產(chǎn)品聯(lián)銷協(xié)議量達到1200萬噸之多，如今一些鋼廠鋼材直銷、直供比上升到60%以上，鋼貿(mào)商的客戶受到極大沖擊，面臨的形勢日趨嚴峻。

　　三是資金緊缺，是懸在鋼貿(mào)商頭上的一把利劍，2014年，鋼貿(mào)行業(yè)的融資狀況難以明顯好轉(zhuǎn)。時下，鋼貿(mào)行業(yè)信貸危機四伏，一些鋼貿(mào)商的失信，信譽度大打折扣，使銀行痛失信任，“防火防盜防鋼貿(mào)”，銀行收緊對鋼貿(mào)商的貸款，近一兩年，鋼貿(mào)行業(yè)從銀行貸款縮減近7成，鋼鐵商資金鏈日趨緊張，陷入斷裂危機，20%的鋼貿(mào)企業(yè)被拖垮，商家與銀行之間的矛盾亦越來越激化。在2014年，鋼貿(mào)商融資難的問題仍將存在，不可能得到徹底解決，不排除更趨困難的可能。融資難度大，融資成本高，資金缺口大，依然是對鋼貿(mào)企業(yè)的一大新的挑戰(zhàn)。

　　此外，鋼貿(mào)商在2014年還有諸多不確定的變數(shù)所帶來的新的挑戰(zhàn)，諸如鋼鐵企業(yè)轉(zhuǎn)型升級，集中度提高，與鋼貿(mào)行業(yè)的散、小、亂、集中度低形成明顯的差異，鋼貿(mào)商的話語權(quán)缺失。再比如，鋼廠的定價機制調(diào)整，變得更靈活多變，更貼近市場，價格的“倒掛”，使鋼貿(mào)商的盈利更加縮小。還比如，鋼貿(mào)行業(yè)的亂象，對鋼貿(mào)商的經(jīng)營設(shè)置重重障礙。那形形色色的詐騙，空頭支票，移花接木，以假亂真，擊鼓傳花，長線釣魚，營私舞弊，等等，種種騙局，使鋼貿(mào)商防不勝防，成為鋼貿(mào)行業(yè)一顆毒瘤，威脅商家的經(jīng)營，一些鋼貿(mào)商發(fā)誓，“寧可不做生意，也不能上當受騙！”……。

　　2014年，鋼貿(mào)商面對的種種挑戰(zhàn)，如何應(yīng)對，怎樣戰(zhàn)勝，是擺在鋼貿(mào)商面前的一大課題，好在不少鋼貿(mào)商已經(jīng)在探索，在研究，在實踐。在采訪中，記者獲悉不少鋼貿(mào)公司的老總提出了一系列應(yīng)對舉措，有的提出通過營銷模式的創(chuàng)新謀求生存和發(fā) 展。

　　首先，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的低吸高拋，博行情、賺差價的經(jīng)營方式，注重開辟終端市場，走專業(yè)化路線，實現(xiàn)盈利扁平化，將企業(yè)做長、做久。不少鋼貿(mào)公司確實的2014年經(jīng)營思路，不賭行情，不搞投機，減少庫存，快進快出，現(xiàn)金為王。把重點放在終端用戶，建立永久、固定的銷售渠道。在具體營銷上，以訂單、合同的形式，拓展直銷、直供業(yè)務(wù)，提高直銷比，減少庫存積壓造成資金占用，逐漸做到按需訂貨，根據(jù)訂單直接將貨從鋼廠發(fā)往終端用戶的施工現(xiàn)場，以減少物流環(huán)節(jié)，降低采購成本。在盈利模式上，以墊資、融資等增值服務(wù)，與終端用戶鎖定資源、鎖定價格，增強抗跌能力，規(guī)避市場風險。從而在為終端用戶的增值服務(wù)中實現(xiàn)自身的價值，賺鋼貿(mào)商該賺的錢。據(jù)起專業(yè)機構(gòu)的調(diào)查顯示，目前上海鋼貿(mào)商的直供終端的鋼材占總量的40.0%、廣東為49.36%，四川為38.98%，陜西甚至達到60.47%，盡管鋼貿(mào)商需要給終端用墊資或被拖欠款，但商家直供終端的利潤較為豐厚，不存在虧本經(jīng)營。2014年，眾多鋼貿(mào)商將進一步擴大終端市場，應(yīng)對鋼廠直銷、直供所帶來的挑戰(zhàn)。

　　其次，為客戶提供多功能、一體化綜合服務(wù)，提升鋼貿(mào)公司的競爭能力和經(jīng)濟效益。不少鋼貿(mào)商確定2014年的經(jīng)營策略，在直供終端的基礎(chǔ)上對產(chǎn)業(yè)鏈進行延伸，如投資鋼材深加工、物流配送與倉儲，將運輸、倉儲、裝卸、加工、整理、配送、信息等方面有機結(jié)合，形成完整的供應(yīng)鏈，為用戶提供多功能、一體化的綜合性服務(wù)，從而把貿(mào)易與鋼材配送加工結(jié)合起來，通過配送加工，擴大經(jīng)營，提升企業(yè)競爭力和經(jīng)濟效益。有的從事板材的鋼貿(mào)公司建立鋼材卷板的開平、剪切、加工配送中心；從事型鋼貿(mào)易的鋼貿(mào)公司建立型鋼配送加工中心；一些經(jīng)營優(yōu)特鋼的商家則建立模具鋼加工配送中心。還有的鋼貿(mào)商與鋼材市場合作，聯(lián)手籌建鋼材配送加工中心，不僅可利用鋼材市場的場地，建造鋼材配送加工基地，免去場地租賃或征地等一系列繁瑣手續(xù)，以拓展市場；有的鋼貿(mào)公司與鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)協(xié)會或模具、工具等行業(yè)協(xié)會聯(lián)手，共同籌建鋼材配送加工中心，由協(xié)會具體組織落實加工業(yè)務(wù)，盈利分成。在發(fā)展現(xiàn)代物流的大趨勢下，發(fā)展鋼材加工配送取得利潤，將是2014年鋼貿(mào)商的一種盈利模式。

　　其三，與上游的鋼廠建立和諧、合作關(guān)系，把重點鋼廠的訂貨量增大，爭取最大的批量優(yōu)惠政策，穩(wěn)定資源渠道。時下，鋼廠仍處于強勢地位，其對定價機制、發(fā)貨流程、資源配比等有極強的話語權(quán)，貿(mào)易商則處于被動接受的位置。但當鋼材進入“買方市場”，鋼廠同樣面臨合同減少，銷售不暢，庫存高企、資金緊缺帶來的壓力，眾多大型鋼廠考慮與鋼貿(mào)商建立新的合作關(guān)系。因此，鋼貿(mào)商要積極、主動與鋼廠聯(lián)手，配合鋼廠拓展市場，并以鋼貿(mào)商專業(yè)、精湛、獨特的服務(wù)，取得鋼廠的信任，取得鋼廠的支撐，建立新型的廠商合作模式，這是2014年鋼貿(mào)企業(yè)創(chuàng)新經(jīng)營、實現(xiàn)盈利的一條路徑。鋼貿(mào)商在選擇鋼廠時，表示找大型的、優(yōu)質(zhì)的鋼企，實現(xiàn)互利互惠。一些大型鋼貿(mào)公司采取鋼廠代理與傭金代理模式，憑借與鋼廠良好穩(wěn)定的合作關(guān)系、較強的融資實力等，大量從鋼廠訂貨然后向現(xiàn)貨市場、中間商及終端用戶進行銷售，其盈利主要來源于市場現(xiàn)貨售價與鋼廠到貨成本之間的價差。上海有家大型鋼貿(mào)企業(yè)每月多鋼廠的訂貨量從原來的2-3萬噸，擴大出口到2013年的10萬噸，而且得到鋼廠諸多優(yōu)惠政策，得到鋼廠優(yōu)惠政策，降低的融資成本。

　　其四，把現(xiàn)貨貿(mào)易與期貨交易相融合，開創(chuàng)電商模式，套期保值，盡最大限度地規(guī)避市場風險，實現(xiàn)盈利。近年來，不少鋼貿(mào)企業(yè)對期貨市場、電子交易越來越關(guān)注和重視，在2014年，一些鋼貿(mào)商將走依靠期、現(xiàn)結(jié)合的發(fā)展之路，改變之前的現(xiàn)貨購銷方式，利用期貨市場套保功能，當作對現(xiàn)貨的補充以及套期保值工具，規(guī)避風險。貿(mào)易商直接向這種模式進行轉(zhuǎn)變，更多的利用網(wǎng)絡(luò)平臺，積極廣發(fā)自有資源，最終實現(xiàn)B2B、B2C的交易目的。這種模式投入的人力、物力、財力明顯減少，且銷售流程更簡單、客戶渠道更廣。鋼貿(mào)商參與期貨交易，堅持以套保為主，投機為輔，謹慎投機，合理利用期貨工具，避免將套保做成投機，杜絕極端投機行為。在鋼材市場不景氣的情況下，鋼貿(mào)商適量訂購鋼廠資源，然后通過從期貨里接現(xiàn)貨轉(zhuǎn)而銷售等方式，改變之前單純經(jīng)營現(xiàn)貨的策略。

　　2014年，鋼貿(mào)仍然處于微利時代，貿(mào)易商面臨的市場形勢并不樂觀，將遇到種種挑戰(zhàn)，迫使轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路，創(chuàng)新經(jīng)營理念，調(diào)整經(jīng)營模式，那么，鋼貿(mào)企業(yè)必將贏得生存和發(fā)展，闖出一番新天地。

來源：歐浦鋼鐵 包斯文

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