“化敵為友”，電商和商店互補共振

　　不知不覺中，上海線下實體小店在變。依舊是原先的位置、面積，但店風、品類或店主的精氣神卻大不同了。

　　這些“商店”的類型，涵蓋水果店、服裝店、母嬰店、便利店等，背后操盤手竟是其老對手——電商。

　　來自對手的邀約

　　崇明區(qū)廟鎮(zhèn)中心位置，160平方米的瀛西裝潢家電商場已營業(yè)21年，店內(nèi)品牌康佳、美的、格力等，渠道各不相同，來自上海一級、二級甚至三級代理，用店主潘潔榮的話來說，“進貨雜七雜八，價格馬馬虎虎”。

　　但靠著誠信口碑，周邊5公里內(nèi)的百姓多來潘潔榮處買家電，商店年銷量最高達200萬元。不過，從2009年起，小店遇瓶頸，銷售額停滯不前。搶了他生意的，正是迅速崛起的電商平臺。潘潔榮承認傳統(tǒng)門店有劣勢，但他找不到出路。

　　直到兩年前，他萬沒想到，包括亞馬遜、京東等在內(nèi)的多家電商向他發(fā)出加盟邀請，貨源由電商提供。在綜合比對各平臺給出的毛利率和管理模式后，他選擇了蘇寧易購，并為此支付了數(shù)萬元保證金。

　　之所以看中蘇寧易購，除貨源成本優(yōu)勢外，還在于管控力。蘇寧易購要求加盟小店全盤放棄原有渠道，且有專員不定期“飛行檢查”。潘潔榮坦言，告別過去渠道并不足惜，因為電商貨源無論價格、物流還是賬期都更有優(yōu)勢，“付款方式也靈活，可先用15%的錢撬動100%的貨，剩余待貨賣完后再補足?！?/p>

　　目前他店內(nèi)大小家電約1萬品類，數(shù)量是加盟前的14倍，營業(yè)額也恢復增長，今年以來銷量逼近400萬元。他欣慰看到，年輕顧客正在回歸，“過去他們來店看好款式、價格，轉(zhuǎn)身就去電商平臺下單。如今反過來，先在網(wǎng)上做好功課，再到我店里看實物，只要價格更實惠，就在我這邊成交。”

　　“一次”變“回頭”

　　像潘潔榮這樣被蘇寧易購賦能的家電小店，目前在上海各區(qū)已有65家。但事實上，被電商盯上的遠不止家電商店，還包括民宿、服裝店等業(yè)態(tài)。

　　3年前，涂小白在松江大學城旁開出一家民宿，共8間客房。今年受疫情影響，民宿在6月前幾乎空關(guān)，但她被上海社群電商餉店邀請為店主，利用自己微信私域流量分發(fā)餉店平臺的高性價比品牌尾單和外貿(mào)庫存后，將原先的住店客資源再度盤活。她微信里有數(shù)千住客，由于每間客房都由她自行設(shè)計，房內(nèi)油畫、書籍都經(jīng)她精心挑選，傳遞著她的審美主張，因此即便全程不見面，顧客仍能從細節(jié)中與涂小白產(chǎn)生交流共鳴，這也是為什么即便已離店，80%的住客并未將涂小白刪除的原因。

　　這些住客多在25至30歲，涂小白于是有針對性地推薦好物，月銷售額逐漸攀升至六七十萬元。一位曾在涂小白民宿住過半月的廣東旅客，不僅自己“閉眼入”，還拉不少同事入群，在群內(nèi)一個勁地夸涂小白“不僅客房設(shè)計得漂亮，推薦的商品也贊”。這樣主動為她打廣告的住客不在少數(shù)，讓涂小白頗感驚喜和奇妙——原本一次性消費的住客，而今在線上成了回頭客。

　　二寶媽媽彭鳳的生意經(jīng)也很巧妙。她的服裝店隔壁就是一個快遞取件點。原先，她從傳統(tǒng)服裝批發(fā)市場進貨，今年被餉店邀請擔任店主后，便在店內(nèi)展示部分電商貨源，小店由此不時出現(xiàn)價格親民的大牌服飾，也包括一些熱銷款的母嬰用品。有人從隔壁取完快遞，便很自然地來彭鳳的小店逛逛，這些人本身就具備網(wǎng)購屬性。彭鳳告訴記者，只要顧客愿意，她都會邀請他們加入她的微信社群，群內(nèi)常有電商平價好貨分享，顧客可以線上購買。目前，彭鳳的線上月銷量在10萬元以上。

　　或是今后的標配

　　“電商”頻頻找“商店”入伙，打的是什么算盤？

　　涂小白認為，電商第一看中的，是實體商店穩(wěn)定的服務半徑和客流。經(jīng)數(shù)年迅猛發(fā)展，電商用戶數(shù)增長已現(xiàn)疲態(tài)，拓新成本少則數(shù)十元，多則數(shù)百元。“實體店與顧客之間是很自然的信任關(guān)系，轉(zhuǎn)化率高，能帶給電商短期可見的增量。”

　　實體店的另一大優(yōu)勢在于令人踏實的服務，這同樣是電商的多年軟肋。在松江區(qū)泗涇鎮(zhèn)，“95后”梁子林開了一家加盟蘇寧易購的電器商場。在他看來，利用電商貨源豐富自己的品類、降低進價是他加盟的最大動力。他的商店原先只做熱水器和灶具，而今拓展到了幾乎所有家裝家電，對客戶的黏性也大大增強?！拔覀儗嶓w商店也有自己的長處，專業(yè)服務肯定完勝電商客服。比如油煙機，必須預埋煙管，但電商的客服幾乎不知流程，自然也不會提醒顧客，這導致不少顧客付出返工代價。另外，線下商店提供上門設(shè)計、上門量尺寸服務，幾乎隨叫隨到，這也是電商所覆蓋不了的能力。”

　　對此彭鳳深有體會，在她看來，商店更像是一個讓人感到踏實的售后窗口。她透露，曾有一位顧客在線上購物后反映商品無法使用，彭鳳請顧客來線下商店免費退換貨，后發(fā)現(xiàn)其實都是顧客自己使用不當所致。但彭鳳沒有計較，她的誠意換來了顧客更為放心大膽的線上“買買買”。

　　電商和商店，到底還是不是敵人？記者采訪的多家商店均表示，商店是能夠給電商不斷帶來高質(zhì)量用戶的流量入口，也是支撐線上銷量的一個看得見、摸得著的靠譜后盾。線上線下不是敵人，彼此化敵為友、互補共振、雙輪驅(qū)動，或是今后更多商業(yè)業(yè)態(tài)實現(xiàn)發(fā)展的標準配置。

　　轉(zhuǎn)自：解放日報

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