年輕人愛上9.9元體驗(yàn)課 低價(jià)成引流利器？

　　繼Citywalk、特種兵式旅游后，這屆年輕人又發(fā)掘出了新樂子——低價(jià)體驗(yàn)課。記者打開各大生活服務(wù)平臺(tái)看到，這些課程的價(jià)格從55元、29.9元、9.9元到1元不等，有的甚至免費(fèi)，課程內(nèi)容涵蓋了體育、舞蹈、音樂等多種領(lǐng)域。其低廉的價(jià)格不僅降低了年輕消費(fèi)群體的參與門檻，且減少了他們嘗試不同活動(dòng)的成本，為他們豐富生活體驗(yàn)提供了更多選擇，因此迅速贏得了年輕人的青睞。

　　對此，專家表示，低價(jià)體驗(yàn)課的確是吸引消費(fèi)者的低成本方式，但隨著越來越多的商家采取類似的低價(jià)策略，可能會(huì)導(dǎo)致體驗(yàn)課本身的價(jià)值不斷降低，最終會(huì)影響到品牌形象和學(xué)員忠誠度。因此，商家仍需注意在低價(jià)格和高品質(zhì)課程之間找到平衡點(diǎn)。

　　低價(jià)體驗(yàn)課吸引年輕人　運(yùn)動(dòng)課程受熱捧

　　小學(xué)生有自己的興趣班，成年人也能找到新樂趣。相關(guān)平臺(tái)數(shù)據(jù)顯示，今年7月至9月，關(guān)鍵詞“體驗(yàn)課”搜索量環(huán)比增幅達(dá)364%。在小紅書平臺(tái)上，圍繞著“體驗(yàn)課”這一主題，相關(guān)筆記熱門分類有運(yùn)動(dòng)、舞蹈、音樂、美食、手工等。其中，健身塑形、體育運(yùn)動(dòng)是體驗(yàn)課的“主流之選”。尤其是8月中國網(wǎng)球運(yùn)動(dòng)員鄭欽文在巴黎奧運(yùn)會(huì)奪冠后，帶動(dòng)了國內(nèi)的網(wǎng)球運(yùn)動(dòng)熱潮。數(shù)據(jù)顯示，近3個(gè)月內(nèi)，網(wǎng)球體驗(yàn)課相關(guān)筆記數(shù)增幅達(dá)48%。

　　濟(jì)南市民伊女士在9月集中報(bào)名參加了女子防身術(shù)、搏擊以及瑜伽體驗(yàn)課。伊女士說，“這幾節(jié)體驗(yàn)課都讓我感覺挺不錯(cuò)，教練很專業(yè)，并且有些體驗(yàn)課不是單節(jié)，而是3節(jié)，性價(jià)比挺高的。”通過這次嘗試，伊女士對瑜伽燃起了興趣，購買了正式課程。

　　與此同時(shí)，低價(jià)格讓一些平時(shí)難以接觸的“高端”體育項(xiàng)目變得觸手可及。消費(fèi)者王女士向記者分享了她參加9.9元馬術(shù)體驗(yàn)課的經(jīng)歷。起初，她以為課程只是簡單講解馬術(shù)文化，但實(shí)際體驗(yàn)超出了她的預(yù)期——不僅有理論教學(xué)，還能親自體驗(yàn)騎馬。

　　記者注意到，在大眾點(diǎn)評平臺(tái)上，這樣的低價(jià)體驗(yàn)課基本都僅限首次到店的新客使用，到店前需要與商家預(yù)約，且只能購買使用一次。也有一些商家限制了體驗(yàn)課的使用時(shí)間，如每周僅工作日可用、每天僅在固定時(shí)間段內(nèi)可用或需等待湊齊一定的人數(shù)，以“開班”的形式授課。

　　盡管使用上有一些限制，但從各平臺(tái)上消費(fèi)者的反饋來看，大部分商家不會(huì)因?yàn)轶w驗(yàn)課價(jià)格便宜就敷衍消費(fèi)者?！皟r(jià)格最貴不超過50元，一般都是9.9元，時(shí)間通常是40分鐘到1個(gè)小時(shí)?！贝笏膶W(xué)生聽聽（化名）告訴記者，她上過的9.9元擊劍體驗(yàn)課中，機(jī)構(gòu)不僅提供了全套擊劍設(shè)備，還配備了教練全程指導(dǎo)，服務(wù)很用心。

　　提升正課轉(zhuǎn)化率是商家主要目的

　　業(yè)內(nèi)人士表示，商家上架低價(jià)體驗(yàn)課最直接的原因就是為了吸引新的消費(fèi)者，并通過體驗(yàn)課，努力把他們轉(zhuǎn)化成正式學(xué)員。

　　上海某舞蹈工作室的負(fù)責(zé)人告訴記者，低價(jià)體驗(yàn)課的“核銷率能達(dá)到70%至80%，平均每月體驗(yàn)課到店人數(shù)大概有兩三百人，其中有30%至40%的新客在體驗(yàn)后購買了正式課程”。粗略計(jì)算下來，僅在大眾點(diǎn)評這一平臺(tái)，9.9元的低價(jià)體驗(yàn)課每月就能為舞蹈工作室?guī)?0至120人的正課消費(fèi)。

　　而想要提升正課的轉(zhuǎn)化率，商家首先要讓消費(fèi)者感受到專業(yè)和誠意。在杭州蕭山經(jīng)營普拉提館的毛毛（化名）表示，高成單率靠的是專業(yè)和情緒價(jià)值。“一堂課不光得有效果，還得讓會(huì)員覺得舒服，專業(yè)性和情感價(jià)值缺一不可?！彼f。

　　在大眾點(diǎn)評平臺(tái)上，7月至9月熱度最高的前100條體驗(yàn)課筆記中，“環(huán)境”“老師”和“課程”是被提及最多的關(guān)鍵詞。消費(fèi)者更關(guān)注上課環(huán)境、老師的服務(wù)態(tài)度與專業(yè)性，以及課程設(shè)置的合理性。若課程體驗(yàn)不佳、推銷太多，會(huì)讓消費(fèi)者感到有壓力或?qū)擂?。相反，如果體驗(yàn)感良好，即使消費(fèi)者最終沒有轉(zhuǎn)化成為正式學(xué)員，也會(huì)在課程結(jié)束后主動(dòng)留下好評。

　　記者了解到，線上平臺(tái)是商家主要的獲客渠道，消費(fèi)者占比普遍超過六七成。因此，除了希望低價(jià)體驗(yàn)課能直接帶來更多潛在學(xué)員外，低價(jià)體驗(yàn)課也是商家在平臺(tái)上提升曝光度、積累好評，從而持續(xù)吸引更多消費(fèi)者的重要途徑。

　　商家難解“留量”謎題

　　實(shí)際上，盡管體驗(yàn)課效果十分出色，也不一定能將體驗(yàn)課學(xué)員都轉(zhuǎn)化為正式學(xué)員。“遇到上完體驗(yàn)課不辦卡的人怎么辦？”“體驗(yàn)課結(jié)束后怎么跟進(jìn)客戶？”……打開小紅書平臺(tái)搜索相關(guān)關(guān)鍵詞，記者發(fā)現(xiàn)有不少商家發(fā)布了類似的疑問和討論。

　　一名拳擊教練告訴記者，她曾是一名職業(yè)拳擊運(yùn)動(dòng)員，且獲得過亞洲冠軍。剛?cè)胄袝r(shí)，她對待每個(gè)學(xué)員都非常認(rèn)真，但之后她發(fā)現(xiàn)，來“蹭課”的人越來越多，真正有意愿學(xué)習(xí)的人卻寥寥無幾。許多學(xué)員在得知她曾是亞洲冠軍時(shí)表示很想跟她學(xué)習(xí)，但當(dāng)了解正式課程的價(jià)格后便迅速失去了興趣。每每遇到這種情況，難免會(huì)在一定程度上影響她對教學(xué)的熱情。

　　同時(shí)，如今各類成人培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都面臨著激烈的競爭，體驗(yàn)課的價(jià)格“內(nèi)卷”不斷加劇。一名在廣西南寧做創(chuàng)意畫的商家表示，其所在地區(qū)的體驗(yàn)課價(jià)格不斷下調(diào)，100元左右就能體驗(yàn)十幾節(jié)課，一家機(jī)構(gòu)甚至推出十幾元16節(jié)課的課程套餐?！敖衲暾綄W(xué)員的流失率較高，許多人只沖著低價(jià)體驗(yàn)課而來，不愿再上正式課?！彼f。

　　而在競爭越發(fā)激烈的市場環(huán)境中，機(jī)構(gòu)本身的運(yùn)營成本也被逐漸推高。例如在一線城市運(yùn)營舞室，不僅需要邀請明星、網(wǎng)紅宣傳，為了保持熱度后續(xù)還需在各大社交平臺(tái)發(fā)布舞室的教學(xué)日常視頻、購買推廣流量。在上海經(jīng)營木工工作室的何宏表示，推廣低價(jià)體驗(yàn)課雖然看起來“香”，但也并不適用于所有品類的商家。何宏推出的價(jià)格200元一次的體驗(yàn)課看似不便宜，但材料成本、人力成本合計(jì)加起來超過三分之二，平臺(tái)套餐抽傭比例為17%，最后算下來其實(shí)賺不了多少。

　　對此，專家指出，對于商家而言，體驗(yàn)課可能仍是觸及消費(fèi)者、推動(dòng)轉(zhuǎn)化的最佳低成本方式。然而，這種方式的效果往往難以持久。隨著市場競爭的加劇，越來越多的商家采取類似的低價(jià)策略，導(dǎo)致體驗(yàn)課本身的價(jià)值不斷降低，最終可能會(huì)影響到品牌形象和學(xué)員的忠誠度。因此，如何在低價(jià)體驗(yàn)課和高品質(zhì)課程之間找到平衡點(diǎn)，依然是許多機(jī)構(gòu)亟待解決的問題。

　　轉(zhuǎn)自：消費(fèi)日報(bào)

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