加碼器械經(jīng)營(yíng) 中小連鎖藥店在產(chǎn)業(yè)鏈重構(gòu)中突圍

　　電子商務(wù)席卷，醫(yī)改縱深推進(jìn)，經(jīng)營(yíng)成本高企，大型連鎖企業(yè)大舉上市融資，現(xiàn)有盈利模式遭遇嚴(yán)峻挑戰(zhàn)……新業(yè)態(tài)浪潮中，深耕二、三線城市，加碼醫(yī)療器械銷售，借助品牌產(chǎn)品提升企業(yè)形象，并以服務(wù)增強(qiáng)藥店品牌粘度，可謂中小連鎖藥店在產(chǎn)業(yè)鏈重構(gòu)中突圍的上佳選擇。

　　日前，在大連召開的歐姆龍與中國(guó)重要連鎖藥店合作發(fā)展高峰會(huì)議上，重慶萬(wàn)和、合肥國(guó)勝、江蘇益豐、湖北宜草堂、東北大藥房等16家區(qū)域性醫(yī)藥連鎖藥店老總與行業(yè)專家及歐姆龍中國(guó)區(qū)管理者就以醫(yī)藥器械經(jīng)營(yíng)為突破口、中小連鎖藥店把握經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)顛覆式變革機(jī)遇、做大做強(qiáng)等行業(yè)熱點(diǎn)話題進(jìn)行了深入的探討。

　　弱增長(zhǎng)遭遇強(qiáng)刺激

　　中康資訊數(shù)據(jù)顯示，2014年我國(guó)藥品零售市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到2815億元，增長(zhǎng)9.5%，總體處于弱增長(zhǎng)環(huán)境之中。個(gè)別城市銷售規(guī)模出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，更大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)下移至三、四線及以下城市。

　　藥品零售市場(chǎng)在整體規(guī)模增長(zhǎng)徘徊在個(gè)位數(shù)的同時(shí)，中小連鎖藥店外部環(huán)境“強(qiáng)刺激”卻不斷。首當(dāng)其沖的是醫(yī)藥電商來勢(shì)兇猛：中國(guó)電子商會(huì)的統(tǒng)計(jì)顯示，2013年，我國(guó)醫(yī)藥電子商務(wù)規(guī)模為42.6億元，2014年達(dá)到68億元。隨著醫(yī)藥B2C企業(yè)數(shù)量的增多，進(jìn)一步帶動(dòng)了醫(yī)藥零售B2C網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)的發(fā)展，天貓和京東商城大型平臺(tái)電商的介入推動(dòng)了醫(yī)藥B2C的交易規(guī)模和用戶需求的增長(zhǎng)。

　　此外，新醫(yī)改深入進(jìn)行，公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)取消藥品加成，“零差率”售藥，分流藥店客流量；宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不容樂觀，房?jī)r(jià)上升帶動(dòng)門店租金提升，員工工資上漲，多元化經(jīng)營(yíng)受限；自建電商平臺(tái)，官網(wǎng)無(wú)流量，而在淘寶、京東設(shè)立網(wǎng)店卻陷入價(jià)格拼殺；一心堂、老百姓大藥房等民營(yíng)連鎖藥店在資本市場(chǎng)受到青睞，大型連鎖藥店擴(kuò)張步伐加快……

　　在政策、技術(shù)與經(jīng)濟(jì)環(huán)境的多重夾擊下，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈重構(gòu)加速進(jìn)行，中小連鎖藥店傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式遭遇挑戰(zhàn)，生存空間嚴(yán)重壓縮。

　　借道器械經(jīng)營(yíng)加速

　　政策、經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素對(duì)行業(yè)整體的影響無(wú)處不在，而對(duì)于連鎖藥店來說，醫(yī)藥電商的沖擊在現(xiàn)階段雖不是根本性的，但卻顯得十分“強(qiáng)勢(shì)”。“藥品零售陷入弱增長(zhǎng)，不是電商做得好，而是實(shí)體藥店經(jīng)營(yíng)得太差。”中康醫(yī)藥資訊有限公司副總經(jīng)理李俊國(guó)認(rèn)為，在眼下產(chǎn)業(yè)鏈重構(gòu)機(jī)遇中，實(shí)體藥店如果還只是一味地扮演著“藥品搬用工”的角色，未來處境必定十分尷尬。轉(zhuǎn)身“商品+服務(wù)”的經(jīng)營(yíng)模式可為中小連鎖藥店打開廣闊和發(fā)展空間。

　　在李俊國(guó)眼中，品牌家用醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)即為實(shí)體藥店實(shí)現(xiàn)“商品+服務(wù)”轉(zhuǎn)身的有力抓手之一，這不僅是因?yàn)獒t(yī)療器械具有改變?nèi)藗兩罘绞降臉?biāo)志性特征，更大程度上是由于銷售品牌家用醫(yī)療器械的過程中，藥店通過產(chǎn)品展示、安裝調(diào)制等能增強(qiáng)服務(wù)黏性、延伸服務(wù)廣度，從而有效提升自我品牌效應(yīng)。

　　“如果說五六年前，很多連鎖藥店家用醫(yī)療器械銷售還屬于是自然銷售或者是被動(dòng)等待廠家促銷的話，那么如今不少藥店已開始主動(dòng)導(dǎo)入品牌醫(yī)療器械銷售，努力搶得先機(jī)，器械類銷售占比也從當(dāng)時(shí)的小于5%發(fā)展到現(xiàn)在的超過10%?！崩羁?guó)表示。

　　中康資訊數(shù)據(jù)顯示，在新醫(yī)改政策壓力下，藥店客源被醫(yī)院分流，藥店藥品銷售增長(zhǎng)放緩，2014年藥店藥品銷售增長(zhǎng)8.6%，器械類銷售增長(zhǎng)率接近18%，器械類銷售增長(zhǎng)明顯超過藥品，對(duì)藥店銷售的貢獻(xiàn)率呈逐年提升趨勢(shì)。

　　目前，國(guó)內(nèi)家用醫(yī)療器械市場(chǎng)雖處于快速發(fā)展期，但僅占據(jù)我國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)15%左右的市場(chǎng)份額，相比于全球發(fā)達(dá)國(guó)家家用醫(yī)療器械25%的市場(chǎng)份額，我國(guó)家用醫(yī)療器械市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力巨大。而隨著人口老齡化進(jìn)程加快，老年人常見病、慢性病日常護(hù)理和治療逐步轉(zhuǎn)向以社區(qū)和家庭為主，帶動(dòng)了以保健、調(diào)理為主要功能的家用醫(yī)療器械市場(chǎng)的快速發(fā)展。專家預(yù)測(cè)，未來幾年家用醫(yī)療器械零售市場(chǎng)需求將依然強(qiáng)勁。

　　勇敢借道家用醫(yī)療器械市場(chǎng)擴(kuò)容，中小連鎖藥店加速發(fā)展有捷徑。

　　與品牌攜手共贏

　　在同質(zhì)化嚴(yán)重的現(xiàn)代市場(chǎng)中，品牌的號(hào)召力毋庸置疑，家用醫(yī)療器械領(lǐng)域也同樣如此。

　　中康資訊數(shù)據(jù)顯示，在線下血壓計(jì)、體溫計(jì)、血糖儀、霧化器和制氧機(jī)五大類家用醫(yī)療器械零售市場(chǎng)中，歐姆龍整體表現(xiàn)突出，2013年銷售規(guī)模接近8.2億元，同比保持快速增長(zhǎng)，其中血壓計(jì)和體溫計(jì)市場(chǎng)份額位居榜首；強(qiáng)生、羅氏和三諾在血糖儀市場(chǎng)中優(yōu)勢(shì)突出；魚躍則在制氧機(jī)和霧化器細(xì)分市場(chǎng)表現(xiàn)出色。

　　與品牌聯(lián)姻實(shí)現(xiàn)快速成長(zhǎng)，連鎖藥店區(qū)域龍頭重慶萬(wàn)和嘗到了甜頭。

　　成立于2003年底的重慶萬(wàn)和現(xiàn)有直營(yíng)門店300家，2014年銷售額達(dá)8億元。在談及業(yè)績(jī)飆升的動(dòng)力時(shí)，其常務(wù)副總經(jīng)理曾琴表示，這歸功于企業(yè)整體戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。據(jù)曾琴介紹，在確立了“大品牌帶動(dòng)品類大發(fā)展”的商品經(jīng)營(yíng)定位后，萬(wàn)和通過引進(jìn)領(lǐng)導(dǎo)品牌，提升店面美譽(yù)度；部分門店升級(jí)改造，打造專門的醫(yī)療器械專區(qū)；成立專門的醫(yī)療器械運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，提升專注度；借助廠家力量，提高店員醫(yī)療器械產(chǎn)品及銷售知識(shí)水平，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力等“組合拳”出擊，淘金家用醫(yī)療器械領(lǐng)域，其器械類銷售收入從2011年的800萬(wàn)元增加到2014年的3000萬(wàn)元，增長(zhǎng)167%。其中，歐姆龍產(chǎn)品銷售收入從2011年的50萬(wàn)元提升到2014年的300萬(wàn)元，增長(zhǎng)250%。

　　與此同時(shí)，品牌器械廠商也開始挖掘?qū)嶓w藥店的潛力?！皻W姆龍?jiān)诮】滇t(yī)療產(chǎn)品領(lǐng)域主要以家用醫(yī)療器械為主，產(chǎn)品90%適合家庭使用。隨著中國(guó)健康市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)張，歐姆龍加強(qiáng)了與連鎖藥店的合作，取得業(yè)績(jī)突破。從2010年開始，公司在中國(guó)以平均120%的年增長(zhǎng)率快速成長(zhǎng)，2014年公司中國(guó)區(qū)銷售額達(dá)到12億元，在傳統(tǒng)渠道保持著13%的增長(zhǎng)，在歐姆龍健康醫(yī)療集團(tuán)中與日本區(qū)并列銷售份額第一?！睔W姆龍健康醫(yī)療（中國(guó)）有限公司總經(jīng)理宍戶康文表示，2014年，歐姆龍與成大方圓、海王星辰、老百姓連鎖、南京先聲、西安怡康、河北神威、湖南益豐、新疆怡康、重慶桐君閣等進(jìn)行了不同側(cè)面的合作。2015年，公司將三管齊下深耕中國(guó)市場(chǎng)：一是提升門店銷售品質(zhì)——通過共同企劃有效方案，著力打造門店“產(chǎn)品多元化”，提高門店“POS回轉(zhuǎn)率”；二是繼續(xù)強(qiáng)化與連鎖藥店合作——不僅與大型連鎖藥店保持良好的合作關(guān)系，還將與中小連鎖藥店加強(qiáng)合作，實(shí)現(xiàn)大型連鎖100家+二、三級(jí)市場(chǎng)中小連鎖100家的合作規(guī)模；三是擴(kuò)大呼吸類產(chǎn)品銷售——不斷豐富自身產(chǎn)品線，持續(xù)擴(kuò)大呼吸類產(chǎn)品發(fā)展，為伙伴提供更加豐富的產(chǎn)品選擇。

　　有剛性需求支撐、品牌廠商“站臺(tái)”，連鎖藥店通過加碼器械類經(jīng)營(yíng)，在產(chǎn)業(yè)鏈重構(gòu)中突圍指日可待。（本報(bào)記者 彭丹）

來源：中國(guó)醫(yī)藥報(bào)

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