汽車顧問(wèn)變身帶貨主播？“隔離經(jīng)濟(jì)”助推花生好車“直播賣(mài)車”模式興起

　　2020年的汽車圈，“開(kāi)門(mén)紅”顯然是不存在的。然而，一場(chǎng)“萬(wàn)物皆可播”的熱潮在新冠肺炎疫情的催化下正逐漸成型，“隔離經(jīng)濟(jì)”正在改變著不同行業(yè)的營(yíng)銷場(chǎng)景。對(duì)于不少因疫情而踏入直播行業(yè)的銷售人員來(lái)說(shuō)，大部分是連直播帶貨的運(yùn)營(yíng)模式是什么都不清楚，就開(kāi)始野蠻生長(zhǎng)。

　　韓露，這個(gè)來(lái)自云南德宏的傣族姑娘，視頻中看起來(lái)美麗溫潤(rùn)，骨子里又藏著一份獨(dú)立與堅(jiān)韌。她曾經(jīng)在北京做電銷，一做就是3年，是個(gè)不折不扣的北漂。15年回到老家德宏，自己開(kāi)花店，18年10月份花生好車德宏芒市門(mén)店開(kāi)業(yè)，韓露動(dòng)了心，轉(zhuǎn)行汽車顧問(wèn)，開(kāi)始賣(mài)車。

　　“就算是只有一兩個(gè)人在看，我也要堅(jiān)持播下去?！彪m然下午偶爾也會(huì)播，但是每天早上9點(diǎn)和晚上8點(diǎn)，是韓露相對(duì)固定的直播時(shí)間?；叵雱傞_(kāi)始直播的日子，韓露說(shuō)，那段時(shí)間并不順利，快手都不會(huì)用，也沒(méi)多少人看直播，集團(tuán)總部的同事總是觀看她的直播，和她一起分析，鼓勵(lì)她堅(jiān)持播，把眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn)。韓露說(shuō)，后來(lái)，她關(guān)注了不少快手上的網(wǎng)紅主播，講銷售，講車的，甚至是講心理學(xué)的。現(xiàn)在，除了公司在售活動(dòng)車型，韓露會(huì)更多的發(fā)一些手勢(shì)舞短視頻，在她看來(lái)，這就是她的特色。

　　事實(shí)上，從去年10月開(kāi)始嘗試快手直播以來(lái)，韓露已經(jīng)通過(guò)快手直播賣(mài)了8臺(tái)車。不過(guò)，在花生好車內(nèi)部，韓露的這個(gè)成績(jī)其實(shí)并不是很突出。

　　據(jù)悉，從去年中下旬開(kāi)始，花生好車就在內(nèi)部啟動(dòng)了快手直播項(xiàng)目，截至第四季度，開(kāi)播銷售1784人，直播次數(shù)突破13w，通過(guò)舉辦KOL挑戰(zhàn)賽，培養(yǎng)5名短視頻專業(yè)戶。觀看量1.1億，線索總量20w+，簽約近6000臺(tái)，轉(zhuǎn)化率高達(dá)2.14%，更有十人精英團(tuán)隊(duì)在一周內(nèi)連開(kāi)8單。

　　“第一個(gè)月大部分是一些咨詢，12月才開(kāi)始真正的出單，而且德宏當(dāng)?shù)刂挥?單，其他都是外地，通過(guò)視頻看車。”韓露說(shuō)，有個(gè)香格里拉的客戶，刷直播時(shí)剛好看到了她，覺(jué)得她有耐心就下單了，那里沒(méi)有門(mén)店，最后還是去麗江提的車。

　　眼下，受新冠肺炎疫情影響，各地汽車4S店、二手車市場(chǎng)的復(fù)工時(shí)間也一再延遲。春節(jié)后的第四周，全國(guó)經(jīng)銷商綜合復(fù)工效率為36.6%。汽車經(jīng)銷商在政府相關(guān)部門(mén)和汽車廠商的大力扶持下有序復(fù)工，門(mén)店復(fù)工率為71.0%；銷售效率為24.9%。復(fù)工后的車企和經(jīng)銷商紛紛加入了線上直播賣(mài)車的隊(duì)伍，汽車互聯(lián)網(wǎng)銷售模式如雨后春筍般闖入大眾的視野。

　　基于打通的線上線下渠道網(wǎng)絡(luò)，花生好車也在第一時(shí)間對(duì)獲客渠道進(jìn)行調(diào)整與開(kāi)拓。目前，近兩千人的直播軍團(tuán)正式云開(kāi)工，參與快手直播的花生銷售鐵軍日均開(kāi)播3小時(shí)。為了能夠在疫情期間依舊可以與用戶面對(duì)面連接，韓露所在的花生好車門(mén)店，幾乎所有汽車顧問(wèn)都變成了帶貨主播。

　　以往，不少業(yè)內(nèi)人士唱衰直播賣(mài)車，認(rèn)為消費(fèi)者在汽車這類大宗消費(fèi)上往往有著更長(zhǎng)的決策周期，并不適合直播這種引導(dǎo)“沖動(dòng)消費(fèi)”的場(chǎng)景工具。對(duì)于這一觀點(diǎn)，韓露不以為然。她說(shuō)：“我的客戶大部分都是通過(guò)線上獲取的，可以微信聊，年后已經(jīng)開(kāi)了3單，就算是疫情結(jié)束，我還會(huì)繼續(xù)播。”

　　轉(zhuǎn)自：上海熱線

　　【版權(quán)及免責(zé)聲明】凡本網(wǎng)所屬版權(quán)作品，轉(zhuǎn)載時(shí)須獲得授權(quán)并注明來(lái)源“中國(guó)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)信息網(wǎng)”，違者本網(wǎng)將保留追究其相關(guān)法律責(zé)任的權(quán)力。凡轉(zhuǎn)載文章及企業(yè)宣傳資訊，僅代表作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn)和立場(chǎng)。版權(quán)事宜請(qǐng)聯(lián)系：010-65367254。

延伸閱讀