眾安保險(xiǎn)下沉市場(chǎng)的戰(zhàn)略抉擇：快速入局、科技賦能、精耕細(xì)作

　　2020年,保險(xiǎn)行業(yè)面臨著新冠疫情帶來的市場(chǎng)沖擊,以及災(zāi)害頻發(fā)、風(fēng)險(xiǎn)凸顯等嚴(yán)峻的挑戰(zhàn),同時(shí),監(jiān)管新規(guī)、科技進(jìn)步等變革,也對(duì)行業(yè)提出新的課題。

　　如何突圍?成為眾多險(xiǎn)企思考的方向。

　　“下沉市場(chǎng)”,群雄逐鹿,誰能問鼎?當(dāng)車險(xiǎn)綜改的靴子落地,仿佛撕開“陰霾”的口子。由銀保監(jiān)會(huì)下發(fā)的《關(guān)于實(shí)施車險(xiǎn)綜合改革的指導(dǎo)意見》已于2020年9月19日正式實(shí)施。

　　作為全國首家互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司——眾安保險(xiǎn)推出的眾安新車險(xiǎn),這款“下沉”的保險(xiǎn)產(chǎn)品,非常值得在當(dāng)前進(jìn)行研究。

　　瞄準(zhǔn)新的增長(zhǎng)極,下沉市場(chǎng) “快”字當(dāng)先

　　傳統(tǒng)觀念中,“保險(xiǎn)”是一種低頻次交流、重決策購買的金融產(chǎn)品。長(zhǎng)期以來,由于渠道的閉塞加之市場(chǎng)平淡,下沉市場(chǎng)的保險(xiǎn)需求長(zhǎng)期處于被壓抑的狀態(tài)。

　　在中保協(xié)和社科院發(fā)布的《2017年度中國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展年報(bào)》曾指出,保險(xiǎn)業(yè)向三四線城市下沉將會(huì)是不可阻擋的趨勢(shì)。當(dāng)時(shí)中保協(xié)預(yù)計(jì),未來3年,三四線城市的新增車險(xiǎn)保費(fèi)增速將遠(yuǎn)超過一線城市。

　　數(shù)據(jù)顯示,2019年全國車險(xiǎn)承保機(jī)動(dòng)車達(dá)2.6億輛,車險(xiǎn)保費(fèi)收入8189億元,占財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)的63%,車險(xiǎn)仍然是財(cái)險(xiǎn)的兵家必爭(zhēng)之地。

　　隨著保險(xiǎn)滲透率的提升,一批并不起眼的三四線城市如今已然成為保險(xiǎn)業(yè)的“紅?！?。

　　天下武功唯快不破。對(duì)于下沉市場(chǎng),“快”正是助推車險(xiǎn)等保險(xiǎn)產(chǎn)品在下沉市場(chǎng)爆發(fā)的必要因素。

　　對(duì)于眾安車險(xiǎn)而言,“快”是建立在其與生俱來的互聯(lián)網(wǎng)基因中的。面對(duì)廣闊的市場(chǎng),眾安崇尚的是用產(chǎn)品“快速”填補(bǔ)用戶的需求。

　　9月19日,車險(xiǎn)綜合改革正式落地。就在新規(guī)落地不到一個(gè)小時(shí),來自山西的車主陸先生就拿到了自己汽車的新保單,保費(fèi)1944.25元。這張保單來自眾安保險(xiǎn),也是本次車險(xiǎn)綜合改革后眾安簽出的第一張新保單。

　　而這份來自下沉市場(chǎng)的“第一單”,不僅在銷售上堪稱“神速”。在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和服務(wù)的質(zhì)量上更是其“高效”的 體現(xiàn)。圍繞下沉用戶的需求,眾安車險(xiǎn)持續(xù)擴(kuò)展保險(xiǎn)責(zé)任,下調(diào)附加費(fèi)用率并增加增值服務(wù)附加條款。在“快速”獲得新產(chǎn)品的同時(shí),消費(fèi)者還能在第一時(shí)間用更低的保費(fèi)獲得更全面的保障與更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

　　相比之前的服務(wù),在陸先生的新車險(xiǎn)合同中,新增了附加機(jī)動(dòng)車道路救援、代為送檢等增值服務(wù)特約條款。在服務(wù)升級(jí)后,陸先生保費(fèi)支出較上年竟然還減少了408.35元,降幅達(dá)17.36%。

　　這僅僅是眾安“快”速搶占下沉市場(chǎng)提供新車險(xiǎn)服務(wù)的縮影。在快速布局三四線城市的同時(shí),眾安更期待讓用戶能夠更“快”的獲得更多的附加服務(wù)和便利。

　　踐行金融普惠,科技賦能提供均質(zhì)化公平服務(wù)

　　近年來,“下沉市場(chǎng)”火遍大江南北。對(duì)于金融而言,下沉不僅僅是發(fā)展的必然需求,更是企業(yè)踐行社會(huì)責(zé)任之所在。

　　9月26日,銀保監(jiān)會(huì)召集了六類機(jī)構(gòu),引導(dǎo)并要求機(jī)構(gòu)在普惠金融領(lǐng)域持續(xù)發(fā)揮作用。而保險(xiǎn)企業(yè)顯然責(zé)無旁貸。此前,銀保監(jiān)會(huì)曾多次提出,普惠金融要充分發(fā)揮保險(xiǎn)公司的保障作用。

　　但長(zhǎng)期以來,鮮少得到關(guān)注的三四線城市,難以獲得與一二線城市同等的金融服務(wù)。對(duì)于消費(fèi)者而言,公平公正公開的金融服務(wù),一直都是下沉市場(chǎng)所不懈追求的目標(biāo)之一。

　　面對(duì)廣闊的下沉市場(chǎng),眾安保險(xiǎn)從未忘記金融普惠的初心,這正是其下沉市場(chǎng)的源動(dòng)力。

　　而對(duì)于普惠金融這道考題,眾安也給出了自己獨(dú)到的答案——科技賦能。

　　以眾安車險(xiǎn)為例,在多年下沉市場(chǎng)的過程中,眾安不斷發(fā)揮其互聯(lián)網(wǎng)特色,探索用科技提升服務(wù)的內(nèi)涵。如今,眾安正在用科技手段深耕各類“無人區(qū)”。眾安針對(duì)投保、理賠、養(yǎng)車環(huán)節(jié)的痛點(diǎn),推出了AI投保、視頻理賠體系和智能服務(wù)推送功能,全面改善車險(xiǎn)用戶服務(wù)體驗(yàn)。

　　而科技對(duì)保險(xiǎn)服務(wù)的最大價(jià)值無疑是促進(jìn)公平。以眾安車險(xiǎn)在全國推出的“馬上賠”為例,無論你身處的是一線城市還是三四線城市,只要你是眾安車險(xiǎn)的投保用戶,你都可以獲得同等的極致的服務(wù)——極致的安排(理),極致的賠付(賠)。而這一切只需要非常實(shí)惠的價(jià)格。

　　目前,眾安車險(xiǎn)智能客服實(shí)現(xiàn)了24小時(shí)不間斷客戶服務(wù),覆蓋了全國42個(gè)機(jī)構(gòu)。實(shí)現(xiàn)了0秒機(jī)器相應(yīng),18秒人工響應(yīng)。每一位投保用戶都將獲得及時(shí)有效的咨詢服務(wù)。此外,通過智能AI定損等多項(xiàng)科技加持的服務(wù),眾安車險(xiǎn)的相關(guān)理賠平均結(jié)案時(shí)間僅為11分鐘,最快僅需3分鐘。

　　一系列科技賦能的舉措,不僅大大提升了眾安車險(xiǎn)的服務(wù)效率,也在下沉市場(chǎng)的過程中開辟出了一條差異化競(jìng)爭(zhēng)的“新賽道”——用不斷迭代的科技,提供持續(xù)升級(jí)的服務(wù),服務(wù)更多下沉的客戶。在廣闊的下沉市場(chǎng),提供更廣泛的普惠金融。

　　作為一家互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)企業(yè),眾安也正在發(fā)揮其自身在流量、傳播等方向的優(yōu)勢(shì),將普惠金融傳遞到千家萬戶。

　　精耕細(xì)作,精準(zhǔn)助力保險(xiǎn)新市場(chǎng)開發(fā)

　　對(duì)于下沉市場(chǎng),眾安保險(xiǎn)也在不斷嘗試新型的營銷方式。如果說,快速和科技是眾安應(yīng)對(duì)下沉市場(chǎng)布局和服務(wù)的“取勝之匙”,那么,“精準(zhǔn)”也將是眾安針對(duì)不同下沉市場(chǎng)的拓展,所交出的答卷。

　　以眾安新車險(xiǎn)的傳播為例。連日來,眾安通過甄選西安本地流量集中的小區(qū)道閘和熱門路線公交車上,精準(zhǔn)投放了一系列車險(xiǎn)廣告。同時(shí),眾安通過數(shù)據(jù)分析,選擇了奧運(yùn)冠軍田亮作為代言人,以“眾安新車險(xiǎn),網(wǎng)上購買更省錢”“眾安網(wǎng)上車險(xiǎn) 享平安理賠服務(wù)”“掃碼一鍵投保 新車險(xiǎn)新服務(wù)”等通過消費(fèi)告知方式,引導(dǎo)和滿足用戶的多方位高層次需求。

　　西安的這一嘗試,也是眾安深耕區(qū)域的決心所在。面對(duì)不同的下沉市場(chǎng),眾安正在以相同的精耕細(xì)作的心態(tài),推出差異化的營銷手段,更精準(zhǔn)地貼合下沉市場(chǎng)用戶的需求。

　　以本次車險(xiǎn)綜合改革為契機(jī),眾安車險(xiǎn)將通過持續(xù)提質(zhì)降費(fèi)的方式,輔以各類不同的營銷方式,繼續(xù)深入更廣大的基層,在提升下沉市場(chǎng)滲透率的同時(shí),將更為公平而溫暖服務(wù)推廣到更多的普通百姓手中。

　　眾安車險(xiǎn)業(yè)務(wù)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示,公司將持續(xù)深耕下沉市場(chǎng),順應(yīng)銀保監(jiān)會(huì)提出的改革需求,不斷發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)公司在產(chǎn)品創(chuàng)新方面的優(yōu)勢(shì),進(jìn)一步提升廣大車險(xiǎn)的用戶體驗(yàn),打響眾安新車險(xiǎn)品牌,讓更多消費(fèi)者能用最實(shí)惠的價(jià)格享受最優(yōu)質(zhì)的的服務(wù)。

　　據(jù)介紹,未來,眾安還將在新能源汽車、物聯(lián)網(wǎng)貨車等領(lǐng)域不斷探索UBI車險(xiǎn)等創(chuàng)新性車險(xiǎn)產(chǎn)品,讓用戶獲得更極致的互聯(lián)網(wǎng)車險(xiǎn)體驗(yàn)。

　　快速迭代、科技賦能、精準(zhǔn)營銷。在復(fù)雜下沉市場(chǎng)中,眾安獨(dú)特的“生意經(jīng)”也將會(huì)給行業(yè)以獨(dú)特的啟示。當(dāng)前,面對(duì)市場(chǎng)下沉的浪潮,互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)正面臨著前所未有的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。下沉市場(chǎng),誰主沉浮;市場(chǎng)改革,何去何從?我們也將拭目以待。

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