張道紅萬字拆解：經(jīng)銷商pick百億金沙，最看重三個“量”

　　主板上市、百億銷量、千億品牌，下一個五年，金沙酒業(yè)這樣干。

　　1月17日，金沙酒業(yè)2021年全國經(jīng)銷商大會在線上召開。

　　對于金沙而言，2021年，是一個重要的時間節(jié)點：在中國共產(chǎn)黨成立100周年，“十四五”開局之年，金沙酒業(yè)將迎來建廠70周年。

　　為此，金沙酒業(yè)黨委書記、董事長張道紅寫了11108字的演講稿。

　　萬字長文，不僅僅是總結(jié)2020、展望2021，更是對“十三五”、甚至70周年的總結(jié)，以及對“十四五”的展望。

　　而云酒頭條（微信號：云酒頭條）從張道紅的這些總結(jié)與展望中，看到了經(jīng)銷商選擇金沙的三個“量”。

金沙酒業(yè)黨委書記、董事長張道紅

　　體量：培育一批過億經(jīng)銷商

　　單看2020年，金沙酒業(yè)實現(xiàn)銷售收入27.3億元，同比增長79%。

　　市場方面，金沙全國布局已初見雛形。2020年，金沙酒業(yè)465+1工程市場全面實現(xiàn)大幅增長，4個特區(qū)平均增長率81.5%，重點市場實現(xiàn)新增量，新興市場穩(wěn)健布局，空白市場招商新突破，全年全國新增專賣店105家。

　　山東、河南、貴州作為金沙的傳統(tǒng)優(yōu)勢市場，2020年分別增長73%、79%、28%。2020年，山東經(jīng)銷商數(shù)量達217個，河南新增千萬級核心市場3個，貴州則完成27個空白市場招商，新招團購型經(jīng)銷商33個，實現(xiàn)了貴州省內(nèi)市場全覆蓋，高端團購增長225%。

　　與此同時，華南、湖南、江蘇、湖北等多個戰(zhàn)區(qū)，亦傳來捷報。其中，華南戰(zhàn)區(qū)2020年完成銷售同比增長率146%，全年新增經(jīng)銷商101家；福建戰(zhàn)區(qū)2020年銷售同比增長率68%，經(jīng)銷商數(shù)量達44家，打造樣板市場2個，開設專賣店9家，體驗館6家。

　　2020年，金沙電商全面布局綜合平臺和直營官旗，在營銷模式上大膽創(chuàng)新，粉絲數(shù)達826萬+，全網(wǎng)直播場次約209場，單場直播觀看人數(shù)達46.9萬人次，在電商營銷方面也實現(xiàn)了新突破。

　　另外，金沙產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整成效顯著。2020年，金沙酒業(yè)雙“721”目標全面完成，實現(xiàn)常規(guī)產(chǎn)品銷售額占比70%，開發(fā)產(chǎn)品占比20%，企業(yè)定制產(chǎn)品占比10%；高端產(chǎn)品占比70%，中端產(chǎn)品占比20%，低端產(chǎn)品占比10%。高端屬性得到全方位釋放，推動金沙站穩(wěn)貴州第二瓶高端醬酒。

　　總結(jié)“十三五”，金沙的“體量”變化更是驚人。

　　過去五年，金沙銷售額增長658%，特別是2018年起，連續(xù)兩年每年增長超10億元銷售收入，經(jīng)銷商數(shù)量增長近３倍，銷量達“十三五”初累計銷量的2倍，高端酒占比達60%。全面實現(xiàn)中低端向中高端轉(zhuǎn)型，成長為全國性的醬酒品牌。

　　在此基礎(chǔ)上，金沙提出加快擴能推進，實現(xiàn)產(chǎn)儲翻番。

　　據(jù)了解，金沙酒業(yè)的萬噸擴能項目已經(jīng)啟動，并將在“十四五”期間投入巨資，先后在2021年、2022年、2023年建成投產(chǎn)5000噸、5000噸和1萬噸的新增產(chǎn)能，產(chǎn)能規(guī)模及基酒儲量雙翻番。

　　預計該項目將具備4萬噸的成品酒生產(chǎn)能力和8萬噸以上的老酒儲存。所謂“噸位決定地位”，金沙酒業(yè)產(chǎn)能規(guī)模、老酒儲存規(guī)模，將直接決定其在未來的競爭力。

　　基于此，金沙酒業(yè)提出“十四五”目標：

　　力爭到十四五末沖刺百億銷量，較“十三五”末增長300%，其中摘要要打造成50億以上超級單品，金沙回沙1951和金沙回沙真實年份8年打造成20億量級大單品。

　　實現(xiàn)“雙721結(jié)構(gòu)”2.0版本，即從銷售額占比向銷量占比轉(zhuǎn)變。即核心產(chǎn)品銷量占比70%，開發(fā)產(chǎn)品占比20%，企業(yè)定制產(chǎn)品占比10%；高端產(chǎn)品銷量占比70%，中端產(chǎn)品占比20%，低端產(chǎn)品占比10%。

　　實現(xiàn)4個以上過10億銷量的市場，6個5億元市場、7個3億元市場，及空白市場開拓，同時深化電商平臺運營，線上線下合力，完成全國化布局。

　　值得注意的是，金沙提出“十四五”期間，要重在扶商優(yōu)商上持續(xù)發(fā)力，更加凸顯超商大商培育力度，打造5-7個5億銷量明星經(jīng)銷商，培育一批過億經(jīng)銷商，經(jīng)銷商數(shù)量總數(shù)控制在1500家左右。

　　2020年，金沙全年新增700個經(jīng)銷商，過億經(jīng)銷商培育2家，千萬級經(jīng)銷商以上超60家。

　　2021年，張道紅提出，將繼續(xù)抓住酒業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵期，繼續(xù)促進結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，市場結(jié)構(gòu)上從醬酒旺銷市場為主到全國市場并重發(fā)展；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上從摘要為主到摘要、金沙回沙雙品牌并重，持續(xù)打造摘要、金沙回沙1951、真實年份8年三大單品，進一步鞏固雙“721”目標升級。

　　其中，摘要品牌嚴格施行“三限一停”管理要求，全年配額2000噸，限制招商數(shù)量，并停止所有品牌條碼開發(fā)。

　　值得關(guān)注的是，2021年，金沙酒業(yè)將啟動股改項目，同時也將聘請專業(yè)咨詢管理公司和上市輔導公司的相關(guān)工作也列入全年工作計劃，未來將用3年左右的時間實現(xiàn)主板上市，進入資本市場，并實現(xiàn)千億市值。

聲量：目標千億以上綜合品牌價值

　　2020年，金沙酒業(yè)多措并舉拉升品牌勢能，雙品牌價值飆升至604.94億。

　　硬廣上，通過機場、高鐵、公交、大牌、梯媒等領(lǐng)域全覆蓋，有效觸達目標人群且展現(xiàn)品牌高端形象；媒體上，與云酒頭條（微信號：云酒頭條）等10家行業(yè)媒體合作，全年審發(fā)稿件350多次，累計傳播聲量1200W+。

　　于疫情期間開展線上公益課堂“中國醬酒（金沙）大講堂”直播活動，傳播醬酒文化，活動獲得近百萬人次觀看。

　　同時，金沙全年策劃開展了2020百億戰(zhàn)略發(fā)布會、云游金沙大型直播、摘香盛宴全國品鑒等創(chuàng)新品牌活動，持續(xù)提高金沙品牌聲量。

　　另外，金沙通過邀請中國外交部原部長李肇星、原中央電視臺主持人郎永淳等優(yōu)秀政商界、文化界名人，共同品賞醬酒，通過“名酒敬名企”、文化學者進金沙、贊助《總裁讀書會》欄目等，全方位展示了金沙酒業(yè)品牌、品質(zhì)、文化、環(huán)境、工藝及歷史；與劉燁簽約代言，通過一線明星賦能，摘要高端醬酒品牌深植人心，公司品牌知名度大幅提升。

　　從整個“十三五”期間來看，金沙酒業(yè)也在提升品牌定位、加強品牌宣傳和打造金沙產(chǎn)區(qū)等方面，下了不少功夫，僅僅圍繞“一報一媒、一網(wǎng)一話、一廣一牌、一展一會、一群一圈、一事一抖”十二字方針開展品牌建設工作，推動了金沙回沙和摘要品牌和產(chǎn)品的全面升級；從“做中國民酒”定位成功轉(zhuǎn)型兩大品牌，占位貴州第二瓶高端醬酒和醇柔醬香新品類拓領(lǐng)品牌；品牌價值從86.09億元飆升至604.94億元，并從地產(chǎn)酒突圍，成長為全國性的醬酒品牌。

　　在張道紅看來，品牌是市場認識和接納產(chǎn)品的關(guān)鍵窗口，口碑聲量在一定程度上影響著企業(yè)發(fā)展的前景?！耙虼?，金沙酒業(yè)始終要保持金沙酒業(yè)的醬酒頭部、中心熱度和勢能強度。”

　　對于“十四五”，張道紅表示，將持續(xù)堅持金沙回沙+摘要雙品牌策略，加大品牌投入，強化品牌輸出，實現(xiàn)千億以上綜合品牌價值，其中摘要品牌價值達600億以上，金沙回沙品牌價值達400億以上。同時，將建成金沙醬酒文化特色小鎮(zhèn)，建好一處對外展示金沙酒業(yè)品牌、文化的重要窗口，品牌形象步入嶄新階段。

　　質(zhì)量：優(yōu)質(zhì)酒占比五年提升62%

　　高品質(zhì)，是高端品牌生存的基礎(chǔ)。為此，金沙在打造品牌、開拓市場的同時，一直堅持品質(zhì)提升。

　　“十三五”期間，金沙特邀白酒專家呂云懷全過程把關(guān)，并獲得白酒專家季克良多次指導，積極研究輪次酒生產(chǎn)配曲及優(yōu)質(zhì)酒率提升攻關(guān)，全面推進班組級、車間級比較管理，內(nèi)樹標桿，外學先進，優(yōu)質(zhì)酒占比相比“十三五”初提升62%，產(chǎn)能利用率從56.7%提升到100%，生產(chǎn)質(zhì)量各項指標穩(wěn)中向好。

　　對于“十四五”，張道紅也表示，強化品質(zhì)保證，筑牢企業(yè)發(fā)展基石。

　　從原則上，堅持“品質(zhì)雙優(yōu)”原則，并做到“四不”——絕不外購基酒、絕不生產(chǎn)次酒、年度產(chǎn)量絕不小于年度銷量、不足年絕不銷售。

　　從原料上，在金沙縣建立有機糯高粱種植基地，并且提高原料驗收標準，從源頭上保證品質(zhì)。

　　從過程上，通過堅守傳統(tǒng)、大師指導、技術(shù)攻關(guān)、精耕細作，不斷保證優(yōu)質(zhì)穩(wěn)產(chǎn)，同時在質(zhì)量檢驗及食品安全檢測上下功夫，開展全過程質(zhì)量控制。

　　從管理上，通過建立專業(yè)品控機構(gòu)，培養(yǎng)質(zhì)量管理及技術(shù)人才隊伍，整合質(zhì)量管理體系、環(huán)境管理體系、食品安全管理體系、職業(yè)健康管理體系及HACCP體系，不斷完善“人、機、物、料、環(huán)”全環(huán)節(jié)管理，確保產(chǎn)品高品質(zhì)輸出。

　　值得一提的是，在擴產(chǎn)能的同時，金沙提出，要“保證年產(chǎn)大于年銷”，即每年保持增加20%庫存基酒，不斷優(yōu)化供給質(zhì)量，抓住未來競爭的關(guān)鍵。

　　在大會最后，張道紅表示，金沙酒業(yè)“十四五”發(fā)展的全景圖已經(jīng)徐徐展開，金沙酒業(yè)將在產(chǎn)能、品質(zhì)、銷量、結(jié)構(gòu)、市場、品牌、貢獻等多維度發(fā)力、全方位發(fā)展，坐穩(wěn)貴州第二大醬酒企業(yè)和全國三大醬酒企業(yè)之一，并始終保持高質(zhì)量、穩(wěn)健增長態(tài)勢，成為中國白酒新名酒。

　　對此，云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員、正一堂戰(zhàn)略咨詢機構(gòu)董事長楊光表示，“身處小繁榮時代，選擇比努力更重要”。

　　在楊光看來，酒商的三大進化策略，一是頭部化，即抓住機遇，做頭部戰(zhàn)略品牌；二是聯(lián)合化，即聯(lián)合頭部品牌整合商業(yè)鏈；三是專業(yè)化，即和頭部品牌一道做好高質(zhì)量的KOL經(jīng)營、高質(zhì)量的商業(yè)鏈經(jīng)營以及專業(yè)化平臺經(jīng)營。

　　楊光指出，金沙作為品牌化競爭的佼佼者、專業(yè)化運營的踐行者以及新名酒浪潮的引領(lǐng)者，正是酒商當下應該積極擁抱的對象。

　　轉(zhuǎn)自：華西新聞

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