水滴籌VS輕松籌，誰能率先完成公益到商業(yè)的轉(zhuǎn)變？

　　2020年8月11日，水滴集團(tuán)完成價(jià)值2億美元的D輪融資。從2014年出現(xiàn)的輕松籌算起，籌款平臺(tái)已經(jīng)走過6個(gè)年頭，水滴籌、諾言籌、春雨籌、無憂籌等多個(gè)籌款平臺(tái)都在“互聯(lián)網(wǎng)+慈善”的背景下興起。發(fā)展至今，最為主流的眾籌平臺(tái)則是輕松籌和水滴籌。輕松集團(tuán)和水滴集團(tuán)均始于公益，如何從公益轉(zhuǎn)向商業(yè)成為兩家公司的核心訴求，前瞻主要從商業(yè)模式對(duì)比、融資能力對(duì)比、品牌口碑對(duì)比、營銷成本對(duì)比、業(yè)務(wù)對(duì)比和變現(xiàn)能力對(duì)比等六大角度分析雙方的商業(yè)化進(jìn)程。

　　商業(yè)模式對(duì)比:均主打“眾籌-互助-保險(xiǎn)”模式

　　2016年8月，輕松籌拿到保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)牌照，上線了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷售平臺(tái)“輕松e保”，整體定位也從社交眾籌，轉(zhuǎn)變?yōu)榱私】当Ｕ戏?wù)。2019年5月，水滴籌也正式獲得了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)牌照，同月上線了保險(xiǎn)銷售平臺(tái)水滴保。至此，水滴公司與輕松集團(tuán)均同步開展三條業(yè)務(wù)線，分別是眾籌、互助和保險(xiǎn)，其中大病眾籌作為流量入口，網(wǎng)絡(luò)互助負(fù)責(zé)提升用戶黏性，營收則交給保險(xiǎn)或其他項(xiàng)目。

　　資本力量對(duì)比:水滴籌更吸引資本目光

　　從輕松集團(tuán)和水滴集團(tuán)的融資歷程對(duì)比來看，輕松集團(tuán)雖然早在2014年便獲得IDG價(jià)值數(shù)百萬美元的A輪投資，但自2017年1月后便再無最新融資消息。水滴集團(tuán)后來居上，于2020年8月11日完成價(jià)值2億美元的的D輪融資。

　　品牌口碑對(duì)比:水滴集團(tuán)深入人心

　　2020年二季度，有關(guān)第三方調(diào)研機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)顯示，水滴籌品牌的無提示第一提及率為73.2%，輕松籌僅為5.9%。即便是在提示后提及度方面，水滴籌也以93.2%的絕對(duì)數(shù)據(jù)優(yōu)勢碾壓輕松籌?？梢姡位I在市場用戶心智占領(lǐng)方面擁有絕對(duì)優(yōu)勢。

　　在用戶熟悉度方面，水滴籌的品牌熟悉度為83%，而輕松籌僅為8.7%，也就是說，用戶對(duì)于水滴籌品牌的熟悉度為輕松籌的10倍之多。而在平臺(tái)推薦度方面，水滴籌為77.1%，輕松籌僅為9.7%，相差近八倍，該對(duì)比數(shù)據(jù)也顯示出水滴籌帶給用戶的高價(jià)值及高認(rèn)可度。

　　營銷成本對(duì)比:輕松籌的明星代言成本大，但無奇效

　　在營銷投入方面，輕松籌主打明星代言，而水滴籌則利用普通人代言進(jìn)行推廣。從簡單的成本來看，明星代言的成本遠(yuǎn)高于普通人，但是在代言效果方面則差強(qiáng)人意。根據(jù)第三方調(diào)研機(jī)構(gòu)2020年二季度調(diào)研數(shù)據(jù)，41%的被訪用戶認(rèn)為普通人代言反而讓籌款平臺(tái)更具可信度和真實(shí)性；而70%的被訪用戶明確表示，并不會(huì)因?yàn)槊餍谴远有湃纹脚_(tái)。由此可見，在廣告投放和營銷策略方面，主打普通人的水滴籌反而更受用戶的認(rèn)可和喜愛，輕松籌并沒有借明星光環(huán)而帶來籌款額和用戶口碑的提升。

　　業(yè)務(wù)對(duì)比:產(chǎn)品同質(zhì)化，依靠差異性服務(wù)博出眾

　　——籌款產(chǎn)品：服務(wù)較為同質(zhì)化，水滴籌基本“零手續(xù)費(fèi)”籌款

　　從水滴籌和輕松籌的產(chǎn)品對(duì)比來看，水滴籌一開始便主打“零提現(xiàn)費(fèi)”，僅收取微信提現(xiàn)0.6%的通道費(fèi)，而輕松籌則要收入2%的體現(xiàn)手續(xù)費(fèi)。從服務(wù)來看，水滴籌還提供一對(duì)一籌款顧問輔導(dǎo)支持，而輕松籌僅提供一對(duì)多的問答服務(wù)。

　　——互助產(chǎn)品：輕松互助管理費(fèi)低，水滴互助覆蓋范圍廣

　　水滴互助和輕松互助成立時(shí)間和注冊條件相差無幾，輕松互助收取的運(yùn)營管理費(fèi)比水滴互助少2%，從保障內(nèi)容和保障金額來看，輕松互助對(duì)年齡的限制相較水滴互助少，但相比之下水滴互助覆蓋的重疾種類更多。

　　——保險(xiǎn)產(chǎn)品：產(chǎn)品均背靠保險(xiǎn)公司，靠差異化服務(wù)進(jìn)行營銷

　　水滴保和輕松保作為保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)，主要為客戶提供保險(xiǎn)產(chǎn)品篩選和推薦的服務(wù)，而產(chǎn)品則多是依靠保險(xiǎn)公司進(jìn)行研發(fā)。水滴保和輕松保擁有強(qiáng)大的在線用戶數(shù)據(jù)，可以運(yùn)用人群大數(shù)據(jù)、同類標(biāo)的大數(shù)據(jù)，構(gòu)建同質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)池，幫助保險(xiǎn)公司研發(fā)出更適宜的產(chǎn)品。

　　用戶變現(xiàn)力對(duì)比—輕松集團(tuán)擁有用戶優(yōu)勢，但水滴集團(tuán)變現(xiàn)力更強(qiáng)

　　輕松集團(tuán)不管是在籌款、互助還是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，用戶規(guī)模均超過水滴集團(tuán)，主要的原因在于輕松集團(tuán)先2年打入市場。輕松集團(tuán)和水滴集團(tuán)的主要商業(yè)模式均以籌款和互助業(yè)務(wù)作為用戶引流和留存入口，而保險(xiǎn)業(yè)務(wù)則為變現(xiàn)通道。由此從用戶轉(zhuǎn)換力來看，水滴集團(tuán)更強(qiáng)勢一些，在核心盈利來源的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，截至2019年底，水滴保的當(dāng)年保費(fèi)收入突破60億元，而輕松保則不足20億元。

　　從用戶規(guī)模來看，輕松保的用戶規(guī)模超過水滴保，但是水滴保的保費(fèi)收入則是輕松保的3倍有余，同時(shí)水滴保的用戶群體主要是三四線城市的下沉市場，而下沉市場的客單價(jià)又較低。由此，進(jìn)一步說明輕松保的用戶轉(zhuǎn)換力（變現(xiàn)力）較水滴保弱。

　　總結(jié)：水滴商業(yè)化進(jìn)程可喜，輕松仍在路上

　　從上述數(shù)據(jù)分析來看，水滴籌作為后起之勢不可忽略，其在口碑認(rèn)可度和用戶轉(zhuǎn)換力中都略優(yōu)于輕松籌，其頻繁的融資之路則是最好的佐證。變現(xiàn)能力作為公益到商業(yè)的核心考核要素，從整體來看，水滴集團(tuán)的商業(yè)變現(xiàn)進(jìn)程稍快于輕松。

　　轉(zhuǎn)自：前瞻產(chǎn)業(yè)研究院

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