選品、選人、流量，餐飲直播帶貨要規(guī)避哪些坑？

　　不是在直播帶貨的現(xiàn)場，就是去直播帶貨的路上。

　　毫不夸張地說，2020應(yīng)該稱之為直播帶貨年，疫情加速了線上直播帶貨的剛性需求，餐飲企業(yè)不得不加大直播帶貨的力度。

　　近段時間直播帶貨注水的數(shù)據(jù)不斷流出，各種“翻車”事故成為坊間笑話，人人都直播、幾人能帶貨？這成為大家思考的問題。

　　直播帶貨到底是過熱，還是方興未艾？直播帶貨要規(guī)避哪些坑？今天我們就一起來探討以上問題。

　　01 直播帶貨如何選平臺？

　　餐飲企業(yè)來講，除了抖音、快手、淘寶直播三大平臺外，微信今年大直播的支持力度，看點直播也是不可忽視的一個平臺。

　　具體涉及本地生活服務(wù)的六大平臺：餓了么、美團外賣、口碑、大眾點評、支付寶、美團都開通直播入口，餐飲直播帶貨逐漸成為主流平臺角逐的新戰(zhàn)場。

　　全民熱播平臺抖音日活破4億，快手3億日活，本地生活垂直平臺美團年度交易用戶數(shù)達到4.6億，同比增加8.2%。

　　由于各個平臺的粉絲畫像、分布區(qū)域以及平臺流量分發(fā)規(guī)則及算法都有所不同，直播帶貨的門檻及銷量有較大區(qū)別。

　　相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，在517淘寶零食節(jié)，李佳琦聯(lián)合餓了么為麥當勞、必勝客等品牌“吃播帶貨”，5分鐘銷量破千萬。

　　羅永浩直播首秀信良記小龍蝦售出15萬份，奈雪的茶售出10萬件商品，4.5萬定制心意卡一秒售罄，銷售額近2000萬。

　　只是像李佳琦、羅永浩等頭部網(wǎng)紅的收費（俗稱坑位費）也令人乍舌，60萬元以上的現(xiàn)金+銷售提點，因此每家餐飲企業(yè)需要掂量一下荷包，算一算投入產(chǎn)出比。

　　所以有不少餐飲企業(yè)選擇腰部以下的網(wǎng)紅資源進行合作，放大合作人數(shù)，比如信良記與1000個小網(wǎng)紅合作帶貨，利用“群狼”戰(zhàn)術(shù)也達到良好戰(zhàn)術(shù)。

　　至于餐飲企業(yè)“愛恨交加”的平臺——美團在5月也開通“袋鼠直播”，側(cè)重垂直領(lǐng)域自身資源的整合和二次開發(fā)，偏重于外賣的銷售。

　　當然，還有類似YY一件直播的私域直播 ，在企業(yè)微信個人號的基礎(chǔ)上進行裂變加粉，搭建私域團購系統(tǒng)和直播帶貨系統(tǒng)。

　　幫助商家高效管理私域流量客戶，助力餐飲企業(yè)打造數(shù)字化門店管理體系。

　　隨著"私域流量+餐飲門店"的組合被越來越多的餐飲企業(yè)所重視，未來將成為餐飲企業(yè)的"新基建"一樣的存在。  

　　02 餐飲直播帶貨如何選品 ？

　　傳統(tǒng)門店堂食主要覆蓋周邊五公里范圍內(nèi)的商圈、社區(qū)，線上直播帶貨對應(yīng)的有可能是全國市場，因此餐飲企業(yè)需要開發(fā)零售產(chǎn)品，主攻便于儲存、運輸?shù)陌氤善凡撕头奖闶称贰?/p>

　　當然根據(jù)全國門店分布和輻射范圍，餐飲企業(yè)的代金券、儲值卡等也是直播的主要“貨源”。

　　餐飲企業(yè)根據(jù)自身中央廚房及供應(yīng)鏈能力，生產(chǎn)的半成品菜在菜式、口味、包裝形式日漸多樣化，炒菜、燉菜、鍋物等花樣層出，消費品質(zhì)越來越高，契合當下的“懶人”經(jīng)濟，滿足消費者對味道和便捷的需求。

　　餐飲新零售、直播帶貨的產(chǎn)品必須具備以下幾個條件：

　　1.  自身產(chǎn)品的穩(wěn)定性，必須要有保障，因為零售產(chǎn)品是堂食產(chǎn)品的延伸，堂食產(chǎn)品好也將影響到零售產(chǎn)品給顧客的接受度；零售產(chǎn)品的品質(zhì)還原度高，也將決定這個品牌未來能吸引更多的用戶到店消費。

　　2.  如果有用戶或者流量基礎(chǔ)的話，是能夠幫助我們更好的推廣、更好的形成零售規(guī)?；浅Ｖ匾臈l件。

　　3.  選品和新品的研發(fā)能力，也是餐飲零售化非常核心的一項能力。

　　4.  線上和線下相互導(dǎo)流的能力，對餐飲行業(yè)來講應(yīng)該是非常容易實現(xiàn)的，這取決于運營團隊的執(zhí)行效率。

　　5.  再結(jié)合好的內(nèi)容，去各種平臺種草；結(jié)合好的視覺，讓大家第一眼就有購買的欲望；結(jié)合好的營銷活動；線上線下的運營，才有可能做好餐飲新零售。

　　盒馬工坊采購負責人張千介紹：胡椒豬肚雞鍋、羅宋鍋、韓式部隊鍋、日式壽喜燒，從2018年以來就是盒馬的常青款半成品菜，但2020年春節(jié)至今，賣的最好的單品，日均銷量是平時的十倍之多。

　　從目前來看，加熱即食的方便食品是更成熟的解決方案，海底撈、大龍燚、小龍坎等火鍋品牌紛紛推出自熱火鍋，還有阿寬食品、三頓半、拉面說等新銳品牌的崛起，便餐化、營養(yǎng)化、健康化、產(chǎn)業(yè)化成為新的趨勢。

　　03 直播帶貨的流量從哪里來？

　　流量從哪里來？這是每家餐飲企業(yè)頭痛的問題。

　　直播帶貨的魅力越來越大，很多餐飲老板都想嘗試，隨著家家戶戶都涌入賽道，大家發(fā)現(xiàn)沒有流量才是常態(tài)，每家每戶都有流量焦慮癥。

　　很多餐飲企業(yè)發(fā)動全體員工玩抖音、發(fā)朋友圈。

　　抖音這種公域平臺，流量的分發(fā)基于算法推薦，圍繞用戶的思維和喜好，而不是企業(yè)的推廣思維。抖音體系的所有場景都是基于用戶邏輯，用戶喜歡，才有數(shù)據(jù)。 

　　因此，企業(yè)做內(nèi)容要杜絕單純的廣告思維，一定要回歸用戶角度，轉(zhuǎn)換思維，站在用戶的角度，關(guān)注用戶愿意看的。

　　當然種子用戶還是來自員工，廣泛發(fā)動員工，并且每個員工有自己的專屬二維碼，方便確認每名員工的業(yè)績和獎勵提成，這是企業(yè)流量的重要來源。

　　以北京36年的老字號——陽坊勝利涮羊肉為例，首先在內(nèi)部海選主播，讓有意愿、有熱情的員工報名海選，提振每家門店的團隊合作氛圍。

　　全體員工就開始學(xué)習(xí)拍攝短視頻，如何玩抖音，會的教不會的，反復(fù)討論各種創(chuàng)意，如何做主播，如何利用短視頻宣傳等等。

　　總部則提供菜品與食材，由陽坊勝利四星酒店大廚在直播間教顧客在家做菜，這種基于信任關(guān)系的私域直播粘性高。

　　私域平臺直播的好處，只要有好產(chǎn)品就能快速成交，成交率非常高，陽坊勝利第一次開直播客流量就高達1300人。

　　其中，每2個人就有一個人下單訂購，成交率高達54%，而這完全是直播新手創(chuàng)下的傲嬌成績！

　　而西安餐飲龍頭之一的小六湯包則在直播過程中通過微信社群轉(zhuǎn)換、小程序成交，首場直播13萬人次觀看，最高同時在線近3000多人，交易額1萬3千多；

　　8月21日晚上直播觀看人次1萬多，客單價雖低交易額也過萬，業(yè)績也相當喜人。 

　　04 全渠道、全場景、全員營銷

　　木屋燒烤的328奇跡在業(yè)內(nèi)早已傳播開來，每個人都會為之感動，為之鼓舞！

　　拒絕坐等，絕地求生——木屋燒烤在3月初就定下了一個目標：在3月28日前，業(yè)績做到去年同期營業(yè)額，那么所有員工薪酬將全面恢復(fù)。

　　也就是說一天的營業(yè)額要突破500萬，而時間僅僅只有28天。

　　這簡直是不可能完成的任務(wù)！

　　全渠道、全場景、全員營銷，甚至全時段24小時經(jīng)營，當沖鋒號響起的時候，每個員工都像打了雞血一樣竭盡所能。

　　3月堂食收入幾乎為0，28天里把外賣業(yè)務(wù)拉升了10倍，收入占比超過了50%。

　　微信群、社區(qū)群、媽媽群，滲透到每一個社群。北京的一名員工，自己發(fā)紅包求人拉到社區(qū)群、媽媽群里面，去發(fā)優(yōu)惠券、促銷廣告。

　　“拉進去給30、50塊錢紅包，錢都他們自己掏的?！边@個店原本外賣每天只有1000塊錢，用10天時間做到了17000元，增加了17倍。

　　地毯式掃樓，推廣小程序外賣。年前線上銷售許可證沒有辦下來，做不了平臺外賣。怎么辦？他們就自己做了一個小程序外賣，打印傳單到社區(qū)去掃樓。

　　“100多棟樓啊，他們就挨家挨戶去發(fā)?！边@個店連續(xù)13天外賣業(yè)務(wù)增長超過10%，后來拿到了公司的“突破記錄獎”。

　　線上回訪。還有一些員工在宿舍出不來，就自發(fā)給外賣客戶打電話進行線上回訪，收集客戶意見。

　　“做這些都沒有工資的，但他們就是自愿去做?！边€有把外賣經(jīng)驗編成《天龍八部》口訣內(nèi)部分享的，平臺運力不夠時花2000多元買電動專送車，免費配送的。

　　為了活下去，員工還用4天半時間研發(fā)推出了外賣新品——木屋烤飯，被逼出了跨界產(chǎn)品木屋精釀、木屋早餐，反響也都還不錯。

　　100萬、200萬、400萬，收入曲線直線拉伸。經(jīng)過28天的努力，木屋燒烤的業(yè)績在3月28號這一天，如期突破500萬，營業(yè)總額恢復(fù)到去年同期107%，同店同比恢復(fù)95%。

　　這也意味著，員工們的工資可以全面恢復(fù)了。在堂食客流恢復(fù)緩慢，消費還沒有完全復(fù)蘇的時候，木屋全體員工完成不可能完成的任務(wù)。

　　如今，夜宵市場呈現(xiàn)回暖態(tài)勢，燒烤、小龍蝦等品類受到消費者青睞，木屋燒烤開始鼓勵員工進行直播，座位上擺滿了串，邊吃邊聊。

　　這種沉浸式的直播方式著實激活了屏幕前消費者的味蕾，開播以來最高紀錄是直播間達到66000人。

　　除了刺激了外賣的銷量，同時也為堂食帶來了流量增長，不少門店又出現(xiàn)了排隊盛況。

　　這是一群最可愛的人！這是一群無堅不摧的人！

　　直播、社群、小程序、線上回訪等等，一切工具的背后，人的因素才是最終的變量！

　　激發(fā)人、激勵人，一個又一個328奇跡都將呈現(xiàn)！

　　轉(zhuǎn)自：餐飲O2O

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