飲料乳品庫(kù)存增加 中等規(guī)模經(jīng)銷商困難更大

　　一項(xiàng)多地食品經(jīng)銷商庫(kù)存現(xiàn)狀調(diào)查顯示

　　飲料乳品庫(kù)存增加 中等規(guī)模經(jīng)銷商困難更大

　　食品經(jīng)銷商尋求渠道梳理品牌以緩解壓力

　　近年來，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與市場(chǎng)環(huán)境都在發(fā)生著變化。受此影響，老品銷量下滑，新品動(dòng)銷乏力。即使是有著強(qiáng)大渠道網(wǎng)絡(luò)、充足資金的大型食品企業(yè)，也面臨同樣的困擾。

　　近日，一項(xiàng)針對(duì)食品經(jīng)銷商庫(kù)存現(xiàn)狀的調(diào)查顯示，整體來看，大部分經(jīng)銷商的庫(kù)存壓力較往年確實(shí)有所增加。不過，不同規(guī)模、不同品類和渠道的經(jīng)銷商，呈現(xiàn)的庫(kù)存壓力也有所不同。該調(diào)查對(duì)象主要包括河南、山東、福建、浙江、安徽、江西、湖南、四川、陜西等地經(jīng)營(yíng)休閑、飲料、乳制品、調(diào)味品、方便食品、沖調(diào)食品、肉制品等多個(gè)品類的食品經(jīng)銷商。

　　飲料經(jīng)銷商壓力最大　一線二線品牌施壓較重

　　在調(diào)查過程中，有75.0%的飲料經(jīng)銷商和51.1%的乳制品經(jīng)銷商表示“庫(kù)存壓力非常大已難以承受”或“比較大，還能承受”，休閑類與調(diào)味品經(jīng)銷商這一情況則分別占到29.1%與28.4%。

　　在另外一組調(diào)查數(shù)據(jù)中可以發(fā)現(xiàn)，將庫(kù)存壓力歸咎為廠家壓貨的經(jīng)銷商中，乳品類與飲料類經(jīng)銷商分別占到30.8%與25.6%，休閑類經(jīng)銷商的比重是21.1%，另有17.6%的經(jīng)銷商主營(yíng)調(diào)味品。

　　通過以上兩組數(shù)字對(duì)比來看，經(jīng)銷商所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品品類與其承擔(dān)的庫(kù)存壓力存在內(nèi)在關(guān)聯(lián)性。在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下，飲料、乳制品經(jīng)銷商的庫(kù)存壓力更大，而休閑、調(diào)味品經(jīng)銷商的庫(kù)存壓力較小，尤其是作為硬性需求的調(diào)味品經(jīng)銷商，其投入產(chǎn)出比未有大幅度波動(dòng)。

　　調(diào)查顯示，當(dāng)前的庫(kù)存積壓產(chǎn)品主要有三類：45.2%是傳統(tǒng)一線企業(yè)產(chǎn)品，25.3%是企業(yè)實(shí)力過小的代加工產(chǎn)品，還有20.5%是禮盒類產(chǎn)品。由于一線品牌力更強(qiáng)、輻射范圍更廣以及相應(yīng)的工廠成本較高等因素，因而壓貨行為多是其市場(chǎng)操作手段。因此，在整體市場(chǎng)低迷的大環(huán)境下，代理飲料、乳制品經(jīng)銷商的庫(kù)存壓力更多的是來自一、二線品牌。此外，近兩年整個(gè)市場(chǎng)普遍存在庫(kù)存問題，在高庫(kù)存的態(tài)勢(shì)下，廠家的市場(chǎng)管控開始松動(dòng)，可能出現(xiàn)全國(guó)性大范圍竄貨浪潮，影響整個(gè)渠道價(jià)盤，因此，許多飲料經(jīng)銷商開始考慮放棄代理大品牌，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

　　河南一位經(jīng)銷代理旺旺、金絲猴等一線品牌產(chǎn)品的經(jīng)理表示，和去年相比，今年某一線瓶裝水品牌的庫(kù)存壓力更大了。在年初該公司“水頭會(huì)”上，利用政策給二批商、分銷商壓了不少貨，導(dǎo)致自己的銷售任務(wù)少了一個(gè)分銷途徑，目前僅某一品牌的礦泉水庫(kù)存就有20多萬箱。

　　近半數(shù)經(jīng)銷商庫(kù)存上漲　漲幅最高達(dá)三成

　　調(diào)查顯示，有153家經(jīng)銷商的庫(kù)存情況與去年同期（1—7月份）相比漲幅在10%以內(nèi)，占比為28.7%；另有94家經(jīng)銷商的庫(kù)存情況同比去年上升了30%—50%，占比為17.6%；而大多數(shù)經(jīng)銷商庫(kù)存上升集中在10%—30%之間，這部分經(jīng)銷商為241家，占比為45.3%；其余8.4%的庫(kù)存比例漲幅在50%以上。

　　從上述情況來看，經(jīng)銷商普遍出現(xiàn)庫(kù)存上漲情況，其中增幅在10%—30%的經(jīng)銷商為大多數(shù)。江西一位主要代理飲料類產(chǎn)品的經(jīng)銷商在談及今年的庫(kù)存情況時(shí)，他表示苦不堪言：“今年比去年庫(kù)存量上浮了40%?？梢赃@么說，去年庫(kù)存量是100萬元的話，今年的庫(kù)存量就差不多有140萬元，限制了大部分的現(xiàn)金流?！?/br>

　　而從渠道來看，受訪經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)商超、流通渠道的占比分別為78.4%和91.6%。其中，商超渠道本就由于賬期問題占?jí)航?jīng)銷商資金，加之高昂的入場(chǎng)費(fèi)、條碼費(fèi)等成本，因此承擔(dān)庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)的能力較弱，當(dāng)遇到庫(kù)存壓力時(shí)，商超渠道的表現(xiàn)更為嚴(yán)重。

　　安徽一位經(jīng)銷商表示：“目前一些經(jīng)銷商已經(jīng)開始出現(xiàn)資金鏈斷裂的問題?！睅?kù)存問題的核心是資金鏈，庫(kù)存壓貨只是表面現(xiàn)象。大品牌的經(jīng)銷商已經(jīng)承受不起廠家和渠道的資金占?jí)?，因?yàn)榻?jīng)銷商的錢都是從銀行貸款，很容易因?yàn)橘Y金鏈斷裂而破產(chǎn)。

　　此外，流通渠道雖然經(jīng)營(yíng)門檻較低，沒有過多進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用，但這也是經(jīng)銷商終端網(wǎng)絡(luò)重疊率最高的渠道，競(jìng)爭(zhēng)最為激烈，因此也最容易出現(xiàn)因動(dòng)銷不暢帶來的庫(kù)存壓力。

　　中等經(jīng)銷商庫(kù)存壓力明顯　輻射范圍和銷售能力不足

　　調(diào)查中，從銷售規(guī)模上看，年銷售額1000萬元以下及1000萬—3000萬元的經(jīng)銷商分別占比37.6%和36.3%，因而中小型經(jīng)銷商成為此次調(diào)查問卷的主要構(gòu)成，與之相對(duì)應(yīng)，年銷售額超過5000萬元的經(jīng)銷商占比為10.9%。

　　調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，60%的經(jīng)銷商在當(dāng)前存在過量庫(kù)存囤積（過量庫(kù)存量指相較于安全庫(kù)存的1.5倍以上）。在庫(kù)存有囤積壓力的經(jīng)銷商之中，中等規(guī)模經(jīng)銷商的庫(kù)存壓力更為明顯，規(guī)模更大和規(guī)模較小的經(jīng)銷商庫(kù)存和以前相似。

　　在調(diào)研的經(jīng)銷商樣本當(dāng)中，表示仍有庫(kù)存壓力的，大多數(shù)是年銷售額在1000萬—5000萬元的中等規(guī)模經(jīng)銷商。他們的經(jīng)營(yíng)能力較強(qiáng)，而輻射范圍和銷售能力還有提升的空間。部分廠家為完成目標(biāo)任務(wù)，提出通過壓貨方式來和他們“共渡難關(guān)”，為此，這些經(jīng)銷商就會(huì)背上沉重的庫(kù)存包袱。

　　盡管年銷售額超過5000萬元的大經(jīng)銷商同樣是廠家的“銷量大戶”，但是經(jīng)銷商的規(guī)模決定了其庫(kù)存的承受能力。超過5000萬元的大商及銷售額過億元的商超市場(chǎng)輻射范圍廣，涉及的渠道種類多，庫(kù)存承受能力也較高，因此庫(kù)存壓力感受較小。例如浙江富達(dá)商貿(mào)有限公司年銷售額在8000萬元以上，主要代理飲料產(chǎn)品，渠道覆蓋商超、零售店、餐飲、流通等，目前庫(kù)存達(dá)到近1000萬元，仍在承受范圍之內(nèi)。

　　此外，銷售額在千萬元以下的中小型經(jīng)銷商表示庫(kù)存壓力較小，基本上沒有庫(kù)存壓力。究其原因，主要是這部分經(jīng)銷商“船小好調(diào)頭”，平時(shí)都是“按需采購(gòu)”，廠家也不會(huì)過于壓貨，本來庫(kù)存就不多。當(dāng)遭遇了消費(fèi)遇冷時(shí)，同行間的調(diào)貨也比較靈活便利。

　　快消食品行業(yè)尋路“去庫(kù)存”　要政策做促銷成主流舉措

　　調(diào)查結(jié)果顯示，目前選擇與食品生產(chǎn)企業(yè)要政策做促銷、終端搶檔做特賣等措施的經(jīng)銷商占到了總數(shù)的52.9%，成為主流。

　　面臨庫(kù)存壓力時(shí)，選擇與廠家協(xié)商減少進(jìn)貨量的經(jīng)銷商有241家，所占比例為22.1%，而無論是與企業(yè)要政策做促銷，還是在終端搶檔做特賣，都是經(jīng)銷商試圖通過拉動(dòng)終端銷量、形成動(dòng)銷所采取的方式。選擇這種做法的經(jīng)銷商占比達(dá)到了50.1%，顯然這也是解決動(dòng)銷不暢、庫(kù)存積壓最直接的手段。

　　有經(jīng)銷商表示：“當(dāng)庫(kù)存產(chǎn)品中出現(xiàn)少量老日期產(chǎn)品時(shí)，通常會(huì)與廠家溝通協(xié)商后，彼此各讓出一部分費(fèi)用將產(chǎn)品以促銷的方式投放到餐飲渠道?！辈惋嬊缹?duì)于產(chǎn)品的日期敏感度較低，當(dāng)出現(xiàn)舊日期產(chǎn)品時(shí)通常會(huì)集中鋪在路段較好的餐飲店，來達(dá)到快速消化產(chǎn)品的目的。

　　而選擇考核傾斜、刺激員工積極性的方式占比達(dá)到了12.8%。無論是與廠家溝通協(xié)調(diào)還是選擇促銷來拉動(dòng)銷售情況，緩解庫(kù)存壓力，均屬于“外部因素”。當(dāng)前的經(jīng)銷商庫(kù)存問題，除了企業(yè)壓貨的原因外，大多情況下是由于市場(chǎng)消化不暢導(dǎo)致，因此如何能將市場(chǎng)做得更精、更細(xì)、更透同樣是經(jīng)銷商發(fā)力的重點(diǎn)。如此一來，不僅能夠緩解短期的庫(kù)存壓力，更能為生意帶來長(zhǎng)遠(yuǎn)的好處。

　　此外，還有50位經(jīng)銷商選擇了其他的方式，如放棄“重災(zāi)產(chǎn)品”的代理權(quán)，尤其是大品牌廠家。正如前文提到的，如今整體市場(chǎng)環(huán)境低迷，一線品牌帶來的不再是風(fēng)光、地位和渠道網(wǎng)絡(luò)的紅利。動(dòng)銷艱難的情況下，大品牌資金占?jí)菏蛊涑蔀殡u肋，而這種情況并非暫時(shí)的。于是部分經(jīng)銷商就開始梳理產(chǎn)品并放棄一線品牌代理權(quán)，如2015年快速起勢(shì)到如今被大批放棄經(jīng)銷權(quán)的銳澳。而且這種拋棄大品牌的現(xiàn)象已經(jīng)越來越普遍。

　　據(jù)悉，此次調(diào)查涉及經(jīng)銷商規(guī)模從年銷售額數(shù)百萬元到上億元，經(jīng)營(yíng)品類覆蓋快消食品行業(yè)各大品類，經(jīng)營(yíng)渠道囊括KA、BC、流通、特通等主流渠道，地域包含華東、華北、西南等地區(qū)，調(diào)查范圍較為全面。從經(jīng)銷商反饋情況來看，合理的庫(kù)存儲(chǔ)備是大眾認(rèn)可的經(jīng)營(yíng)常態(tài)。正如一位微信粉絲所說：“庫(kù)存多也是有好處的，有壓力才有動(dòng)力?！比欢?，找到“將超出常態(tài)化的庫(kù)存壓力轉(zhuǎn)化為業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的基礎(chǔ)”的方法，適應(yīng)現(xiàn)今行情的多變性，代表了更多受訪經(jīng)銷商的心聲。

　　轉(zhuǎn)自：中國(guó)食品報(bào)

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