中國(guó)建設(shè)銀行：建立線上線下模式相結(jié)合的普惠金融經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制

　　2018年5月2日，建設(shè)銀行總行召開普惠金融戰(zhàn)略啟動(dòng)大會(huì)，正式宣布實(shí)施“雙小”戰(zhàn)略，將普惠金融確定為全行的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略。普惠金融戰(zhàn)略的落腳點(diǎn)和實(shí)施核心就是平臺(tái)經(jīng)營(yíng)、數(shù)據(jù)經(jīng)營(yíng)，以金融科技為支撐，由單一提供金融產(chǎn)品到搭建外部交互開放、內(nèi)部充分整合的平臺(tái)，進(jìn)而為市場(chǎng)和客戶服務(wù)，增強(qiáng)客戶粘性和認(rèn)同，產(chǎn)生流量和交易，拓廣拓深經(jīng)營(yíng)空間和未來(lái)市場(chǎng)。未來(lái)普惠金融發(fā)展不可能完全依靠傳統(tǒng)的線下模式進(jìn)行，也不應(yīng)完全依靠互聯(lián)網(wǎng)線上進(jìn)行，未來(lái)普惠金融服務(wù)方應(yīng)該是線上+線下相結(jié)合的模式，這是普惠金融的制勝之道。

　　建行肩負(fù)國(guó)有大型銀行的社會(huì)責(zé)任需要。田國(guó)立董事長(zhǎng)指出：“普惠金融既是國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人的要求，更是國(guó)有大行應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任和義務(wù)，務(wù)必抓好抓實(shí)，切實(shí)把普惠金融的工作做好，搞出建行特色，并作為未來(lái)創(chuàng)造盈利的重要領(lǐng)域。只有投入精力，更多思考，才能少走彎路”。建設(shè)銀行作為國(guó)有大型銀行，為國(guó)家排憂解難、為百姓辦些實(shí)事，是我們應(yīng)盡的義務(wù)，我們的業(yè)務(wù)來(lái)自于社會(huì)，理所應(yīng)當(dāng)為社會(huì)做貢獻(xiàn)，對(duì)社會(huì)有所回饋，這是建行的社會(huì)責(zé)任；有利于建行經(jīng)營(yíng)發(fā)展方式轉(zhuǎn)型。在新信息技術(shù)和新營(yíng)銷模式的推動(dòng)下，當(dāng)前銀行傳統(tǒng)的商業(yè)法則和經(jīng)營(yíng)模式正在發(fā)生變化，銀行緊盯高端客戶而忽視有發(fā)展?jié)摿Φ闹行∑髽I(yè)和低收入群體的“二八定律”，遭到了“金字塔底端理論”的有力挑戰(zhàn)；通過發(fā)展普惠金融來(lái)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式，調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，提高資源配置效率，擴(kuò)展金融服務(wù)的覆蓋面和滲透率，有利于推進(jìn)金融產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新，有利于銀行開拓和培育新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)和盈利點(diǎn)；有利于提升建行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。目前很多銀行將小微企業(yè)、三農(nóng)領(lǐng)域、創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新群體等作為業(yè)務(wù)發(fā)展的“重點(diǎn)和亮點(diǎn)”，以阿里、騰訊、京東為代表的互聯(lián)網(wǎng)金融也憑借低成本的客戶資源、數(shù)據(jù)資源和網(wǎng)絡(luò)渠道優(yōu)勢(shì)，不斷分流銀行業(yè)務(wù)。面對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，發(fā)展普惠金融，有利于我行穩(wěn)固和強(qiáng)化市場(chǎng)定位與服務(wù)定位，提高綜合服務(wù)能力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。

　　建設(shè)銀行普惠金融發(fā)展取得明顯成效，建行是去年四大行中唯一一家達(dá)到央行普惠金融最高激勵(lì)目標(biāo)的大行，建行也是大行中首家明確將普惠金融上升到全行未來(lái)戰(zhàn)略發(fā)展高度的銀行。建設(shè)銀行普惠金融成果主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

　　(1)完善組織機(jī)構(gòu)為業(yè)務(wù)發(fā)展提供保障

　　2009年，建設(shè)銀行在大銀行中率先成立小企業(yè)業(yè)務(wù)部，目前全行37家一級(jí)分行均成立了專門管理機(jī)構(gòu)，全行共配備近5000名小企業(yè)業(yè)務(wù)專職人員，借助14000多個(gè)綜合性網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)，積極服務(wù)各類普惠金融客戶。

　　(2)加大信貸投入積極服務(wù)于實(shí)體經(jīng)濟(jì)

　　截至去年9月末，建設(shè)銀行小微企業(yè)貸款余額15619億元，同比增幅12.8%，高于各項(xiàng)貸款同比增速3.55個(gè)百分點(diǎn)；貸款客戶數(shù)456345戶，同比增幅58.1%；申貸獲得率93.2%，完成“三個(gè)不低于”監(jiān)管要求。僅“小微快貸”授信客戶就接近4萬(wàn)戶，授信金額近400億元。截至去年9月末，建設(shè)銀行涉農(nóng)貸款余額17197.5億元，較年初新增525.4億元，增速3.15%；精準(zhǔn)扶貧貸款余額1401.35億元，比年初新增453.1億元，増速47.78%，遠(yuǎn)高于同期各項(xiàng)貸款平均增速。

　　(3)開拓創(chuàng)新拓寬服務(wù)領(lǐng)域和半徑

　　一是創(chuàng)新增信方式，對(duì)購(gòu)買履約保證保險(xiǎn)的小微企業(yè)給予貸款支持。建設(shè)銀行創(chuàng)新與保險(xiǎn)公司的合作模式，開發(fā)了小微企業(yè)“保貸通”業(yè)務(wù)，為投?！百J款履約保證保險(xiǎn)”的小微企業(yè)辦理信貸業(yè)務(wù)。

　　二是搭建“銀行+電商”的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，通過“善融商務(wù)”平臺(tái)提供集信息流、物流和資金流的“三流合一”全方位金融服務(wù)，并加強(qiáng)與政府、第三方公司的合作，積極對(duì)接貧困地區(qū)特色產(chǎn)業(yè)基地、互助合作社和農(nóng)戶，幫助農(nóng)民脫貧致富。

　　三是實(shí)施移動(dòng)優(yōu)先戰(zhàn)略，不斷拓展普惠金融的廣度和深度。建設(shè)銀行加快手機(jī)銀行產(chǎn)品創(chuàng)新與業(yè)務(wù)推廣節(jié)奏，推出e賬戶、快貸、客戶端消息推送及定制等全新功能。截至2016年末，手機(jī)銀行用戶數(shù)達(dá)2.23億戶，較上年末增長(zhǎng)22%，交易額達(dá)30.55萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)98%，交易量達(dá)207.63億筆，同比增長(zhǎng)86%；全行移動(dòng)金融交易量占比達(dá)67.72%，較上年提升17。54個(gè)百分點(diǎn)，活躍用戶數(shù)保持同業(yè)第一。

　　四是延伸服務(wù)觸角，打通金融服務(wù)最后一公里。建設(shè)銀行在沒有設(shè)立機(jī)構(gòu)的縣域和鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)，依托供銷社、電信、超市等第三方渠道開展合作，向縣域客戶提供取款、匯款、繳費(fèi)、賬務(wù)查詢、支農(nóng)貸款等個(gè)人金融服務(wù)。此外，還通過“銀行+衛(wèi)生系統(tǒng)”、“銀行+電商”、“銀行+通信公司”等多種合作模式，加快拓展普惠金融服務(wù)點(diǎn)的建設(shè)。

　　五是細(xì)分縣域客群，打造支付結(jié)算生態(tài)圈。截至2016年末，建設(shè)銀行新建成700多個(gè)支付結(jié)算生態(tài)圈。涵蓋社保、公交、社區(qū)、校園、醫(yī)療、旅游、車友、菜市場(chǎng)、ETC和縣域等行業(yè)應(yīng)用，滿足大眾客戶衣食住行的金融需要。

　　(一)積極發(fā)展線上業(yè)務(wù)，打造我行線上小微商業(yè)金融生態(tài)

　　普惠金融多面向小微企業(yè)、個(gè)體工商戶，社會(huì)大眾，其受眾眾多，發(fā)展線上業(yè)務(wù)可以發(fā)揮其服務(wù)覆蓋面廣、服務(wù)效率高、經(jīng)營(yíng)成本低的優(yōu)勢(shì)，借助互聯(lián)網(wǎng)思維及移動(dòng)互聯(lián)、大數(shù)據(jù)、云服務(wù)等技術(shù)，能將服務(wù)延伸覆蓋到傳統(tǒng)金融難以觸及的領(lǐng)域，提升了服務(wù)的效率，同時(shí)也服務(wù)了更多的“二八定律”中的長(zhǎng)尾客戶。

　　1.以支付為手段，提升獲客能力

　　支付是銀行的核心業(yè)務(wù)，是客戶引流的有效渠道，充分利用支付場(chǎng)景建設(shè)這一契機(jī)，特別是利用好我行龍支付渠道和品牌，積極打造我行自己的支付場(chǎng)景，以成熟的支付場(chǎng)景和支付群體來(lái)穩(wěn)定我行線上普惠金融的獲客和活客能力，線上支付手段將是我們?cè)鰪?qiáng)客戶粘性、提升客戶結(jié)算量、提高客戶貢獻(xiàn)度的有效手段。

　　2.利用善融商務(wù)平臺(tái)，打造普惠金融的商業(yè)與金融閉環(huán)

　　善融商務(wù)平臺(tái)配合普惠金融豐富的產(chǎn)品體系可以切入“長(zhǎng)尾”客戶的需求，不僅提供智能的商務(wù)服務(wù)及便利的金融服務(wù)，而且可以積極響應(yīng)國(guó)家精準(zhǔn)扶貧號(hào)召，提高貧困地區(qū)“造血”能力，提供全方位的普惠金融支持。

　　3.利用企業(yè)ERP云平臺(tái)，打造小微企業(yè)商業(yè)服務(wù)生態(tài)

　　該平臺(tái)是我行面向小微企業(yè)、個(gè)體工商戶等普惠金融客群提供的集經(jīng)營(yíng)管理、消費(fèi)、辦公、金融等服務(wù)于一體的綜合服務(wù)云平臺(tái)。我行應(yīng)在發(fā)揮線上普惠金融產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)上，將ERP云平臺(tái)盡快推廣應(yīng)用于我行海量的對(duì)公客戶中，以滿足零售店鋪、普通商貿(mào)、小型加工制造等不同業(yè)態(tài)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理需要。平臺(tái)將我行的金融服務(wù)嵌入到企業(yè)的進(jìn)銷存管理活動(dòng)中，向客戶提供了銀行賬戶管理、轉(zhuǎn)賬付款、貸款申請(qǐng)等金融服務(wù)，可幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)金融服務(wù)和非金融服務(wù)的一站式管理。通過對(duì)ERP平臺(tái)的應(yīng)用可以豐富我行線上信貸產(chǎn)品的應(yīng)用場(chǎng)景。

　　4.加強(qiáng)與各大電商平臺(tái)的合作，積極介入電商融資市場(chǎng)

　　各大電商平臺(tái)沉淀了海量的交易數(shù)據(jù)，為我們了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和信用情況創(chuàng)造了條件，而電商平臺(tái)也可以利用這些數(shù)據(jù)資源創(chuàng)造延伸服務(wù)價(jià)值，與電商平臺(tái)合作可以實(shí)現(xiàn)共贏。

　　一方面可以通過與各大電商平臺(tái)的合作，在其平臺(tái)中嵌入小微快貸系列產(chǎn)品申請(qǐng)入口，并通過平臺(tái)交易數(shù)據(jù)的采集實(shí)現(xiàn)在線審核、在線授信；通過該種方式不但可以進(jìn)一步豐富我行普惠金融客戶群體，同時(shí)也將優(yōu)化小微快貸的操作流程。

　　另一方面，對(duì)于不同區(qū)域的特色化平臺(tái)，各分行可通過產(chǎn)品創(chuàng)新的方式，進(jìn)行個(gè)性化的外部數(shù)據(jù)接入，通過這些數(shù)據(jù)為相關(guān)的普惠金融群體進(jìn)行增信；通過不斷的豐富小微快貸采集的數(shù)據(jù)源，增加線上產(chǎn)品的授信規(guī)模，從而實(shí)現(xiàn)普惠金融的持續(xù)發(fā)展。

　　5.積極對(duì)接政府平臺(tái)，打造服務(wù)區(qū)域經(jīng)濟(jì)的新藍(lán)海

　　一是借力政府資源。各分支行應(yīng)結(jié)合當(dāng)?shù)靥厣c管委會(huì)、科技局、工信委、中小企業(yè)局等職能部門合作，結(jié)合小微快貸模式，利用這些部門提供的信息源，為相關(guān)的小微企業(yè)增信，擴(kuò)大我行普惠金融的客戶基礎(chǔ)。

　　二是提高營(yíng)銷效率。重視政府網(wǎng)站等信息平臺(tái)上的推廣營(yíng)銷，宣傳我行普惠金融品牌以及相關(guān)的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，利用我行資金流優(yōu)勢(shì)，結(jié)合從信息平臺(tái)獲取的企業(yè)物流、信息流，有效提高信息獲取效率，同時(shí)也降低了我行經(jīng)營(yíng)成本。

　　三是引入政府機(jī)構(gòu)以及擔(dān)保平臺(tái)，嚴(yán)控風(fēng)險(xiǎn)。通過引入相關(guān)的政府職能部門，同時(shí)由國(guó)有控股擔(dān)保公司提供擔(dān)保，從而提高風(fēng)險(xiǎn)緩釋措施，實(shí)現(xiàn)線上業(yè)務(wù)的批量化獲客，流程化風(fēng)控，為服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)提供了新的渠道。

　　(二)發(fā)揮傳統(tǒng)資源優(yōu)勢(shì)，積極拓展線下業(yè)務(wù)

　　一是通過加強(qiáng)與省市縣政府信息對(duì)接、產(chǎn)業(yè)政策對(duì)接等，建立常態(tài)化的合作模式。如我行可以與省市商務(wù)廳、工信局等部門搭建小微企業(yè)綜合信息服務(wù)平臺(tái)，該平臺(tái)旨在為區(qū)域小微企業(yè)提供信息咨詢、信貸融資等綜合化的服務(wù)，通過該平臺(tái)可以實(shí)現(xiàn)我行產(chǎn)品的投放與對(duì)接，從而促進(jìn)了線下業(yè)務(wù)的批量化，既獲得了經(jīng)濟(jì)效益，又可以密切銀政之間的聯(lián)系。

　　二是搭好銀擔(dān)平臺(tái)。發(fā)展線下業(yè)務(wù)，就必須推進(jìn)與擔(dān)保公司的平臺(tái)建設(shè)，共同服務(wù)小微企業(yè)融資，是發(fā)展普惠金融業(yè)務(wù)的重要渠道。各分支行需要依托擔(dān)保公司的組織架構(gòu)、風(fēng)險(xiǎn)管控等方面優(yōu)勢(shì)，共同打造風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的服務(wù)小微企業(yè)線下融資業(yè)務(wù)模式。

　　三是借助銀稅平臺(tái)。銀稅互動(dòng)、系統(tǒng)直連，共享和利用小微企業(yè)納稅信用評(píng)價(jià)結(jié)果，是銀行和稅務(wù)部門利用大數(shù)據(jù)和市場(chǎng)化的手段，有助于我行批量挖掘誠(chéng)信納稅的優(yōu)質(zhì)企業(yè)，在云稅貸等線上產(chǎn)品不能滿足客戶需求時(shí)，可以通過線下信貸業(yè)務(wù)的介入，夯實(shí)客戶基礎(chǔ)，擴(kuò)大我行普惠金融授信規(guī)模。

　　四是依托銀商平臺(tái)。圍繞成熟市場(chǎng)商圈、供應(yīng)鏈等客群，一方面，選擇區(qū)域優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)商圈，加強(qiáng)與市場(chǎng)管理方的合作，引入第三方擔(dān)保，建立客戶篩選模型，精選市場(chǎng)內(nèi)優(yōu)質(zhì)客戶，開展批量營(yíng)銷、批量授信服務(wù)；另一方面，針對(duì)新行業(yè)、特色產(chǎn)業(yè)等小微企業(yè)客群，通過與政府主管部門、行業(yè)協(xié)會(huì)、核心企業(yè)的合作，探索“利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)”業(yè)務(wù)發(fā)展模式，做深做透行業(yè)、產(chǎn)業(yè)小微企業(yè)客群。

　　(三)培育我行普惠金融線上與線下的客戶群

　　1.以“供應(yīng)鏈”作為普惠金融的天然載體

　　互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)催生出的新型供應(yīng)鏈融資模式，這些在普惠金融服務(wù)方面具有更強(qiáng)的適用性，使銀行的服務(wù)對(duì)象能夠從“二八定律”下的優(yōu)質(zhì)客戶擴(kuò)大至“長(zhǎng)尾定律”下的普惠群體。

　　(1)抓住核心企業(yè)，依托核心平臺(tái)。目前，我行大中型企業(yè)客戶評(píng)級(jí)在8級(jí)以上的優(yōu)質(zhì)客戶約1.5萬(wàn)戶。如果我行能將這些企業(yè)發(fā)展為供應(yīng)鏈核心企業(yè)，發(fā)揮大企業(yè)的供銷資源、財(cái)務(wù)資源等優(yōu)勢(shì)，充分挖掘產(chǎn)業(yè)鏈上的小微企業(yè)，就可打通普惠金融的“最后一公里”，實(shí)現(xiàn)將“金融活水”通過“雙大”流向“雙小”。我行還可通過與核心企業(yè)對(duì)接平臺(tái)，共享平臺(tái)上的海量客戶交易，然后通過批量化、鏈條化的營(yíng)銷模式批量營(yíng)銷獲客，增強(qiáng)核心企業(yè)及其鏈條成員對(duì)我行的粘性。

　　(2)持續(xù)推進(jìn)金融科技助力供應(yīng)鏈金融。目前，我國(guó)的供應(yīng)鏈金融模式已經(jīng)步入新階段，當(dāng)前供應(yīng)鏈金融充分借助大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈、人工智能等技術(shù)，正式步入了智慧化階段。例如，由于供應(yīng)鏈鏈條企業(yè)眾多、交易數(shù)據(jù)信息量大，運(yùn)用區(qū)塊鏈技術(shù)為鏈條上的小微企業(yè)開展服務(wù)，則可以大大提高服務(wù)效率，降低成本。

　　2.打造“三農(nóng)”普惠金融客群

　　單一的普惠金融服務(wù)，往往難以直接產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益，我行要探索構(gòu)建“三農(nóng)”普惠金融服務(wù)生態(tài)，平衡好長(zhǎng)遠(yuǎn)和整體利益。

　　(1)以基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)為切入點(diǎn)。目前農(nóng)村地區(qū)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)仍有待加強(qiáng)，國(guó)家也有美麗鄉(xiāng)村、特色小鎮(zhèn)、農(nóng)業(yè)旅游、鄉(xiāng)村振新等多項(xiàng)配套舉措，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)將是我行培育普惠金融生態(tài)客群較好切入點(diǎn)。

　　(2)聚焦普惠金融服務(wù)場(chǎng)景?！叭r(nóng)”金融需求多樣性較強(qiáng)，個(gè)人方面，要重點(diǎn)關(guān)注返鄉(xiāng)農(nóng)民工、農(nóng)村青年、建檔立卡貧困戶等人群具有代表性或影響力人群；重點(diǎn)把握住房、教育、就醫(yī)等與生活水平提升和保障相關(guān)的事項(xiàng)。企業(yè)機(jī)構(gòu)方面，要聚焦家庭農(nóng)場(chǎng)、農(nóng)民專業(yè)合作社等新型農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)主體，致力于滿足養(yǎng)殖、種植、旅游、療養(yǎng)等特色產(chǎn)業(yè)方面的金融需求。

　　(3)要堅(jiān)持以貼近現(xiàn)實(shí)需求服務(wù)“三農(nóng)”。一是要有適當(dāng)?shù)姆?wù)優(yōu)惠?！叭r(nóng)”客戶經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)本身較弱，難以承受普通或高端客群的服務(wù)成本。特別在融資方面，利率、期限、資質(zhì)等，金融機(jī)構(gòu)要在政策上有所照顧。按照差異化管理的原則，在保證整體成本和風(fēng)險(xiǎn)可控的情況下，對(duì)困難客群優(yōu)惠力度更要加大。

　　二是盡量簡(jiǎn)化流程和服務(wù)。結(jié)合“三農(nóng)”客戶特點(diǎn)，普惠金融服務(wù)要盡量簡(jiǎn)單、清晰。首先，提供的金融產(chǎn)品要結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、流程清晰。在當(dāng)前階段，要避免復(fù)雜、嵌套的金融服務(wù)。其次，要進(jìn)一步梳理當(dāng)前業(yè)務(wù)流程，減少不必要、可省略的流程，特別要減少“三農(nóng)”客戶對(duì)流程理解、表格填寫的負(fù)擔(dān)。

　　3.抓好五大普惠金融客戶群培育

　　要增加客群意識(shí)，牢牢抓住小微企業(yè)、小微企業(yè)主、個(gè)體工商戶、農(nóng)戶、商戶五大類客戶群，做好優(yōu)質(zhì)客戶的營(yíng)銷。對(duì)小微企業(yè)，要將營(yíng)銷重點(diǎn)放在發(fā)展穩(wěn)定、競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)、成長(zhǎng)性好、具有品牌優(yōu)勢(shì)的客戶群，做好小微企業(yè)客戶營(yíng)銷活動(dòng)；對(duì)個(gè)人類客戶，充分挖掘網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷潛力，擴(kuò)大“快貸”覆蓋面，加強(qiáng)普惠金融客戶的營(yíng)銷力度。

　　4.著力四類平臺(tái)客群培育

　　深入推進(jìn)商業(yè)類、政府類、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)類、內(nèi)部存量類等四類平臺(tái)的搭建。要深入市場(chǎng)調(diào)研，全面摸清轄內(nèi)小微企業(yè)客戶群，掌握其分布情況、行業(yè)、規(guī)模、經(jīng)營(yíng)特征、金融需求；對(duì)“四類平臺(tái)”客戶群要批量挖掘目標(biāo)客戶，下沉式推進(jìn)營(yíng)銷，規(guī)模化拓展客戶。

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