對話薛劍銳：2020年，山東白酒要在堅守中轉(zhuǎn)型

　　挺拔的身姿，舉止間卻盡顯溫文爾雅；洪亮的聲音，談吐中卻時時引經(jīng)據(jù)典；明銳的眼神，顧盼中卻透著謙遜親和……薛劍銳，一位山東酒業(yè)行業(yè)的當(dāng)代儒帥，現(xiàn)任山東省糖酒副食品商業(yè)協(xié)會會長。在協(xié)會工作的近30年間，他以魯酒振興為己任，凡事親力親為，與企業(yè)風(fēng)雨同舟，為推進魯酒振興鞠躬盡瘁。

　　在鳳凰網(wǎng)山東與薛劍銳的對話中，他談起了山東白酒的發(fā)展史，表示魯酒作為我國白酒產(chǎn)業(yè)的重要板塊，正處于轉(zhuǎn)型發(fā)展關(guān)鍵期。特別是在風(fēng)云跌宕的2020年，環(huán)境變化加速了白酒行業(yè)的洗牌，魯酒面臨著重大的挑戰(zhàn)和機遇，注定要走過一段極不平凡的旅程。堅守、革新、振興，成為山東白酒激流勇進的關(guān)鍵詞。

　　堅守：疫情期間銷售遇冷，堅守初心熬過寒冬

　　魯酒作為中國白酒產(chǎn)業(yè)的重要板塊，近幾年經(jīng)歷了品類創(chuàng)新、結(jié)構(gòu)升級與區(qū)域市場的深耕，企業(yè)正進入轉(zhuǎn)型發(fā)展關(guān)鍵期。今年疫情突襲，可謂讓全國人民措手不及，魯酒發(fā)展面臨嚴峻的挑戰(zhàn)。

　　“這一次新冠疫情，對魯酒的影響還是比較大的?！闭劶耙咔閷︳斁频挠绊憰r，薛劍銳說道：“這一次新冠疫情正好發(fā)生在銷售旺季春節(jié)期間，魯酒的銷量較以往減少了三分之二，尤其是對于酒業(yè)的銷售終端和零售商，當(dāng)時銷售幾乎中斷，導(dǎo)致該喝的酒沒有喝，造成了大量庫存積壓，”一些專業(yè)經(jīng)銷商出現(xiàn)經(jīng)營虧損。

　　在他看來，這次疫情對魯酒企業(yè)是一個大考，正常的生產(chǎn)經(jīng)營節(jié)奏完全被打亂，銷售終端和零售商酒賣不出去，必須得到淡季的時候消化，影響了企業(yè)整個的銷售計劃，打亂了正常的生產(chǎn)經(jīng)營節(jié)奏。企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營受到了影響，進而導(dǎo)致回款困難，一旦回款困難，企業(yè)正常資金運轉(zhuǎn)鏈條就無法銜接?！坝捎谄髽I(yè)實力不均衡，經(jīng)濟實力比較強的企業(yè)，相對來講受影響比較?。唤?jīng)濟實力相對比較差的企業(yè)，受影響比較大?！?br/>
　　實際上，這并非魯酒第一次直面挑戰(zhàn)。疫情之前，魯酒發(fā)展主要面臨著兩大桎梏?！耙皇囚斁破放浦炔桓撸@是由于歷史原因造成的——山東糧食白酒起步較晚，基礎(chǔ)薄弱，沒有國家名酒，導(dǎo)致魯酒全國知名品牌欠缺?！毖︿J說：“二是山東白酒企業(yè)普遍經(jīng)濟實力較弱，山東至今沒有一家白酒生產(chǎn)企業(yè)銷售額達到50億元以上，也無一個國家名酒的白酒品牌?！?br/>
　　企業(yè)經(jīng)濟實力不強，要想擴大銷量，走出山東，打響品牌，絕非易事。據(jù)薛劍銳介紹：“你要進駐一個省會市場，比如說南京市場，一年需要幾千萬的持續(xù)投入。就目前山東的白酒企業(yè)而言，只有泰山酒業(yè)集團有經(jīng)濟實力每年在中央電視臺，投個幾千萬的廣告，而且連投5年，因為它在省外有市場。其他企業(yè)的實力難以達到，這就造成了我們魯酒因經(jīng)濟實力達不到而走不出去的困境。”

　　“無論面臨怎樣的風(fēng)急浪高，各大魯酒企業(yè)一定要堅持主業(yè)。在任何情況下，都要將發(fā)展主業(yè)放在第一位。尤其是在擴產(chǎn)能、企業(yè)投資方面一定要謹慎，避免大的決策失誤，讓魯酒發(fā)展不要再走彎路，穩(wěn)扎穩(wěn)打，這樣企業(yè)才會得以長遠發(fā)展?！?/p>

　　革新：扎好IP籬笆守住家門開辟線上渠道進軍全國

　　“雖然當(dāng)前山東白酒市場正處于復(fù)蘇調(diào)整期，但在長期經(jīng)濟形勢向好的情況下，魯酒發(fā)展的前景極其廣闊。同時，作為酒類產(chǎn)銷大省，山東擁有廣闊的消費市場，必然會吸引全國各地名酒企業(yè)前來搶灘布局。所以，我們一定要做好兩方面工作——一邊守好家門，一邊走出山東?！?br/>
　　薛劍銳表示：“當(dāng)下，魯酒首先要通過扁平化運作，守住家門口市場。要扎好籬笆，把我們的根據(jù)地市場做好做深、做細做透。從市到縣、從縣到鎮(zhèn)、從鎮(zhèn)到村，精耕細作，全面覆蓋。只要各個酒企在當(dāng)?shù)厥袌龅姆蓊~占到50~60%左右，就能夠很好的存活下來，能達到80%以上，就高枕無憂了?！绷硗?，企業(yè)應(yīng)采取針對性措施，積極應(yīng)對外來品牌的挑戰(zhàn)，最大限度地把控本地市場。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，是消費升級下的必然趨勢。山東省白酒市場的競爭，很大程度上是取決于高端、次高端產(chǎn)品。

　　“各個酒廠必須下定決心調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，堅定不移地走高端化發(fā)展道路?？车舻蜋n酒，大力發(fā)展高端、次高端魯酒。只有這樣，才能賺取效益，才能提高企業(yè)的經(jīng)濟實力?！毖︿J說道：“通過多年的努力，魯酒已經(jīng)形成了兩大優(yōu)勢白酒。一是低度濃香型白酒，目前，山東的低度濃香酒無論從質(zhì)量還是性價比方面都具有很大的優(yōu)勢，創(chuàng)造了三個全國第一，分別為質(zhì)量第一，銷量第一，產(chǎn)量第一。二是山東特色香型芝麻香和魯派醬香型白酒以及各企業(yè)的特色香型白酒的發(fā)展非常迅猛，為魯酒次高端和高端化白酒發(fā)展注入了強大的活力。”

　　另外，一場新冠疫情讓全民經(jīng)濟都意識到了數(shù)字化、新零售的重要性，酒業(yè)亦然。新機遇孕育新希望，企業(yè)紛紛尋求轉(zhuǎn)型，全面打造數(shù)字化營銷體系，通過線上營銷的方式提升銷量，扭轉(zhuǎn)局面。據(jù)了解，截至6月底，僅景芝酒業(yè)的線上營銷收入已超過四千多萬。魯酒企業(yè)試水?dāng)?shù)字化營銷，不僅是市場發(fā)展階段的需求，也是魯酒乘勢增長的良好機遇。

　　振興：四十二年風(fēng)雨同舟協(xié)會和行業(yè)共創(chuàng)輝煌

　　“從上世紀80年代末的崛起，到90年代中期達到頂峰；從90年代中后期全面跌入谷底，到1998年后的強勢振興，魯酒40年風(fēng)雨歷程，在調(diào)整中曲折發(fā)展。在這個過程中，協(xié)會、酒企、酒商從來都是精誠合作、風(fēng)雨同舟?！?br/>
　　疫情期間，已連辦42年從不間斷的第83屆山東省糖酒商品交易會（下稱山東糖酒會）如期舉辦，作為2020年首場酒類行業(yè)展會，讓線下沉寂日久的酒企酒商再次聚集在一起，讓這個早成慣例的山東糖酒會變得很不尋常?！笆芤咔橛绊?，春季會推遲至6月召開，6月份召開的時候又趕上北京疫情較為嚴重，而山東離北京較近，無論是當(dāng)?shù)卣?，還是我們協(xié)會，對這次活動的舉辦都十分緊張?！?br/>
　　“為了不影響整個的工商企業(yè)參加這一次重大的經(jīng)濟活動，我們還是堅定不移的決定要召開會議?！眳f(xié)會通過多方協(xié)調(diào)，在防疫措施上加強力度。不僅建立了嚴格的與會人員健康申報制度，還在入口處設(shè)置了“三道防線”，日流量也被控制在一萬人左右。同時，展會期間也加強了會場的清潔消毒，現(xiàn)場配備醫(yī)療救護車，確保展會成功舉辦。

　　“本次糖酒會能夠舉辦，得益于當(dāng)?shù)卣闹С趾透鞯鼐粕痰臒崆?。本次參會人員的積極度、配合度都很高，和往屆差不多，甚至由于疫情的影響，對于這次機會格外珍惜?！毖︿J表示，“這次活動的成功舉辦，對于提振整個行業(yè)的信心起到了非常大的積極作用，同時，也向各企業(yè)釋放復(fù)工復(fù)產(chǎn)信號，堅定了各企業(yè)復(fù)工復(fù)產(chǎn)的信心。”

　　山東糖酒會歷經(jīng)83屆，其本質(zhì)也在潛移默化中發(fā)生著變化。他表示，“在山東省糖酒副食品商業(yè)協(xié)會的有意引導(dǎo)下，現(xiàn)在糖酒會和以往相比，交易的功能逐漸弱化，取而代之的是互相走動、互相取經(jīng)、互相學(xué)習(xí)的平臺，有供有商，把大家聚集在一起實現(xiàn)合作共贏?！?br/>
　　“我們始終將一切為企業(yè)服務(wù)作為我們的宗旨，每年搞大量調(diào)研，掌控市場發(fā)展脈絡(luò)，正確引領(lǐng)企業(yè)，讓企業(yè)得以長遠發(fā)展?！闭缪︿J所說：“山東省糖酒副食品商業(yè)協(xié)會將伴隨魯酒企業(yè)，共履時艱，共享輝煌?！保P凰網(wǎng)山東李海婧）

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　　轉(zhuǎn)自：鳳凰網(wǎng)山東

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